Cuando se mata una venta: Los 10 errores fatales que los vendedores cometen y cómo evitarlos

Por Todd Duncan

Hay aproximadamente 12.2 millones de vendedores en los EE.UU. ¡Eso significa una de cada veintitrés personas! Los vendedores están en todos lados, vendiendo cualquier cosa imaginable. Algunos son excelentes, pero un gran porcentaje de ellos acaban siendo víctimas de la industria de las ventas y de sus propios errores. Algunos de estos errores sólo son obstáculos en el camino hacia el éxito. Otros, sin embargo, son más dañinos. Y desgraciadamente muchos errores acaban con la carrera de las ventas.

Duncan se refiere a estos errores catastróficos con claridad y al punto. Sin importar si eres un vendedor profesional veterano, o alguien que está considerando la carrera de las ventas, la sabiduría de Duncan te ayudará a evitar los errores en la percepción, la práctica y el desempeño que no sólo podrían acabar con una venta sino también con tu carrera.

• Idioma: Español
• Editorial: Thomas Nelson
• Fecha de lanzamiento: 12 nov 2006
• ISBN: 9781418582296

Vista previa del libro

ELOGIOS DE LOS EXPERTOS A

CUANDO SE MATA UNA VENTA

«Vender es a la vez arte, ciencia y juego. El libro de Todd Duncan Cuando se mata una venta le ofrece valiosas estrategias para refinar creativamente su rendimiento como vendedor y salir victorioso más veces en el juego, ¡una vez que aprenda lo que no debe hacer!»

—TOM HOPKINS,

Entrenador de profesionales en ventas, Autor de

How to Master the Art of Selling

«Todd Duncan posee una singular capacidad para convertir los reveses en victorias. En Cuando se mata una venta le revela cómo transformar su carrera y su vida personal confrontando tipos de mentalidad específicos y hábitos que limitan su potencial. Aplicando las estrategias de Todd, usted llevará su profesión al siguiente nivel».

—JOHN C. MAXWELL,

Fundador, The INJOY Group

«Este poderoso y práctico libro le mostrará cómo arar a través de los obstáculos que entorpecen el éxito de un vendedor y cómo ponerle el turbo a su carrera de ventas».

—BRIAN TRACY,

Brian Tracy International

«¿Por qué aprender de sus propios errores cuando puede aprender de los de otros? El libro de Todd Duncan Cuando se mata una venta ayuda a los profesionales de las ventas a eliminar obstáculos mentales y cambiar patrones de acción que les impiden triunfar. Como de costumbre, Todd parte de su experiencia de la vida real para ocasionar un giro de 180 grados en su carrera profesional».

—ANDY ANDREWS,

Autor del éxito de librería de New York Times The Traveler’s Gift

«El más reciente libro de Todd Duncan, Cuando se mata una venta, es una mirada con los pies en la tierra a las causas del fracaso de un vendedor profesional, y a qué necesita para triunfar. Ojalá hubiera leído este libro al principio de mi carrera de vendedor. De haberlo hecho, habría vendido y me habría divertido mucho más».

—MARK SANBORN, PRESIDENTE,

Sanborn & Associates, Inc.,

Autor de The Fred Factor: How to Make Every Moment Extraordinary

«Todd Duncan es el maestro entrenador de los vendedores. Cuando se mata una venta identifica los pensamientos saboteadores que a la mayoría nos impiden alcanzar nuestro potencial, y nos enseña cómo vencerlos. El libro es increíblemente valioso para cualquiera que quiera vender cualquier cosa».

—BOB KRIEGEL PH.D.

Autor de How to Succeed in Business Without Working so

Damn Hard! y If It Ain’t Broke… BREAK IT!

«Este libro es un poderoso despertador para aquellos vendedores que no se explican por qué no vienen más clientes a comprar sus productos. Es asimismo una valiosa guía de precauciones para el vendedor profesional avispado que desea evitar estos errores fatales».

—DANNY COX,

Autor de Leadership When the Heat’s On

«Cuando se mata una venta, de Todd Duncan está repleto de perlas de sabiduría que todo vendedor debería conocer. Es una obra brillante ¡y está destinada a convertirse en un clásico de las ventas!»

