1.- MARKETING CENTRADO EN EL CLIENTE
En los últimos años hemos visto cómo se ha pasado de un mercado centrado en el producto a un mercado centrado en el cliente. Este cambio ha sido muy súbito en B2C (Business to consumer) y más gradual en B2B (Business to Business).
En un mercado centrado en producto lo más importante es aumentar tus ventas y disminuir tus costes, es decir, toda la estrategia de tu empresa estaba centrada en mejorar tus productos para ser más competitivos en el mercado y aumentar tus márgenes.
Pero actualmente, debido a los cambios tan radicales que se han producido en la forma de trabajar, comprar y relacionarnos en los últimos años, estamos en un mercado centrado en el cliente donde lo más importante es saber quién es tu cliente, qué necesita y cómo proporcionárselo de la mejor manera posible. Esto hace que conseguir un cliente sea más caro, pero permite aumentar tus márgenes y vender múltiples veces a dichos clientes.
Este cambio implica que los productos genéricos ya no funcionan y que tienes que crear un producto personalizado para un grupo de clientes concreto. Por ello, hoy más que nunca la definición de tu cliente ideal, tu Buyer persona es vital para el éxito de tu empresa.
2.- MARKETING 100% MEDIBLE
John Wanamaker decía hace 120 años: «la mitad de mi inversión en publicidad se desperdicia, el problema es que no sé qué mitad». Hoy muchas personas siguen pensando y actuando así cuando actualmente el 90% de nuestras acciones de marketing son medibles.
Aprovecha esto, sobre todo si tu presupuesto es ajustado. Descubre qué acciones son las más rentables y céntrate en ellas.
3.- VENDER DESDE EL PRIMER MOMENTO ES UN ERROR
La venta a un cliente empresa es larga y tiene varios pasos. Comenzar la relación intentando que te compren desde el minuto uno es un error garrafal.
El objetivo principal de las primeras interacciones con tu cliente debe ser ganarte su confianza demostrando que tú eres la mejor opción.
Hasta que este punto no quede claro, no intentes venderles nada. De ahí la importancia del marketing en estos nuevos entornos.
4.- MARKETING Y VENTAS TODO EN UNO
Hoy en día la diferencia entre marketing y ventas es mínima y es necesario que el cliente no note este salto, es decir, que tus estrategias de marketing y ventas deben estar perfectamente alineadas para proporcionar a tu cliente una experiencia global que le dé seguridad y propicie la compra.
Una vez que ya tenemos claro por qué tienes que invertir tiempo y dinero en tus estrategias de marketing, pasemos a ver los pasos a seguir para que tu estrategia de marketing B2B sea un éxito.