Venta por Valor: mi método paso a paso para transformar un presupuesto que vende precio en un presupuesto ganador que vende valor por ti

Por Josué Gadea

enta Por Valor es un método único y testado para vender porque transmites valor y no porque eres barato

Josué Gadea es el creador del método "Venta por Valor" y tiene buenas noticias para ti: puedes vender más sin ser el más barato.

Josué se preguntó ¿qué pasa por la mente de una persona para que el 99% de las ocasiones nunca compre el producto más barato?

La cuestión es que el ser humano tan listo y racional que parece, es el animal más ilógico e irracional que nos podemos encontrar ahí fuera. En este libro vemos cómo utilizar la comunicación dirigida a nuestro cerebro más primitivo y animal que es el que decide el 85% de las veces lo que compramos y lo que no.

Y esto es lo que aprenderás en Venta por Valor:

1. 11 acciones concretas a poner en marcha en tu día a día para transmitir confianza masiva (págs. 35 a 42)

2. Los 5 factores que componen la fórmula de la confianza y cómo usarlos en tus comunicaciones(pág. 44)

3. Cómo segmentar y ponerte en los zapatos del cliente para poder hablar su lenguaje, "enamorar", y hacer que no pueda dejar de escucharte (pág 65)

4. Las 8 + 1 cosas que compra nuestro cerebro primitivo y que captan la atención al instante (pág 70)

5. Cómo empatizar cuando presentas una propuesta de venta o haces una presentación por escrito (pág. 86-90)

6. Cómo crear valor en la mente de tu potencial cliente con una simple técnica de comunicación (pág. 93)

7. Cómo crear valor cuando vendemos servicios (pág. 96)

8. Una metodología para que en menos de 5 segundos el cliente sepa que nuestro producto le interesa (pág. 100)

9. Cómo convertir los beneficios en una frase potente que capta la atención (pág. 106)

10. Cómo transmitir el valor de lo que a priori no tiene ningún valor (pág. 119)

11. El método para hacer que las probabilidades de venta aumenten al 80% y que ten enseñaron en la escuela de primaria (pág. 133)

12. Cómo transferirte credibilidad de otras empresas que ya son reputadas (pág. 143)

13. Cómo vacunar a los clientes contra la competencia (pág. 149)

14. El poder de la comparación o cómo conseguir que tu cliente perciba tu precio más bajo de lo habitual (pág 154)

15. Una manera de ablandar corazones, conseguir la simpatía de tu prospecto y aumentar las probabilidades de que te compre a ti aunque no seas el más barato (pág. 155)

16. Por qué tienes que esforzarte en gustar en vez de en ser bueno (pág. 168)

17. Un activador psicológico de menos de 5 palabras para provocar ventas por impulso aquí y ahora (pág 171)

18. Un sencillo y revolucionario método para ponerte en valor y aumentar el deseo de que un prospecto quiera trabajar contigo (pág. 178)

19. Cómo animar a los indecisos a que tomen acción y compren tu producto/servicio (pág. 181)

20. Cómo reconvierto una propuesta de venta o presupuesto de una hoja en otro que transmite valor de 14 hojas (págs 189-205)

 

• Idioma: Español
• Editorial: Josué Gadea
• Fecha de lanzamiento: 18 abr 2018
• ISBN: 9798201239084

Vista previa del libro

Para ti Josué Jr,

porque no estamos en el mundo para pasar de puntillas, sino para aportar valor y hacernos valer.

AGRADECIMIENTOS

No puedo dejar pasar la ocasión y quisiera antes de nada agradecer al Dr. Pablo Ferreirós, profesional del neuromarketing como ningún otro, sus palabras para este prólogo. Andrés García, director ejecutivo de BNI España su participación hablando de empatía. A Diego Palomares, autor de Superpoder Creativo por enseñarnos cómo poner en marcha la creatividad y ofrecer más valor en nuestras propuestas. A Juan Pablo Moltó, director del Instituto de Psiconeuroacupuntura, reputado conferenciante y profesor, por hablarnos de cómo los rasgos de un posible cliente pueden decirnos a quién tenemos delante. A todos vosotros ¡GRACIAS!

Gracias también a aquellas personas que en su día no me valoraron y me lo pusieron difícil, porque de vosotros saqué la fuerza para escribir este libro y dar lo mejor de mí cada día.

