Vende Con Alegría

Por Michelle Rockwood

Los métodos de ventas tradicionales no funcionan para los coaches centrados en el corazón, lo que te hará sentir agotado y sin integridad. Si te dedicas al coaching para ayudar a las

personas, la venta tradicional parecerá ser todo lo contrario. No es de extrañar que tantos coaches de vida tengan dificultades para vender sus s

• Idioma: Español
• Editorial: Michelle Rockwood
• Fecha de lanzamiento: 11 may 2024
• ISBN: 9798869371966

Michelle Rockwood

Michelle Rockwood has sold real estate in one of the wealthiest communities in the world, has slept on a dirt floor in West Africa, and once raised a million dollars for charity over a single lunch. Now a personal coach and widely recognized sales expert, Michelle has helped hundreds of mission-driven coaches discover sales methods that feel fantastic, transforming their businesses and their lives. After personally hosting more than four hundred sales conversations and shifting entire sales teams into life-changing revenues, Michelle wrote Joyful Selling to share her knowledge with all the loving, heart-centered coaches our world so desperately needs.

Vista previa del libro

COPYRIGHT ©2024 ROCKWOOD GROUP, LLC

Todos los derechos reservados

VENDE CON ALEGRÍA

Un Mejor Camino al Sí para Coaches Centrados en el Corazón

ISBN   978-1-5445-3174-8 Tapa dura

            978-1-5445-3173-1 Tapa blanda

            978-1-5445-3172-4 eBook

Table of Contents

INTRODUCCIÓN

CONVIERTE TU COACHING EN UNA OFERTA ATRACTIVA

EL ESTILO DE VENTAS FEMENINO

PREPARÁNDOTE PARA EL ÉXITO

LA META NO ES UN SÍ

CÓMO TERMINAR CON EL ASCO A LAS VENTAS

LAS MENTIRAS QUE CUENTAN LOS CLIENTES

EL VERDADERO DESEO DEL CLIENTE

SACA TUS MANOS DE LOS BOLSILLOS AJENOS

¡CARIÑO, TOMA EL DINERO!

CELEBRANDO LAS OBJECIONES

CINCO MANERAS DE ENCONTRAR CLIENTES

CONCLUSIÓN

AGRADECIMIENTOS

SOBRE LA AUTORA

Para los coaches de todo el mundo centrados en el corazón.

INTRODUCCIÓN

TENGO UN SUPERPODER.

En cuanto alguien me dice hola, sé si vamos a trabajar juntos o no.

No nací con esta habilidad; este superpoder se ha desarrollado con el tiempo. He descubierto que ese hola marca el camino y revela el potencial. Crea una sensación en mi cuerpo que me envuelve. Esa sola palabra libera una energía específica, y abre más mi corazón para recibir.

Cuando escucho ese hola, me acomodo, entusiasmada por servir y apoyar a la persona que tengo delante. Mi objetivo e intención es ayudarles a comprender la decisión que deben tomar y el impacto que tendrá en su vida.

Es probable que esta interacción difiera mucho de los métodos de venta que conoces. Ya sabes, hacer siete llamadas para conseguir un cliente. Hacer un seguimiento incesante para conseguir un sí a toda costa. Estos métodos tradicionales de venta se centran en la cantidad por encima de la calidad, y no funcionan cuando se trata de inscribir a la gente en programas de coaching. Estos métodos no están centrados en el corazón, lo que significa que no sirven al cliente, y por supuesto, tampoco te sirven a ti.

EL PROBLEMA DE LAS VENTAS TRADICIONALES

Si has estado utilizando métodos de venta tradicionales para intentar vender tu coaching, es probable que te hayas encontrado con algunos problemas. ¿Te resultan familiares alguno de ellos?

No tienes suficientes horas al día para hacer tu trabajo. Encontrar clientes, programar llamadas de ventas, realizar seguimientos y luego hacer coaching es demasiado.

No tienes suficiente dinero en el banco para promocionarte. Sin dinero para gastar en anuncios de pago, te quedas pescando clientes en las redes sociales, esperando y rezando para que piquen.