—MAC ANDERSON,

Fundador, Successories

«Este es un libro que tiene que leer cualquiera que se tome en serio el éxito de su carrera de vendedor. Cuando se mata una venta no solo le ayuda a evitar errores capitales; le capacita para tomar esos errores y convertirlos en fructíferas relaciones. ¡Es una herramienta poderosa!»

— BARRY HABIB,

Editor colaborador, CNBC

Palabras de elogio para Todd Duncan de unos cuantos entre los miles que han experimentado un éxito comercial sin precedentes y una transformación en sus vidas…

«Es difícil expresar mi gratitud por el impacto que usted ha tenido en mi vida desde el punto de vista profesional y personal. Usted me ha mostrado cómo llevar una y otra vez mi negocio y mi vida al siguiente escalón».

—LINDA,

Scottsdale, Arizona

«¡He leído su libro y estoy experimentando los mejores momentos de mi vida! En mis esfuerzos como vendedor todo ha florecido. Mi familia está feliz, mis amigos disfrutan de mi tiempo libre, y esta semana me sorprendieron en la reunión de ventas pidiéndome que le explicara al resto del equipo qué es lo que he hecho y cómo lo hice. ¡ESTOY EN LAS NUBES!»

—LEON,

Sudáfrica

«Gracias por plantear un reto a mi futuro… por abrir mi mente a lo que puedo lograr. Su obra Ventas de alta confiabilidad ha cambiado mi vida».

—MARILYN,

Langhorne, Pennsylvania

«Sr. Duncan, compré su libro y tengo que decirle que no pude soltarlo. Fue de gran ayuda para mí. Soy un dentista con mucho éxito de clientela y su libro me ha ayudado a ver las metas reales de mi profesión en el contexto de los valores y necesidades de mis pacientes».

—VIRGINIA,

Mt. Pleasant, Carolina del Sur

«Todd, solo quería hacerle saber que usted es simplemente ¡el mejor! Ventas de alta confiabilidad es un libro que estoy recomendando encarecidamente a cientos de personas de mi organización».

—KEVIN,

Atlanta, Georgia

«Todd, gracias a su Academia de Ventas de Alta Confiabilidad, tengo por fin todo lo que quería. Un negocio que prospera, felicidad en mi vida familiar, un flujo comercial firme, un sentido de adónde quiero ir en mi vida, y un plan para llegar allí. Gracias».

—PATRICK,

Oak Lawn, Illinois

«He hecho un compromiso conmigo mismo. Un compromiso tan firme que mientras escribo estas palabras siento que los vellos de mis brazos se erizan. No puedo encontrar otras palabras para explicarlo. Todd, todo esto se debe a usted, y de nuevo le doy las gracias por haber seguido sus sueños».

—BRIAN,

Englewood, Colorado

«He leído sus libros y puesto en práctica en mi vida personal y profesional lo que usted dice. Las cosas nunca me han ido mejor, y solo quería darle las gracias. Tenía que hacerle saber hasta qué punto ha sido una inspiración para mi vida personal, espiritual y profesional».

—DAVID,

Naperville, Illinois

CUANDO SE MATA

UNA VENTA

LOS 10 ERRORES FATALES

QUE LOS VENDEDORES COMETEN

Y CÓMO EVITARLOS

TODD DUNCAN

2

Líder Latino es una división de Grupo Nelson

© 2006 por Grupo Nelson

Una división de Thomas Nelson, Inc.

Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América

www.gruponelson.com

Título en inglés: Killing the Sale

© 2004 por Todd Duncan

Publicado por Nelson Business

Una división de Thomas Nelson, Inc.

Traducción: Rolando Cartaya

Diseño interior: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN-10: 0-88113-005-2

ISBN-13: 978-0-88113-005-8

Reservados todos los derechos.

Prohibida la reproducción total o parcial

de esta obra sin la debida autorización

por escrito de la editorial.

Impreso en Estados Unidos de América

Dedicatoria

A todos los excelentes vendedores

que han compartido conmigo los errores que

cometieron y cómo los evitan actualmente.

Gracias por hacer posible este libro.