INDICE

PRÓLOGO

LET´S GO Empecemos:....................................9

PREFACIO: Tu Puedes Y Tú Lo Vales........................15

PARTE 1: La Preparación Previa Para Vender Como Un Master

CAPÍTULO 1 La mente, esa cosa que hay en nuestra cabeza

CAPÍTULO 2 La fórmula de la confianza; cómo se crea confianza...33

CAPÍTULO 3 Antes de empezar, empatizar....................55

CAPÍTULO 4 Elementos de conexión y creación de valor masivo

PARTE 2: Neurocomunicación Directa A La Emoción

CAPÍTULO 5 Ingredientes de neuropersuasión y neuroinfluencia

PARTE 3 La suma de las partes multiplica los resultados

CAPÍTULO 6 La Estructura Para Presentar Propuestas

CONCLUSIONES........................................206

BONOS Y MATERIAL COMPLEMENTARIO..................209

BONO 1 Cómo utilizar estos ingredientes de persuasión en una carta o email

BONO 2 Cómo utilizar estos elementos en una web para hacer que 30 de cada 100 visitas te dejen su contacto

BONO 3 Morfopsicología y marketing

JOSUÉ, quiero dar un paso más...

PRÓLOGO

de  Pablo Ferreirós Bennett

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Profesor, consultor, Speaker, investigador, marketer & Autor

Docente e Investigador en Neuromarketing en Macom, Universidad Politécnica de Valencia. Miembro de Macom Neuromarketing Research Lab. TEDxSpeaker.

Doctor en Marketing por la Universidad CEU-Cardenal Herrera

International MBA por la Helsinki School of Economics

MBA por Fundesem Business School

Licenciado en Publicidad y RR.PP. por la Universidad de Alicante

Certificado como Leaders of Learning por Harvard University

Autor del libro La empresa en la nueva economía digital de Editorial Académica Española

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Desde los años 90 que venimos hablando de la década del cerebro a los años 2000 con la década de las experiencias y las emociones. La fiebre Neuro no es ninguna novedad, sin duda. La auténtica revolución está, en que por primera vez en la historia del marketing y de las ventas, disponemos de la tecnología necesaria para medir las emociones, traducirlas y cuantificarlas ante cualquier estímulo de marketing o comercial. Y esto, amig@s, ha cambiado las reglas del juego.

Llevo más de 10 años dirigiendo departamentos de Marketing y Ventas en empresas de diversos tamaños y facturaciones, desde Pymes hasta multinacionales, y en esta aventura, hasta hace relativamente muy poco tiempo, el eje de la competitividad y de las campañas de marketing era el precio. Para vender más, para promocionar más un determinado producto siempre se recurría al precio. El problema de bajar el precio para ser más competitivo o vender más, es que vas estrangulando márgenes y tu cliente se acostumbra a ese nuevo precio y luego le costará comprarte a tu precio de mercado sin descuentos ni promociones. En adición, algo que me grabé a fuego en mi mente, es que si no eres el más barato, no compitas por precio, porque literalmente te vas a asfixiar metafóricamente y el más barato te sacará del mercado.

Esta tendencia de obsesionarnos con el precio, viene marcada por las 3 etapas que ha vivido el marketing en las últimas décadas y que diferencio muy claramente. La primera etapa, en la que el rey de todas las campañas y acciones, era el PRODUCTO. Las empresas hablaban en sus campañas de características técnicas y tecnología del producto. Cuáles eran sus atributos, y por ende atacaban al cerebro racional del consumidor. El problema de esta etapa es que el argumento más racional que utiliza el consumidor es el precio, por tanto, si le hablas a nivel racional, primero, siempre te va a comparar, porque ante una igualdad o paridad de atributos, escogeremos siempre el más barato de los dos productos que estamos comparando. Y, aquí señor@s es donde viene el primer problema, ¿Cómo vender más, si mis clientes me comparan y me compran por precio? La respuesta es clara, tenemos que sacar el precio de la mesa de negociación en el proceso de compra, pero os adelanto desde ya, que va a ser muy difícil sacarlo si apelamos a la parte racional del cerebro de nuestro consumidor.

En los años 2000, las marcas se dieron cuenta de esta problemática con el precio, y empezaron a pensar como vender más sin tocar el precio. Y, vimos como todas las marcas, comenzaron a utilizar un discurso más emocional y de marca, que de atributos de producto. De esta forma, llegamos a la segunda etapa, a la etapa de la MARCA, en el que todas las marcas, se centraban en hablar de marcas, habilitando un soporte en el que le añadíamos todos los atributos y aspectos de marca para generar la famosa fidelidad y sentimiento de marca, y con ello, conseguir que nuestros clientes nos comprasen por marca, no por precio o por características de producto. En ese momento, si que podíamos plantearnos cobrar un Premium Price ya que vendíamos marca, no productos.

Y por fin, llegamos a principios de la segunda década de los años 2000, en el que las marcas se conciencian de que hay un nuevo consumidor profesional, que está ávido de experiencias, que busca sentir emociones, vivencias y sensaciones con nuestros productos. Que ya no quiere comprar productos, quiere vivir experiencias y sentirse parte de la conversación que mantienen las marcas con sus consumidores. Y esta, es la tercera etapa en la que estamos inmersos hoy día, la etapa de las EXPERIENCIAS.

