La Secuencia De La Compra: The Buying Curve

Por David Fitzgerald

DOMINA EL ARTE
DE LAS VENTAS

“La Secuencia de la Compra” es el único libro de ventas que vas a necesitar para ser profesional en el más alto nivel de la industria, las ventas es uno de los trabajos más remunerados en el mundo, si se hacen de la manera correcta, te puede generar una cantidad ilimitada de dinero y con eso ampliar tu estilo de vida.
En el laberinto de la información en la que hoy en día vivimos donde los compradores escrupulosos tienen todo al alcance de un “botón” el verdadero arte de la venta es crucial para tu éxito. El contenido dentro de La Secuencia de la Compra es la guía más completa y efectiva en la que ves paso a paso todo el proceso y aprendes técnicas que garantizan tu mejor desempeño.

Durante la carrera de David Fitzgerald que abarca más de 33 años ha influenciado más de mil millones de dólares en ventas y ha entrenado a miles de profesionales en diferentes niveles.

Él ha probado ser uno de los mejores cerradores que jamás hayan levantado una pluma y ahora quiere compartir todo su conocimiento contigo. Armado con las técnicas más efectivas jamás creadas, y un claro entendimiento de la mente del comprador, vas a poder vender en un nivel profesional en muy poco tiempo. Imagina la confianza de entrar a cualquier ambiente de ventas sabiendo que tienes el mejor entrenamiento para ser exitoso.

Este libro se divide en 4 partes:

La Venta: Los 9 pasos esenciales en un formato sencillo de seguir.
La “No Venta”: Un análisis ligero pero real de lo que pasa cuando no tienes el mejor entrenamiento.
¿Qué salió mal?: Cómo entender y solucionar porqué tus clientes no compraron (Esta lectura es obligada para todos).
Completando el circulo: Este tema está relacionado a lo que se necesita en los niveles más altos de ventas considerando compradores mucho más inteligentes que conocen sus opciones y que puedan comprar desde internet casi cualquier cosa con un “click”.

¿Listo para convertirte en un Maestro de las Ventas?
Bienvenido a “La Secuencia de la Compra”.
Para más información visita: davidfitzgeraldgroup.com

• Idioma: Español
• Editorial: AuthorHouse
• Fecha de lanzamiento: 18 jun 2020
• ISBN: 9781728364131

David Fitzgerald

David Fitzgerald, Dana’s husband and collaborator, is a content developer at the non-profit organization Secular Student Alliance, a role that takes him to speaking engagements nationwide.

Vista previa del libro

2020 David Fitzgerald. Todos los derechos reservados.

Ninguna página de este libro puede ser fotocopiada, reproducida o impresa por otra compañía o persona diferente a la autorizada.

Publicada por AuthorHouse 06/18/2020

ISBN: 978-1-7283-6414-8 (tapa blanda)

ISBN: 978-1-7283-6412-4 (tapa dura)

ISBN: 978-1-7283-6413-1 (libro electrónico)

Número de Control de la Biblioteca del Congreso: 2020911201

Las personas que aparecen en las imágenes de archivo proporcionadas por Getty Images son modelos. Este tipo de imágenes se utilizan únicamente con fines ilustrativos.

Ciertas imágenes de archivo © Getty Images.

Debido a la naturaleza dinámica de Internet, cualquier dirección web o enlace contenido en este libro puede haber cambiado desde su publicación y puede que ya no sea válido. Las opiniones expresadas en esta obra son exclusivamente del autor y no reflejan necesariamente las opiniones del editor quien, por este medio, renuncia a cualquier responsabilidad sobre ellas.

Índice

Agradecimientos

La Secuencia de la Compra

SECCIÓN 1 – LA VENTA

Capitulo 1 La preparación

Preparación Física

Vestido Para El Éxito

Mantente En Forma

Preparación Mental

Sentido Común

Actitud

Capitulo 2 Saludo y Reducción de la tensión

El Encuentro – Las Primeras Impresiones

El Saludo – El Protocolo

Reduciendo La Tensión

El Primer Sí

Capitulo 3 Conexión y Credibilidad

Conexión – La Preparación

Preparaciones Y Sus Trampas

Capitulo 4 Vinculación y descubrimiento Discovery

Vinculación – Enfoque En El Prospecto Y Búsqueda De Intereses Comunes

Las Diez Reglas De Un Buen Discovery.

Capitulo 5 El entendimiento de tu prospecto

La Razón Por La Cual Escuchar Es Tu Más Valioso Áctivo

¿Porqué Necesitamos Escuchar?

