Resumen de Secrets of Top Performing Salespeople de Mark Marone, Seleste Lunsford y Edward R. del Gaizo

Por PMP Management Factory

La figura del vendedor tradicional que se desplazaba con su saber en una maleta y visitaba a los clientes con buenas palabras y mejores intenciones pertenecen al pasado. En la actualidad los vendedores se enfrentan a retos que , más allá de una habilidad clara para la venta, requieren un enfoque estratégico de su actividad impensable hace tan sólo unos años. ¿A qué se debe esta nueva coyuntura para la venta?

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 2006

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Autor

Jeremy Hope es cofundador de la Beyond Budgeting Round Table.

Editorial

Harvard Business School Press

258 páginas

Las ideas principales

El sector empresarial ha experimentado durante los últimos años cambios sustanciales que no sólo afectan a sus procesos productivos, a la forma en la que se organiza el trabajo o a los mecanismos de acceso a los públicos objetivo, sino que también cuestionan la esencia misma de los perfiles profesionales que durante años han permanecido estancos, perfectamente identificables e incuestionables. En este contexto de transformaciones sustanciales, la figura del director financiero, el CFO (Chief Financial Officer), es tal vez una de las que más acusan un viraje de su trayectoria, hasta hace unas décadas exclusivamente centrada en transacciones, impuestos y cuentas, y recientemente más unida a la estrategia de la empresa, a un enfoque directivo.

Hasta ahora, el director financiero proporcionaba el análisis contable de la empresa, lo cual ayudaba a su definición. No obstante, desde hace un tiempo, parece evidente que el éxito de un negocio depende no sólo de activos materiales o capital financiero, sino también del capital intelectual