365 técnicas comerciales

Por Cesar Piqueras

Una obra idónea para vendedores, directores comerciales, empresarios, consultores y, en general, para todos aquellos que desean mejorar sus relaciones con los clientes.

• Idioma: Español
• Editorial: Plataforma
• Fecha de lanzamiento: 21 may 2013
• ISBN: 9788415880318

Vista previa del libro

365 técnicas comerciales

Conviértete en el mejor vendedor

César Piqueras

Primera edición en esta colección: mayo 2013

© César Piqueras, 2013

© de la presente edición: Plataforma Editorial, 2013

Plataforma Editorial

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Diseño de cubierta:

Roser Chillón

Depósito Legal:  B. 10.146-2013

ISBN:  978-84-15880-31-8

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A mi hermano Luis,

quien me enseñó que la sinceridad

y la honestidad son la base de la venta

Contenido

Portadilla

Créditos

Dedicatoria

Prólogo de Ismael Olea

Un gran año de ventas

365 técnicas comerciales

Técnicas 1 - 99

Técnicas 100 - 199

Técnicas 200 - 299

Técnicas 300 - 365

La opinión del lector

Otros títulos de la colección

Vivir la vida con sentido

Vender me gusta

Prólogo

En primer lugar quisiera agradecer a César Piqueras la posibilidad que me ofrece de prologar este libro. Supone para mí un orgullo y también, de algún modo, me produce un cierto sentimiento de pudor. Prologar a alguien como el autor no resulta fácil. Y que mis líneas se encuentren dentro de uno de sus libros supone para mí un honor inmenso que le agradezco de corazón.

Hace ya muchos años, estando con el director de Compras de una gran multinacional americana, me hablaba de cómo, desde su posición, utilizaba las técnicas de venta para negociar con quienes pretendían venderle. Él me enseñó (o más bien me recordó e hizo ver) que todos, desde que nacemos, negociamos, vendemos, argumentamos, rebatimos, objetamos…. En fin, que desde los primeros días de nuestra existencia aplicamos las técnicas de venta a nuestro modo y manera, y de forma innata.

Así empezaba todos los cursos que impartía este directivo, haciendo ver a los asistentes que todos vendemos. Y así ocurre en las organizaciones, que todos venden, desde el primero hasta el último de sus miembros en el escalafón organizacional.

Pero lo innato no vale por sí mismo siempre. Además hay que aprender. Es el dilema eterno de si un vendedor nace o se hace.

El libro que ha escrito César Piqueras supone, en este sentido, una dosis práctica de pequeñas píldoras efectivas para todos los ámbitos de la vida, sin ceñirnos exclusivamente al campo de la profesión comercial. Son aportaciones muy sencillas, escritas con un lenguaje llano y accesible, válido para todo aquel que quiera mejorar sus relaciones con los demás, que pretenda construir relaciones sólidas y duraderas. Así, y solo así, podremos conseguir la fidelidad de nuestros clientes.

Además, el libro hace un guiño a la realidad anual, al presentar 365 técnicas, una para cada día del año. Si nos hacemos el propósito de leer y poner en práctica una técnica al día, puedo garantizar a los lectores que en un año habrán mejorado ostensiblemente su efectividad comercial.

Son técnicas de sentido común, consejos cortos que el autor presenta con una sencillez meridiana, lo que los hace accesibles para todos y de fácil implementación.

La situación económica que están atravesando algunos países y la incertidumbre en los mercados generan falta de confianza. Yo me pregunto si es éste el mejor momento para lanzarse a vender. Y mi respuesta, compartible o no, es que sí, que ahora más que nunca las organizaciones y las personas que las componen deben hacer un esfuerzo importante por mejorar sus capacidades y desarrollar sus habilidades comerciales. De esta forma optimizarán sus resultados sin ningún género de dudas.

Conozco a César Piqueras desde hace ya algún tiempo. He leído anteriores publicaciones suyas que resultan absolutamente recomendables. Es una persona íntegra, honesta y efectiva que habita en un mundo donde estas virtudes no lucen como debieran. Y eso le hace más grande como persona. Es activo y dinámico, generoso con los demás (todos los días publica en Twitter consejos, para quien quiera seguirlos, de manera altruista). Y si es bueno escribiendo, tengo que decir que merece la pena también escucharle. Si alguno de ustedes tiene la oportunidad de asistir a alguna de sus conferencias, no la desprecien; en ellas, además de aprender uno sale con una dosis de optimismo y positividad muy grande.

Les animo, desde estas líneas, a que lean este libro que tienen entre sus manos. Pero sobre todo a que lo disfruten, a que se paren a pensar con cada una de las 365 técnicas que nos ofrece, porque realmente merecen la pena.

ISMAEL OLEA

Director de ESIC Business

& Marketing School Valencia

Un gran año de ventas

Este libro es fruto de varios factores, y todos ellos merecen reconocimiento. El primer factor al que quiero hacer mención y agradecer su aportación es a todos los vendedores, comerciales y directores comerciales que he conocido a lo largo de mi carrera y que me han enseñado muchas de las técnicas que estás a punto de conocer.