Entendiendo A Tu Prospecto

Toma La Temperatura De Tu Prospecto

Lidiando Con Distintos Tipos De Comportamiento

Preguntas Básicas

Capitulo 6 Generando interés y deseo

¿Qué Es Una Historia De Un Tercero?

Estimulando Las Objeciones

Lidiando Con Las Objeciones

Preguntas De Los Prospectos

Crea Interés Y Deseo Alededor De Tu Producto

Usa Los Beneficios Del Producto Para Despertar El Deseo

Capitulo 7 La presentación de ventas

El Contenido De Una Presentación De Ventas

El Tour

Capitulo 8 Urgencia Y Compromiso

Motiva A Tu Prospecto Para Generar Urgencia

Reconocer Las Señales De Compra

Intentos De Cierre Y Su Uso Efectivo

Amarra A Tu Prospecto, Haz Que Se Comprometa

¿Cuándo Debes Pedir La Compra?

Capitulo 9 El Cierre

El Cierre

Técnicas De Cierre

Alejar La Venta - Decir No, El Take Away

Las Cuatro D’s – Deseo, Decisión, Dinero, Deal

Finalmente, Cerrar La Venta

Encuentra El Dinero

Hacer Que Tu Prospecto Pida Un Descuento

Atando Cabos

El Papeleo

Las Cuotas

El Seguimiento

SECCIÓN 2 – NO VENTA

Capitulo 10 La No Venta

Los 7 Pecados Capitales

¿Cómo Manejar Tu Cierre Para Reducir Tus No-Ventas Al Mínimo?

SECCIÓN 3 - ¿QUÉ SALIÓ MAL?

Capitulo 11 Regresemos Al Principio

Primero, ¿Estás En Un Bache?

Conoce Tus Debilidades (Áreas De Oportunidad) Y Fortalezas

Capitulo 12 La Venta Esta En Ti

¿Qué Es El Autoconcepto?

Maneja Tu Tiempo

Maneja Tu Actitud Para Lograr El Éxito

Tu Actitud De Ventas

Tu Actitud Vs Tus Estadísticas

Capitulo 13 Comunicación = Conexión

El Secreto De La Conexión

El Vocabulario, Las Palabras (Mejora Su Efectividad)

Lenguaje Corporal

Capitulo 14 ¿Estas Haciendo Las Preguntas Correctas?

¿Estás Haciendo El Tipo De Pregunta Correcta?

¿Cuál Es El Tipo De Pregunta Correcto?

La Pregunta Incorrecta

Capitulo 15 Definiendo, Entendiendo Y Eliminando Las Objeciones

Anticípate A Las Objeciones

Descubre Las Objeciones

Cambia Sus Objeciones Por Las Tuyas

Negocia Con Objeciones

Supera Las Objeciones Más Comúnes

Capitulo 16 Un Paso Adelante

Técnicas Avanzadas De Cierre

Técnicas De Venta Creativas.

Herramientas

SECCIÓN 4 – CERRANDO EL CÍRCULO

Capitulo 17 La satisfacción del cliente = tu comisión

Después De La Venta

Confrontando El Remordimiento Del Comprador

Preocupaciones Post Venta

Clientes Referidos Y Networking

Problemas Y Quejas

Servicio Al Cliente

Capitulo 18 Metas = Actitud + Motivación

¿Qué Te Motiva?

Define Tus Metas

Fija Tus Metas

Manteén Tus Metas

Logra Tus Metas

Capitulo 19 Indicadores, Consejos Y Recordatorios

Capitulo 20 Corrección De Fallas En Tu

Presentación De Ventas

El Instructivo

Aprende A Manejar Las Transiciones

Ténicas Para Superar Objeciones

Acerca Del Autor

Agradecimientos

Durante los últimos 33 años han habido muchas influencias que me motivaron a escribir y reescribir este libro.

Gracias al apoyo de mi esposa Maru Casas, mis maravillosos hijos Liam, Sofia, Dominique y Ori.

A mi familia en Inglaterra, mi madre, Alan y Karen.

Karen Holden, Ivan Kurtz, Robert Kistner, Shari Levitin, Alex Riestra, Francisco Javier Casas, Doug Pearson.

A todos los y las vendedoras con los que he trabajado a lo largo de los años (disculpen, en ocasiones fuí un poco intenso).

A Lori y Eddy que pasaron a mejor vida en el periodo que escribí el libro, QEPD.

Y por ultimo a los miles de prospectos que observe durante estos increíbles años en los que cree La secuencia de la Compra.

La Secuencia de la Compra

¿Qué es exactamente La Secuencia de la Compra?

