¡Pasión Por Las Ventas!

Por Alan L. Alford

¡Pasión Por Las Ventas!

He disfrutado de un éxito tremendo en los últimos 22 años consecutivos como agente de seguros y vendedor al de tal. Actualmente soy el vendedor número uno para una de las compañías en Fortune 500, una compañía la cual emplea a más de 24,000 personas. El verdadero arte de las ventas es algo lo cual realmente me apasiona, mi experiencia y determinación me han llevado a alturas las cuales nunca pensé alcanzar. Pero adivina ¿qué? También tienes el mismo potencial.

En este libro aprenderás las siguientes habilidades:
• Liderar un estilo de vida de éxito en las ventas.
• Lo que necesitas para ser un vendedor estrella para una de las compañías en Fortune 500.
• Como interactuar de forma efectiva con un cliente potencial.
• El arte detrás de un cierre.
• Como administrar tu frustración.
• Como ser un ejemplo a seguir de persona positiva en las ventas.
• Estrategias de motivación.

¡Pasión Por Las Ventas! es una inversión que se pagará a sí misma continuamente. La meta final es que mejores por lo menos un solo nivel a comparación con tu nivel actual de ventas. Si eres normal, serás bueno, si eres bueno, serás excelente, si eres excelente, serás una leyenda. Las mejores inversiones que puedes hacer en la vida son las que te ayudan a superarte. Después de que adquieras ¡Pasión Por Las Ventas! tan sólo necesitas hacer tres cosas: lee el libro con una mente abierta, aplica las lecciones que aprendes, luego sal y siente la ¡Pasión Por Las Ventas!

• Idioma: Español
• Editorial: Xlibris US
• Fecha de lanzamiento: 25 feb 2013
• ISBN: 9781479785827

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Copyright © 2013 por Alan L. Alford.

Número de Control de la Biblioteca del Congreso de EE. UU.:   2013901817

ISBN:

   Tapa Dura       978-1-4797-8581-0

   Tapa Blanda    978-1-4797-8580-3

   Libro Electrónico      978-1-4797-8582-7

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida o transmitida de cualquier forma o por cualquier medio, electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación, o por cualquier sistema de almacenamiento y recuperación, sin permiso escrito del propietario del copyright.

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Contenido

Dedicatoria

Reconocimientos

Introducción

Parte I

Creando Los Cimientos Del Éxito

Capitulo 1: Dentro De La Mente De Un Gran Vendedor

¡Lo lograré en cualquier parte!

La Perseverancia Paga

Siempre Se Directo y Seguro

Apunta Alto y Tendrás Éxito

El Lenguaje Corporal Grita

Nunca Olvides Los Cinco Segmentos De Preparación

RDI

Capitulo 2: Ser Un Vendedor Estrella Es Un Estilo De Vida

Necesitas Vender Para Poder Ganar

Las Ventas Comienzan Desde El Día Anterior

Vístete Para El Éxito

Hola, Mi Nombre Es Aliento De Dragón

Desayuna De Forma Saludable

Parte II

Sé Un Fanático De La Interacción Con El Cliente

Capitulo 3: Establecimiento De Relaciones

Hacer Una Conexión Instantánea

No Solo Escuches A Los Clientes

Todos Aman El Tratamiento V.I.P.

Aguanta La Tormenta

Has Preguntas De Ganador

La Paciencia Es Una Virtud

Capitulo 4: Aclara Tus Ideales

Doble-A

La Eficiencia Paga

El Temor y La Urgencia Hacen Parte De Las Ventas

Crea Un Plan De Juego

Parte III

El Arte Del Cierre

Capitulo 5: Es Hora Del Cierre

No respondas demás.

La Presentación Hace La Diferencia

Técnicas De Cierre

Hoja de Ventas

No Es Como Comienzas Sino Como Terminas

Parte IV

Administrando Tu Nivel De Frustración

Capitulo 6: Lidiando Con La Adversidad

Cualquier cosa positiva es mejor que cualquier nada negativo.

Lucha o Corre

Mama Dijo Que Habrían Días Así

Incentivos y Recompensas

Deja Tu Carga Emocional En Tu Hogar

Dale Un Cambio

Tomate Un Calmante

Parte V

El Carácter Es El Rey

Capitulo 7: Liderado Por El Ejemplo

¿Me podrían dar una rodaja de pastel de humildad, por favor?

