Manual de oro para reuniones diarias con fuerza de ventas: Selección de experiencias reales orientadas como un facilitador para personas qu

Por Jorge Ávalos Concha

Te reto a explorar las mejores técnicas para formar equipos de élite y dominar tu mercado.

Recopilación única en el mercado actual de experiencias reales y prácticas, que concentra ochenta y cuatro temas listos y orientados a las reuniones de las personas que lideran equipos de ventas.

No es lo mismo un material teórico que uno realizado por alguien que vivió a fondo la experiencia de todos los cargos durante la mayor parte de su vida laboral, cuyas vivencias reales hoy tiene a su disposición y son el resultado de una larga trayectoria exitosa.

En la práctica, decide la problemática que su equipo necesita abordar, va al manual, busca el capítulo, selecciona el tema, lo lee, se familiariza y lo presenta, con lo que los apoyará, formará, controlará y motivará, a la vez que potenciará su imagen de liderazgo.

• Idioma: Español
• Editorial: Caligrama
• Fecha de lanzamiento: 1 feb 2019
• ISBN: 9788417669652

Jorge Ávalos Concha

Jorge Ávalos Concha recibió la formación normativa que le dio la vida y la calle, lo que complementó con el diplomado en Administración de Empresas que realizó en la Universidad Adolfo Ibáñez, más el Entrenamiento para Gerentes de Agencias, dictado por LIMRA International Inc. y AMTC (Agency Management Training Course). Su vida laboral fue un permanente desafío, donde logró una interesante carrera laboral en seis compañías de prestigio, líderes en sus líneas, realizando los cargos de ejecutivo de ventas, ejecutivo de cuentas, supervisor, supervisor regional, jefe de ventas, jefe de oficina, agente de sucursal, subgerente regional, subgerente zonal y gerente comercial de su productora de seguros, durante un tiempo aproximado de treinta y cinco años. Ha llegado a dirigir veintidós sucursales, avalado por los destacados logros individuales y de los equipos que tuvo el honor de dirigir y potenciar.

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Introducción

Ante la necesidad cambiante de los mercados y las exigencias de nuestros clientes, requerimos mejor aprovechamiento de nuestro tiempo. Por ello nace la necesidad de encontrar una herramienta efectiva que aporte a través de mis vivencias personales y laborales.

El manual de reuniones que tienes en tus manos y te dispones a leer es una selección de experiencias reales de mi larga trayectoria, que concentra ochenta y cuatro temas listos y orientados a las reuniones diarias con tus ejecutivos de ventas, con resultados reales y tangibles, que utilicé durante dieciocho años de manera especial, mientras realizaba los cargos de supervisor, supervisor regional y jefe de ventas.

Es un trabajo de años que recopilé y actualicé para aportar a todas las personas que tienen equipos de ventas a su cargo, que a diario sostienen reuniones de apoyo, control y motivación de sus ejecutivos de ventas.

Es un manual único en estas materias, ya que en el mercado actual no encontrarás un compendio con este enfoque, este contenido y realmente práctico, porque solo existen manuales del supervisor que incluyen deberes, obligaciones, funciones, perfil del cargo, descripción de tareas, competencias, qué entrenar y cómo entrenar.

También se encuentran libros de capacitación de ventas, motivación, cómo alcanzar el éxito y similares, pero no un apoyo directo, práctico, resumido y listo para tus reuniones diarias o en la periodicidad que lo requieras.

No es lo mismo un material teórico que uno hecho por alguien que vivió a fondo las experiencias de todos los cargos durante la mayor parte de su vida laboral, cuyas vivencias reales hoy pongo a tu disposición y que son el resultado de una larga trayectoria exitosa.

Estoy consciente y agradecido a las empresas que hicieron y continúan haciendo un gran esfuerzo por reunir y capacitar a sus supervisores y jefes de ventas a nivel nacional, pero la mayoría de esos programas carecen de seguimiento real por las distancias y la dinámica diaria, por lo que en poco tiempo pierden fuerza y se diluyen. Además, la mayoría se enfocan en desarrollar habilidades y entrenar competencias.

El manual no es una capacitación del supervisor ni pretendo enseñarte nada, sino compartir una ayuda real para tu manejo diario y permanente en las reuniones con tu equipo, basado en lo que me dio buenos resultados durante mi experiencia.

La mayoría son temas que pueden durar entre quince y treinta minutos. La idea es no extenderlos demasiado, porque la gente se aburre, se distrae y otros tienen citas programadas, con lo que los mensajes de mayor duración se diluirán o retendrán menos del 10 %.

En vez de gastar tiempo buscando temas para tus reuniones de ventas o desvelarte a media noche, simplemente seleccionas el que necesites y lo adecúas a tu estilo. Con ello invertirás mejor tu tiempo, descansarás, ganarás seguridad en el tema e impactarás a tu equipo con el manejo de él.

Con la intención de darte temas orientados a generar algunas acciones de tus dirigidos, la mayoría son de mi creación, preparados paras las reuniones con mis vendedores. En otros casos, tomé temas o ideas de otros autores y los adapté a la necesidad, haciendo mención de su autoría cada vez que lo encontré.