A través de los años es sabido que las escuelas han puesto especial atención a procesos para evaluar a los alumnos, todos hemos experimentado procesos de aprendizaje, las escuelas de negocios enseñan la Función Sigmoide -‘S’ curvas-, procesos de oferta y demanda para asegurar el éxito y ganancias en los negocios, a los que se aplican cualquier tipo de negocio, pero si por otro lado hiciéramos una búsqueda en internet las palabras curvas de compra o curvas de compras empresariales, encontraremos páginas de sitios web referentes a opciones para ponerse en forma, específicamente para mujeres. Escuchamos las palabras (en inglés) Buying Curve todo el tiempo, pero no podemos encontrar el término en internet, ¿Qué es exactamente La Secuencia de la Compra, Buying Curve?

La Secuencia de la Compra es aquella a través de la cual cada individuo, consciente o no, compra algo. Los compradores experimentan La Secuencia de la Compra cuando compran y los vendedores siguen una variación de ese específico proceso para lograr que los compradores adquieran su producto.

Un vendedor exitoso entiende que La Secuencia de la Compra está diseñado para llevar al prospecto comprador a través de los pasos necesarios en la adquisición de su producto. Cada paso de La Secuencia de Compra, o proceso de venta, es esencial para poder superar el miedo que siente la gente cuando se le vende algo, creando por el contrario, interés y deseo con el único fin de la realización de una compra.

La secuencia de la Compra está hecha en dos aspectos importantes, -el más importante es La Venta y la más frustrante, La No Venta. Como podrás ver en la gráfica que se muestra a continuación cada aspecto contiene varios pasos que te harán ganar o perder tu venta.

Image36563.PNG

No importa lo que estés tratando de vender –desde un pedazo de chatarra o un castillo y todo lo que aplique- hay un comprador para ello allá afuera. En algún lugar, de hecho, hay varios compradores buscándolo. El truco -como vendedor- está en inconscientemente utilizar La Secuencia de Compra y entender qué motivará al comprador, y más importante aún, quitarte del camino de la venta.

Por un buen tiempo… más de veinticinco años, me he dedicado a la venta de tiempo compartido y he sido muy bueno para ello -generando casi un billón de dólares en ventas. Habiendo pasado décadas observando lo que funciona y lo que no en cada posible situación de venta, he también visto a la industria transformarse de una forma muy básica como un programa de una semana al año en producto multi-facético, con varias opciones y socialmente diseñado que puede satisfacer las necesidades de cualquier potencial comprados. En este libro, lo comparto todo con ustedes.

Este no es un libro de ventas motivacional, ya hay muchos de esos. Esto es real. Después de varios años de dar talleres de entrenamiento alrededor del mundo acerca del entendimiento de los diversos pasos de la secuencia de la compra, me he entregado ahora a las varias peticiones para escribir este documento y que sirva como una guía de ayuda a todo tipo de personal de ventas, ya seas un novato que quiere aprender los hábitos correctos de un vendedor, o estés perdido y necesites un nuevo estilo, o seas muy exitoso en tu campo y necesites un recordatorio de qué te hizo grandioso.

En los capítulos a continuación, desglosaré todos los pasos de La Secuencia de la Compra, ambos, los de La venta y de la No venta, pero también incluí capítulos para que puedas identificar qué fue lo que se hizo mal y expandir tus horizontes para ser exitoso y un líder en tu campo al completar tu círculo y estar preparado para tu siguiente venta.

Image36572.PNG

SECCIÓN 1

59583.jpgImage36646.PNG

1

La preparación

La oportunidad favorece a la mente preparada. Esta famosa cita ha sido repetida en millones de ocasiones, y es cierta aún hoy en día. El proceso de preparación de la mente debe incluir actitud, aptitud, habilidades de empatía, habilidades de ventas, y al mismo tiempo el conocimiento del producto que se quiere vender. Si no estás adecuadamente preparado, no estarás vendiendo desde una posición fuerte -estarás a la defensiva desde el principio. Para lograr esto, el primer paso para llegar a una venta exitosa es siempre estar preparado… para todo y cualquier cosa.

¿Estás de acuerdo… o suena demasiado dramático?. ¿Crees TÚ estar preparado para cerrar una venta? En mis años como Director de Ventas he visto, y aún veo vendedores quienes no entienden la importancia de la preparación. Sin un sólido cimiento combinado con la actitud correcta, vas a ‘tronar’ bajo el peso y la presión de una carrera en ventas. La primera impresión que un prospecto o cliente se haga de ti, puede lograr o romper la venta. Tu lenguaje corporal, entusiasmo y estado mental crean juntos el cimiento donde construirás la venta. Preparar una imagen efectiva ampliará la comunicación con tu prospecto. Piensa como si estuvieras preparándote para una Primera cita.

