Consejos profesionales para tener éxito en la venta directa

Por Gabriel Martínez Fresán

«La guía de Gabriel en mi desarrollo profesional ha sido fundamental. Sus consejos y experiencia me han ayudado en mi formación como directivo en esta industria tan particular que es la venta directa, y a tener una carrera exitosa. Su asesoría ha abarcado áreas como gestión empresarial, fortalecimiento del canal de distribución, asesoramiento a líderes clave para su mejor desempeño, gestión de eventos y reconocimientos, claves en nuestra profesión, y diseño de incentivos y premios. Lo que más destaco de Gabriel es su pasión y amor por la venta directa, por lo que hace en la vida de miles de personas. Mejorar las oportunidades de vida de muchas mujeres y hombres y sus familias».
Luis Kasuga
Presidente Mundial de Nikken Internacional


«Yo soy una apasionada de mi trabajo. Cuando empecé en Tupperware en el año 85, aprendí muchísimo de ti y de tu gran equipo. Era una persona tímida e insegura, pronto me di cuenta de que, cuanto más me formaba y más conocimientos adquiría, mejor me sentía y más disfrutaba de mi trabajo.
Toda tu formación la llevaba a la práctica y veía el cambio en los resultados. Después de treinta y ocho años en Tupperware tus mensajes me siguen aportando, me ayudan a recordar todo lo aprendido y a seguir poniéndolos en práctica con grandes resultados».
Conchi Núñez
Top Business Leader en Tupperware España

• Idioma: Español
• Editorial: Letrame Grupo Editorial
• Fecha de lanzamiento: 16 ene 2024
• ISBN: 9788411817677

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© Gabriel Martínez Fresán

Diseño de edición: Letrame Editorial.

Maquetación: Juan Muñoz Céspedes

Diseño de portada: Rubén García

Supervisión de corrección: Celia Jiménez

ISBN: 978-84-1181-909-1

Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de cubierta, puede ser reproducida, almacenada o transmitida de manera alguna ni por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de grabación, en Internet o de fotocopia, sin permiso previo del editor o del autor.

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TESTIMONIOS

«Doy gracias a Dios por haberte puesto en mi vida profesional y haber sido una gran inspiración en mi labor de muchos años en la venta directa, pues he aprendido mucho de tus conocimientos y experiencias en esta profesión que es la más linda que conozco, que son las ventas».

Patricia Villaseñor

Diamante Real en Nikken México

«Para mí el haber aprendido a través de los años con estos consejos ha sido maravilloso para mi labor como representante y sobre todo como líder en mi trabajo con el multinivel. Su experiencia es muy valiosa para cualquier persona que los reciba y me ha servido en gran medida para mi desarrollo profesional en mi trabajo en la venta directa».

Alejandra Flores

Líder Oro en Young Living

«La guía de Gabriel en mi desarrollo profesional ha sido fundamental. Sus consejos y experiencia me han ayudado en mi formación como directivo en esta industria tan particular que es la venta directa, y a tener una carrera exitosa. Su asesoría ha abarcado áreas como gestión empresarial, fortalecimiento del canal de distribución, asesoramiento a líderes clave para su mejor desempeño, gestión de eventos y reconocimientos, claves en nuestra profesión, y diseño de incentivos y premios. Lo que más destaco de Gabriel es su pasión y amor por la venta directa, por lo que hace en la vida de miles de personas. Mejorar las oportunidades de vida de muchas mujeres y hombres y sus familias».

Luis Kasuga

Presidente Mundial de Nikken Internacional

«Inicié en este mundo de las redes de mercadeo en 2001 sin ninguna experiencia en el ramo, pero no contaba con que la vida me iba a presentar a mi mentor, al señor Gabriel Martínez Fresán, en este mundo de la venta directa, quien desde un inicio no me soltó de su mano, aprendí desde el primer momento a tomar este camino con profesionalismo, dedicación y seguimiento de todos los días... Eso me llevó a que en menos de dos años me convirtiera en vicepresidente regional de la empresa con el equipo que formé. Para mí siempre ha sido Don Gabriel por el respeto que me inspira y ahora por el cariño y agradecimiento que le tengo porque, gracias a él, aprendí paso a paso, empezando de cero, a cómo poder ayudar a muchísima gente para hacer crecer mi negocio, que me ha dado muchas satisfacciones e incluso me ha permitido haber viajado con mi familia. El que sabe... sabe, solo es confiar y dejarse llevar por alguien a quien solo movía el amor a su trabajo y la intención de siempre ver crecer a la gente que se topaba con él. Gracias siempre, Don Gabriel, lo quiero y admiro mucho».

