Pensamientos Vendedores: 60 Ideas Inspiradoras para Ser Mejor Vendedor

Por Raúl Sánchez Gilo

Pensamientos Vendedores te ayudará a convertirte en un mejor Vendedor.
Con más de 60 ideas y consejos de ventas que te inspirarán.

Dedicado a todo tipo de vendedores y a todos aquellos profesionales que deseen formarse en temas comerciales, mejorar sus habilidades o refrescar los principales conceptos.

También para todos los que busquen un libro entretenido, sin soluciones mágicas, con conceptos y principios eternos para vender más y mejor.

Pensamientos Vendedores es el final de la trilogía de libros de ventas del mismo autor, completando y aumentando los muchos consejos que en ellos había y que han celebrado miles de lectores.

Con mucha inspiración, entre otros, le daremos la vuelta a muchos mantras de ventas, para que encontréis vuestra propia verdad.

Contaremos historias de las que sacar siempre una moraleja de ventas.

Encontrarás también muchos consejos de ventas, así como los puntos clave de muchos procesos.

Con más de 60 ideas inspiradoras que te ayudarán a vender. Que tratan sobre la venta, sobre los vendedores, sobre los clientes, sobre los diversos procesos de ventas, sobre marketing, distribución, prospección, sobre los retos y obstáculos del trabajo diario del vendedor y de cómo superarlos, de los errores y los aciertos, de tendencias, y en general de conceptos eternos de ventas que el vendedor debe conocer y reconocer.

Algunos de los Pensamientos Vendedores con los que aprenderás a ser mejor Vendedor son:

• El Mejor y el Peor Consejo de Ventas
• Más Allá de los 5 Obstáculos de la Venta de Zig Ziglar
• Lecciones de Ventas de los Samuráis
• No nos Gusta que nos Vendan
• ¿Vendes el Taladro o el Agujero?
• Beneficios Vs. Características (¿qué Funciona Mejor para Vender?)
• La Clave de tu Propuesta de Valor B2B
• La Diferenciación Relevante
• ¿Escondes tu Precio a tus Clientes?
• El Nuevo Reto de los Vendedores
• 101 Ideas de Contenido para tus Redes Sociales
• Cómo Leer la Mente de tu Cliente
• Cómo Mejorar la Motivación de los Vendedores
• El Vendedor Ideal para tu Cliente
• ¿Sabe el Cliente lo que Quiere?
• Jefe Vs. Líder, el Antiguo Debate
• Cómo Conocer Mejor a tu Cliente
• 35 Maneras de Ganarse la Confianza de tus Clientes
• Emociona a tus Clientes
• La Eterna Guerra entre Marketing y Ventas
• ¿Es Necesario Vender al Cerebro Reptiliano?
• Cómo Mejorar tu Discurso de Ventas
• ¿Tienes Miedo a Vender?
• El Necesario Toque Humano en Ventas
• Una Regla de Oro para Vender
• ¿Sabes Cuál es tu Negocio Realmente?
• El Camino Fácil del Descuento
• 12 Errores en la Prospección de Clientes
• Método CIMAP para Cualificar Prospectos B2B – un Paso antes del BANT
• 15 Consejos para Vender a Distribuidores

Y muchos más. Con cientos de conceptos e ideas para poner en práctica que no tienen precio. Incluyendo también una visita inesperada que nos ayudará a descifrar el misterio de la portada.

"Estos son los consejos que me hubiera gustado recibir cuando empecé a vender hace muchos años". Ahora no tienes que esperar tanto. Tanto si tienes una empresa propia, como si vendes para otros, no puedes dejar de leer este libro.

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• Idioma: Español
• Editorial: Raúl Sánchez Gilo
• Fecha de lanzamiento: 29 oct 2023
• ISBN: 9791222466774

Raúl Sánchez Gilo

Sobre el autor: Ingeniero, viajero, vendedor y escritor español. Y no necesariamente en ese orden. Gracias a su larga experiencia exportando a más de 60 países, a lo largo de Asia, Oriente Medio, África, Europa y Europa del Este, el autor comparte los secretos para vender más y mejor en su primer libro. Una lectura imprescindible para los millones de vendedores, comerciantes, empresarios, profesionales del marketing y ventas, gerentes, directores de ventas, asesores, expertos en coaching, responsables comerciales, start-ups y estudiantes.

Vista previa del libro

PRÓLOGO

Cuando publiqué mis dos libros anteriores, muchos lectores me preguntaron si iba a publicar un tercero.