La preparación implica hacer todo lo necesario para enfocarte completamente en la tarea de lograr tu venta. Cualquier otro obstáculo debe ser eliminado. Los vendedores exitosos se preparan mental y físicamente día a día. La buena preparación te da una injusta ventaja sobre tus competidores y tus prospectos. Créeme cuando te digo que tus prospectos se han preparado antes de hablar contigo, entonces… ¿por qué no estar preparado para estar frente a ellos?. La Preparación no deja nada al azar. Solamente tú, tu prospecto, y tu sabiduría de La Secuencia de la Compra deberían ser los factores a considerar para lograr La venta.

Monitorear tu apariencia, tu alimentación, tu descanso, tus sueños y tu forma de pensar creará un aire que provocará situaciones positivas a tu alrededor. Si tienes una actitud pobre o no estás preparado profesionalmente, tu prospecto se creará una mala imagen de ti. ¿Por qué te sujetarías a tener que cambiar esa actitud negativa y después empezar tu presentación de ventas?

¿Tienes una rutina diaria para prepararte?. Tener una rutina hará maravillas con tu confianza. En las próximas páginas cubriré los básicos de cómo prepararte para lograr una venta. La manera en la que te vendes es directamente proporcional a tus estadisticas de ventas.

Existen cuatro tipos de Preparación a considerar: Física, mental, sentido común y actitud. Al entender estos fundamentos, puedes ganar una ventaja enorme sobre tu prospecto y tus competidores.

Comencemos por lo más sencillo…

PREPARACIÓN FÍSICA

¿Te ves profesional?. ¿Estás orgulloso de tu apariencia?. ¿Eres un reflejo positivo de tu ambiente de trabajo?. El verte bien te hace sentir mejor, lo que te da un cien por ciento más de confianza. El impacto personal que creas en un prospecto es vital para tu éxito como vendedor. La gente se siente cómoda cuando está con gente que es una reflexión de ellos mismos, que es afín. A la gente también le impresiona la limpieza, la sencillez y la elegancia de la ropa adecuada. Si tu prospecto ve que estás vestido para el éxito, tendrán más idea de ti como un vendedor exitoso. A todos les gusta que los asocien con un Ganador. ¿Sabías que las primeras impresiones positivas pueden ayudar a eliminar objeciones que un comprador pueda tener?.

VESTIDO PARA EL ÉXITO

1. La ropa debe estar limpia, elegante, planchada y en buenas condiciones. Para lograr una mañana sin contratiempos, prepara tu ropa y plánchala con anticipación. No vistas cosas innecesarias o muy llamativas. Lo mejor es estar vestido acorde al ambiente de tu trabajo.

2. Los zapatos también crean una impresión. Asegúrate que tu calzado esté limpio, boleado y en buen estado. ¿Alguna vez has visto a un ejecutivo vistiendo un traje de $1,000.00 USD con unos zapatos viejos?. ¿Qué impresión provocaría en ti?. Las damas deben vestir tacones discretos. Si tu posición laboral exige que camines, tu calzado debe ser cómodo.

3. Evita el uso excesivo de joyería. Eso distrae a tu prospecto. Los vendedores exitosos normalmente usan un reloj discreto, uno o dos anillos, posiblemente una cadena o collar y aretes en el caso de las mujeres. Si tu joyería es muy llamativa, tu prospecto pensará que solamente piensas en ti, tu prospecto necesita de tu consideración.

4. Mantén una buena higiene bucal. Cepilla tus dientes en la mañana antes del trabajo y al menos una vez durante tu jornada, en caso de ser posible. En caso contrario, usa mentas o goma de mascar (nunca frente a tu prospecto o cliente). Si eres un fumador, no olvides usar una menta antes de presentarte con tu prospecto.

5. De igual forma, mantén una buena higiene corporal. Báñate o toma una ducha cada día y no olvides el uso de desodorante o un equivalente. Asegúrate de que tus manos y uñas estén limpias y manicuradas.

6. Tu cabello debe estar peinado, o en su caso, cepillado. Evita los estilos o colores radicales, estas modas son ofensivas para la mayoría de los compradores potenciales, a menos que te desempeñes en un ambiente así.

7. El maquillaje debe ser de buen gusto. Los días de la sombra azul y los gruesos labios rojos ya terminaron. Si usas perfume o colonia, sé discreto.

8. Esconde los tatuajes en caso de ser posible. Existe un número considerable de compradores que no va a confiar en una persona tatuada. De cualquier manera, si tienes un prospecto colmado de tatuajes, enrolla tus mangas para crear un ambiente de comodidad.

9. Aquí tienes una guía basica de vestimenta:

DAMAS: Es importante usar vestidos, trajes, faldas o pantalones con una camisa o blusa de vestir. En áreas tropicales se debe vestir ropa colorida, incluso sandalias.

