10 Diez… ¡El Vendedor Perfecto!: El Vendedor Que Todo Empresario Desea Tener. Manual De Ventas Y Superación Personal

Por PAULO ANDRAKA

Un libro dirigido a vendedores, vendedoras y a todo dirigente empresarial que tenga inters en mejorar sustancialmente sus ventas y ser autnticos vendedores profesionales. Es un manual prctico, en el que la parte HUMANA Y ENTORNO del vendedor tienen gran relevancia. Se trata con detalle LA PARTE TCNICA Y LOS PROCESOS DE LA VENTA, que permitirn que el vendedor tenga a la mano un manual de consulta para organizar de la mejor forma su cotidiano trabajo y que logre ser ms eficiente en su trato con los prospectos y clientes. Se presenta en forma explcita todo lo relacionado con LAS VENTAS POR INTERNET. Se trata la relacin e influencia que deben tener en el buen desempeo del vendedor, algunas REGLAS Y PRINCIPIOS DE METAFSICA. Finalmente se trata de la importancia de LOS EMPRENDEDORES en el mundo de los negocios.

• Idioma: Español
• Editorial: Palibrio
• Fecha de lanzamiento: 19 ago 2011
• ISBN: 9781463307486

PAULO ANDRAKA

El autor, en el aspecto de su desarrollo profesional como ejecutivo de alto nivel, tiene un amplísimo currículo, participando primero, como gerente de ventas, después como gerente general y director de empresas automotrices de vehículos nuevos de las marcas Renault, Nissan, Chrysler, G.M. y Camiones DINA e International. Logró, en su momento, que su empresa fuera campeona nacional de ventas en México, tanto en la marca Renault, así como Chrysler. En el mismo ramo automotriz, fue gerente y fundador de la primera fábrica de partes de encendido y eléctricas, así como filtros de aceite y gasolina para autos y camiones en México. Estas partes automotrices fueron equipo original para refacciones de las marcas Ford y G.M. (después de una homologación de calidad muy estricta de las fábricas en Estados Unidos De Norteamérica). Con el soporte de esta amplísima y exitosa participación de aproximadamente 50 años en la industria automotriz, la mercadotecnia y práctica gerencial, dio autoría a este libro, que esta dirigido a toda persona que desee ser un auténtico vendedor profesional. Así mismo, este libro es un manual y un referente para que, directores, gerentes generales y gerentes de mercadotecnia tengan elementos importantes para mejorar y profesionalizar las gerencias y las fuerzas de venta. En el aspecto académico, llegó a la licenciatura de Contador. La superación en su nivel cultural y académico estuvo relacionada a su avidez por la lectura de libros y artículos, que en su momento, se relacionaban con sus inquietudes y necesidad de mejorar sus métodos de trabajo. Siempre buscó en la lectura la respuesta a sus grandes interrogantes sobre la existencia, y el crecimiento intelectual. El autor nació en la Ciudad De México. En el aspecto deportivo, desde niño participó en eventos nacionales de natación, fue campeón nacional infantil, juvenil y primera fuerza, llegando a ser seleccionado para dos olimpiadas. Posteriormente, fue piloto de carreras de automóviles y capitán del equipo oficial de carreras de la marca Renault en México, participando en todo el calendario automotriz durante 8 años (aproximadamente 200 carreras). Posteriormente, a la edad de 48 años, retomó su deporte de la natación en la “categoría Máster”, siendo durante 10 años campeón nacional de diferentes estilos y categorías; Esto, gracias a que dejó el vicio del cigarro a los 38 años, y su condición física le permitió superar los duros entrenamientos. Otra de sus aficiones fue el buceo sub acuático, que lo llevó a conocer parte de los litorales submarinos de México. El autor, ha escrito otro libro cuyo título es: TRAMPAS AL CIGARRO, editado en la misma editorial “Palibrio”, éste es un método nuevo, inteligente, práctico y eficaz para dejar de fumar para siempre. Sin duda, es un aporte para que las personas que tengan este mal hábito y tengan un verdadero deseo de dejar de fumar, puedan en forma definitiva lograrlo. Como parte de su filosofía de vida, el autor considera que VENIMOS A ESTA VIDA A RESOLVER PROBLEMAS, en la medida en que seamos capaces de lograrlo, podremos escalar la “cuesta del éxito” con mas habilidad y prontitud. Todo este esfuerzo acompañado siempre por “LA PASIÓN” y LA PERSEVERANCIA, sin éstas cualidades no se puede lograr nada importante en la vida. En esta etapa de su vida, el autor se ha dedicado a dar asesorías, escribir y disfrutar de su buena salud en compañía de sus hijos, nietos, sobrinos y de toda su familia.