Yo siempre les respondía que las musas vienen cuando ellas quieren, no cuando uno quiere… Supongo que me salía por la tangente.

Y me auto convencía de ello.

No sabía ni estaba seguro por aquél entonces de si iba a publicar un tercer libro, aunque esa siempre fue la intención inicial, el hacer una trilogía.

El caso es que, mientras tanto, he estado publicando muchos artículos y posts tanto en redes sociales como en mi humilde blog sobre consejos de ventas.

Mientras esperaba a las musas.

Pero en realidad las musas han seguido viniendo, aunque no fuera de seguido, susurrando al oído e inspirando todo lo que iba escribiendo.

Entonces te das cuenta, que era el momento de recoger todo ello, seleccionar los que creía mejores, editarlos, modificarlos si era conveniente y reunirlos aquí, como 60 Ideas Inspiradoras para Ser Mejor Vendedor.

Inspiración.

De eso se trata.

De que estos llamados Pensamientos Vendedores que uno tiene de vez en cuando sin saber por qué (cosas de las musas…) puedan también inspirar a otros vendedores, emprendedores y profesionales del mundo de las ventas.

Y ese es el objetivo, que te sirvan, lector, para reflexionar, para aprender, para mejorar.

Son pensamientos sueltos, vendedores, que venden, que pueden ayudar a vender.

Que tratan sobre la venta, sobre los vendedores, sobre los clientes, sobre los diversos procesos de ventas, sobre marketing, distribución, prospección, sobre los retos y obstáculos del trabajo diario del vendedor y de cómo superarlos, de los errores y los aciertos, de tendencias, y en general de conceptos eternos de ventas que el vendedor debe conocer y reconocer.

Pensamientos que se plantean o intentan rebatir muchas veces frases típicas del mundo de las ventas, que se han convertido en mantras al respecto, pero que me gusta analizar con sentido crítico, el mismo que intento inspirar al lector en su quehacer diario.

Que comparten listas y check-lists como punto de partida para el lector curioso a profundizar más en cada tema.

Que cuentan historias y anécdotas que me han sucedido de las que se puede sacar su moraleja al respecto del mundo de las ventas, o que sirven de inspiración y excusa para ello.

Que intentan dar un punto de vista no usual sobre un tema o un proceso de ventas.

Que utilizan metáforas, símiles, para ayudar al lector a que dicha idea que intento transmitir se le quede más en su retina, en su memoria, al igual que sucede con las historias.

Que invitan a reflexionar, al debate  y en general a tener la mente abierta y siempre con ánimo de aprendizaje y crecimiento profesional.

Algunos son cortos, otros mucho más largos, pero no por ello significa que sean mejores o peores, ya que en todos intento que el lector pueda sacar algo positivo y que también le invite a pensar por sí mismo.

Por supuesto, al igual que los otros dos libros anteriores, no pretende ser una biblia de las ventas, ni mucho menos, y por eso tampoco les he dado un orden o estructura como anteriormente.

Son aleatorios, sin capítulos separados, esperando que sea el propio lector el que les de su propia estructura (aunque algunos tienen relación con los anteriores, o con todos en general), y de alguna forma dando a entender que muchos conceptos son comunes o aplicables con sus respectivos matices tanto a B2B como a B2C, y por ende pueden ser válidos sin tener que clasificar dichos pensamientos como solo para un tipo de mercado.

A fin de cuentas, clasificar supone también limitar y poner fronteras donde muchas veces no las hay, ya que los principales protagonistas, cliente y vendedor, son al final humanos.

Y de eso también se trata.

Por supuesto, cuando hablo de vendedores también me refiero a vendedoras, no me malentiendan, se sobreentiende y  es en general, ya que poner en cada caso vendedores/as, así como intentar escribir todo con ellos y ellas, humanos y humanas, resulta muy cansino para el lector, por lo que espero entiendan que en todo el libro hablo de forma genérica como uso asentado en el sistema gramatical español.

Así pues, lector, por fin, aquí tienes el final de la trilogía de la serie Pensamientos Vendedores.

Se llama igual que la serie, ya que dichos libros así los clasifiqué:

Vender Más y Mejor era el inicio como Pensamientos Vendedores 1.

El segundo libro 51 Consejos de Ventas era Pensamientos Vendedores 2.

Y éste sería el 3 que, como no podía ser de otra manera, alude muchas veces a los anteriores, pues los complementa, ampliando o completando temas y conceptos tratados anteriormente, así como otros nuevos. Por lo que no te extrañe que haga referencias a ellos a lo largo del libro.