El segundo factor son todos aquellos que han hecho lo posible por descubrir los secretos del comportamiento humano. Ya que, gracias a sus contribuciones, hoy conocemos mejor cómo somos las personas, y cómo podemos mejorar gracias al uso de distintas técnicas y actitudes.

En tercer lugar, y quizás el factor más importante, hay que hablar de la experiencia. Los vendedores nos consagramos como tales después de varios años de haber realizado labores comerciales y de atención al cliente. La experiencia es la madre de toda ciencia, y para alcanzar la maestría en un terreno como el de las ventas es necesario habernos equivocado muchas veces. Aun así, y gracias a que siempre que nos hemos caído también hemos tenido el coraje de levantarnos, es posible extraer de nuestra experiencia estas 365 técnicas comerciales de los mejores vendedores.

Después de un tiempo recopilando técnicas, escribiéndolas, desarrollándolas y enseñándolas a equipos comerciales e incluso tweeteándolas, pensé que la mejor forma de que este conocimiento estuviera a mano para cualquier persona interesada sería escribir un libro del tipo «una frase para cada día». Quizá sea un buen acompañante para ti cada día que llegues a tu oficina, antes de visitar a un cliente o a alguna hora en especial del día. Te recomiendo ir poco a poco en su lectura, un año pasa rápido, no debemos correr mucho, sino más bien disfrutar del camino y obtener los mejores resultados. La venta es como una carrera de fondo.

Como verás, el libro tiene frases para cada etapa de la venta, he tratado de que haya suficientes técnicas para cada una de las temáticas que solemos abordar en los programas de desarrollo de equipos comerciales. De este modo, verás técnicas relacionadas con el proceso de venta, con el lenguaje, con el lenguaje corporal, con la actitud, con el cierre, con la fidelización, con la argumentación de objeciones, la capacidad de influir y muchos otros temas comerciales de interés.

De esta forma, mi reto para ti es que, más que leerlo, lo saborees, lo subrayes y marques donde sea necesario, pero sobre todo que lo pongas en práctica. De aquí a un año, o incluso antes, me encantaría recibir un e-mail tuyo y saber qué te ha aportado. ¡Que tengas un gran año de ventas!

César Piqueras Gómez de Albacete

[e-mail]

365 técnicas comerciales

1. Hoy sabré que estoy haciendo un gran trabajo

El trabajo de vendedor, comercial, asesor de producto o gerente de cuentas es quizás una de las profesiones más apasionantes que existen. Los que tenemos la suerte de estar al lado de nuestros clientes, sabemos que nuestra profesión es fascinante por varios motivos. El primero de ellos porque nos permite conocer nuevas e interesantes personas; en segundo lugar, porque gozamos de suficiente libertad para organizar nuestro tiempo; en tercer lugar, porque muchas veces obtenemos unos interesantes ingresos variables en función de nuestras ventas; y por último, porque en pocas profesiones se tiene la misma sensación de servicio que sentimos los vendedores cada vez que ayudamos a nuestro cliente. ¡Bienvenido a este año de ventas!

2. Hoy eliminaré obstáculos de mi camino

Si echas un vistazo a tu agenda, es posible que en ella encuentres una tarea que vas postergando semana tras semana. Si además miras con detalle, verás que esa tarea no te apetece demasiado hacerla. ¡Enhorabuena! Acabas de detectar un obstáculo que impide tu productividad. Los vendedores más productivos hacen este ejercicio semanalmente, detectan obstáculos para posteriormente ponerse una fecha y hora en la que llevar a cabo esa tarea. Si la tarea se puede realizar en menos de diez minutos, la hacen el mismo día que la detectan. Hoy eliminaré obstáculos de mi camino.

3. Hoy cerraré la puerta a los ladrones

Los ladrones de tiempo son una de las principales causas de la baja productividad de un vendedor. Hay muchos ladrones de tiempo constantemente a nuestro alrededor: llamadas innecesarias, visitas inesperadas, conversaciones sin sentido… Hoy cerraré la puerta a los ladrones, soy dueño de mi tiempo y mi productividad, de mí depende.

4. Hoy utilizaré la lista de ventajas

Cuando no sepas qué hacer para cerrar una operación, prueba la «lista de ventajas». ¿En qué consiste? Muy sencillo, ahí va un ejemplo: «Mario, permíteme que haga una síntesis de lo que estamos comentando. Según dices, este vehículo es interesante para tu empresa por su alta capacidad de carga. Además, te parece beneficioso que nosotros busquemos la financiación, ya que eso os facilita las cosas. Por otro lado, como hemos comentado, este mes podemos ofreceros un 5 por ciento de descuento que más adelante no podremos ofrecer, lo cual, sin duda, es importante para vosotros. Siendo así, Mario, ¿crees que el plazo de entrega es tan determinante?».