CABALLEROS: Ponte un traje si te sientes cómodo en él o si tu empleador lo requiere, en caso contrario, una camisa de vestir y pantalones es lo más apropiado. Recuerda usar cinturón, calcetines y zapatos sensatos. En áreas tropicales los pantalones estilo Dockers y una camisa tipo Polo se pueden usar. Los zapatos pueden ser incluso sandalias cerradas o mocasines. La corbata es opcional dependiendo de tu atmósfera de trabajo.

MANTENTE EN FORMA

Si tu dieta es saludable, estarás saludable. Si vives de la comida chatarra, esperamos que tu metabolismo sea el adecuado. Estoy consciente de que la mayoria de los ambientes relacionados con las ventas no siempre promueven la dieta adecuada o la rutina de ejercicio. Esto se debe especialmente a las largas jornadas sin actividad física (sentado esperando a un prospecto, o hablando por teléfono en caso de que ese sea tu trabajo) y a la comida servida en el buffet, en restaurantes de comida rápida o la de la máquina dispensadora. Si te das el tiempo para comer un desayuno nutritivo en casa todos los días, tú y tu cerebro tendrán la energía necesaria para completar el trabajo. En caso de no comer adecuadamente en la mañana, te darás cuenta de que te cansas muy rápido y dejarás de poner atención a tus prospectos. Es posible que te concentres en comer durante la etapa del Discovery en lugar de escuchar a tu prospecto y aprender cómo venderle.

La actividad física es una de las mejores ideas. Esta te dará la energía necesaria, te dará seguridad, entusiasmo y efectividad en las mesas. Caminar con tu prospecto mientras lo conoces o le muestras las instalaciones no es considerado como suficiente ejercicio para mantener una salud óptima. Los mejores vendedores van al gimnasio, salen a correr, practican natación, o algún deporte, otros incluso practican yoga o artes marciales.

El siguiente tipo de preparación es un poco más difícil para unos que para otros, pero otra vez, es necesaria para la preparación de un cimiento fuerte en tus ventas.

PREPARACIÓN MENTAL

1. Duerme bien. Confucio una vez dijo, No te vayas a dormir estando enojado. Esto es muy cierto. ¿Alguna vez te ha sido posible conciliar el sueño con alguna preocupación en tu mente?. Yo diría que no. Incluso aseguraría que al despertar a la mañana siguiente, no solamente estabas exhausto, también molesto o preocupado aún. ¿Qué tan efectivo crees poder ser después de una noche así, especialmente si lo que tienes frente a ti es un prospecto perfectamente descansado?. Pregúntate si el problema que enfrentas o la preocupación que tienes es tan grande que afectará tu vida por el próximo año o los próximos diez años. Si la respuesta es no, deja esa preocupación a un lado, duerme y descansa. Ahora que, si la situación es una que por su seriedad alterará tu vida de manera significativa, es probable que tengas que lidiar con ella de alguna manera antes de dormir. De no hacerlo, afectará algo más que tus habilidades para cerrar una venta.

Debes estar a tu 100 por ciento en las ventas. La mayoría de los vendedores exitosos se van a la cama temprano y se levantan temprano. Inténtalo, ve a la cama una hora más temprano y ve lo que ocurre. Es importante no sentirte orgulloso por el hecho de decir, Wow! Cerré una venta después de una noche de copas y dos horas de sueño. En esta situación tu estado mental siguió un conocimiento del producto y además tuviste suerte.

2. Sueña bien: Suéñate o visualízate acompañando a tu nuevo cliente a la puerta con tu producto o servicio. Si eres incapaz de soñar o visualizar los pasos necesarios para lograr esa venta, ¿Qué posibilidades tienes de realmente obtenerla?. Soñar con vender mejorará tu estado mental. Piensa en cómo te sientes cuando vendes, cuánto dinero hiciste. Si repites este sueño lo suficiente, te levantarás con la confianza y bienestar suficientes para cerrar una venta ahora que estás despierto.

3. Piensa bien: El tercer aspecto más importante es el estar preparado mentalmente. Debes tener el 100 por ciento de confianza en tu capacidad para cerrar una venta y al mismo tiempo manejar las objeciones de tu prospecto. Recuerda, lo que piensas es lo que crees y lo que crees estimula tus acciones.