Y a todas las buenas personas que desean

ser vendedores de éxito: ojalá puedan

aprender la lección en estas páginas

y no en medio de su próxima venta.

Contenido

Introducción

ERROR Nº 1: USAR ESTÍMULOS EXTERNOS

Apoyarse en propaganda del tipo «Usted también puede hacerlo» para mantener su motivación como vendedor

ERROR Nº 2: SIMULAR

Tratar de vender antes de haber sido entrenado para ello

ERROR Nº 3: REMENDAR

Tratar los síntomas, pero no la enfermedad de sus deficientes esfuerzos de venta

ERROR Nº 4: TRABAJAR DEMASIADO

Construir una vida basada en el negocio en lugar de un negocio basado en la vida

ERROR Nº 5: MULTIPLICARSE

Seguir la ruta del Llanero Solitario en lugar de emplear estrategias de equipo

ERROR Nº 6: ARGUMENTAR

Vender su producto antes de conocer a su cliente

ERROR Nº 7: APOSTAR

Hacer llamadas no planificadas a clientes desconocidos

ERROR Nº 8: MENDIGAR

Procurar el negocio de sus clientes antes de ganarse su confianza

ERROR Nº 9: CONTENTARSE CON LA NATA

Concentrarse en la ganancia superficial y no en satisfacer al cliente

ERROR Nº 10: ESTANCARSE

Perder su ventaja comercial por no cuidar su curva de crecimiento

Notas

Acerca del autor

Reconocimientos

Introducción

Según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, en el mundo existen actualmente unos 45,6 millones de vendedores profesionales. De esa cifra, 12,2 millones venden su mercancía en los Estados Unidos. Eso quiere decir que más de la cuarta parte de los vendedores profesionales del mundo viven aquí, en nuestro entorno, en su ciudad o en la mía, en la puerta de al lado, en su misma calle o al doblar la esquina. Pero pongamos en perspectiva cuántos vendedores representa realmente esa cifra.

La Oficina del Censo de los Estados Unidos informa que aproximadamente 291 millones de personas residen en la actualidad en Estados Unidos. ¿Está sacando sus cuentas? Lo que eso representa es que en este país, increíblemente, una de cada 23 personas es un vendedor. Fíjese que no se trata de uno cada 23 adultos en edad laboral, sino de uno de cada 23 habitantes de los Estados Unidos: jóvenes y viejos, recién nacidos, niños, adolescentes, adultos y jubilados. En otras palabras, los vendedores están literalmente en todas partes. En su vecindario, en el centro comercial, en el cine, en su restaurante favorito y en la gasolinera. En el autobús, el taxi, en su iglesia... y ahí en el espejo. Y los vendedores comercian con todo lo imaginable. Acciones, bonos, casas, préstamos, copiadoras y ropa. Algodón de azúcar, cacahuates, y Coca Cola fría. Tecnología de punta. El mejor consejo. El estéreo que suena más fuerte y el teléfono más ligero. El libro más divertido y la hamburguesa más rápida. Empleos, automóviles Jaguar y jets ejecutivos. De hecho, la Oficina de Patentes y Marcas Registradas de Estados Unidos ha concedido más de 3 millones de patentes en su historia.¹ ¿Y qué cree usted que ocurre con todas esas creaciones? Una amplia mayoría de ellas se vende, las vendemos usted y yo.

Entendemos, como cualquier uno de cada 23, que en el campo de las ventas abundan las oportunidades. De los 80 mil millones de dólares generados por concepto de ventas en la economía mundial cada año, más de 25 mil millones se producen en Estados Unidos.² Esa es una cifra respetable de comisiones disponibles. Y algunos vendedores se están llevando grandes tajadas. Pero un porcentaje mucho mayor acaba siendo víctima de la industria de las ventas, y no me refiero a los clientes. Estoy hablando de ese gran porcentaje de vendedores que viven de cheque en cheque, los que andan como nómadas de un trabajo a otro en busca de ese esquivo camino al éxito. Hablo de la gran cantidad de vendedores que quieren abandonar su profesión cada año... quizás pensando que fue culpa de sus jefes, o de sus colegas, o de los clientes, cuando la mayoría de las veces la verdad es que no fue culpa de nadie más que de ellos mismos.