Es importante detectar en cuál de las 3 etapas se encuentra tu empresa, y ver si estás preparado para saltar a la siguiente, o si te conviene saltar a la siguiente etapa. Con ello, tenemos que dejar en el olvido la teoría de las 3 Bs, y pasar del Bueno, Bonito y Barato, al Bueno, Bonito y Caro.

Hasta hace muy poco, antes de lanzar cualquier producto al mercado, las empresas que de verdad hacen marketing y están enfocadas al cliente, hacían algún tipo de encuesta o pequeña investigación a sus prospectivos clientes para ver qué les parecería dicho lanzamiento del producto y si estarían dispuestos a comprarlo. Pero este hecho, parte de una premisa errónea por dos factores; uno, tu cliente no sabe lo que realmente quiere y dos, el ser humano miente. Mentimos en encuestas de producto, encuestas de intención de voto, y es algo difícil de asimilar, pero una vez que lo asimilamos, nos da una ventaja tremenda.  Por esta razón, el futuro de nuestro éxito ante un lanzamiento de producto por ejemplo, vendrá determinado por cuánto conozcamos a nuestra target, y a ser posible, sin necesidad de tener que interactuar con él con tediosas entrevistas, que ya hemos comentado en el párrafo anterior, que no funcionan  por los dos factores mencionados.

Llegados a este punto, es donde el Neuromarketing y el uso de la biometría aplicada a esta parte de la neurociencia nos ayuda mucho a vislumbrar el camino del departamento de marketing y comercial. Mediante esta biometría podemos comprender mucho mejor la ciencia de las decisiones humanas, cómo funcionan las distintas partes del cerebro en el proceso de decisión de compra y cómo comunicarse con el famoso botón de compra que ayudará a que tu cliente tome la decisión final de comprar o no tu producto o servicio. Es muy importante que comprendamos el poder de este conocimiento y hacer un énfasis muy especial, en que el Neuromarketing, es una ciencia, y requiere por ello de arduas investigaciones, de seguir un modelo científico a la hora de hacer experimentales, utilizar muestras de consumidores que sean estadísticamente representativas, que todo lo que publiquemos tenga un carácter académico, científico y contrastado. De lo contario, podemos caer en el terreno de los gurús, los magos y de predecir el futuro. En ningún caso el Neuromarketing ayuda a manipular o es la bola de cristal que todo marketero desea. Es una ciencia y se debe tratar como tal. Por ello, mi obsesión en los laboratorios de Neuromarketing de Macom en los que trabajo, en que todo lo que hagamos siempre tenga el respaldo científico, académico y de rigor que corresponde.

Desde un punto de vista anatómico, podemos analizar los procesos y las reacciones que se producen en el cerebro ante determinados estímulos en las principales partes del mismo a un nivel anatómico y cada una afecta a un determinado sentimiento o modo de conducta. Haciendo una división del cerebro sin entrar en profundidad, estudiamos a nivel de corteza cerebral el lóbulo occipital donde se aloja la parte que está directamente conectada con la visión, el lóbulo parietal que es la parte que se encarga de todo lo relacionado con lo kinésico y los órganos de sensación, el lóbulo temporal relacionado directamente con el olfato y muy cerca del hipocampo del olfato y el lóbulo frontal que es donde se procesa el juicio, la percepción y la zona motora. Es importante destacar, que todo el córtex se encarga del lenguaje y capacidad de habla.

Una vez que hemos comprendido esta división, podemos avanzar a la siguiente división del cerebro desde un punto de vista más marketiniano y más desde el punto de vista del proceso de toma de decisiones de compra. En este sentido, podremos hablar entonces de 3 grandes partes del cerebro, siguiendo el Modelo Triuno de P. MacLean . Según este modelo Triuno de dicho autor que sigue vigente hoy en día, podemos determinar que el cerebro humano desde el punto de vista que nos atañe en este libro es  tres en uno.

Por un lado, tenemos el cerebro reptiliano que comprende el tallo cerebral. Este cerebro es el más antiguo de los 3 que poseemos, y como su nombre indica, viene de los reptiles. Es el cerebro más primitivo, más instintivo y su función principal es asegurar la supervivencia del individuo. Es un cerebro muy compulsivo y que se apoya mucho en estereotipos.  Este cerebro se rige por el hoy, por el presente, se mantiene siempre encendido y siempre en alerta. Al ser tan rápido, es incontrolable y trabaja con el subconsciente. Es muy egoísta, siempre piensa en su bienestar a corto plazo. Este cerebro es tremendamente importante en la toma de decisiones, puesto que seguimos siendo fundamentalmente reptilianos, ya que este pequeño cerebro es el cerebro decisor de los 3. Es el que toma las decisiones, pero tiene un inconveniente, y es que la capacidad de habla no se aloja en este cerebro.

