Resumen de Rethinking the Sales Force de Neil Rackham y John De Vincentis

Por PMP Management Factory

En los departamentos de ventas, vender sigue siendo el objetivo final, pero para vender ya no basta con saber transmitir el valor del producto o servicio al cliente. Hay que dar un paso más allá, ahora el objetivo consiste en crear valor para el cliente. Existen dos caminos del valor conocidos: o bien se aumentan los beneficios suministrados al cliente o bien se recorta el coste. La elección dependerá del cliente y del tipo de venta que requiera.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 1999

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Autores

Neil Rackham es expresidente y fundador de Huthwaite International.

John De Vincentis es consultor de márketing de empresas multinacionales y exsocio de McKinsey & Company.

Editorial

McGraw-Hill

320 páginas

Las ideas principales

En los departamentos de ventas modernos, vender sigue siendo el objetivo final, pero para vender ya no basta con saber transmitir el valor del producto o servicio al cliente. ¿Qué valor se puede transmitir cuando los clientes saben tanto o más que los vendedores, cuando la información pulula por Internet a bajo coste, cuando todo es susceptible de copiarse en un abrir y cerrar de ojos?

Puesto que la mera comunicación del valor no basta como razón de ser del departamento de ventas, hay que dar un