A pesar de la promesa esperanzadora que encierra la profesión de vendedor, muchos terminan su semana de trabajo demacrados y sin esperanza. Y muchos no están logrando el éxito que salieron a buscar cuando comenzaron. Cierto, usted podría atribuirlo a una industria sobresaturada, pero ese no es realmente el problema. El verdadero problema es que los vendedores cometemos errores. Y muchos.

En cualquier profesión es inevitable cometer errores, pero especialmente en la de vendedor. Lo sé porque he cometido muchos. Una vez no envíe a tiempo importantes documentos a una cliente, a pesar de que fue muy explícita en sus instrucciones. Ella estaba bastante frustrada cuando me llamó para recriminarme por mi error. Sin embargo, en lugar de asumirlo y disculparme, me puse a la defensiva. Y cuando me expresó su desencanto y amenazó con llevarse su negocio a otra parte, le expresé que no me importaba lo que hiciera. «Adelante entonces», le dije. Cinco días después no solo había perdido su negocio sino también los de otros cuatro clientes que oyeron hablar del incidente. Craso error.

El hecho es que cuando una persona participa en cualquier actividad, en algún momento aparece el error humano. Siempre se cometerán errores. No somos perfectos. Pero la profesión de vendedor, mal que le pese a algunos, no es una empresa individual. Siempre hay otras personas involucradas. Y si una de ellas es capaz de echar a perder un proyecto sola, dos pueden arruinar totalmente una empresa común. Eso se debe a que todo lo que se necesita para crear un buen caos son dos individuos de voluntad fuerte, con valores y motivaciones diferentes, tratando de forzar un acuerdo sobre cualquier cosa. Y, a decir verdad, esta situación describe básicamente demasiados esfuerzos de venta. Por lo menos algunos de los míos, y apuesto a que también algunos de los suyos.

Los cierto es que la industria de las ventas puede ser un caldo de cultivo idóneo para los disparates: personas falibles ofrecen productos falibles a clientes falibles. Si todos fuéramos buenos en lo que hacemos y todos los clientes estuvieran perpetuamente satisfechos, no habría necesidad de este libro. Pero por desgracia ese no es el caso. Los vendedores siguen metiendo la pata. Los clientes los siguen abandonando. Porque los primeros todavía les dejan colgados. Todavía profieren obscenidades; Dios les perdone, pero es así. ¿Y por qué? Porque no siempre estamos haciendo correctamente nuestro trabajo. Porque nosotros los vendedores profesionales cometemos errores. Y algunos son más grandes que otros.

Si cada vendedor que hay en el mundo cometiera solamente tres errores al año, eso representaría la nada despreciable cifra de 136 millones de equivocaciones anuales. Claro que eso es solo hipotético. ¡Como si fuéramos tan afortunados como para errar tan pocas veces! Lo cierto es que la mayoría de los vendedores cometen más de tres errores al año. Muchos más.

Algunos de ellos son obstáculos normales en el camino a una práctica de ventas exitosa. Golpes al ego. Y muchas veces pueden añadir un poco de hilaridad y alivio a nuestras jornadas. Como aquel gerente general de ventas a quien se le hacía tarde para una reunión concertada a primera hora. El hombre sacó la camisa directamente de la secadora y se la puso en la oscuridad. Cierto es que llegó a tiempo a su reunión. Y también que causó una gran impresión, aunque no del tipo que él esperaba. Cuando se sacó la chaqueta, varios vendedores se le acercaron para informarle disimuladamente que tenía pegada a la espalda la ropa íntima de encaje de su esposa. ³ ¿Oyóhablar alguna vez de la electricidad estática?