Por otro lado, tenemos, el sistema límbico, que es el que media con las emociones y los sentimientos. Este es el cerebro más visceral, en el que el hipocampo es clave en el proceso de gestión de emociones. Este cerebro no tiene capacidad de habla, por ello, en ocasiones podemos decir que algo nos gusta o no nos gusta en absoluto pero no sabemos por qué, nos cuesta expresar el motivo. Este cerebro permite que los instintos más primitivos y de supervivencia del cerebro reptiliano interactúen con los elementos externos del entorno y sean interpretados en emociones.

Por último en este trío cerebral, tenemos el Neocortex. Este cerebro es el cerebro de la razón, del pensamiento lógico, el raciocinio, además de regular las interpretaciones de los elementos del mundo exterior. Este es el cerebro más joven y el último en desarrollarse. Con apenas 4 millones de años de vida, es el cerebro de la lógica, es un cerebro más lento porque procesa y razona planteamientos, y es capaz de combinar visiones pasadas, presentes y futuras, además de no estar centrado solo en el corto plazo como lo hace el reptiliano y el sistema límbico. Por ello permite planificar, pensar a futuro y se basa en la cultura del esfuerzo. El habla se aloja en esta parte del cerebro, pero el dilema viene dado por el hecho de que este cerebro tiene la capacidad de hablar y expresarse pero no decide. Y, en la mayoría de los casos, en más de un 95% de las ocasiones, el cerebro reptiliano es el que decide, pero no sabe expresarse.

Por tanto, como hemos visto en la división triuna del cerebro, la decisión de compra se producirá mediante una conversación rápida entre los 3 cerebros. El que inicia siempre la conversación, es el más rápido de todos y quiere reaccionemos para ahorrar energía en la decisión, y quiere que decidamos pronto para ahorrar energía. Por tanto, inicia el proceso de decisión el cerebro reptiliano, quien se comunicará con el sistema límbico y con el neocórtex y dependiendo de las respuestas de cada uno de ellos, se procederá o no a la compra. Esto es lo que llamamos la balanza del valor percibido. Una vez que el cerebro reptiliano decide que tiene intención de comprar, tendrá que sopesar la información que recibe del sistema límbico, que valorará cuál es el valor percibido (a nivel emocional principalmente) que tiene ese determinado producto o servicio, y por otro lado, tendrá que analizar la información sobre el miedo a la pérdida (económica) que supondría esa compra. Imaginémonos una balanza que pivota sobre el cerebro reptiliano. A un lado tendremos el valor percibido y al otro el miedo a la perdida. Si el valor percibido de ese bien o servicio es más elevado que la pérdida económica que nos supone ese gasto, compraremos ese bien o servicio, si por el contrario, la balanza se inclina hacia el otro lado, porque pesa más el miedo a la pérdida económica que el valor percibido, no compraremos.

Como conclusión, me gustaría recalcar que como hemos podido ver, seguimos siendo seres eminentemente reptilianos a pesar de estar en el siglo XXI, desde un punto de vista comercial y de marketing. La influencia de la neurociencia en los campos del marketing y de las ventas van a ser clave en las próximas décadas, por ello es clave que conozcamos su potencial o al menos comprendamos su relevancia y funcionamiento. Estoy seguro que este libro de Josué, nos ayudará a conocer mejor la forma de vender por valor percibido y no por precio, que es la cruz que lleva a la quiebra a un gran porcentaje de empresas.

Pablo Ferreirós Bennett

LET´S GO

Empecemos:

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M

uchas cosas han pasado en estos dos últimos años. Hace dos años publiqué mi primer libro Vendedor Ninja y eso supuso un antes y un después en mi carrera como profesional independiente.

No voy a contarte cómo he llegado hasta aquí (eso ya lo hice en mi anterior libro). Lo que sí que te voy a contar es qué ha sucedido desde la publicación de ese primer libro y cómo está relacionado con la persuasión, la influencia, las neuroventas, que es el tema que aquí nos ocupa.

El caso es que a día de hoy no me cuesta tanto vender mis servicios. De hecho la mayoría de personas que me contactan vienen con la idea de contratarme y sólo necesitan hablar conmigo un poco más para reforzar su decisión. Pero esto, antes del lanzamiento de Vendedor Ninja, no era así. Ni mucho menos.

De hecho los esfuerzos para vender consultoría en empresa y formación eran mucho mayores. Tenía que hacer muchas