Así pues, y antes de empezar con dichos Pensamientos Vendedores, a modo de entrante, quiero matizar en los dos siguientes remates de este Prólogo, lo que puedes encontrar aquí, la filosofía de los mismos, su alcance, objetivo, visión y misión:

El Chino, el Arroz y el Vendedor

Tranquilo, no te voy a hablar de comida china.

Ni del cocinero. Pero sí del arroz.

Y sobre todo del paralelismo del siguiente proverbio chino con las ventas.

Talk doesn’t cook rice, Hablar no cocina el arroz

Los proverbios, ya sean chinos o del refranero español, encierran siempre un saber antiguo, popular, con mucha verdad detrás.

Y a mí me gusta siempre buscar las verdades, sobre todo las eternas, las que siempre son válidas para el vendedor.

Así pues.

El arroz no se cocina solo. Ni solo hablando.

Es decir, hay que tomar acción, no tener miedo a cometer errores.

Y cometerlos.

Que es como se gana experiencia para no cometer los mismos errores una y otra vez.

Del mismo modo, solo leer un libro de ventas no te convertirá automáticamente en un mejor vendedor.

Tienes que practicar, tomar acción, fallar, hacerlo bien, fallar y volver a intentarlo.

Aunque leerlos te ayudará a concentrarte en lo importante, en los detalles por los que pierdes ventas y en cómo reducir el número y la gravedad de esos errores.

Te ayudará a moverte en la dirección correcta, con una imagen clara de hacia dónde dirigirte y por qué.

Pero tienes que ganarte la experiencia por tu cuenta.

Ningún libro, curso o webinar de ventas te lo va a regalar.

El éxito final siempre depende de ti.

Pero hay que empezar con algo para cocer el arroz.

Comienza con la receta.

Aunque no son recetas milagrosas.

Solo buenos consejos de ventas.

Como los Pensamientos Vendedores que puedes encontrar aquí.

El Mayor Secreto de las Ventas

Esta información es Top Secret… Te hablo del mayor secreto de las ventas.

Todos queremos saberlo, ¿verdad?

Seguro que todos los días lees artículos sobre grandes secretos y verdades infalibles para transformar tus ventas.

En blogs, en las redes sociales, en libros, en cursos, webinarios, etc.

Se habla mucho sobre fórmulas secretas e infalibles para vender.

Sobre trucos secretos de ventas.

Pero el mayor secreto es… que no hay secreto.

No busques una revelación milagrosa ni fórmulas mágicas.

En realidad no existe una sola forma de vender.

Cada uno tiene que encontrar cual es la suya y descubrir sus propias verdades en el mundo de las ventas.

Los consejos y pensamientos que publico son mis verdades, fruto de mi experiencia, éxitos, fracasos y reflexiones de muchos años de ventas nacionales e internacionales.

No todos funcionan para todo el mundo.

Pero puedes encontrar algunos, o muchos, que pueden funcionar también para ti, sobre todo si eres crítico, curioso, con ganas de aprender y tienes sentido común.

Pero no son secretos de ventas.

No existen tales.

De eso se trata, de conocer y reconocer los conceptos clave y básicos para luego aplicarlos a conveniencia, sin necesidad de memorizar frases hechas o trucos que nunca son universales.

Así pues, elije aquellos consejos, pensamientos e ideas que te inspiren, que pienses pueden funcionar para ti, pruébalos, adáptalos, retuércelos, cáete, levántate y vuelve a probar, hasta que se conviertan en tus propias verdades de ventas.

Bueno, miento, sí que hay un secreto:

Querer aprender cada día un poco más.

Así y solo así serás mejor en ventas.

Lee y encuentra aquí tus verdades, no son un secreto.

PENSAMIENTOS VENDEDORES

1. El Mejor Consejo de Ventas

Alguna vez me han preguntado cuál es el mejor consejo para vender.

Cómo si solo hubiera uno.

Difícil elección… Si bien, siempre he dicho que el mejor consejo es formarse continuamente. En ese sentido no dejen de leer  libros, artículos, suscribirse a blogs, oír podcasts, e incluso si lo necesitan, apuntarse a cursos, mentorías, etc.

Si bien, muchos pueden pensar que no deja de ser una respuesta para salirse por la tangente, por las ramas, para escaquearme, divagar, no ir al grano o irme por los cerros de Úbeda.