Ca-Chin. Listo, Señora.

Verificación De Integridad

Mi Fe

Caso de Estudio #1: Jerry Thomas (J.T.) Gunter, Gran Vendedor de Autos

Caso de Estudio #2: Kathy S. Ankrom, Gran Administradora de Ventas

Setenta y Cinco Excusas de Ventas

Películas Motivantes

Frases Motivantes

Canciones Motivacionales

Notas finales

Dedicatoria

¡P asión Por Las Ventas! Está escrito con el Señor como guía y está dedicado con amor a cuatro personas increíbles quienes han tenido un gran impacto en mi vida. Primero, para mi padre John L. Alford, mi Abuela, Ethel Alford: que los dos descansen en la gloria del Señor. Nunca olvidaré todo lo que me enseñaron. Estas enseñanzas serán pasadas a la tercera persona más importante en mi vida, mi hijo Alan Luther Alford, Jr. (A.J.). Finalmente, dedico ¡Pasión Por Las Ventas! a mi amada esposa y mi más grande apoyo, Nadine Alford. Al dejar mi hogar para comenzar mi carrera como vendedor, solía besar a Nadine para despedirme. En ese momento ella decía, ¡Ve y dedícale todo tu corazón! Siguiendo su consejo, solía salir y traer éxito. Cuando el tiempo llego para pensar en un titulo para mi libro, tuve muchas opciones. Después de muchas semanas se me ocurrió. ¡La respuesta estuvo frente a mis ojos miles de veces y justo fue algo que escuchaba todos los días! de allí me inspire para el titulo de este libro de las palabras de mi amada que demostraban mi ¡Pasión Por Las Ventas! Los amo a todos más de lo que las palabras pueden describir.

Reconocimientos

G racias a Dios por sus infinitas bendiciones y su amor incondicional. Mucho amor y gracias a mi esposa Nadine, mi hijo A.J., mi madre Norma, mi hermana Lisa y mis hermanos John y Gary. Gracias a Eleix Barbara Robinson por ser una excelente amiga. ¡Toda mi familia te adora! También agradezco a Dios por bendecirme con mis Pastores Thomas y Stephanie Garrett de Faith Christian Center en Brandon, Florida, quienes a través de sus sermones me inspiraron a encontrar el propósito de mi vida. También agradezco al Centro de Negocios y Comunicación de la Universidad de South Florida por ser mi guía, fuente de orientación y conocimiento. Gracias, Jerry Thomas (J.T.) Gunter gran vendedor de autos, por haberme ayudado al compartir tus conocimientos para ¡Pasión Por Las Ventas! Eres todo un rol de persona. Gracias, a la gran administradora de ventas, Kathy S. Ankrom, por contribuir con todo tu conocimiento para este libro. Gracias, Larry y Khaliah Augustin, por ofrecerme un apoyo de confianza para ¡Pasión Por Las Ventas! Gracias a todos mis colegas, profesores, supervisores, directores de ventas, y gerentes por todas sus críticas para ayudarme a superarme, de las dos formas positiva y negativa. Gracias a todos los profesionales de ventas quienes nos guiaron para que siguiéramos sus pasos. Y por último, gracias, para ti lector, a quien yo considero mi amigo por creer en mí y hacer una inversión al adquirir ¡Pasión Por Las Ventas! te otorgo mi más sincero aprecio, y gracias también a Lars-Erik Robinson. Una dedicación especial aparecerá en la próxima página.

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Introducción

Dale a un hombre un pescado y lo alimentarás por un día. Enséñale a pescar y lo alimentarás para toda la vida.

- Proverbio Chino

D e acuerdo al estudio de Selling Power Magazine, las 500 principales compañías Americanas dependen en más de 21 millones de vendedores para incrementar sus ganancias. Aun en una baja económica ha habido un incremento de 2 porciento de contrataciones desde el 2010. Esta estadística concuerda con el incremento de sobre 300,000 contratación a comparación del año anterior. Adicionalmente, los gastos de consumo de Estados Unidos exceden los Cien Mil Millones de dólares, y el promedio de ingresos de un vendedor es más o menos $82,000 dólares anuales. Bajo la luz de estas estadísticas, ¿no sería excelente beneficiarse de los tips, secretos comerciales, y experiencias de uno de los mejores vendedores del país? Descubre lo necesario para ser el vendedor #1 de una de las Fortune 500 Companies.

