Este caso que publicamos en el newsletter Casos de Negocios semanalmente, nos hablaba de la gestión de cartera de clientes.
Un vendedor que vive de las comisiones que le surgen de un sólo cliente recurrente gracias a un contrato de reposición de equipos, repuestos y servicios.
Al comienzo, las empresas estimulan a los vendedores para que logren contratos de largo plazo con sus clientes, pero luego se dan cuenta que los vendedores que lograron esos contratos se adueñan de sus clientes y no dejan que nadie más se meta en esa gestión comercial.
La sugerencia es contar con un sistema de compensaciones diferentes cuando se trata de venta spot o las primeras ventas, donde el vendedor actúa como hunter.
Cuando la empresa pasa a ser de compra recurrente, lo mejor es traspasar la gestión a un KAM para atender esta cuenta, con un rol que involucra a más personas en la empresa que el vendedor que originó la primera venta.
Los clientes son de la empresa, no del vendedor que hizo la primera venta.
Es responsabilidad de la empresa, el atender a los clientes recurrentes con una estructura diferente a la de generar nuevos clientes.