Irma Espinosa

Vicepresidente Regional de Ventas en Partylite México

«Yo soy una apasionada de mi trabajo. Cuando empecé en Tupperware en el año 85, aprendí muchísimo de ti y de tu gran equipo. Era una persona tímida e insegura, pronto me di cuenta de que, cuanto más me formaba y más conocimientos adquiría, mejor me sentía y más disfrutaba de mi trabajo.

Toda tu formación la llevaba a la práctica y veía el cambio en los resultados. Después de treinta y ocho años en Tupperware tus mensajes me siguen aportando, me ayudan a recordar todo lo aprendido y a seguir poniéndolos en práctica con grandes resultados».

Conchi Núñez

Top Business Leader en Tupperware España

AGRADECIMIENTOS

He querido escribir este libro como un agradecimiento para miles de representantes y líderes en la venta directa a los cuales he tenido la fortuna de dirigir, asesorar, entrenar, reconocer y motivar y que han sido parte de esta gran experiencia en las ventas y a los cuales les tengo un profundo reconocimiento a su labor como mujeres y hombres emprendedores.

PRÓLOGO

Durante poco más de tres años, diariamente les he enviado a cientos de personas, tanto representantes como líderes de diferentes compañías de venta directa y multinivel en diferentes países, mensajes con ideas, sugerencias y consejos para ayudarlos en este fascinante mundo de la venta directa y el multinivel y, con base en todos los comentarios y agradecimientos que he recibido por ellos, decidí escribir este libro tratando de compilar y agrupar los más de setecientos que a la fecha les he enviado.

Consejos Profesionales para tener éxito en la Venta Directa es mucho más que un libro sobre técnicas de ventas. Es una experiencia única diseñada para iluminar tu camino hacia el éxito en el emocionante mundo de las ventas. A través de estas páginas, descubrirás que a través de los muchos años en los que me he desenvuelto en el mundo de la venta directa, habiendo trabajado en el campo y en el nivel directivo, además de haber sido asesor de varias compañías del ramo, he compilado quinientos consejos, sugerencias o ideas personales que te serán muy útiles para el desarrollo de tu propio negocio.

A medida que explores este libro, te adentrarás en estrategias y tácticas poderosas que te ayudarán a poderte desarrollar más fácilmente en este mundo fascinante de la venta directa, formando una imagen completa de cómo construir relaciones sólidas con los clientes, destacarte en tus demostraciones de tus productos, manejar objeciones con gracia y mantener un enfoque positivo y resiliente a lo largo de tu trayecto.

Ya sea que estés dando tus primeros pasos en el mundo de la venta directa o que busques llevar tu negocio al siguiente nivel, Consejos Profesionales para tener éxito en la Venta Directa te ofrece un panorama muy completo para facilitarte tu labor. Prepárate para una lectura enriquecedora llena de sugerencias inspiradoras y sabiduría acumulada a través de un gran camino recorrido lleno de éxitos y que hoy te comparto con la finalidad de ayudarte.

¡Que disfrutes y apliques su contenido!

ACLARACIÓN: Dado que en esta actividad la inmensa mayoría de las personas que la desarrollan son mujeres, los mensajes están enfocados en su género, no queriendo con esto que los consejos no sean también útiles para el género masculino, que también y en forma creciente cada vez hay más personas de ese género en la venta directa.

SUGERENCIA: Te pido que, en cada sugerencia o consejo, medites lo que has leído y no cometas el error de leer de corrido todo el capítulo. Es importante que reflexiones cada mensaje para tu mayor aprovechamiento y, posteriormente a que lo hayas acabado, lo tengas a la mano para refrescar cada uno de los puntos que mayor utilidad hayan tenido de forma personal para ser puestos en práctica.

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Para empezar, disfruta el pensamiento que te anexo:

«Benditos sean los que llegan a nuestra vida en silencio, con pasos suaves para no despertar nuestros dolores, no despertar nuestros fantasmas, no resucitar nuestros miedos.

Benditos sean los que se dirigen con suavidad y gentileza, hablando el idioma de la paz para no asustar a nuestra alma.

Benditos sean los que tocan nuestro corazón con cariño, nos miran con respeto y nos aceptan enteros con todos nuestros errores e imperfecciones.

Benditos sean los que, pudiendo ser cualquier cosa en nuestra vida, escogen ser generosos.

Benditos sean esos iluminados que nos llegan como un ángel, una flor, una mariposa o un pajarillo, que dan alas a nuestros sueños y que, teniendo la libertad de irse, escogen quedarse a hacer nido en nuestros corazones».

ENTRENAMIENTO

INTRODUCCIÓN

En este capítulo leerás varias veces la importancia tan grande que tiene el estar constantemente tomando entrenamientos que te van a facilitar tu trabajo y tu desarrollo. El tomar entrenamientos no es un destino, sino un constante viaje por diferentes rutas, pues el negocio de las ventas tiene muchos caminos y obstáculos en cada uno de ellos, y sin el conocimiento apropiado, lógicamente te será extremadamente más difícil tener éxito en lo que es tu propio negocio.