SENTIDO COMÚN

Además de la preparación física y mental, necesitamos practicar el sentido común y prepararnos para tener una vida de éxitos en el ambiente de las ventas. La preparación del sentido común es como construir un hogar. Necesitas una base, un cimiento lo suficientemente fuerte para sostener la estructura. Tu preparación física y mental representan los ladrillos y el concreto del cimiento lo representa el sentido común, el trabajo es unirlos y construir, a continuación, encontrarás algunas maneras para preparar tu propio sentido común:

1. Sé consciente de que esta preparación debe llevarse a cabo diariamente. Debes dormir, soñar y creer que puedes ser exitoso en cada situación que enfrentes. Si puedes visualizarlo, puedes lograrlo.

2. Tu entrenamiento debe ser la práctica, el empuje, el aprendizaje y el desarrollo de más habilidades. Prepárate de una manera que te haga progresar en tu carrera. Para lograr el éxito, debes practicar repetidamente. No existe un solo atleta profesional que haya logrado una marca mundial sin haber puesto empeño y trabajo en su disciplina. Si quieres pertenecer a los mejores 5 o 10 lugares, debes crecer continuamente.

3. La repetición y la práctica van siempre de la mano. Puedes practicar cierta tarea hasta aprenderla, pero si la repites una vez aprendida, entonces la perfeccionas, por ejemplo, puedes aprender de las historias que otros vendedores cuentan y practicarlas hasta que suenen creíbles. Pero, poder incorporar una de ellas en tu presentación de ventas en el momento exacto para que funcione en cada situación, requiere repetición.

4. Las acciones expresan más que las palabras. La manera en que vistes, lo que aparentas y tu caminar suenan más que las palabras que dices.

5. Conoce tu producto. Si un prospecto hace una pregunta de tu producto o servicio de la cual no sabes la respuesta, tu credibilidad quedará irremediablemente afectada. Aprende lo que realmente debes saber para promover tu producto o servicio de la manera más efectiva. Lee todo lo referente a tu empresa, a tu producto, y así evitarás sentirte expuesto o incomodo con lo que tu prospecto pueda decir o preguntar. El conocimiento es Poder. Aprende a usarlo efectivamente. La gente compra por una corazonada y si una respuesta no les es dada de la manera correcta, no tendrán la suficiente confianza.

6. Sé puntual. Nada muestra menos respeto hacia tu patrón, tus compañeros y tu propia persona, que llegar tarde al trabajo. Busca siempre la manera de llegar incluso quince minutos antes. Utiliza ese tiempo para relajarte y enfocar tu mente y tu ser hacia cerrar una venta.

7. Enfócate en el trabajo mientras dure. Evita socializar, especialmente con la gente que pueda influir de manera negativa en ti. Mantente disponible para tomar parejas y/o para asistir a otros en sus mesas. Avisa a tu superior cuando vas a salir a comer, y al final del día pide permiso para retirarte en caso de que así lo requiera tu empresa.

8. Lee revistas empresariales, que contengan noticias bursátiles, o cualquier material educativo mientras esperas sentado a un prospecto o cliente.

ACTITUD

Este es el aspecto más importante de tu proceso de ventas y el más difícil de lograr. Abraham Lincoln dijo: Si quieres que alguien crea en tu causa, primero convence a esa persona de que eres su más sincero y cercano amigo.

Para lograr la actitud correcta debes proyectarte como una persona sincera, interesada en que los deseos de tu cliente tengan tu atención. Las ventas dependen de tu actitud diaria hacia el trabajo que tienes que hacer. Tus ingresos y éxito están directamente conectados con el empeño que pones en mostrar la actitud correcta. Esto incluye ambos, tu deseo y determinación. Tu actitud es el factor que gobierna tu éxito al 100 por ciento. Si algo asegura tu éxito en las ventas, es tu actitud.

Desafortunadamente, en las ventas, lo más difícil de lograr es mantener una actitud correcta y constante. Creé cuando digo El cierre de una venta es una actitud. Puedes ver y sentirte bien, pero si tu actitud mental no es positiva, no cerrarás la venta. Tristemente, no puedes comprar una actitud. Es muy parecido a la eterna teoría de la gallina y el huevo - la gente necesita tener la actitud correcta para vender, o necesita una venta para tener la actitud correcta. ¿Cuál debe ser primero?.

Debido a que la actitud es el factor más importante y uno de los más difíciles que cubriré en este libro, lo he quebrado y colocado estratégicamente a lo largo del mismo. Ahora, cubriré los aspectos más básicos que constituyen una actitud correcta. En otros capítulos abordaré cómo tu actitud afecta tu producción, motivación, metas, debilidades y fortalezas. Desde mi primera experiencia en ventas y gracias a muchas otras a través de los años, he aprendido que una venta no ocurre, a menos que una buena actitud sea un ingrediente para ello. Una vez que hayas leído, comprendido y aplicado todas mis ideas acerca de la actitud, tendrás la mejor oportunidad para cerrar la próxima venta que se presente.

