Extreme why Rule: Nueva metodología de ventas y de vida

Por David Melen

El éxito radica en la conexión que hay entre las ventas y la vida: entiende el verdadero porqué.

Vivimos en un mundo muy competido, totalmente globalizado, donde los tiempos han cambiado mucho y las estrategias de venta de productos y servicios se han vuelto más complejas. Por esta misma razón, es imprescindible comprender a la perfección el comportamiento del consumidor y conocer en profundidad el porqué de su toma de decisiones para seguir creciendo y buscando la famosa diferenciación.

A través de la metodología Extreme why rule, ingeniada por el autor, entenderás la verdadera conexión que hay entre las ventas y la vida misma, y cómo su aplicación no solo mejora tu desempeño profesional, sino personal. Con ejemplos cotidianos, situaciones planteadas y experimentos científicos expuestos, comprenderás hasta qué punto repercute en tu día a día.

Este libro te mostrará los pasos, herramientas y cualidades que un buenvendedor debe tener presentes para llevar a cabo las mejores estrategias de venta.

• Idioma: Español
• Editorial: Caligrama
• Fecha de lanzamiento: 15 oct 2019
• ISBN: 9788417813666

David Melen

David Meléndez García, nacido en Madrid, es especialista en marketing digital, estrategias de comunicación y procesos innovadores enfocados en la creación, desarrollo y expansión de negocios a nivel internacional, principalmente en México, Estados Unidos y España. Actualmente trabaja en el desarrollo de nuevos productos, desde la idea inicial hasta la producción final. Comenzando con el diseño, desarrollo mecánico del producto, planos de producción y especificaciones técnicas para la fabricación y el lanzamiento al mercado. Adicionalmente, imparte conferencias, cursos y talleres especializados en instituciones, empresas y centros educativos para fomentar el emprendimiento, la motivación y el desarrollo de nuevos negocios en medios digitales.

Vista previa del libro

Prólogo

En este libro aprenderás la metodología Extreme Why Rule (EWR) que en tan poco tiempo me ha llevado a cumplir mis metas personales y profesionales. Gracias a esta metodología entenderás mejor el mercado, el comportamiento del consumidor, el éxito de los productos y servicios de valor y, cómo no, las ventas.

Espero y deseo que no vuelvas a ver las ventas de la misma manera. Todo tiene un EWR, y en el momento que se conoce ya no hay barreras que te detengan. Todo pasa a ser desarrollable, vendible y exitoso. Para lograr esto, se debe comprender bien esta metodología donde los límites los pones tú, nadie más.

El gran propósito que busco con EWR es impulsar el talento joven, el emprendimiento independientemente de la etapa en la que te encuentres y la edad que tengas. Nunca es tarde. Las ventas y la cultura emprendedora me cambiaron la vida y espero conseguir lo mismo contigo.

Constantemente buscaré la interacción contigo a través de preguntas retóricas y multitud de ejemplos para ponerte a pensar, reflexionar, cuestionar y conseguir así que abras tu mente. La metodología EWR te cambiará la vida siempre que seas flexible, un punto irracional y soñador. ¡Verás que no tiene desperdicio! Te voy a tutear a lo largo de todo el libro y espero que me acompañes hasta el final.

Hablaré de todos los temas, ejemplos y situaciones de manera general porque siempre existe la excepción que confirma la regla. Continuamente te mostraré de forma intencionada la conexión que hay entre las ventas, el emprendimiento y la vida, porque es ahí donde radica el éxito. Además, durante el transcurso del libro iré nombrando autores e instituciones que han sido una fuente de inspiración y referencia para mí y que te ayudarán a entender mejor todos los planteamientos que expongo.

CAPÍTULO 1

Entendiendo el mercado actual: falsos vendedores

Completamente sorprendido

A día de hoy, el área comercial se sigue considerando como un departamento imprescindible en las compañías para potenciar las ventas de productos y servicios, además de dar una buena atención al cliente. Pero casualmente se trata de uno de los departamentos con la formación más pobre o, en muchos casos, prácticamente nula. Este es uno de los mayores errores que se comenten en general en todos los mercados y que pocos se preguntan. Si tan necesario es, ¿por qué está pésimamente capacitada, desatendida y preparada esta área?, ¿por qué un trabajador que se dedica a vender no necesita tener formación? Hablo del término «trabajador» y no de «profesional» porque el segundo requiere de muchas más características, como veremos más adelante.

