Esto es una venta inteligente

Por Passos Dias Aguiar

Vender de Forma Inteligente y Holgazana para Vender como Locos

Si deseas aprender a vender cualquier cosa a cualquier persona, haciendo solo lo que realmente funciona y dejando los problemas a los demás, este libro es para ti. Esta guía concisa se enfoca en conceptos y herramientas comprobadas que cualquier vendedor necesita para lograr el autodominio y desarrollar y perfeccionar sus habilidades de venta.

La Matriz de Von Manstein, una herramienta para identificar a los mejores ejecutivos ideada por el genio militar Mariscal de Campo Erich Von Meinstein, explica por qué la combinación de inteligencia y holgazanería es el camino a seguir. Las personas inteligentes y holgazanas piensan antes de actuar, evitan las cosas improductivas, se centran en algunas prioridades clave y saben qué no hacer. ¿Por qué desperdiciarías tu tiempo aprendiendo las 365 formas de manejar objeciones si dominar un puñado se ocupará del 80% de las situaciones?

La venta se trata de 7 fundamentos:
1. Autoimagen
2. Metas
3. Concertar citas
4. Construir relaciones
5. Realizar presentaciones persuasivas
6. Manejar objeciones
7. Cerrar el trato

El libro presenta algunas técnicas efectivas para dominar cada uno de estos fundamentos. Ya sea que estés comenzando en las ventas, seas un veterano experimentado o te encuentres en algún punto intermedio, esto es todo lo que necesitas para tener éxito en las ventas.

Definitivamente, este libro es imprescindible para todos los vendedores.

El autor cuenta con más de 30 años de experiencia en ventas y negociación. Como destacado consultor internacional de ventas, lo que lo distingue en la cima de su profesión es su capacidad para producir resultados medibles para sus clientes.

Hazte un favor y ¡lee este libro ahora mismo!

• Idioma: Español
• Editorial: Lingua Libros
• Fecha de lanzamiento: 5 jun 2023
• ISBN: 9781667457321

Vista previa del libro

¿QUÉ DICEN LOS ZAPATOS SOBRE TI?

LA BÚSQUEDA DE NUEVOS MERCADOS, EXPLORADORES AFRICANOS, NATIVOS DESCALZOS, AUTODOMINIO Y HABILIDADES DE VENTA.

A principios del siglo XX, el Reino Unido era tanto el imperio más formidable como la potencia industrial más fuerte que el mundo jamás había visto. Pero no todo era brillante y soleado en Old Albión. Un fabricante de calzado inglés, el Sr. Arbuthnot, estaba profundamente preocupado por la disminución de las ventas de botas en la isla.

Shoe factory — early 20th Century.

El taller taller de explotación laboral de Arbuthnot

Se preguntó si abrir nuevos mercados en el exterior podría ser la solución a su problema. Un hombre astuto, el Sr. Arbuthnot decidió realizar lo que ahora llamaríamos un estudio de mercado. Llamó no a uno, sino a dos de sus vendedores y los envió a África para hacer una encuesta. Razonó que, en lugar de depender de las opiniones de un solo hombre, dos opiniones le darían una imagen más clara y sólida del mercado potencial del calzado allí.

Y así fue como el Sr. Clark y el Sr. Cooper, los vendedores elegidos, actuando como verdaderos exploradores africanos, abordaron barcos que se dirigían a dos lugares diferentes de África. Ambos recibieron instrucciones de hacer una primera evaluación del mercado e informar lo antes posible sobre lo que encontraron.

A los pocos días de llegar, el Sr. Clark telegrafió al Sr. Arbuthnot:

ENCUESTA COMPLETA. TODOS LOS NATIVOS VAN DESCALZOS. AQUÍ NADIE USA ZAPATOS. NO HAY MERCADO PARA NOSOTROS. REGRESAREMOS EN EL PRÓXIMO BARCO.

Esta evaluación bastante negativa del potencial del mercado deja al Sr. Arbuthnot abatido por el resto del día.

Solo se anima a la mañana siguiente cuando su secretaria le trae un telegrama muy diferente del Sr. Cooper:

ENCUESTA COMPLETA. TODOS LOS NATIVOS VAN DESCALZOS. AQUÍ NADIE USA ZAPATOS. UN MERCADO POTENCIAL TREMENDO. SOLICITE PERMISO PARA INSTALAR UNA TIENDA.

Barefoot native.

Hmm, todos los nativos van descalzos ...

¿Qué debemos hacer con esto? Ahora, el Sr. Cooper ciertamente mostró espíritu emprendedor. Tenía la perspectiva grande, amplia y flexible tan querida por el inmortal Stanley Featherstonehaugh Ukridge. ¿Pero su historia realmente termina aquí? ¿Qué probabilidad hay de que los nativos hagan fila frente a su tienda para comprar zapatos? No es muy probable, ¿no le parece? Cierto, vio una oportunidad, una necesidad insatisfecha, hizo un buen trabajo de prospección, pero ahora tiene muchas más cosas que hacer. Debe preparar su presentación de ventas y adaptarla a las necesidades particulares de esos posibles clientes.

Debe acercarse a ellos y llamar su atención. Tendrá que demostrar cómo sus zapatos satisfacen sus necesidades (necesidades de las que quizás ni siquiera sean conscientes). Tendrá que escuchar atentamente sus preocupaciones y atenderlas, o dicho de otro modo, tendrá que manejar sus objeciones. Y tendrá que cerrarlos, para que compren los zapatos. Finalmente, tendrá que hacer un seguimiento, para mantenerse en contacto con los clientes que han comprado, buscando referencias y negocios repetidos. En una palabra, tiene mucho que vender.