No eres un vendedor. Sabes que tienes que vender, pero te metiste en este trabajo para ayudar a la gente, no para perseguirla o convencerla.

Tu bandeja de entrada está llena de tal vez, lo que te deja inseguro sobre el siguiente paso.

Las llamadas de ventas te dejan agotado porque sientes que estás manipulando a posibles clientes. Cuando no eres íntegro al cien por cien, te sientes profundamente inquieto y agotado.

Se te rompe el corazón porque lo que tienes que ofrecer puede cambiar el mundo, pero no has sido capaz de compartirlo. Necesitas encontrar las palabras para poder crear un impacto.

Disfrutas de tus éxitos, pero son confusos. No está claro por qué algunos clientes potenciales compran y otros no, dejándote atrapado en un bucle de o todo o nada.

Inscribes a clientes que no encajan. Esto te hace sentir agotado, lo que te lleva a cuestionar tu capacidad de hacer coaching y tu deseo de seguir con el trabajo de tu vida.

Si has estado utilizando métodos de venta tradicionales y puedes identificarte con alguno de estos problemas, es hora de hacer un cambio.

Es hora de trabajar desde el centro de tu corazón.

LOS BENEFICIOS DE LAS VENTAS CENTRADAS EN EL CORAZÓN

Dirigir negocios centrados en el corazón en programas de coaching comienza con la palabra hola. Tu éxito, y el éxito del individuo, si éste se convierte en tu cliente,… todo comienza con esa simple palabra. En una llamada de ventas, esa palabra te permite saber si el cliente está interiorizado y comprometido. Te permite saber si está involucrado y dispuesto a enfocarse en el proceso.

Las ventas centradas en el corazón también significan que ya no querrás ni necesitarás comercializarte masivamente. No tendrás que ir a por todo como si fueras Coca-Cola o una de las Kardashians. Trabajarás cara a cara con actuales y potenciales clientes, tendrás conversaciones en persona y crearás una relación cliente-coach. Todo esto ocurre de persona a persona, no en masa ni a través de campañas en redes sociales. Con las ventas centradas en el corazón, también puedes cobrar más, lo que significa que puedes inscribir a menos clientes. Y eso significa que puedes dar a cada persona con la que trabajas el cuidado y la atención que se merece, sin estresarte por tus ingresos.

ROMPER CON EL PASADO

Tengo que confesar que no siempre practiqué las ventas centradas en el corazón. Después de graduarme en la Universidad, me mudé al sur de California y vendí bienes raíces. Todo estaba lleno de redes de contactos y negocios, y tenía que dar mi vida para luchar por los clientes potenciales. Atendía llamadas por la noche y programaba visitas a cualquier hora del día. Siempre tenía que estar disponible, pasara lo que pasara.

En aquel ambiente loco de ventas, y como mujer, tenía que valerme por mi misma, pero al final me abrí paso a codazos en algunos listados de alto precio. Recuerdo muy bien cuando conseguí mi primer cheque tras una comisión de 20.000 dólares.

Como ganaba mi dinero a través de contactos, naturalmente pensé que debía gastar mi comisión en algo que lo llevara todo al siguiente nivel. Quería proyectar una imagen, aparentando más riqueza de la que realmente tenía, así que utilicé esos 20.000 dólares para el pago inicial de un Mercedes.

¿Y sabes qué? Conducir un Mercedes y seguir con esta hipocresía funcionaba de verdad, y ganaba mucho dinero. Pero había un gran problema para esta chica que abrazaba árboles: Me sentía fatal. Estaba utilizando métodos de venta totalmente contradictorios con mis valores fundamentales, y eso me estaba afectando.

Empecé a sentir una gran desconexión entre lo que hacía y lo que realmente quería en la vida. Me encantaban las ventas, pero deseaba generar relaciones profundas, significativas y auténticas. Quería servir a la gente, es decir, servirla de verdad. Y no podía hacerlo continuando por el camino que llevaba.

Sabía que tenía más que ofrecer, así que renuncié. Huí. Me escapé de verdad, literalmente. Me alisté en el Cuerpo de Paz y me fui a Mali, en África Occidental.