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10 Diez . . .

¡EL VENDEDOR

PERFECTO!

El vendedor que todo empresario desea tener. Manual de ventas y superación personal

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PAULO ANDRAKA

Copyright © 2011 por Paulo Andraka.

Número de Control de la Biblioteca del Congreso de EE. UU.:   2011913550

ISBN: Tapa Dura                978-1-4633-0747-9

ISBN: Tapa Blanda             978-1-4633-0749-3

ISBN: Libro Electrónico    978-1-4633-0748-6

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida o transmitida de cualquier forma o por cualquier medio, electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación, o por cualquier sistema de almacenamiento y recuperación, sin permiso escrito del propietario del copyright.

Este Libro fue impreso en los Estados Unidos de América.

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Índice

Dedicatoria

Agradecimientos

Biografía

Prólogo

El maravilloso mundo de la venta

¿Cómo me inicié en la venta?

La antítesis del vendedor profesional

Capítulo I

INTRODUCCIÓN AL MUNDO DE LA VENTA

Historia de la venta

¿Qué es la venta?

¿Qué es el vendedor?

¿Qué es el vendedor profesional?

¿Qué tan difícil es ser un vendedor profesional?

Reflexiones sobre el vendedor profesional

Las ventas como proyecto de vida

El vendedor y la macroeconomía

El vendedor y LA MERCADOTECNIA

El vendedor y la mercadotecnia del fabricante y del distribuidor

Capítulo II

TÉCNICAS DE VENTA

¿Qué es un proceso?

La mercadotecnia del vendedor

El factor tiempo en la vida del vendedor

Estrategia competitiva del vendedor

¿Cómo auto-motivarnos?

¿Cómo definir y obtener metas?

¿Cómo superar una mala racha?

Organización del trabajo del vendedor

Proceso de la venta

Las 13 cumbres

1.- Conocimiento del producto

2.- Conocimiento de los planes de venta, crédito y políticas

3.- Planificación de prospección

4.- Origen de la prospección

4.1 Prospección directa o camvaceo

4.2 Prospección referida por la empresa

4.3 Prospectos de cartera propia

4.4 Prospección de piso

4.5 Prospección del mercado potencial directo

4.6 Prospección telefónica (telemarketing)

4.7 Prospección de referidos

4.8 Prospección por publicidad

4.9 Prospección por Internet

4.10 Prospección de ruta

5.- Análisis y calificación de prospectos

6.- Presentación y demostración del producto

7.- Negociación y manejo de dudas, quejas y objeciones

8.- Cierre

9.- Venta

10.- Entrega del producto

11.- Atención de post-venta

12.- Solicitud de referidos

13.- Nueva venta

Capítulo III

VENTAS POR INTERNET

Introducción

Diversas formas de hacer negocios en Internet

Página Web

Hospedaje Web

Tipos de Hospedaje Web en Internet

Marketing por Internet

Modelos de Negocio

Beneficios de la mercadotecnia en Internet

Formas de interesar al ínter-nauta

Desventajas de Internet

Influencia de Internet en la Industria y el comercio

Significado de algunas palabras usadas en Internet.

Capítulo IV

CARACTERÍSTICAS QUE INFLUYEN EN UN VENDEDOR

Las características positivas y los hábitos

Características positivas (1er. Grupo)

Características positivas (2do. Grupo)

Características positivas (3er. Grupo)

Descripción características positivas (1er. Grupo)

• Honestidad

• Honorabilidad

• Sentido de Responsabilidad

• Lealtad

• Dedicación

• Puntualidad

• Buen Juicio o raciocinio

• Habilidad intelectual

• Imaginación

• Actitud positiva

• Autoestima

• Capacidad de aprendizaje

• Valor civil

• Poder de concentración

• Entusiasmo

• Inteligencia

• Carácter

• Ordenado

Descripción características positivas (2do. Grupo)