Es sorprendente ver cómo personas que no tienen interés por el estudio, formación o el desarrollo personal y profesional, simplemente prefieren trabajar en lo que sea, y se ven en muchos casos abocados a ser comerciales. En esta sociedad para ser vendedor, ejecutivo de ventas, comercial o como prefieras llamarlo, pareciera que solo necesitas «no haber estudiado ni estar preparado en nada», ¡qué tristeza! Las ventas son mucho más que esto. Quien no cuida las ventas, no tiene garantizado nada en la vida.

Antes de que te me eches encima, hay que destacar que hablo de formación o estudios en general. No estoy argumentando que sea necesario tener una carrera universitaria o un máster especializado, entre otros, estoy hablando de actitud y proactividad por querer seguir formándote de la manera que tú consideres —universidad, máster, talleres, seminarios, cursos en línea o simplemente ser autodidacta— y no estar destinado a ser un vendedor solo porque no tienes otra opción o porque los requisitos para entrar en la empresa son mínimos.

Están tan equivocadas las empresas que deciden abaratar costes en los departamentos de ventas a través de perfiles bajos en su plantilla y sueldos vergonzosos, como las personas que se postulan a un puesto de comercial solo por no tener estudios y poder trabajar en algo. Los buenos vendedores aman su trabajo, saben identificar las nuevas oportunidades en el mercado, cubren las necesidades del cliente y lo más importante: le satisface. Como consecuencia de todo lo anterior, consiguen la lealtad del cliente hacia su marca, producto o servicio, que es lo más codiciado por cualquier empresa. Para llegar a esto, se necesita mucha actitud, motivación, dedicación, formación y gusto por el trabajo que desempeñas.

Te voy a presentar los tipos de falsos y malos vendedores que me he encontrado en mi trayectoria profesional, así que imagínate todos los que me voy a dejar de lado, olvidados o simplemente no conocidos —cosa que agradezco—. Te los expongo para introducirte a lo que existe en el sector desde mi punto de vista, para que comprendas perfectamente la metodología EWR, que posteriormente explicaré. Preparado, listo… ¡YA!

Vendedor «hastamientras»

«Hasta que consiga un buen empleo me meteré a vender cualquier cosa», «mientras estudio estaré de comercial a tiempo parcial», «hasta que pueda montar mi propio negocio», «mientras ahorro un poco de dinero», «hasta que tenga algo de experiencia», «mientras consigo algo formal», «hasta que acabe el verano», «mientras me estabilizo»… ¡Qué pena!, con todos los respetos, ¡abre los ojos! ¿Te suenan estas frases? No me creo que alguna vez no las hayas escuchado.

Este tipo de personas no son vendedores ni profesionales y mucho menos emprendedores. No entienden el verdadero valor y concepto de ganar realmente experiencia, de trabajar en algún sector que, aunque sea temporal, pueda aportarte muchas cosas a nivel personal y profesional. Mucho menos tienen la actitud necesaria para montar un negocio. Una persona que muestra esa mala disposición, desgana o poca visión es imposible que pueda crear su propia empresa. El tema que planteo aquí no es el hecho de trabajar como ejecutivo de ventas en una empresa cualquiera —podría ser perfectamente otra, pero por norma general esta es una de las profesiones que más se prestan para ello—, sino el hecho de elegir esa profesión como algo temporal, por hacer algo. No solo devalúas la profesión, sino que te devalúas a ti mismo con tu escasa aportación o servicio ofrecido tanto a la empresa que te contrata como al consumidor final, llevando así al usuario a una experiencia pobre y aumentando todavía más el mal concepto que tiene el consumidor de los vendedores. Aunque también hay que recalcar que las personas que tienen esta actitud la llevan a otros ámbitos de su vida. Las ventas no son solo una profesión, sino un estilo de vida.

Un vendedor debe tener la misma responsabilidad que cualquier otro profesional, es decir, tiene que estudiar y prepararse continuamente para estar actualizado y adaptarse a las nuevas necesidades que surgen constantemente. Esto, que en principio debería de ser obvio, no es tan fácil de asimilar porque por cultura y educación no se ha transmitido.

«LAS VENTAS SON UNA PROFESIÓN»

Y muy compleja si se realiza de forma profesional porque intervienen muchísimos factores.

Vendedor «mentimañoso»

Día 14 de febrero, San Valentín, se respira amor, amistad y buen ambiente. Llega un vendedor, en el rol ahora de comprador, a una tienda de postales y pregunta a la dependienta: «¿Tiene alguna tarjeta que diga para mi único y verdadero amor? Sí, claro, cómo no. —A lo que responde el vendedor—: Perfecto, deme tres, por favor». Este es el vendedor mentiroso, manipulador y con mucha maña. Desgraciadamente abundan bastante, solo saben vender a través del engaño y la simulación. Te presentan ideas, servicios y productos que saben que no cumplen con lo que él mismo dice, pero su único objetivo es vender, sin importar nada.