¿QUÉ ES LA ACTITUD?

Por definición, la palabra actitud significa una manera de pensar o conducirse. En general, la actitud es la forma en que comunicas tus diferentes estados de ánimo a los que te rodean. Cuando te encuentras contento y optimista transmites la actitud correcta y la gente responde favorablemente. Por el otro lado, la gente hará hasta lo imposible por evitarte si actúas deprimido, triste, pesimista o si muestras una actitud negativa. Recuerda que, el mal aliento y la mala actitud te darán exactamente el mismo resultado – nadie te dirá que lo tienes, pero lo evitarán, así como a ti.

Actitud es una palabra que se ha puesto de moda, se ha convertido en una de las más usadas en el planeta. Solamente recuerda que la actitud es lo más fácil de conseguir, pero aún más sencillo perder. Puede ser tu mejor amigo o tu peor enemigo. Te destruirá si se lo permites, pero al mismo tiempo puedes aprender a manipularla y ayudarte a hacer más dinero del que te imaginas. Para comenzar a entender tu propia actitud, tómate unos minutos y visualízate como un manager entrevistando potenciales vendedores de tu producto o servicio, ahora pregúntate, ¿Qué características estoy buscando en esta gente?. Una vez que hayas determinado cuáles son, pregúntate ahora cuántas de ellas posees.

CINCO ELEMENTOS PARA UNA BUENA ACTITUD

Piensa en tu actitud como la percepción que tienes del mundo que te rodea. Puedes ver cada situación como un problema, o como una oportunidad de solución. Lo mismo aplica en el ámbito de las ventas. ¿Ves a tus prospectos como oportunidades para ti, o les temes?. Habiendo aprendido a enfatizar tus pensamientos positivos a favor de los negativos, tienes más y mejores probabilidades de lidiar con cualquier aspecto de tu vida.

El primer paso para enfatizar los pensamientos positivos es incorporando los siguientes cinco elementos en tu vida diaria:

1. Actitud mental positiva. Mantén tu mente enfocada en aspectos positivos, de esa manera podrás más fácilmente negociar retos y opciones. Una Positiva Actitud Mental (PMA, Positive Mental Attitude, por sus siglas en ingles) desencadena un entusiasmo contagioso a la gente que te rodea.

2. Creencia o Confianza. Cree que hay una venta en cada mesa que tomas, en cada prospecto con quien hablas. Uno de los mayores obstáculos que los vendedores enfrentan, es que tu creencia de una venta en cada oportunidad debe ser cierta. Sin importar lo que tu prospecto diga o haga, debes creerlo. Creencia y confianza son esenciales en La Secuencia de la Compra.

3. Si te das el gusto, porque es un gusto, de prejuzgar a tu prospecto y determinar si tienes segura una venta o no, créeme, tendrás una carrera muy frustrante. Tienes la obligación de creer en tu prospecto, sin importar lo que su apariencia diga, lo que su personalidad parezca ser. Entiendo que hay mucha gente muy difícil, pero al mismo tiempo creo que hay gente que tendría dificultad para aceptarte a ti, Nadie es una moneda de oro, sea cual sea la razón, cree en tu prospecto. Entonces, evita prejuzgar, porque puede ser tu actitud la que esté determinando tu altitud.

4. Metas o Deseos. Tener el hábito de autoimponerse metas significa que tienes la necesidad y el deseo de ser exitoso, ya sea que lo busques es reconocimiento, dinero, competitividad, aceptación, autosatisfacción, satisfacer tu ego, o simplemente lograr algo. Motívate cada día para cerrar esa venta.

5. Entusiasmo. Transmite entusiasmo cuando hables de tu producto, servicio o lo que estés vendiendo. Toda tu fisiología, tu voz, contacto visual, lenguaje corporal, todo debe mostrar tus más sinceros sentimientos y creencias en, ambos, tú y la marca que representas. Un elemento clave para La Secuencia de Compra es cómo muestras tu entusiasmo, vale más de la mitad que tus habilidades para cerrar una venta. Transferir tu entusiasmo a tu prospecto, es transferir la creencia que tienes en tu producto o servicio. Esto crea un cimiento sólido, sobre el cual puedes construir credibilidad en el desempeño de lo que ofreces.

6. Compromiso o Enfoque. Llanamente dicho, ¿Cuáles son tus compromisos y qué grado de dedicación estás dispuesto a dar para mejorar tu carrera en el ámbito de las ventas?. ¿Lo consideras únicamente tu ‘trabajo’, o estás preparado para conformarte con no menos que la certeza de ser el mejor en lo que haces?.