• Buena presencia

• Sentido del humor

• Saber escuchar

• Comedido

• Serenidad

• Alegría

• Solidaridad

• Sinceridad

• Tolerancia

• Paciencia

• Bondadoso

• Humildad

• Poder de adaptación

• Desear el bienestar de los demás

• Sociabilidad

• Simpatía

• Amable

• Saber amar

• Dignidad

• Prudencia

• Pudor

• Respeto a las creencias de los demás

• Aceptar nuestros errores

Descripción características positivas (3er. Grupo)

• Creatividad

• Sentimiento de superación

• Perseverancia

• Determinación

• Pasión

• Optimista

• Auto motivación

• Capacidad de liderazgo

Características negativas

• Rencoroso

• Atenido

• Deshonesto

• Mentiroso

• Perverso

• Avaricia

• Tibieza

• Envidia

• Metiche

• Dejadez

• Pereza

• Alguna depresión

• Alguna desesperanza

• Ansiedad

• Agresión

• Falta de concentración

• Melancolía

• Vanidad

• Egoísmo

• Frustración

• Egolatría

• Perdida del idealismo

• Síndrome del agotamiento

• Alcoholismo

• Drogadicción

• Hipócrita

• Irresponsable

Capítulo V

ALGO DE METAFÍSICA EN APOYO AL VENDEDOR

¿Qué es la metafísica?

El cultivo de la mente

El concepto de nuestra propia imagen

Principio de causa y efecto

Principio de polaridad

Las circunstancias

Principio del equilibrio

Capítulo VI

LOS EMPRENDEDORES

Ing. Carlos Slim Helú

Los Diez Principios de Grupo CARSO.

Carta del Ing. Carlos Slim Helú, a la comunidad universitaria

Anexo I – Ficha De Seguimiento (prospecto particular)

Anexo II- Ficha De Seguimiento (prospecto empresa)

Dedicatoria

A mi hijo Andrés

por el maravilloso ser humano que es

PAULO ANDRAKA

[e-mail]

Agradecimientos

En cualquier tarea importante de nuestra vida siempre necesitamos de amigos y familiares que nos otorguen su apoyo, y que, en alguna forma participen para el éxito del fin que se persigue. En mi caso, debo reconocer y agradecer, que tuve la fortuna de tener a varias queridas personas que con participación y entusiasmo se sumaron a mi esfuerzo y por lo tanto, les estoy sumamente agradecido a:

Leopoldo Andrade Sánchez

Fernando Andrade Sánchez

Shaden Zarur De Andrade

Martín Vargas Jiménez

Ziranda Andrade de Mc Kee

Ariadna Andrade De Peron

Andrés Andrade Arévalo

Elvira Andrade de Vargas

PAULO ANDRAKA

[e-mail]

Biografía

El autor, en el aspecto de su desarrollo profesional como ejecutivo de alto nivel, tiene un amplísimo currículo, participando primero, como gerente de ventas, después como gerente general y director de empresas automotrices de vehículos nuevos de las marcas Renault, Nissan, Chrysler, G.M. y Camiones DINA e International. Logró, en su momento, que su empresa fuera campeona nacional de ventas en México, tanto en la marca Renault, así como Chrysler. En el mismo ramo automotriz, fue gerente y fundador de la primera fábrica de partes de encendido y eléctricas, así como filtros de aceite y gasolina para autos y camiones en México. Estas partes automotrices fueron equipo original para refacciones de las marcas Ford y G.M. (después de una homologación de calidad muy estricta de las fábricas en Estados Unidos De Norteamérica). Con el soporte de esta amplísima y exitosa participación de aproximadamente 50 años en la industria automotriz, la mercadotecnia y práctica gerencial, dio autoría a este libro, que esta dirigido a toda persona que desee ser un auténtico vendedor profesional. Así mismo, este libro es un manual y un referente para que, directores, gerentes generales y gerentes de mercadotecnia tengan elementos importantes para mejorar y profesionalizar las gerencias y las fuerzas de venta.

En el aspecto académico, llegó a la licenciatura de Contador. La superación en su nivel cultural y académico estuvo relacionada a su avidez por la lectura de libros y artículos, que en su momento, se relacionaban con sus inquietudes y necesidad de mejorar sus métodos de trabajo. Siempre buscó en la lectura la respuesta a sus grandes interrogantes sobre la existencia, y el crecimiento intelectual.