¿Qué hay del Sr. Clark? Parece que le faltó el optimismo, la motivación, el impulso que infunde a las personas solo tener grandes objetivos y una feroz ambición. O tal vez simplemente no se vio a sí mismo como un explorador africano, como alguien que prospera al aventurarse fuera de su área de confort. Probablemente era un hábil vendedor, de lo contrario, el Sr. Arbuthnot no lo habría elegido para la tarea, pero la imagen que tenía de sí mismo lo refrenaba. Debe trabajar en sí mismo antes de poder salir y trabajar con confianza en los demás.

Tanto el Sr. Cooper como el Sr. Clark se beneficiarían de la lectura de este libro. Deja de lado la pelusa y se enfoca en los conceptos y herramientas clave que cualquier vendedor necesita para dominarse a sí mismo y desarrollar y perfeccionar sus habilidades de venta. Por desgracia, es demasiado tarde para el Sr. Cooper y el Sr. Clark, que sus almas descansen en paz, pero no es demasiado tarde para usted. Reserve algo de tiempo, busque un lugar tranquilo donde no lo molesten, pase la página y continúe leyendo.

A distraction-free reading environment

Disfruta leyendo en un ambiente libre de distracciones

EN UNA PALABRA

La actitud cuenta: debe estar dispuesto a detectar y aprovechar las oportunidades que le presenta la vida..

El arte de vender cuenta: lo necesita para poder aprovechar las oportunidades.

LOS SIETE MAGNÍFICOS

LA IMPORTANCIA DE TENER UN MODELO A SEGUIR. LA PREGUNTA QUE DEBE HACERSE CUANDO SURGE UN PROBLEMA. CONSEJO DE CONSEJEROS INVISIBLES DE NAPOLEÓN HILL. SIETE SUPERESTRELLAS DE LAS VENTAS.

La forma más efectiva de acelerar el aprendizaje de una habilidad, una actitud, una forma de vida o un patrón de pensamiento es emular un modelo a seguir. Un modelo a seguir es simplemente alguien que ya ha adquirido y dominado la cualidad que tú mismo quieres desarrollar. Identificar un modelo a seguir debe ser una prioridad para usted. Puede ser alguien que conoces personalmente, o alguien a quien conoces, puede ser solo una persona o algunas. En cualquier caso, averigua todo lo que puedas sobre ellos y empieza a imitar su comportamiento. Practique preguntándose ¿Qué haría [su modelo a seguir] en esta situación? cada vez que encuentre un problema o deba tomar una decisión difícil.

Napoleón Hill, el autor del perenne éxito de ventas Piense y hágase rico, describió el proceso en su famoso libro:

[...] Seguí el hábito de remodelar mi propio carácter, tratando de imitar a los nueve hombres cuyas vidas y obras de vida me habían impresionado más. Estos nueve hombres fueron Emerson, Paine, Edison, Darwin, Lincoln, Burbank, Napoleón, Ford y Carnegie. Todas las noches, durante un largo período de años, celebré una reunión imaginaria del Consejo con este grupo al que llamé mis Consejeros invisibles.

Para darle una ventaja inicial, identifiqué siete superestrellas de ventas sobresalientes, todas muy diferentes entre sí, y armé una nanobiografía de cada una. Te animo a que leas, elijas los que más te impresionen y sigas investigando sobre ellos con el fin de emular sus cualidades.

DAVID OGILVY, EL MAESTRO DEL ARTE DE VENDER EN LA IMPRESIÓN.

En promedio, cinco veces más personas leen el titular que el cuerpo del texto. Cuando haya escrito su titular, habrá gastado ochenta centavos de su dólar.

Después de un breve período en París como aprendiz de chef en el Hotel Majestic, Ogilvy regresó a su país de origen, Inglaterra, y tomó un trabajo como vendedor puerta a puerta vendiendo estufas. Su desempeño fue tan fenomenal que la gerencia le pidió que escribiera un manual de instrucciones de ventas. Titulado Teoría y práctica de la venta de la cocina AGA, se convirtió en una especie de pieza de lectura de culto para cualquier persona interesada en las ventas. El manual también lo ayudó a conseguir un trabajo en la agencia de publicidad Mather & Crowley, donde se convirtió en ejecutivo de cuentas. Se fue para unirse a la compañía de la superestrella de investigación George Gallup. La Segunda Guerra Mundial interrumpió su carrera publicitaria. Trabajó para la inteligencia británica en los Estados Unidos y luego como secretario en la embajada británica. Después de la Segunda Guerra Mundial, probó suerte en el cultivo de tabaco, pero después de un tiempo volvió a la publicidad. Con la ayuda de su antiguo jefe, creó Ogilvy & Mather, que se convirtió en una potencia publicitaria. Ogilvy se apartó del estilo de publicidad de venta dura que era la norma en ese momento y se centró en una copia informativa larga centrada en los beneficios del producto y la creación de conciencia de marca. Produjo muchas campañas publicitarias icónicas con lemas memorables, como A 60 millas por hora, el ruido más fuerte en este nuevo Rolls-Royce proviene del reloj eléctrico. El libro seminal de Ogilvy Confesión de un publicista revolucionó el mundo de la publicidad.

MARY KAY ASH, LA REINA DEL MLM

Todo el mundo tiene un cartel invisible colgando del cuello que dice: ‘Hazme sentir importante’. Nunca olvides este mensaje cuando trabajes con personas

Una estrella de ventas nació cuando una vendedora de enciclopedias de puerta en puerta le ofreció un juego gratis si podía vender