CANVAS 6-10 Fuentes de ingresos
Este es uno de los bloques más importantes en el modelo de negocio, ya que será la consecuencia de haber diseñado correctamente los cuatro bloques anteriores y que definirá el futuro de la empresa, porque tiene directa relación con el flujo de caja.
Si no hay ingresos no hay negocio.
El 90% de los emprendimientos fracasan antes del tercer año justamente por una mala administración del flujo de caja, que provienen de los ingresos y de una buena estrategia de ventas.
La principal fuente de ingresos de cualquier negocio será el fruto de las ventas de sus productos o servicios y del margen que le aportan al flujo.
Si es un negocio en marcha, es interesante analizar el 80-20 (Pareto). Es decir cuáles son el 20% de los productos o servicios que aportan el 80% de las ventas y los mismo para ver qué tan concentrados están los clientes en el mismo análisis del 80-20.
Este análisis de los ingresos, servirá también para ver cuáles son realmente los clientes que aportan más margen al negocio, ya que probablemente tengas algunos clientes que aportan mucha venta, pero que para poder venderles tuviste que hacer descuentos más significativos, por lo que dejan de ser tan atractivos como al comienzo.
Una recomendación para todos los emprendedores es que tengan al menos dos fuentes de ingresos.
Una fuente de ingresos de ticket bajo para productos o servicios más estándar, pero que sean escalables y que puedas vender con mayor rotación (el pan con mantequilla). Esta fuente de ingresos por rotación debería servir para cubrir los gastos de operación del negocio completo.
La otra fuente de ingresos será para productos o servicios de ticket más alto, no son escalables ya que son trajes a la medida y aportaran un mayor margen, directamente a la última línea y pueden ser la utilidad del negocio, ya que los otros gastos fijos están cubiertos por la venta transaccional de productos estándar.
Se requiere comprender muy bien las necesidades de tus clientes para definir cómo están dispuestos a pagarte.
Por ejemplo te puedes dedicar al negocio de arriendo de equipamiento y lo puedes hacer con contratos de largo plazo si el cliente necesita el equipamiento en forma constante, no tiene para invertir y le cobras una cuota mensual o lo puedes hacer con arriendos spot solamente para cuando el cliente lo necesite, para un evento especialmente y le cobras una tarifa significativamente mayor, pero ese tipo de clientes valorarán mucho tu propuesta de valor, ya que les resuelve efectivamente su necesidad.
Las fuentes de generación de ingresos, pueden ser muy diversas y siempre hay espacio para la creatividad del emprendedor, para optimizar su modelo de negocios, llegando a diferentes mercados entendiendo en profundidad las verdaderas necesidades de sus clientes.
Si quieres conocer más, te sugiero que escuches completo el episodio 229 del podcast Ventas B2B y nos sigas.