El autor nació en la Ciudad De México. En el aspecto deportivo, desde niño participó en eventos nacionales de natación, fue campeón nacional infantil, juvenil y primera fuerza, llegando a ser seleccionado para dos olimpiadas. Posteriormente, fue piloto de carreras de automóviles y capitán del equipo oficial de carreras de la marca Renault en México, participando en todo el calendario automotriz durante 8 años (aproximadamente 200 carreras). Posteriormente, a la edad de 48 años, retomó su deporte de la natación en la categoría Máster, siendo durante 10 años campeón nacional de diferentes estilos y categorías; Esto, gracias a que dejó el vicio del cigarro a los 38 años, y su condición física le permitió superar los duros entrenamientos. Otra de sus aficiones fue el buceo sub acuático, que lo llevó a conocer parte de los litorales submarinos de México.

El autor, ha escrito otro libro cuyo título es: TRAMPAS AL CIGARRO, editado en la misma editorial Palibrio, éste es un método nuevo, inteligente, práctico y eficaz para dejar de fumar para siempre. Sin duda, es un aporte para que las personas que tengan este mal hábito y tengan un verdadero deseo de dejar de fumar, puedan en forma definitiva lograrlo.

Como parte de su filosofía de vida, el autor considera que VENIMOS A ESTA VIDA A RESOLVER PROBLEMAS, en la medida en que seamos capaces de lograrlo, podremos escalar la cuesta del éxito con mas habilidad y prontitud. Todo este esfuerzo acompañado siempre por LA PASIÓN y LA PERSEVERANCIA, sin éstas cualidades no se puede lograr nada importante en la vida. En esta etapa de su vida, el autor se ha dedicado a dar asesorías, escribir y disfrutar de su buena salud en compañía de sus hijos, nietos, sobrinos y de toda su familia.

Prólogo

En Mayo del 2011, al buscar Sales, bajo Books en www.amazon.com, los resultados obtenidos superaban los 235.000 volúmenes; lo cual hace preguntar ¿porqué otro libro enfocado a ventas? ¿No son 235.000 libros suficientes para decir todo lo que se ha estudiado sobre el tema?

La respuesta es: No.

El ejemplar que tiene en sus manos y está dispuesto a leer, debe ayudar a reforzar esta idea.

En primer lugar, este trabajo explora aspectos no antes estudiados sobre el elemento más importante del ciclo de ventas: el elemento humano.

Cómo éste recurso debe ser identificado, motivado y administrado para asegurar que tanto la organización, como el agente de ventas obtenga el mayor beneficio del desafío que un objetivo de ventas representa, ocupa los principales capítulos del libro.

Utilizando ejemplos directamente obtenidos de su vasta experiencia profesional, el autor se apoya en su experiencia como líder de ventas en el área automotriz para aplicar los conceptos expuestos. No deja de lado la exploración de estrategias que no son efectivas para aumentar el objetivo de ventas de una organización comercial; así como categorizar los diferentes elementos cualitativos que ayudan a diferenciar a un agente de ventas relativamente exitoso, al de un superestrella.

En segundo lugar; el trabajo del autor ilustra los conceptos presentados con anécdotas reales y vívidas que harán que el lector pueda identificarse con ellas y aplicarlas en su situación del día al día.

Entender que el incentivo de vender representa mucho más que el simple hecho de cerrar una transacción comercial, y que trasciende a tocar la fibra más sensible de un vendedor, creciendo su autoestima, y por ende, el beneficio de la compañía que representa; ayudará al lector a saber los elementos que pueden motivar a cada parte a dar lo mejor de sí a cambio del beneficio personal y profesional que conlleva cerrar una transacción de venta.

Finalmente, se enlaza el trabajo de ventas con conceptos que van más allá de lo que tradicionalmente identificamos como ventas; y se relacionan más con la metafísica como la entendemos hasta el día de hoy. De forma coloquial y accesible a cualquier lector, El autor expone los principios básicos en los que ésta ciencia se basa y cómo lo aprendido hasta el día de hoy puede ser aplicado bajo este enfoque.

El libro concluye con ejemplos prácticos y reales sobre lo que líderes actuales tienen que decir acerca de cómo construir organizaciones éticas, profesionales y con objetivos tangibles. Ejemplos de discursos como de Carlos Slim, y otros, servirán al lector como elementos de motivación para poner en práctica las estrategias y tácticas descritas en el libro.

