Ocho pasos para incrementar tus ventas fácilmente

Por Alois Larc

¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Cuál es su secreto?

¿Por qué unos parecen tener una varita mágica que lo convierte todo en oro, mientras que otros deambulan quejándose constantemente de su mala suerte? El éxito deja huellas, es predecible. El fracaso también. La cuestión es saber qué diferencia al uno del otro, y seguir las reglas y modelos que nos hagan triunfar en el mundo de las ventas. Este libro está basado en años investigación en los que se ha analizado el comportamiento de los mejores vendedores de la historia. Ha sido diseñado para convertirse en una guía fácil y entretenida que te ayude superarte cada día.

Las técnicas que aquí se exponen funcionan y te ayudarán a ingrementar tus ventas siempre y cuando sigas dos simples reglas: 1) Apaga la vocecita interior que te dice “eso ya lo sé”. 2)Pon en práctica el conocimiento adquirido.

BENEFICIOS
– Un libro que no solo se ocupa de explicarte cómo debes cerrar una venta, sino que hace hincapié en remarcar que lo más importante es tu estado de ánimo, tu visión de futuro y tu capacidad de mantenerte motivado y con entusiasmo al 100%.
– No se centra en un tipo de venta, sino que generaliza y ofrece trucos y tácticas que se pueden utilizar en cualquier tipo de transacción. Servirá para todo tipo de clientes y vendedores.
– Te enseña cómo trabajar las objecciones de los clientes, sin perder la venta ni decaer por escuchar unos cuantos “no”.
– Está basado en el análisis de lo que hacían los mejores vendedores de todos los tiempos. Esto hace que se utilice el modelaje. Es decir, el libro invita al lector a seguir los pasos de las personas que tuvieron éxito en las ventas. Esto hace que sea uno de los mejores libros sobre este tema.

SOBRE EL AUTOR

Alois F. Larc es emprendedor, consultor de negocios, conferencista y escritor de temas de desarrollo personal, liderazgo y ventas. Durante los últimos 20 años se ha especializado en ayudar a vendedores y empresas multinacionales a hacer crecer sus negocios, enseñándoles los “Secretos del Éxito en las Ventas”.

SOBRE LA COLECCIÓN PARA TODOS LOS PÚBLICOS

PARA TODOS LOS PÚBLICOS es una colección de divulgación que acerca temas de importancia, a todo tipo de lectores, de una manera sencilla y amena. Aborda todo tipo de materias, como puedan ser la cultura, la religión, las ventas, internet, el cine…, cualquier aspecto de interés en nuestro día a día, pero contado y explicado con discursos fáciles de entender por cualquiera de nosotros. PARA TODOS LOS PÚBLICOS hace fácil lo difícil, ésa es su mayor virtud. Quizá hayamos pensado, también, que las religiones son algo complejas de entender, que las grandes ventas sólo están al alcance de unos pocos privilegiados o que es difícil comprender el cine en toda su dimensión. Y no es cierto. Cualquier lector con ganas de aprender encontrará, en los títulos de esta colección, un libro amigo que le enseñará a resolver cuestiones que le intrigan y que siempre le parecieron demasiado complicadas. Una colección 100 % práctica.

• Idioma: Español
• Editorial: Mestas Ediciones
• Fecha de lanzamiento: 28 abr 2016
• ISBN: 9788416669325

Vista previa del libro

Primer Paso

TÚ COMO VENTA

Tú naciste siendo un ganador. Pero para ganar… debes planear ganar, estar preparado para ganar, esperar ganar y actuar ya.

Zig Ziglar

CUALQUIERA PUEDE TRIUNFAR

Lo que estás a punto de leer pude cambiar tu vida. Los principios que encontrarás en este libro han sido utilizados por grandes vendedores a lo largo de la historia para alcanzar el éxito profesional en ventas. Personajes como Brian Tracy, Jeffrey Gitomer, Tom Hopkins, Joe Girard, Frank Betgger, Harvey MacKay, y muchos más lograron incrementar sus ventas aplicando los mismos principios que estás a punto de conocer. Estos principios son simples, efectivos y fáciles de utilizar, han sido probados y demostrados en innumerables ocasiones y funcionan de maravilla si los aplicas para incrementar tus ventas.