Otros errores resultan más perjudiciales y, como una luxación en el tobillo o un brazo fracturado, tardan más tiempo en sanar. Como el joven vendedor de automóviles que le dio un precio equivocado de un auto nuevo al director de la escuela donde había cursado la secundaria. Cuando el director volvió dos días después para comprar el auto al precio que le habían dicho, el vendedor había vuelto a calcularlo con su jefe y descubrieron un error. Pero el director de la escuela no cedió. Insistió en que el concesionario honrara el precio original que le habían dado, pues el error no era de él. Y cuando el vendedor le dijo que no podía venderle el vehículo perdiendo dinero, el director replicó: «La culpa la tienen sus matemáticas», a lo que el vendedor respondió: «¿Y qué esperaba de uno de sus antiguos alumnos? » El resto ya es historia. Y también la venta.⁴

Así que hay errores fatales. Son esas pifias de percepción, práctica o actuación que pueden matar no solo una venta, sino también la carrera de un vendedor. Como un coágulo de sangre, una úlcera sangrante o una arteria obstruida, tales errores, si no los atiende, pondrán tarde o temprano fin a su vida profesional en este campo.

En abril del 2003 fuimos testigos de un ejemplo de este tipo de error a nivel corporativo, cuando se conoció que el ejecutivo principal de la aerolínea Delta, Leo Mullins, estaba recibiendo con su consentimiento un conjunto de honorarios cifrado en 12,2 millones de dólares correspondiente al 2002, en medio de miles de despidos y apelaciones (del propio Mullins) a otros empleados de Delta para que aceptaran rebajas salariales. Y si bien es difícil medir las consecuencias de sus actos, la noticia sin duda proyectó una sombra sobre la reputación de Delta como aerolínea respetable, en un período en que las ventas de boletos aéreos sufrían una baja considerable. Como Delta y Mullins seguramente habrán aprendido, de estos errores —errores fatales— es de lo que todo vendedor profesional debe huir como de la peste. Porque las heridas infligidas por ellos sencillamente nunca sanan. Matan sus esfuerzos por vender y, si se repiten, acaban matando su vida de vendedor.

Y entonces ¿qué debe hacer un vendedor profesional? ¿Cómopuede un vendedor, como usted o como yo, mantener su historial limpio de tales lapsos fatales de juicio?

Pues bien, de eso trata este libro. Basado en miles de entrevistas, años de investigaciones y veinte años de experiencia personal como vendedor (cometiendo, aunque me cueste admitirlo, muchos de estos errores), este libro está específicamente diseñado para ayudarle a usted a evitar los errores fatales que pueden convertir literalmente en una tumba su carrera en el campo de las ventas. Confío en que si usted sigue las siguientes estrategias para evitar los diez errores fatales tratados en este libro, triunfará en la profesión de vendedor, independientemente del producto o servicio que esté vendiendo, o de la industria en que se desenvuelva. Y no será solo un éxito ocasional. Si usted es capaz de crear hábitos de venta que le permitan sortear constantemente los errores fatales, su éxito también será constante. Y no me refiero solamente a ganar más dinero ¿Está listo? Permítame entonces mostrarle de qué estoy hablando.

CAPÍTULO UNO

Error N° 1: Usar

estímulos externos

Apoyarse en propaganda del tipo

«Usted también puede hacerlo» para mantener

su motivación como vendedor

Eche una ojeada al asiento trasero del automóvil de un vendedor promedio y encontrará toneladas de mercancía dirigida a adquirir motivación. Libros, cintas de audio y de video, y panfletos dedicados al arte y la ciencia de hallar el éxito. Los vendedores son famosos por coleccionar bibliotecas enteras de productos estimulantes. Y, en el contexto apropiado, hay en tales mercancías un indudable valor. Pero el problema es que, a pesar de que se llenan el cráneo con la sabiduría inmarcesible de los sabios de las ventas y los gurús de la productividad, muchos vendedores no hallan la manera de escapar del pelotón de la mediocridad, que también define su éxito. ¿ Ha estado usted en ese grupo?

Después de asistir a su cuarto evento sobre cómo convertirse en un vendedor de éxito, y de gastar en un período de dos años más de 2000 dólares en mercancía motivadora, usted se habrá visto arrastrado por un torbellino de deudas y sin el correspondiente nivel de éxito laboral para hacerles frente. Quizás pensó que había hecho las inversiones necesarias para llegar a la cumbre, pero ahora sus inversiones empiezan a

Comentarios para Cuando se mata una venta

[Beto Martinez · Calificación: 5 de 5 estrellas]

El libro enseña lo fundamental e importante para lograr exito con los clientes.