En suma, este trabajo es un intento exitoso en diseccionar lo que hace a un (o una) vendedor(a) exitoso(a), y apoyándose en ejemplos históricos, ejemplificar los preceptos ya probados y vividos por el autor, que pueden guiar a los líderes y ejecutivos en transformar el potencial de simplemente intercambiar bienes y servicios –o lo que conocemos como ventas-en beneficios tangibles para todas las partes involucradas en este proceso. Ojala disfruten estudiando este trabajo tanto como yo lo hice.

Martín Vargas

México, D.F. Junio de 2011

Martín Vargas se ha desempeñado como consultor de negocios en Estados Unidos, Europa y México en los últimos 15 años en diversas áreas funcionales. Ha colaborado con compañías trasnacionales como Accenture, A.T. Kearney, y WPP, diseñando soluciones para clientes globales y locales en la industria detallista. Martín tiene un título de Ingeniería Industrial y de Sistemas por parte del ITESM, y un MBA con especialidad en Finanzas y Marketing por parte de la Ross School of Business de la Universidad De Michigan. Martin vive en la Ciudad de México con su esposa Elvira y su hija Natalia.

EL MARAVILLOSO MUNDO DE LA VENTA

Con esta introducción, amigo lector, antes de entrar a la parte técnica y práctica de la venta, deseo platicarte de mis sentimientos que se refieren Al Maravilloso mundo De La Venta, al que considero antes que nada como un mundo de emociones donde hay dos protagonistas, el comprador y el vendedor. Todos los seres humanos, en algunos momentos de la vida hemos actuado como compradores y como vendedores. El simple hecho de acicalarnos y prepararnos para salir a nuestras tareas rutinarias simbolizan una intención de vernos mejor y de esta forma, estamos siendo vendedores de nuestra personalidad y así durante nuestro diario trajín buscamos, aunque a veces inconcientemente nuestro mejor perfil para participar con nuestra familia, con nuestros amigos y con las personas con las que necesitamos relacionarnos. Hay personas muy escrupulosas de su personalidad que cuidan hasta de los más pequeños detalles, otras menos preocupadas también procuran, aunque con menor intención, el verse bien. En este mundo, de una interrelación cada vez más participativa, actuamos todos como vendedores y compradores, por esta reflexión, que es válida y real, es que cualquiera de nosotros, aunque a veces sin una intención manifiesta, somos protagonistas de este maravilloso mundo de la venta.

La venta como profesión no es tan diferente, solamente que debemos ser más cuidadosos de mejorar todos los aspectos positivos de nuestra personalidad y estudiar y aprender sobre las técnicas, sobre las estrategias y sobre todos los asuntos relacionados que nos permitan ser vendedores dedicados, especializados y calificados en determinados productos o servicios, para lograr nuestro propósito fundamental de ser unos profesionales de la venta y así obtener altos ingresos o remuneraciones producto de nuestro trabajo y esfuerzo.

La venta, más allá de un objetivo o una actitud de servicio, se convierte en una amalgama de sensaciones y de sentimientos entre vendedor y comprador y, como en todos los sentimientos y en todas las sensaciones, hay algunas que no son afines y se rechazan y otras resultan ser tan afines que se atraen y en este vaivén que se da entre las partes, van surgiendo puntos de acuerdo que finalmente producen un momento de decisión que es la aceptación, que es el sí final que concreta la relación de vendedor y comprador.

Como en toda relación en la que intervienen los sentimientos y las sensaciones; existen factores determinantes como lo son: la presencia, la alegría, el entusiasmo, la pasión, el ser comedido, el sentido del humor, el saber escuchar, la serenidad, la sinceridad, la sociabilidad. Estos y otros ingredientes de parte del vendedor seguramente lograrán cautivar muy favorablemente los sentidos del interlocutor y de esta forma, sumando cualidades positivas, el vendedor ira formando su personalidad creando un perfil cada vez más profesional.