El éxito es predecible, no es una cuestión de suerte o un accidente; es tan predecible como el hecho de que todos vamos a morir algún día; es tan predecible como el hecho de que el sol se oculte en el ocaso tras cada atardecer. La receta es muy simple: si realizas las mismas cosas que las personas de éxito han realizado, con pasión y perseverancia, nada en el mundo podrá impedir que triunfes.

Tú eres el arquitecto de tu propia vida. Tú eres el capitán de tu propia alma. Tú eres el que marcas el rumbo de tu vida. Tú eres el que crea tu propia suerte. Tú eres el que conduce hacia su propio destino.

Tú y solo tú puedes construir tu futuro.

No existen limitaciones de lo que puedes crear, ser, hacer, o tener, excepto por aquellas barreras y limitaciones que te impongas tu mismo en función de tus creencias y valores.

Tú eres tan bueno como cualquier otro ser humano que conozcas y posees todo lo necesario para lograr todos tus sueños. No hay nada que te separe de los grandes maestros de las ventas; todos ellos nacieron con dos ojos, dos piernas y un cerebro igual que tú. Todos ellos comenzaron igual que tú. Sí, alguna vez fueron vendedores novatos sin conocimientos y sin experiencia. Créeme cuando te digo que:

Tú tienes todo lo que necesitas para incrementar tus ventas.

Si haces lo mismo que los grandes maestros de las ventas, pronto obtendrás los mismos resultados que estas personas tienen; y si no lo haces, no obtendrás nada distinto de lo que ya estás cosechando. La decisión es tuya.

COMIENZA POR TENER GRANDES SUEÑOS

Decide convertirte en el mejor vendedor que puedas llegar a ser.

Define exactamente ¿qué es lo que quieres?, ¿cuál es la vida que quieres vivir?

Elabora un plan de acción para conseguirlo.

Practica las ideas y principios desarrollados en este libro.

Actúa con persistencia cada día en dirección a tus sueños.

Y nunca, nunca, te rindas hasta obtener todas tus metas.

Si haces todo esto no habrá quien pueda detenerte, incrementarás tus ventas fácilmente y tu éxito profesional será inevitable.

10 CUALIDADES DEL VENDEDOR PROFESIONAL

Ahora que ya tomaste la decisión de convertirte en el mejor vendedor que puedas llegar a ser, probablemente te preguntaras: ¿Qué características y hábitos personales debo adquirir para convertirme en ese vendedor súper estrella? ¿Qué pasos debo seguir? ¿Cómo le hago? Bueno, comencemos por analizar lo que hace un cerrador profesional para destacarse de los demás.

Todos conocemos a ese gran maestro de las ventas a ese cerrador envidiable que lleva el liderato de ventas en la empresa y nos preguntamos ¿qué tiene él que no tenga yo? Tenemos el mismo porte profesional, trato cortés, nos vestimos igual, somos puntuales e igual de inteligentes, entonces:

¿Qué es lo que hace para cerrar más ventas que yo?

Los cerradores profesionales tienen algo que los separa del resto de los vendedores. El cerrador profesional posee una fuerza interior de absoluta confianza en sí mismo que lo hace conseguir sus logros en un porcentaje de cierre mucho mayor que el de los demás vendedores. Cuantas más ventas cierra su confianza crece y cuanta más confianza tiene más ventas cierra. La formula para ser como él es simple, adopta sus hábitos. Entonces la pregunta sería ¿cuáles son los atributos que generan la confianza en sí mismo? He aquí diez atributos que lo separan del resto de los vendedores.

1. Hambre de éxito

El cerrador profesional tiene ambición por el éxito. El tiene un hambre insaciable, un deseo ardiente por conseguir el éxito. Desea convertirse en el mejor vendedor del mundo y está dispuesto a pagar el precio que sea necesario para lograr sus metas y sobresalir por encima de los demás. Sabe que la persistencia siempre conquista a la resistencia y nunca, nunca se rinde… ¡Jamás!

2. Control absoluto

El cerrador profesional tiene siempre un control de la venta y está alerta a todo lo que sucede a su alrededor. Su pensamiento es veloz y se adapta conforme sea necesario. Es honesto, confiable y siempre cumple sus promesas.

3. Escucha de manera activa

El cerrador profesional comprende que tiene dos oídos y una boca por alguna razón, y las utiliza en ese orden escuchando siempre de manera activa. Es un excelente oyente, un conversador persuasivo y convincente. Hace buenas preguntas y tiene una percepción aguda que instintivamente lo guía al siguiente paso para cerrar la venta.

