Sócrates y la venta consultiva
Los vendedores no crean necesidades, los clientes sí.
Si cuando te entrevistas con tus prospectos de clientes, el que más habla eres tú, lo más probable es que sea un monólogo muy aburrido.
Sócrates creó el método de enseñanza basado en la dialéctica y en el arte de hacer preguntas.
Cuando se acercaban para hacerle preguntas, Sócrates no las respondía nunca directamente, sino que las devolvía con otra pregunta, de tal manera que el que preguntaba iba descubriendo las respuestas por sí mismo, al responder las preguntas que el sabio le hacía.
Lo mismo ocurre con la venta consultiva.
Cuando le haces preguntas a tu prospecto de cliente y le invitas a que te cuente sus problemas, necesidades o dolores y le pides que te explique más, lo que estás haciendo es aplicar el método de venta consultiva, que se popularizó en los noventas con el método SPIN selling.
Como puedes ver Sócrates y la venta consultiva, van de la mano.
Puedes aprender más de este método y de su relación con el método socrático escuchando el episodio 234 del podcast Ventas B2B