Para facilitar la intención de los mensajes, algunos temas están desarrollados en primera persona y otros en segunda, como también en algunos casos me dirijo al lector tratándolo de usted y en otros me tomo la libertad de tutearle para mejor manejo de la situación o del asunto analizado.

Contiene temas preparados y listos para que los desarrolles en tu reunión y otros que requieren la participación de los ejecutivos de ventas, en un estilo de trabajo en equipo.

En la práctica, decides la problemática de equipo que necesitas abordar, vas al manual, buscas dentro de los capítulos el tema a tratar, lo lees, lo preparas y lo presentas.

La mayoría están listos para utilizar. En algunos casos, tendrás que hacer una pequeña adaptación a tu producto o servicio y quedarás con un tema potente para tu reunión, lo que además te ayudará a seguir fortaleciendo tu liderazgo.

Una de las dificultades permanentes de los supervisores es no tener a la mano el tema apropiado. Toman el que pudieron encontrar en vez de usar el que su equipo necesita. Otro grupo de supervisores cumple los requisitos y el perfil, pero desconoce la importancia de las reuniones diarias con sus equipos y, por lo mismo, no encuentra la forma para convertirlos en exitosos.

No evites las reuniones por no tener temas o no hagas una reunión por hacerla sin tener los mensajes de fondo, porque los ejecutivos lo percibirán.

El manual permite tu lectura, ser tu pauta en la reunión. Lo puedes usar como lectura colectiva entre los ejecutivos o puedes traspasar las ideas centrales a un papelógrafo o pizarra; en otros casos, las podrías traspasar a una presentación en Power Point. Lo que más te acomode.

En tu calidad de líder conduciendo reuniones de ventas atractivas, estas pueden ser uno de los mejores usos de tu tiempo y el de tus dirigidos. Las reuniones de ventas bien guiadas y con el tema apropiado mantienen a nuestros equipos de ventas bien enfocados, motivados y productivos.

Las reuniones de ventas de alta performance deben incluir inspiración, capacitación de habilidades, conocimiento de los productos, técnicas de ventas, crecimiento personal, compromiso hacia los objetivos, efectividad en la venta, orientación hacia el logro y reconocimiento. Todas estas necesidades están abordadas en el manual.

No olvides que una parte importante de tus reuniones la debes orientar hacia el conocimiento y manejo de los productos de tu empresa, lo que puedes potenciar con este manual en las secciones «Técnicas de ventas» y «Trabajo en equipo».

Para tu fácil búsqueda, lo dividí en capítulos: «Crecimiento personal», «Motivación», «Trabajo en equipo» y «Técnicas de ventas».

En general, este tipo de reuniones para apoyar la fuerza de ventas se realizan dos o tres días a la semana, donde el lunes son temas de motivación o crecimiento personal, los miércoles se dedican a técnicas de ventas o trabajo en equipo y los viernes a capacitación de productos y control de avances de resultados. Si piensas que el año tiene cincuenta y dos semanas y un día a la semana necesitas un tema porque los otros días refuerzas tus productos y realizas control de avances de los logros individuales, tendrás para más de un año y medio con el material que te proporciono en este manual. Los años siguientes, los adaptas y tendrás temas para muchos años más.

Adicionalmente, es muy importante tener presente que siempre debes trabajar con cada uno de tus ejecutivos en reuniones individuales, con la idea de que los conozcas, que los ayudes con sus motivaciones, les hagas ver lo que les falta y en qué son buenos. Es decir, retroalimentación permanente e individualizada a través del coaching de apoyo y no de control, siempre priorizando la ayuda individual sobre la grupal, donde, por ejemplo, le preguntes: «¿Cómo te ha ido?», «¿por qué lo dices?», «¿cómo puedes mejorar?», «¿qué te falta para lograr más?», «¿cómo te ayudo?». Y terminan con acuerdos mutuos.

Sé muy bien de tus necesidades y requerimientos. También sé lo que se espera de ti, de la presión que recibes de tus jefaturas para que cumplas las metas y la problemática de cada integrante de tu equipo. Te entiendo porque lo viví y por lo mismo intento hacerte la vida más fácil.

Sé que debes tener una gran fuerza interior, derrochar entusiasmo, gran paciencia, creatividad, automotivación, seguridad, desplante, ser hábil en la comunicación, con autoridad, con liderazgo, planificador, perseverante, luchador y motivador constante, con sentido de urgencia. Y no olvido la importancia del trabajo de apoyo o formación en terreno.

Además, hay que tener conocimiento profundo de todas las estrategias y procedimientos para ventas, mantención de cartera, controlar diariamente el avance de los objetivos individuales de los integrantes de tu equipo, ser conocedor de los sistemas de remuneración, los incentivos, ser capacitador y formador permanente.

Al mismo tiempo, realizar las reuniones con tu equipo, donde controles cuánto debían hacer en los días anteriores, cuánto lograron, felicitar los buenos resultados y reorientar a los que no cumplieron. Y no olvidemos la relevancia que tiene en los futuros resultados el hecho de que diariamente los puedas despachar a todos motivados y comprometidos con sus metas diarias. Para todo ello, este manual, sumado a tu estilo, será de gran ayuda.

