Consultoría estratégica comercial
Hacer una consultoría estratégica para una empresa, con foco en el tema comercial, es una tarea bastante compleja y es muy significativa la experiencia y conocimientos del consultor.
Al igual que cuando vas al médico, tienes claros los síntomas de tu enfermedad o dolores, pero probablemente no tengas tan claras las causas ni menos la estrategia a seguir ni el plan de acción.
De eso se trata una consultoría, de contar con el diagnóstico de un especialista en el tema estratégico comercial y sus recomendaciones.
Habitualmente, una consultoría estratégica tiene cuatro etapas:
1 Análisis de la situación actual, donde se aplican diversas herramientas para identificar el estado del arte al día cero, como CANVAS, DAFO, CAME, IKIGAI, etc. Más ponerle números, mirar la competencia, hablar con los clientes, revisar el sitio web, etc. Todo lo que pueda ayudar hacer un buen análisis de la situación actual.
2 Diagnóstico, donde aquí se comienzan a sacar algunas conclusiones, en conjunto con el equipo ejecutivo de la empresa.
3 Rediseño de la estrategia. Una de las herramientas que yo más uso es hacer un CANVAS 2, con la proyección del nuevo modelo de negocios propuesto.
4 Plan de acción. Aquí surge una lista detallada de acciones estratégicas que la empresa abordará, específicamente de las brechas observadas entre el CANVAS 1 y el CANVAS 2.
Yo agregué dos pasos más en mis consultorías estratégicas, ya que me ha pasado muchas veces que los clientes se quedan con el entregable hasta el paso 4 de Plan de Acción y no hacen nada más, porque los consume el día a día.
5 Implementación, donde detallamos paso a paso el plan de implementación, con carta gantt, responsables, presupuestos asociados, plazos, etc.
6 Seguimiento, que es el plan de acompañamiento y control de gestión para velar porque el plan de acción se ejecute efectivamente y además de ir haciendo los cambios que lo amerite.

Usualmente, la propuesta de consultoría está dividida en dos partes: La primera que llega hasta el Plan de Acción como entregable y luego es optativo el acompañamiento para la implementación y el seguimiento.
Escucha más de mi modelo para hacer consultoría estratégica comercial en este episodio 211 del podcast Ventas B2B