4. Es altamente entusiasta

El cerrador profesional abunda en entusiasmo, iniciativa y energía. Pone el 100% de su esfuerzo en cada proceso de venta. El cerrador profesional es el tipo de persona que después de un día difícil, cuando ya lo dio todo y no se espera más de él… siempre irá un paso más adelante y dará un último esfuerzo para recorrer una milla más y obtener sus metas. Es el primero en llegar a la oficina y en muchos casos el último en irse, trabaja inteligentemente, para aprovechar su tiempo al máximo, ya que entiende que si incrementa su productividad, automáticamente incrementará sus ingresos.

5. Sabe que el tiempo es oro

El cerrador profesional es altamente organizado. Sabe que el tiempo es oro, no pierde el tiempo y no tolera bien las interrupciones. Es posesivo y celoso de sus herramientas de ventas. Es meticuloso en sus rutinas, en sus planteamientos, sus registros y sus métodos. Actualiza constantemente sus estadísticas y siempre sabe en dónde se encuentra. Se mide constantemente, poniéndose metas cada vez más ambiciosas y cada vez más altas.

6. Irradia confianza

El cerrador profesional, irradia confianza y autoridad a sus clientes, colegas y amigos convirtiéndose en su guía. Constantemente colecciona hábitos de éxito personal que lo hacen sobresalir de los demás.

7. Es un actor soberbio

El cerrador profesional es un actor soberbio. Sabe que las ventas se cierran en función de la emoción de la gente y es un experto en crear historias de éxito que catapulten la imaginación del cliente. Crea presentaciones electrizantes y demostraciones dramáticas que apelen a satisfacer las necesidades y el motivo dominante de compra de su cliente.

8. Es un ganador

El cerrador profesional sabe vender su producto desde cualquier ángulo, nunca minimiza a su competencia, al contrario, la alaba y aplaude elogiando la elección de su cliente. Después simplemente se limita a demostrar porqué él, su producto y su empresa son únicos en la industria, explicando porqué es mejor que su competencia. Es un ganador que constantemente se dice así mismo. Yo puedo lograrlo y lo haré, por difícil que parezca.

9. Crece y se mejora

El cerrador profesional constantemente crece y se mejora a sí mismo. Sabe que cada interacción con un cliente es un momento ideal para aprender y utilizar algo nuevo. Constantemente estudia y adopta nuevas técnicas de ventas que lo ayuden a cerrar más ventas.

10. Se automotiva

El cerrador profesional, cree en sí mismo y se motiva para obtener el éxito profesional, pagando el precio, haciendo lo que los fracasados no quieren hacer, por difícil que esto parezca. Tiene metas y objetivos claros que debe cumplir. Es un líder nato que sabe lo que quiere y cómo conseguirlo.

DECIDE LO QUE QUIERES Y LO TENDRAS

De acuerdo con Napoleón Hill uno se convierte en lo que piensa la mayor parte del tiempo. Tener objetivos claros y mantener tu mente ocupada en conseguirlos, es la clave para obtener lo que quieres en la vida.

En 1952 la Universidad de Stanford realizó un estudio a largo plazo sobre la relación que existía entre tener objetivos claros y obtener el éxito financiero. La universidad decidió seguirle la pista por algunos años a un grupo seleccionado de alumnos.

El 2% de este grupo tenía la costumbre de llevar por escrito sus objetivos, y pensaban en ellos todo el tiempo.

El 10% se fijaron objetivos pero no los pusieron por escrito y pronto los olvidaron.

El 88% del grupo no contaba con objetivos claros.

La universidad siguió la vida de estos alumnos durante veinte años y descubrió que el 2% de alumnos que acostumbraban a llevar por escrito sus objetivos había conseguido mucho más dinero y logros que el resto del grupo. Estos alumnos no solo sabían lo que querían, sino que pensaban en eso todo el tiempo y buscaban activamente diversas formas para conseguirlo.

El resultado de este estudio te dará una idea de la importancia de tener objetivos claros y ponerlos por escrito.

El primer paso para comenzar a cambiar tu vida, incrementar tus ventas y conseguir el éxito profesional que estás buscando, comienza al definir ¿qué quieres ser, hacer y tener? La mayoría de la gente fracasa simplemente porque no sabe qué es lo que quiere. En otras palabras, si no tienes claro qué quieres, será muy difícil lograrlo.