Así pues, comencemos con estos consejos:

1. Todos en alguna vez hemos jugado a las cartas, pero ¿alguien te enseñó a cómo jugarlas? Algunos reciben una buena enseñanza y otros no.

Lo mismo sucede en tu propio negocio y si no recibiste una adecuada enseñanza, tú sabrás cómo hacerlo con tus propias cartas para poder ganar en este negocio. Desafortunadamente, muy pocas reciben un adecuado y profesional entrenamiento, por lo que, a la mayoría, al no tenerlo, se les dificulta mucho su inicio y su desarrollo. Depende de ti y solo de ti, si no lo recibiste, esforzarte y aprenderlo sobre la marcha. Hay muchos ejemplos de personas así que, a la larga, han sido exitosas.

Te sugiero que cuando reclutes a una nueva, no la dejes en el camino pensando que como a ti no te enseñaron y pudiste, ellas también lo podrán hacer. Dedícales tiempo para enseñarles adecuadamente.

2. Uno de los pilares fundamentales en el mundo de las ventas es tener conocimiento de cómo tener éxito en esta actividad. Sin la capacitación, estás orillada a que todo sea cuesta arriba y sea muy difícil para la mayoría de las personas. Por eso te invito a que constantemente estés SIEMPRE con la actitud de aprender.

3. Como todo mundo hoy por hoy tenemos un exceso de información a través de las redes, pero tenemos escasez de formación.

En nuestro negocio de las ventas te hago esta pregunta: ¿Cuánto tiempo del día inviertes en estar viendo la información que te llega a tu WhatsApp o a tu correo y cuánto tiempo al día inviertes en tu formación o capacitación?

Para tener éxito en las ventas necesitamos estar constantemente siendo formados, pero esto no lo vemos como una necesidad primordial. Te invito a que todos los días el tiempo que le dedicas a recibir tanta información lo cambies por invertir ese tiempo en capacitarte en lo que necesites.

La mayoría es gratuita, así es que valora lo que en tu negocio tienes al alcance de tus manos y no lo desprecies. ¿No crees que es menospreciar algo que te sirve de gran ayuda? Nunca hagas a un lado el ofrecimiento que te hace tu compañía, tu líder o cualquier otro medio para invertir en tu propio desarrollo.

4. Hay un dicho popular que dice: «Hay que empezar con el pie derecho».

Yo le agregaría que hay que empezar con el paso hacia adelante y no hacia atrás. Me refiero que, al empezar tu carrera en las ventas, empieces con la actitud de enfrentar nuevos retos con la determinación de que los puedes vencer. Muchas empiezan con un paso atrás por el miedo de creer que no van a poder. ¿Qué es lo que te impulsa hacia adelante? El entrenamiento que debes tomar antes de hacer tu primera demostración, pues te dará la confianza en ti misma de que no es difícil este negocio si conoces de antemano cómo hacerlo. Por eso es tan importante el siempre estar capacitándote en todo momento.

5. ¿Te has puesto a pensar cuántas veces has fracasado en tus ventas por no tener un conocimiento extenso sobre las características y los beneficios de tus productos? El no saberlos causa mala impresión a tu cliente cuando te hace una pregunta y no le sabes contestar, lo cual hace que en su mente dude en comprarte porque no le has disipado su duda.

Es por eso por lo que debes pedir y recibir constantemente capacitación y es triste que muchas representantes, aunque se las invite a que asistan a entrenamientos, no lo hacen y luego están preguntando a quien pueden para conocerlo. Nunca desestimes la ayuda que se te ofrece y que la necesitas.

6. Cuando tenemos fracasos en nuestra labor de ventas, te sugiero que te hagas las siguientes preguntas cuando los tengas:

¿Porque no supe rebatir la objeción?

¿Me faltó entusiasmo en mi presentación?

¿No hice una presentación adecuada?

¿No logré crear empatía con el prospecto?

¿No supe contestar a una pregunta sobre el producto?

Hay muchas preguntas que te puedes hacer, pero si no corriges lo que hiciste mal, seguramente en la próxima lo puedes volver a cometer. La gran mayoría de los fracasos se dan por falta principalmente de dos cosas: falta de capacitación y falta de experiencia. Te sugiero que, si todavía no tienes experiencia, por lo menos que no te falte capacitación.

7. Considero que la capacitación más importante es la de los productos que tú vendes. Debes conocer las características y sobre todo los beneficios que tienen para tus clientes. Es fundamental el dominar este conocimiento, pues si no lo tienes, les creas mucha desconfianza a tus clientes y difícilmente te comprarán.