Así pues, si tuviera que resumir mucho y me preguntan sobre algo inmediato para vendedores que empiezan, os diría que sobre todo intenten tener empatía y que se pongan siempre en el lugar de sus clientes.

Esto te dará muchas respuestas a tus dudas y preguntas.

Y posiblemente incluso llegar a entender que los clientes no quieren tu producto sino soluciones a su problema.

Entender y descubrir las necesidades de tus clientes.

Pero claro, resulta que para poder hacer eso y llegar a tener empatía tienes también que conocerte a ti mismo, como persona y como vendedor, y conocer tus puntos fuertes y débiles.

Y eso te lleva a que debes saber bien lo que vendes, conocer tu producto en profundidad y tener claro si involucra servicios, ideas, intangibles, etc.

Al respecto de intangibles, debes también conocer sus valores añadidos, sus diferenciales, sus beneficios y ventajas y los valores de tu marca y empresa.

Con todo ello, podrás definir mejor tu propuesta de valor e incrementar el valor percibido de tu producto en cada fase de su ciclo de vida, mejorando tus esfuerzos en cada etapa del mismo.

Ponerte en el lugar de tus clientes te ayudará también a descubrir sus motivaciones individuales, a entenderlas y a influir en ellas dirigiéndolas hacia el deseo específico de tu producto o servicio.

También, te ayudará a administrar adecuadamente la relación con tus clientes actuales y potenciales, a identificar tu cliente ideal y a no perder tiempo y dinero con aquellos que nunca van a ser tus clientes.

Conociéndoles, sabrás también como optimizar su grado de satisfacción y gestionar sus expectativas. Y podrás buscar y conseguir mejor la lealtad de tu cliente.

En definitiva, un consejo te lleva a otro.

Es una cadena.

Un ciclo.

Durante el mismo, llegarás a entender y aprender lo que significa vender por valor y no por precio, y en general a aprender, o reaprender, los aspectos básicos y eternos de la venta, aquellos que siempre serán válidos para cualquier situación, sin guiones ni trucos preconcebidos.

No sé si es el mejor consejo.

Pero por alguno tienes que empezar.

Y luego tú mismo juzgarás si era bueno o no.

2. ¿El Peor Consejo de Ventas?

Ya que hemos hablado del mejor consejo de ventas, es necesario también darle una vuelta a cuál sería el peor.

Pienso que hay muchos candidatos. Es difícil elegir uno, y la consecuencia de muchos consejos que no son tan buenos están también relacionados con muchos de los defectos de los vendedores que hemos mencionado alguna vez.

Desde hace tiempo hay muchos mantras de ventas que se repiten hasta la saciedad como verdades inmutables y que no se matizan lo suficiente para acabar siendo negativos en vez de positivos.

En ese sentido, creo que uno de esos consejos que han calado mucho, pero que en el fondo son una barrera para poder mejorar en ventas, es aquél que dice:

El cliente siempre tiene la razón

Y si no la tiene, la tiene…

Pero todos los que hemos estado atendiendo clientes sabemos que no siempre la tienen.

Y no pasa nada porque así sea.

Esta máxima en realidad ha hecho mucho daño, aunque en un principio fuera y siga siendo bienintencionada, siempre en pos de un mejor servicio y atención al cliente, pero que llevada al extremo se acaba convirtiendo en negativa tanto para el vendedor como para los propios intereses del cliente.

¿Por qué pienso que es un mal consejo?

Entre otras cosas, porque establece una relación desigual, como de amo y esclavo, como si el vendedor tuviera que obedecer a todos los caprichos del cliente, que no siempre necesidades.

No siempre sus quejas son quejas reales y no siempre su reclamación es del todo justa, aunque lo crea.

Dicha máxima corta también de raíz la iniciativa del vendedor para convertirse en un apoyo real del cliente, asintiendo y aceptando todo lo que pide, sin un pensamiento crítico más allá del objetivo de que el cliente esté contento en todo momento, sin molestarle, sin provocarle, sin desafiarle al cambio.

Si el cliente siempre tiene razón nunca podremos por otro lado averiguar lo que realmente necesita el cliente, pues solo atenderemos a lo que él piensa o cree que necesita (Véase: ¿Sabe el Cliente lo que quiere?)

Por otro lado, muchas veces los clientes mienten (yo también lo hago como cliente) y otras llegan incluso a ser clientes tóxicos, de los que es mejor que se vayan a la competencia.

Pero si seguimos