Un buen vendedor se responsabiliza de su argumentación, está convencido del producto o servicio que ofrece y, por supuesto, busca satisfacer las necesidades del cliente.

«NO VENDAS ALGO QUE NO CUMPLE TU PRODUCTO O SERVICIO»

Como vendedor profesional —¡no este tipo!— debes conocer absolutamente todas las características de tu producto o servicio, así como las ventajas y desventajas que tiene. Debes vender lo que beneficia, cubre o mejora en las necesidades del cliente, ¡sin inventar nada!

Te dejo un truco como consumidor que soy, y un punto importante a preparar para los vendedores o futuros vendedores profesionales a los que se les presente la siguiente situación: cuando vayas a comprar un producto en una tienda, pregúntale al vendedor, ¿qué inconvenientes tiene? En ese momento quizás notes como su cara se vuelve pálida, tartamudea o simplemente se queda en blanco. ¿Te has fijado que casi siempre te cuentan todas las ventajas, beneficios, comodidades y accesibilidades de pago? Pero prácticamente nunca te muestran los inconvenientes. ¡Todo tiene algún «pero», siempre! Hay que estar preparado para ello. Este punto no necesariamente te impide vender, porque cuando se adquiere un producto, si los beneficios para el consumidor siguen siendo mayores, no será un problema tan grave y ese cliente te agradecerá siempre la sinceridad y te regalará su lealtad de compra en futuras ocasiones.

«BUSCA LA LEALTAD DEL CLIENTE HACIA LA MARCA»

Y extensible a esto, voy un poco más allá.

«BUSCA LA LEALTAD DEL EMPLEADO HACIA TU MARCA»

Cuando consigues este punto, el anterior es mucho más fácil de lograr. No hay mejor manera de vender un producto que creer en el mismo y esto, consciente e inconscientemente, ¡se transmite al consumidor!

Vendedor «sabelotodo»

«Buenas tardes, señor García, ¿en qué le puedo ayudar? —a lo que contesta el cliente—: ¿Cómo sabe mi nombre?». Este tipo de vendedores son como Google. Todo lo saben o dicen saber. ¿Te suenan las frases?: «En mi experiencia esto es mucho mejor», «trabajé con la competencia durante muchos años y ese producto no es bueno», «mi tío tiene una empresa y sé a ciencia cierta que este producto funciona», «mi mujer es la directora de…», «uno de mis mejores amigos es y te puedo decir que…», «trabajé con la multinacional y en mi trayectoria…», «te puedo decir que cuando fui director…», «en mi etapa de gerente comercial se vendía más…». Así podría estar días. Siempre tienen experiencia y conocimiento sobre todo. ¡Asombroso!

Este tipo de vendedores suelen ser los conocidos en el sector como vendedores «técnicos» —los verdaderos sí son buenos, los «sabelotodo» no— y por norma general tienen bastante formación y, debido a esto, creen saber de todas las áreas, productos y servicios. Para empezar, ¡nadie sabe de todo! Lo mismo les hablas de comida, medicina, ingeniería o marketing y siempre tendrán una respuesta técnica con base a su experiencia, conocimiento y estudios, siempre sabrán más que tú. No te asombres si te están vendiendo un equipo informático y a la vez te está dando clases de la regeneración y cicatrización tisular del tejido conjuntivo, ¡cuando tú eres cirujano! Así es este tipo de vendedor, no te asustes.

Hay que tener cuidado con ellos porque a pesar de estar formados técnicamente y conocer las características de los productos que venden —cosa que se agradece y así debería de ser en el sector—, se aprovechan de esta situación usando tecnicismos y explicaciones complejas para hacerle ver al cliente que el producto que venden no tiene comparación —ya de paso presumir de su gran inteligencia y conocimiento en el medio— y es único. Esto no deja de ser otra forma de manipulación.

«NO TE PASES DE LISTO, EL CLIENTE NO ES TONTO»

Tarde o temprano perderás su lealtad. Habla de lo que sabes, no marees al cliente y, mucho menos, manipules para vender a toda costa. Existen productos iguales o mejores que el que tú vendes, así que muestra los beneficios del tuyo sin engañar.

A pesar de que es muy bueno conocer los detalles técnicos de los productos y servicios que vendes, no hay que olvidar que el proceso de venta y toma de decisión de compra es emocional e inconsciente en más del 90 %, según estudios científicos realizados por la Universidad de Harvard. Con lo cual, está muy bien como vendedor conocer el producto en su totalidad, pero si no generas conexión, entendimiento y empatía con el cliente, será difícil concretar la