Tener una buena PMA no es suficiente para sobresalir en el ámbito de las ventas. Para hacerlo a un grado maestro, necesitarás combinar los cinco elementos, tu PMA con tu Creencia, con tu Confianza, tus Metas, el Entusiasmo, y tu Enfoque, al hacerlo creas un compromiso inquebrantable para lograr tus metas, acompañado de una incuestionable creencia en que todo es posible. Los cinco elementos trabajan para juntos crear una actitud fuerte y confidente.

En resumen, la preparación es la habilidad para enfocarse completamente en la tarea que está a la mano, que en este caso es cerrar La Secuencia de la Compra. Prepararse física y mentalmente te dará una ventaja distinta sobre tu prospecto, tus compañeros de trabajo y tu competencia. Utiliza el sentido común. Vivir bien y pensar positivamente, te hará actuar como y SER un vendedor exitoso.

La definición de SUERTE es, "Cuando la PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD se encuentran".

Image36646.PNG

2

Saludo y Reducción de la tensión

Recuerda, nunca obtendrás una segunda oportunidad para crear una primera impresión. Esto puede sonar solamente como un dicho antiguo, pero es cierto hasta el día de hoy. Las primeras impresiones nunca pueden ser ignoradas. Sí, tu prospecto se acercará con una noción preconcebida de ti y tu industria. Esa es la razón por la cual es importante que tu primer saludo tenga el impacto correcto en tu potencial comprador. Esos primeros segundos cuando ocurre el saludo son donde él no solamente se formará la una impresión sobre ti, sino de la compañía e industria que representas. Un prospecto decide o no comparar un carro, un seguro, o una membresía vacacional con la mente abierta dentro de los primeros cinco minutos. El saludo sirve para crear el correcto estado mental en el prospecto y empezar a construir tu credibilidad.

Los prospectos o clientes quieren hacer negocio con un profesional de la industria. Ellos se dan cuenta de todo acerca de nosotros desde cómo nos vestimos, hasta cómo saludamos o cómo nos presentamos. Ellos ven esto como una reflexión de la compañía y de lo que pueden esperar después de convertirse en compradores o dueños. Al ser un profesional, estamos mostrando el profesionalismo de la compañía. No dejes a tus clientes esperando. Hacer esto no refleja que estés ocupado, sino tu falta de consideración.

EL ENCUENTRO – LAS PRIMERAS IMPRESIONES

¿Cuál será la razón que muchos vendedores tiene dificultades para saludar o simplemente decir, Hola a un cliente?. Tengo que decir, que desafortunadamente, los vendedores tienden a prejuzgar a sus potenciales compradores. Desde el primer momento su comportamiento y actitud cambian, y para el momento que están cerca del prospecto y se presentan a si mismos, ya han destruido sus posibilidades de cerrar ese trato, o viceversa.

¿Por qué los vendedores tienden a prejuzgar? Temor al posible comprador, desagrado, no ponerle atención, creer que no puede comprar tu producto debido a su apariencia, ser rechazado. Los vendedores no son los únicos que sienten temor al rechazo, también el comprador lo siente. Entonces, el vendedor y el comprador han prejuzgado el uno al otro, e inevitablemente formando una primera impresión de mutua desconfianza y desagrado.

Muchos años atrás, uno de mis antiguos patrones solía decir que no importa si el prospecto es joven, viejo, ciego, manco o loco. Hay una venta ahí. Entre más extraña sea la apariencia, entre más rechazado se vea ese prospecto, será más fácil venderle; ¿por qué será?, porque nunca se les ha puesto atención.

Nunca prejuzgues a un prospecto porque tú necesitas una primera impresión positiva, recuerda que ellos necesitan lo mismo de ti.

A continuación, están cuatro formas de actitud que deberías considerar antes de cualquier encuentro con un comprador potencial. Lo único que se requiere, son cinco segundos y repetir:

En caso de que alguno de los cuatro estatutos no sea positivo, no habrá razón para que el prospecto te escuche o compre. ¿Por qué continuar si alguno de ellos es negativo?.

Cuando te presentas con tu prospecto, ¿Qué crees que está pensando?. Te garantizo que nada tiene que ver con tu marca o el negocio que le estás presentando. Están preocupados con sus miedos, problemas, salud, empleo, hijos, su propio mundo y cómo salir de donde están sin que se les venda un condominio, un automóvil, o lo que sea, sin tener que experimentar una presentación de ventas.

EL SALUDO – EL PROTOCOLO

Diseña un saludo que sea firme, diseñado para atrapar la atención de tu prospecto y eliminar sus preocupaciones. Si fallas al obtener su atención, no escucharán lo que dices y ni habrás pasado la etapa del saludo.

Sé cortés, amable, respetuoso, relajado y divertido.