Resumen de Visión Cliente de Josep Alet

Por PMP Management Factory

La “miopía del márketing” hace referencia al error que cometen las empresas que se centran en el producto en lugar de hacerlo en las necesidades del cliente, por lo que no son conscientes de los verdaderos objetivos que deben conseguir en un panorama competitivo nuevo. También existe la hipermetropía empresarial, que es la que se produce cuando no se tiene la capacidad de ver a través de lo que transmiten los clientes en sus comportamientos, que puede parecer que no cambian si no se observan con la lente adecuada. Las empresas se están dando cuenta de que su negocio se basa en clientes con nombres y apellidos, a los que se debe atender y responder de forma particular con ofertas totalmente a medida que les deben ser presentadas de forma relevante. El problema es que no tienen las lentes adecuadas para ver correctamente o, por desgracia, les da vergüenza llevarlas puestas.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 mar 2016

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Autor

Josep Alet es presidente de Marketingcom y profesor de ESADE.

Editorial

Profit

279 páginas

Las ideas principales

Hace más de treinta años que Ted Levitt publicó en la Harvard Business Review un artículo que hizo famosa la expresión miopía del márketing para referirse al error que cometen las empresas que se centran en el producto en lugar de hacerlo en las necesidades del cliente, por lo que no son conscientes de los verdaderos objetivos que deben conseguir en un panorama competitivo nuevo. También existe la hipermetropía empresarial, que es la que se produce cuando no se tiene la capacidad de ver a través de lo que transmiten los clientes en sus comportamientos, que puede parecer que no cambian si no se observan con la lente adecuada.

Esto puede costarle realmente caro a la empresa, ya que gestionará incorrectamente los recursos tratando a todos los clientes como una masa, cuando en realidad existen muchas diferencias entre unos y otros. Además, considerará el mercado como algo único y monolítico, en vez de verlo como micromercados donde se compite realmente, y depositará en la marca una confianza excesiva.

Esta hipermetropía es fácil de detectar. Para ello basta con saber reconocer que hay que ponerse las nuevas gafas de forma permanente y hacerlo sin reparos y con convicción. Y estas son ni más ni menos que las bases del márketing, orientarse a identificar a los clientes de forma individual, reconociendo sus necesidades diferenciales y tratando de satisfacerlos uno a uno, de forma