Además, tan o más importante que todas las actividades anteriores, debes tener gran habilidad para el reclutamiento permanente de buenos elementos, apuntando siempre a estar muy dotado y mantener carpeta de postulantes en espera de que tengas la necesidad. Por la importancia que tiene ello en tu actividad, de manera especial incluyo el tema «El reclutamiento» al final del capítulo «Crecimiento personal».

Gracias y mucho éxito.

«El autor solo escribe la mitad del libro. De la otra mitad debe ocuparse el lector»

Joseph Conrad

Biografía

Jorge Ávalos Concha nació en la ciudad de Valparaíso. Está casado con Patricia Cortés, con quien tuvo dos hijos, Joselyn y Cristián, ambos profesionales y buenas personas.

Recibió la formación normativa que le dio la vida y la calle, lo que complementó con el Diplomado en Administración de Empresas que realizó en la Universidad Adolfo Ibáñez, más el Entrenamiento para Gerentes de Agencias dictado por LIMRA International Inc. y AMTC (Agency Management Training Course).

Logró una interesante carrera laboral comenzando como ejecutivo de ventas, pasando por los cargos de ejecutivo de cuentas, supervisor, supervisor regional, jefe de ventas, jefe de oficina, agente de sucursal, subgerente regional, subgerente zonal y gerente comercial de su productora de seguros, llegando a dirigir veintidós sucursales, avalado por los destacados logros individuales y de los equipos que tuvo el honor de dirigir y potenciar.

Todo ello en una institución de salud previsional, una caja de compensación y asignación familiar y cuatro compañías de seguros, durante un tiempo aproximado de treinta y cinco años, periodo en el que aprendió, conoció, creció, se desarrolló y ganó experiencia.

Aspectos destacados de su persona son la creatividad, el buen humor, la responsabilidad, el orden, el espíritu de superación, la claridad de objetivos, la planificación y la capacidad para desarrollar temas de capacitación, los que se reflejaron desde sus inicios en ventas, periodo que recuerda con orgullo.

Me inicié en ventas en el peor periodo de mi vida. No tenía ni un peso, por lo que, para llegar a mi trabajo, debía madrugar y caminar alrededor de cuarenta cuadras, incluidas escaleras y bajadas de cerro, para llegar antes de las ocho y media.

Obviamente, no había zapato que aguantara ese castigo, por lo que, al visitar a mis clientes, no podía cruzarme de piernas porque quedaban en evidencia los hoyos en la planta de los zapatos.

Además de la gran caminata matutina, debía trabajar todo el día de pie, visitando a mis potenciales clientes. Al término de mi jornada, debía regresar de la misma manera a mi casa, caminando otras cuarenta o cincuenta cuadras más.

No sé de dónde saqué fuerzas, pero sí sé que lo logré con el apoyo de mi cónyuge más un gran sacrificio, disciplina, aplicación a la tarea y notorio esfuerzo.

Estimado líder:

Al final de cada capítulo encontrará un espacio con preguntas referentes a los temas que desarrollará con la intención de que tengamos un espacio de interacción para continuar ayudándole, saber cómo mejorar y cuáles son sus sugerencias para futuras ediciones.

Por favor, respóndalas en el mismo libro, luego las traspasa y envía a nuestro correo electrónico, [e-mail], para tomar acción y responderle con brevedad.

Gracias.

Crecimiento personal

El crecimiento personal es un desarrollo evolutivo e integral que las personas experimentan de manera continua durante toda su vida.

Este desarrollo no se logra de un momento a otro, sino que es el resultado de un largo proceso que se va manteniendo en el tiempo y que le permite ir aumentando continuamente sus conocimientos, sus habilidades, su potencial y su desarrollo en todos sus aspectos personales.

El crecimiento personal no está condicionado a un estilo de vida en particular. No tiene límite de edad ni de etapa de desarrollo, profesión o distinción social, sino que durante toda su existencia va experimentando desarrollo en todas las facetas.

En resumen, es crecimiento y desarrollo personal constante a través de su vida.

Preparando el aterrizaje de emergencia en su nueva actividad de ventas

De todas las personas que hoy están en ventas, ¿cuántas pensaban a sus dieciocho años que hoy estarían en ventas?

¿A cuántos de ustedes sus padres les dijeron a los quince años: «Tú tienes perfil para ventas, así que elige la universidad para que en el futuro seas un profesional de las ventas»?

Entonces, quien llega a ventas lo hace por un aterrizaje de emergencia.

Porque estudió para ser administrador de empresas, enfermero, profesor, Diseño, técnico en algo, Ingeniería u otra profesión, y porque las circunstancias de la vida le trajeron aquí, se ve enfrentado a este nuevo desafío de luchar por sus ventas y por su sueldo a diario.

Al momento de llegar a ventas, desconoce que esta puede ser la actividad de su vida y, dependiendo de la actitud con que la enfrente, puede llegar a transformarse en un verdadero profesional de la venta, generando ingresos similares y superiores a un ingeniero o incluso un profesional de la