He tenido toda la intención de ver a mi lector como un amigo, con el cual deseo comunicarme con sencillez y claridad, trataré de proporcionarle ideas y conocimientos que le sean verdaderamente útiles, soy muy respetuoso de tu tiempo y no deseo que mi lector reciba contenidos superfluos, por esta razón, de respeto, no entro en supuestos diálogos que pudieran darse entre un comprador y un vendedor, es tan infinita la diversidad que se da en los diálogos de la vida real, que se podrían llenar varios libros con un sin numero de ejemplos, pero estos no abonarían mayor parte a la sustancia y al contenido para que el lector sea un mejor vendedor.

Tengo que referirme a las presentaciones de algunos conferencistas y autores que pretenden dar secretos de la venta y presentan a la venta como un show en el que hacen interactuar a los participantes y en los que se dan momentos jocosos cuando alguno de los que interactúa no realiza bien su papel. Posiblemente se logró un momento de gracia y risas, pero no se tocaron las fibras básicas, elementales y sólidas de la venta. Por eso, en el transcurso de este libro, insisto mucho en que la venta no es fácil, no es cuestión de aprender algunos trucos . . . algunos secretos y ya, el vendedor esta listo para triunfar. La venta, en su estricto concepto de venta profesional es un proceso en el que la persona va madurando y aprendiendo de sus experiencias y se va formando hasta un punto de excelencia, claro, que en la medida que el vendedor se aplica y se prepara, el proceso se acorta, es por esta razón que en la mayor parte de las empresas el 80% de las ventas las hacen el 20% de los vendedores y deseo que tu, pertenezcas a ese 20% de vendedores de excelencia.

¿CÓMO ME INICIÉ EN LA VENTA?

Tuve la fortuna de tener un padre muy estricto, para él no había medias tintas, para él la honestidad no era un atributo, la honestidad era una cualidad natural que todo ser humano debe tener, no se puede presumir de ser honesto, como no se puede presumir de saber hablar, son condiciones intrínsecas, que todo ser humano debe tener, solía decirme.

Cuando estaba cursando la secundaria a los 14 años, mi padre fue invitado a trabajar en el departamento de refacciones para Fábricas Automex, S.A, fabricante de los vehículos Chrysler y Dodge, en México, su propietario era un prominente y respetado hombre de negocios llamado Gastón Azcárraga Vidaurreta, ya mi padre había trabajado con el Sr. Azcárraga en la empresa Chevrolet Oldsmobile, S.A., así que existía un vínculo de mutuo respeto y una amistad, por lo tanto mi padre no se pudo negar, solamente que existía un problema a resolver, mi padre tenía un negocio de venta de refacciones automotrices, así que decidió que su hijo y su esposa tendrían que hacerse cargo de dicho negocio, no sin antes hacer la reflexión de que, como su hijo no se había mostrado con interés por los estudios, era una buena oportunidad para que tuviera una responsabilidad.

La historia de lo que era y después fue este negocio, aunque me gustaría, no te la voy a contar, porque merecería un libro en especial, lo que si les voy a decir es que ese negocio, aunque el local situado en la Calle de Atenas y Lisboa (a una cuadra de Avenida Reforma) era de buen tamaño, sus existencias de repuestos eran mínimas, los casilleros de madera se veían llenos, pero la mayor parte eran cajas vacías, es decir, no había capital suficiente, (diría que era mínimo), nuestras existencias eran artículos de mucho movimiento, como: aceites, estopa, filtros, bandas, balatas de freno, etc. Así que, ante este panorama ¿Cómo vendíamos? La respuesta es que el 90% de nuestras ventas era con mercancía conseguida en otros negocios. Mi padre había mantenido un intachable cumplimiento con el pago de sus créditos, de tal suerte que, teníamos crédito en los principales negocios del ramo. En cierta forma nuestro negocio consistía en conseguir refacciones, para lo cual requeríamos conocer ampliamente el mercado, para saber que negocio tenía la refacción que necesitábamos para nuestros clientes. Teníamos unos porta-catálogos de más de metro y medio de largo, ahí se encontraban todos los catálogos de los diversos fabricantes de refacciones (estos nos servían para identificar las refacciones, y con un número de identificación las buscábamos dentro de nuestros proveedores), la mayor parte en inglés, ya que en esa época, después de la segunda guerra mundial propiamente no existían fabricantes nacionales, se requería de ser un experto en el manejo de los catálogos y además reconocer físicamente cada una de las más de 5000 piezas de que consta un vehículo. Otro instrumento indispensable era el teléfono, teníamos una línea Ericsson, y una