Te pregunto: ¿Tienes ya un pleno conocimiento o te sientes débil? Si ni lo tienes, fortalécelo de inmediato, pues tú no vendes productos, sino que vendes los beneficios que tienen tus productos y, si no lo sabes, entonces, ¿qué vas a vender?

8. Cuando se recibe un entrenamiento o capacitación, es importante sacarle el mayor jugo posible y te doy algunas ideas para eso:

1. Llega siempre antes de que empiece y trae cuaderno y pluma para tomar notas.

2. En cuanto llegues a casa, no guardes el cuaderno, sino inmediatamente revisa los apuntes y saca alguna o algunas ideas que puedas poner en práctica… INMEDIATAMENTE.

3. Ponte de acuerdo con otras personas de tu grupo que también hayan asistido para organizar una junta y comentarla, pues así podrás obtener todavía más ideas y cómo aplicarlas a tu negocio.

Siempre deberías tener la actitud de tomar las capacitaciones que en ese momento te hagan falta para que, invirtiendo tu tiempo y a veces tu dinero, puedas obtener un retorno de la inversión que hayas hecho; de otra forma, de poco o de nada te servirá la capacitación tomada.

9. Normalmente el miedo es el principal enemigo que tenemos en nuestra labor de ventas, especialmente entre las nuevas representantes, y nos representa una barrera mental que fácilmente nos destruye nuestra ilusión por hacer crecer nuestro negocio. Este miedo desaparece y nos da fuerza cuando llevamos a cabo tres acciones:

La primera es cuando decidimos aprender el cómo hacer las cosas, y esto se logra cuando tenemos la actitud de entrenarnos, sin poner excusas, pues al saber el cómo hacerlo nos motiva enormemente.

La segunda es esencial y me refiero a ponerlo en acción. De nada sirve el entrenamiento si no lo llevamos a la práctica.

La tercera es tener una actividad constante pues, no hacerlo, hace que lo aprendido en el entrenamiento se pierda en tu mente y el miedo vuelva a aparecer.

En la medida que vas tomando confianza con estas tres acciones, el miedo desaparece y, si te fijas, estas tres actividades son básicas; y la ventaja que tienes en la venta directa es que no estás sola, pues siempre habrá personas y herramientas que te ayudarán a que ese miedo desaparezca rápidamente.

10. Desafortunadamente la mayoría de las personas que toman un entrenamiento no lo llevan a la práctica. Esto hace que el entrenamiento se piense que sea una pérdida de tiempo, lo cual tiene su razón de reflexión, pero no de realidad, pues si lo recibido fue bueno, dejamos que ese valor se evapore al no ponerlo en práctica.

Por eso te sugiero que nunca le digas NO a un entrenamiento y que asistas con la actitud de pensar en qué forma, dónde y cómo lo puedes poner en práctica. Cuando asistes con esta visión, el entrenamiento es un tesoro que te abre las puertas para tu desarrollo.

11. ¿Sabías que la capacitación no sirve de nada si no se pone en práctica?

Cuando como representantes tomamos un entrenamiento, solemos tomar unas cuantas notas y no hacer nada con esa información posteriormente.

Para que tu tiempo y tu dinero invertido en una capacitación te traigan un retorno de tu inversión, te sugiero otras ideas adicionales a las ya expuestas anteriormente:

1. Llega siempre minutos antes de que empiece ya que, si llegas ya empezada, no captarás toda su esencia.

2. Compra una carpeta o cuaderno que sea específico para tomar los entrenamientos.

3. Anota solo palabras o frases clave.

4. En cuanto termine y llegues a casa, revisa y reflexiona sobre lo aprendido, revisando tus notas.

5. Escribe un plan de acción sobre cómo, con algunas de las ideas aprendidas, lo vas a poner en práctica.

6. Fíjate una fecha para alcanzar ese plan de acción.

Todas estas sugerencias te parecerán que son muchas, pero créeme que, sin ellas, tu inversión e interés por aprender de nada o poco te servirán, y perderás el interés en un futuro de volver a asistir a otros entrenamientos.

12. Hemos insistido mucho en la importancia de conocer muy bien tu negocio para tener éxito. Este conocimiento se da a través del aprendizaje y de la experiencia de haberlo puesto en práctica, por eso te reitero que cuando aprendes algo no es suficiente que lo hayas escuchado o lo hayas escrito, ya que, si no lo pones en práctica, de nada o casi de nada te va a servir.

¿No crees que así tu tiempo y tu dinero utilizados en entrenarte pueden provocar un verdadero retorno de tu inversión? ¿Tú qué piensas?

13. ¿Sabías que la capacitación tampoco sirve si no hay una estrategia para que sirva? Me refiero a que necesita de cuatro pasos para que funcione, los cuales son:

1. La teoría que recibes: esto es, la explicación que alguien te da sobre el conocimiento de tus productos; las habilidades de ventas; el conocimiento de las políticas y