¡Pasión Por Las Ventas! fue escrito para la guía de cualquier profesional en ventas, así seas de gran astucia, o un vendedor común, o un novato en el campo. Tal vez seas un administrador del campo de ventas y buscas un incentivo para el éxito de tu equipo. ¡Pasión Por Las Ventas! tiene mucha información que cualquiera puede usa para incrementar su desempeño ¡Pasión Por Las Ventas! te llevara hacia cualquier meta que te hayas puesto. Las ventas son un proceso que incluyen muchos detalles pequeños para completar una gran hazaña, y ese es cerrar el trato. ¡Pasión Por Las Ventas! comienza con los procesos básicos de las ventas y luego avanza hacia el complicado y dificultoso arte de cerrar el trato.

La razón la cual comenzamos por lo básico es que para un vendedor estrella estos detalles son extremadamente importantes. Ellos son los cimientos del éxito en tus ventas. Una casa construida bajo cimientos débiles eventualmente colapsará, y por igual es cierto aquí, aun como el mejor vendedor he sido culpable de olvidar algunos de las bases de las ventas y en consecuencia he perdido algunas ventas. Entonces quiero estar 1,000 por ciento seguros que estamos con la misma mentalidad para que automáticamente no asumamos que sabes las bases de las ventas. Yo valoro de gran manera la profesión del mercantilismo. Y, de igual manera, deseo promover tu éxito. My meta es sencilla: quiero incrementar tu potencial de ventas y transformarte en un gran vendedor. Aunque he recibido mi B.A. En mercadeo en la Universidad de South Florida, muy poco de mí éxito como vendedor vino de la educación formal. La mayoría de este vino de años de experiencia en ventas.

¡Pasión Por Las Ventas! tiene un ciclo completo dividido en 5 partes. Parte I deja los cimientos del éxito en ventas. Parte II describo como interactuar de forma efectiva con los clientes potenciales. Parte III detalle el arte del cierre del trato. Parte IV refiere a como regular los niveles de frustración. Parte V explica cómo ser un ejemplo en ventas. ¡Pasión Por Las Ventas! Incluye dos casos de estudio, Jerry Thomas (J.T.) Gunter, gran vendedor de autos y Kathy S. Ankrom, gran administradora de ventas. ¡Pasión Por Las Ventas! también incluye setenta y cinto excusas en ventas y como superarlas. Una plataforma de ventas a la cual puedes referenciar para asistir con el cierra de tratos y la técnica rapport-building (técnica de ventas la cual se da de acuerdo la relación con el cliente). También un rastreador de ventas para monitorear tu progreso. Finalmente hay partes de películas motivacionales, frases y música que será el combustible para impulsar tu hambre por hacer ventas.

¡Pasión Por Las Ventas! fue inspirado descubriendo una brecha en la gran variedad de libros de ventas en el mercado. He notado que prácticamente ningún libro de ventas hoy en día ha sido escrito por la joven minoría de miembros-para ser más específicos- alguien como yo quien, como vendedor estrella para una de las compañías del Fortune 500, coincidentemente soy un joven Africano-Americano de los suburbios de Brooklyn, New York. Ignorando en la perspectiva limita el crecimiento profesional en el campo de las ventas. Irónicamente, la gran mayoría de los grandes vendedores que he conocido a lo largo de mi carrera han sido de las minorías sociales. Todos podemos superar nuestras habilidades como vendedores.

Esto atrajo mi segunda inspiración para escribir ¡Pasión Por Las Ventas! - filosofías y teorías no efectivas para las ventas. Poca interacción y vaga implementación del rapport afecta no solo al cliente sino también la economía. Recientemente leí un artículo sobre la lenta muerte de una gran cadena de tiendas cuya caída se dio debido en gran parte por contratar asociados quienes no le se había dado un entrenamiento adecuado en ayuda al cliente, sino, se les entreno en ventas cruzadas o maximización de ventas en servicios y productos en los cuales los clientes no tenían ningún interés. Olvida lo que quieres; concéntrate en lo que el cliente necesita.