Para saber qué es lo que quieres comienza a soñar en grande. Debes entender que esta vida no es un ensayo para algo mejor y que si no decides lo que quieres y sales a buscarlo nadie te lo traerá.

Todos soñamos con grandes cosas, el problema es que no sabemos cómo conseguirlas. Para saber qué es lo que quieres, realiza el siguiente ejercicio. Busca un sitio tranquilo en donde nadie te interrumpa ni te moleste y contesta cada pregunta con absoluta honestidad, y no continúes hasta estar 100% satisfecho con tu respuesta.

No te limites, piensa en grande. ¿Qué harías si no tuvieras limitaciones? ¿Qué harías con recursos ilimitados? ¿Qué harías si supieras que no puedes fracasar? ¿Cuál quieres que sea tu legado? Anota tus respuestas con el mayor detalle posible.

¿Qué quieres tener? Comienza por el aspecto económico. ¿Cuánto ganas al año? ¿De dónde vienen tus recursos? ¿Cuánto dinero tienes ahorrado en el banco? ¿Cuáles son tus inversiones? ¿Qué coches tienes? ¿Cuántas propiedades tienes? Define todos los detalles que puedas imaginar.

¿Qué quieres ser? Visualiza tu trabajo o negocio ideal. ¿Qué quieres ser? ¿A qué te dedicas? ¿Dónde trabajas? ¿Con quién trabajas? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuál es tu compensación económica anual? ¿Qué prestaciones tienes? ¿En qué te quieres convertir? ¿Quieres duplicar tus ingresos? ¿Deseas romper todos los récords de venta? ¿Quieres ser el mejor vendedor del mundo? ¿Quieres convertirte en gerente de ventas? ¿Cuál es tu legado? ¿Hacia dónde vas? etc.

¿Qué quieres hacer? Piensa en tu familia y amigos. ¿Qué haces en tu tiempo libre? ¿A dónde vas de vacaciones? ¿Cómo disfrutas el tiempo de calidad con tu familia? ¿Qué haces para divertirte? ¿Qué tipo de relación tienes con tu esposa e hijos? ¿Quiénes son tus amigos? ¿Quieres tomar clases de pintura o escultura? ¿Correr un maratón? ¿Escalar una montaña? ¿Qué haces para ayudar a los demás? ¿Qué haces por tu comunidad? No olvides anotar tus respuestas.

Escribe todo lo que piensas y descríbelo con el mayor detalle posible. No te preocupes si no sabes cómo obtenerlo eso lo veremos más adelante, la idea de esta sección es que definas qué es lo que quieres.

Ahora quiero que tomes tus respuestas y anotes cómo te sentirás cuando hayas obtenido cada uno de tus logros. A continuación redacta tu lista en presente como si ya hubieras conseguido tus objetivos. Repasa tu lista con entusiasmo y en voz alta tres veces al día, para mantener enfocada tu mente subconsciente en el camino para manifestar tu visión.

Si deseas incrementar tus ventas debes comenzar a vencer el miedo al rechazo y generar una confianza en ti tan grande que te permita conseguir todas tus metas, sin importar los obstáculos que se te presenten. Cree que es posible, cree en ti mismo y substituye tus expectativas negativas por un pensamiento positivo de logro y éxito personal. Cuando comienzas a creer que es posible lo que quieres lograr, tu mente subconsciente emprende la labor de cumplir con esta posibilidad.

Es sorprendente lo que ocurre con tu confianza cuando te enfrentas contigo mismo y te repites una y otra vez que vas a hacerlo, que vas a conseguirlo por alto que sea el precio. Cuando te sientas perdido y dudes de tu camino, mírate al espejo y repite en voz alta y con convicción:

Soy el mejor, soy el mejor, soy el mejor.

Yo puedo hacerlo, soy imparable, soy el mejor.

Este ejercicio alimentará la confianza en ti mismo. No tener claro lo que quieres y dar mayor importancia a las necesidades y deseos de los demás es un hábito que aprendimos desde niños. Rompe este hábito practicando el hábito opuesto y comienza a tomar el control de tu vida. Deja de conformarte con menos de lo que te mereces y comienza a vivir hoy. Recuerda que:

Puedes ser lo que quieras, solo con que lo creas con suficiente convicción y con que actúes con una pasión desmedida de acuerdo a tu fe. Puesto que la mente puede conseguir cualquier cosa que pueda concebir y creer.

Napoleon Hill

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