Resumen de La clave de la venta de Jeffrey Lipsius

Por PMP Management Factory

La era de la información exige una nueva forma de vender, ya que no se trata simplemente de una actividad comercial de intercambio de productos o servicios por dinero. La primera ley de la venta es que la clave de la venta no es la venta, sino la compra. Por tanto, si el cliente ya ha comprado o decidido comprar, venderle es irrelevante. Sencillamente, los vendedores no necesitan descubrir y controlar las decisiones de compra de sus clientes. Es mejor que simplemente proporcionen el apoyo que necesita la toma de decisiones. A la gente le encanta comprar; no le gusta que le vendan.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 mar 2018

Vista previa del libro

Autor

Jeffrey Lipsius es presidente de Selling to the Point, facilitador de The Inner Game Corporation y miembro del Forbes Coaches Council.

Editorial

Empresa Activa

192 páginas

Las ideas principales

La era de la información exige una nueva forma de vender, ya que no se trata simplemente de una actividad comercial de intercambio de productos o servicios por dinero. Una cuestión habitual es por qué generalmente no se valora a los vendedores por las verdaderas aportaciones que hacen. Lo cierto es que los clientes potenciales tienden a no confiar suficientemente en ellos por la forma en la que han sido tradicionalmente formados. Se les enseña a estar demasiado pendientes de sí mismos y se les envía al terreno de juego con guiones y argumentos de venta con la intención de que los clientes se adapten a sus necesidades.

La primera ley de la venta es que la clave de la venta no es la venta, sino la compra. Por tanto, si el cliente ya ha comprado o decidido comprar, venderle es irrelevante. Sencillamente, los vendedores no necesitan descubrir y controlar las