La preocupación primordial lleva no a buenas ventas sino a mala administración de tu modelo de negociación. Desde que mi carrera como vendedor comenzó. He sentido un nivel de orgullo en mantener una imagen colorida de la profesión. ¡Pasión Por Las Ventas! te ayudará a incrementar tu desempeño, ya sea que seas un vendedor experimentado o un aspirante a vendedor. No aprenderás ningún atajo pre moldeado aquí.

Como un vendedor de gran desempeño he asistido a muchas reuniones de ventas y seminarios, leído libros, etc. Una redundancia que he notado es que constantemente se concentran en un aspecto de las ventas- el cierre. Es más hay una pregunta que escucho con frecuencia ¿Alan, podríamos practicar actuando los papeles en un cierre?

Mi respuesta siempre es la misma, no creo que el cierre sea la parte más importante de el acertijo del enganche de un trato o cierre. El éxito de un buen vendedor para mí es un estilo de vida, no solamente un componente de el proceso completo. Los vendedores son guiados de forma errónea por un mal entendimiento de la dinámica de las ventas. ¡Pasión Por Las Ventas! se concentra no solo en un aspecto de este; sino, aprenderás un estilo de vida para el éxito. En el libro incluyo historias, gráficos, fotos, humor, estrategias, consejos, técnicas, dificultades y triunfos.

He disfrutado el éxito de más de 22 años consecutivos como un agente de seguros y vendedor también de vendedor al de tal. El arte de las ventas es algo que me apasiona. Mis experiencias y determinación me han llevado a alturas que nunca pensé que podría alcanzar. Aquí, por ejemplo, te demostraré parte de la lista de estos éxitos:

• Finales del 2006 y 2011 como el agente de numero uno de seguros para automóviles de la Fortune 500 una compañía con más de 24,000 empleados.

• Puse un nuevo record de ventas con 3,315 tratos de seguros en el calendario anual.

• En 2011 rompí mi propio record con 3,637 ventas.

• Vendí 403 seguros de automóviles en 2011 cuando el agente promedio vendía 175.

• Recibí un puntaje de interacción con el cliente como representante de mi compañía de 100% en el 2011.

• Estuve entre el mejor 10% de todos los vendedores de toda la compañía por 22 años consecutivos.

• Tuve menos de 10% de promedio de cancelación en todas mis ventas.

• Fui reconocido como el agente de seguros numero uno de Florida por 4 años consecutivos a nivel global de la compañía.

• Obtuve el mayor nivel de galardones en 2 oficinas regionales (New York y Florida)

• Recibo el mayor titulo de ventas a nivel de la compañía por 11 años consecutivos.

• Fui el ganador del tercer puesto en la Competición del Elevador en 2010 para la Universidad de South Florida.

• Recibí 4 invitaciones para conocer a Warren Buffet como resultado de mi desempeño a nivel de compañía.

• Fui galardonado con cantidades incontables de regalos incluyendo vacaciones con todo pago, joyería, pases VIP para grandes eventos deportivos, y tiquetes para shows de Broadway.

Ser un vendedor de gran desempeño en realidad te abre muchas puertas. Por ejemplo, tendrás la oportunidad de conocer al CEO (Director Ejecutivo) de tu empresa en un nivel más personal. ¿Quieres saber por qué? Porque los CEO quieren conocer a los vendedores de alto desempeño de las compañías que están a cargo. En el Libro 5 Things Every CEO Should Know (5 Cosas que Cada CEO Debe Conocer) mencionan que los Directores Ejecutivos deben mantener a sus vendedores de alto desempeño y sin importar el resto. Como un vendedor de alto desempeño creas una seguridad laboral en una dura economía y amplias tu red de conocidos. También, tu estatus dejará que interactúes con personas con cargos administrativos.

Tu meta primordial como vendedor es cerrar las ventas implementando la mayor integridad atreves de todo el proceso de venta. La administración apoya cualquier forma ética y ayuda a la compañía a crecer de gran manera. La única cosa que debemos recordar es como llegar a la cima de tu compañía. Allí es donde yo te ayudare. Te lideraré hacia la cúspide de la profesión. Te llevaré directo a la puerta de tu CEO. Yo te daré la información que he aprendido en ventas de forma directa sin dejar nada atrás.

¡Pasión Por Las Ventas! es una inversión que se pagará a si misma varias veces. La meta final es incrementar tu nivel de ventas por lo menos más allá de tu status de ventas actual. Si eres regular serás bueno; si eres bueno serás excelente; y si