El ejecutivo de cuentas o KAM (Key Account Manager) es la persona asignada por una empresa para atender una determinada cartera de clientes.
Su responsabilidad entonces, es atender todas las demandas de esos clientes.
No puede haber ninguna oportunidad que ese KAM no vea o ni siquiera se dé cuenta.
La venta relacional es aquí donde verdaderamente aplica, ya que este ejecutivo comercial debe estar en permanente contacto con sus clientes para gestionar esta relación.
Existen múltiples oportunidades para crecer en ventas con estos clientes en cartera:

Reventa o reposición de productos y servicios
Cross selling
Up selling
Otras unidades de negocios en ese mismo cliente
Nuevas oportunidades.

Algunos se quedan tranquilos con estos clientes en cartera y se transforman en tomadores de pedidos simplemente.
De esto y más hablamos en este episodio 125 del Podcast Ventas B2B.