Resumen de The Only Negotiating Guide You'll Ever Need de Peter B. Stark y Jane Flaherty

Por PMP Management Factory

La negociación es un negocio cooperativo, no una competición; sólo es buena si todos ganan. La mayoría de las interacciones en la vida y el trabajo son oportunidades de construir relaciones de beneficio mutuo a largo plazo basadas en la confianza. La forma más eficaz de preparar una negociación es contemplarla desde el punto de vista de ambas partes.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 ago 2004

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Autores

Peter B. Stark es presidente de Peter Barron Stark & Associates, Inc.

Jane Flaherty es asesora de algunas de las más importantes empresas estadounidenses.

Editorial

Broadway Books

240 páginas

Las ideas principales

La obligación de un buen negociador es ayudar al interlocutor a salir de la negociación con una posición ganadora. ¿Por qué? Porque muy pocas negociaciones son acontecimientos aislados. La mayoría de las interacciones en la vida y el trabajo son oportunidades de construir relaciones de beneficio mutuo a largo plazo basadas en la confianza.

Para un vendedor, cada negociación supone una ocasión de ganar un cliente y un agente publicitario de por vida. No hay nada tan eficaz como dar una satisfacción al comprador para que éste y sus conocidos regresen en el futuro, con un fuerte ahorro de tiempo, costes y tensiones para ambas partes. Los beneficios son aún más claros para quien pretende labrarse una carrera profesional o dirigir un negocio.

No obstante, este propósito básico debe complementarse con estrategias y tácticas prácticas de consecución de los objetivos propios, por tres motivos. En primer lugar, porque no todos los interlocutores buscarán siempre este escenario del tipo todos ganan. Los tiburones quieren prevalecer a toda cosa, sin importarles la situación en la que queda la otra parte. En segundo lugar, las estrategias y