VUELTA DE TUERCA

De vender propiedades en una de las comunidades más ricas del sur de California a dormir en un suelo de tierra en Malí, experimenté los dos extremos del espectro financiero, y de ambos aprendí valiosas lecciones. En California, aprendí lo que era recibir una generosa compensación económica por mi trabajo. En Malí, aprendí lo que se siente al servir de verdad.

Estas dos experiencias sacaron a la luz el hecho de que nuestra sociedad no sólo no ha definido adecuadamente las ventas y el éxito, sino que también ha definido inadecuadamente lo que es el servicio. Cuando pensamos en la persona que mejor ha servido , nos imaginamos a Jesús o a la Madre Teresa. Pensamos que el epítome del servicio es ser indigente y estar arruinado, poniendo siempre las necesidades de los demás por encima de las nuestras. Nada de esto es exacto: hay muchas formas de servir sin pasar hambre.

Regresé a los Estados Unidos después de servir en Mali durante un año. Empecé mi carrera de nuevo en Youngstown, Ohio. Esta vez me dediqué a recaudar fondos para organizaciones sin ánimo de lucro. Recaudé fondos para un refugio que ayudaba a mujeres y niños sin hogar. Luego me trasladé a Cleveland y trabajé para una de las mayores instituciones sanitarias de Estados Unidos, recaudando fondos para su equipo vascular y cardíaco.

Este trabajo era único: volaba por todo el país y me reunía con posibles donantes en su sala de estar. En aquella época no teníamos la posibilidad de hacer videoconferencias y, a la mayoría de los donantes, nunca los había conocido anteriormente en persona, pero siempre me recibían con los brazos abiertos. Me sentí muy cómoda haciendo preguntas íntimas sobre sus deseos más profundos y sus mayores temores. ¡Y me sentí muy cómoda hablando de dinero!

Aunque tenía un éxito increíble en este trabajo y disfrutaba conectando con los demás, todavía me faltaba algo. Ese algo era yo.

Este trabajo no me permitía recibir de una manera que estuviera a la altura de mis talentos y contribuciones. Y cuando das constantemente y no recibes, te sientes perjudicado. El trabajo no es sostenible, ni gratificante, ni inspirador. Todo ser humano tiene una necesidad innata de llenar todos sus huecos, y algunos de los míos estaban vacíos.

A través de una serie de otros acontecimientos y dándome cuenta de mi necesidad de recibir, finalmente pude iniciar un negocio de coaching y casar mis dos amores: las ventas y el servicio. A través de la experiencia, fui capaz de ver las ventas a través de una perspectiva diferente, y adoptar nuevos métodos centrados en el corazón que compartiré contigo en este libro.

LLENA (TODOS) TUS HUECOS

Antes de que sigas leyendo, quiero dejar claro que este libro no es para todo el mundo. No es para quienes venden bienes tangibles, como libros, baratijas o desatascadores de inodoros. Este libro es para gente que hace coaching , interactúa y construye relaciones. Es para las personas que se preocupan por su energía y por cómo se sienten día a día. Es para quienes saben que necesitan ganar dinero y quieren sentirse bien sobre cómo lo ganan.

Si no quieres comprometer tu corazón o tus valores para ganar dinero, entonces este libro es para ti. Si quieres encontrar el éxito sin sacrificar la paz, quieres dejar de perseguir clientes y dinero, y quieres organizar llamadas eficaces y centradas en el corazón, has llegado al lugar adecuado.

Aunque voy a compartir mi método y filosofía de ventas contigo, por favor comprende que no estoy proporcionando guiones. No te diré las palabras exactas que debes utilizar con tus clientes potenciales. No tengo frases modelo, y no tengo consejos sobre tácticas que impliquen manipulación o engaño. Sin embargo, te enseñaré lo siguiente:

Cómo prescindir del guión y confiar en tu intuición.

Cómo estructurar tus ofertas de coachingpara obtener el máximo impacto.

Por qué no funcionan las sesiones individuales