Marketing avanzado: cómo usar historias para vender más

Por Recursos para Pymes

Aprenda a utilizar en su Marketing el elemento de persuasión más importante y efectivo. Las historias.

Lo crea o no uno de los elementos de Marketing que mejor resultado da en el mundo real para vender son las historias, envolver nuestro producto o servicio dentro de un enfoque narrativo con los elementos necesarios para persuadir a nuestro cliente y que compre.

Se trata de un elemento avanzado de Marketing que los mejores utilizar y que, como casi siempre con lo que funciona en el día a día de verdad, no se explica ni se enseña en los caros cursos de Marketing ni en la mayoría de libros sobre el tema.

Aquí aprenderá lo que mejor resultado me ha dado y todo lo necesario para aplicarlo usted en la práctica. Con ello le aseguro que no sólo conocerá más de Marketing y Persuasión que muchos "expertos", sino que tendrá en su arsenal de Marketing una de las armas más poderosas.

He aquí algunas de las cosas incluidas en este libro:

+ El mecanismo por el que funcionan las historias a la hora de persuadir y vender. Conociendo esta clave, sabrá qué es necesario conseguir para que un cliente nos diga sí a la hora de comprar.

+ Cómo generar deseo en nuestro cliente a través del uso de las historias.

+ Cómo construir una historia persuasiva para su empresa o negocio.

+ El elemento crucial que debe borrar siempre de sus historias de Marketing.

+ El elemento crítico que debe incluir siempre en sus historias de Marketing.

+ La clave para persuadir con historias.

+ Cómo construir un principio poderoso para nuestras historias.

+ Qué hacer cuando no disponemos del tipo de historias que, a priori, son las más persuasivas.

+ Cómo aplicar todo en la práctica, con tres tareas para ponerse en marcha en el mundo real y sacarle todo el partido al libro.

Y mucho más en este volumen concreto y conciso que disecciona y muestra este elemento avanzado de Marketing.

Pero como siempre, no tiene que creerme, descargue el extracto en su Kindle y compruébelo por usted mismo.

• Idioma: Español
• Editorial: Recursos para Pymes
• Fecha de lanzamiento: 6 abr 2014
• ISBN: 9781498903103

Vista previa del libro

Marketing Avanzado

Cómo usar las historias en Marketing para vender y persuadir

Recursos Para Pymes

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Introducción

Uno de los elementos más avanzados de Marketing, y más desconocidos en la práctica, es el uso de historias.

De hecho, para vender y vendernos, es probablemente el elemento más efectivo que he visto en mi experiencia como emprendedor. Y le aseguro que he probado de todo y he puesto en marcha incontables planes de Marketing.

Cuando tienes y utilizas una buena historia, la eficacia de la venta se dispara.

Por eso creo que el dominio de esta habilidad es fundamental para incrementar la efectividad de nuestro Marketing, de hecho es una habilidad fundamental para ser emprendedor.

Sé que puede resultar un poco chocante la primera vez que uno escucha esto, especialmente para aquellos que siempre hemos aprendido Marketing a la manera teórica y tradicional, con carreras, cursos y másters: con sus segmentaciones, sus planes, sus políticas de precio y distribución…

Pero le aseguro que algo hace clic cuando te das cuenta de que en el núcleo de todo buen Marketing, lo que hay es en realidad una buena historia.

En estas páginas vamos a ver cómo funcionan, cómo aplicarlas en los materiales y campañas de Marketing, qué tipo de historias funcionan mejor para vender y convencer… en definitiva cómo lo aplico personalmente, y lo que es más importante, cómo puede aplicarlo usted.

Realmente toda acción de Marketing se reduce en su esencia a contar una historia, una tan buena como para convencernos de comprar. No me importa en lo que trabaje, aunque sea algo (en apariencia) poco dado a las historias, como por ejemplo fabricar tuercas, lo que vamos a ver aquí también se aplica.

Por qué funcionan las historias en Marketing

Desde que hace miles de años los humanos aprendimos a comunicarnos verbalmente, llevamos instalada muy dentro la atracción por las historias.

Cuando nos ocurre algo interesante estamos deseando llegar y contárselo a los demás, o bien el último rumor de turno nos tiene pegados a quien lo está narrando.

Una industria que nunca quebrará, por mucho que cambien los tiempos, es la del entretenimiento. Da igual las formas que adquiera gracias a la tecnología, buscar entretenimiento es una de las necesidades más básicas. Pueden ser libros, narraciones alrededor de una hoguera, películas con mil efectos especiales, series o videojuegos, donde nosotros somos el protagonista de la trama… Incluso otras actividades de entretenimiento, como deportes de riesgo, conciertos, viajes… al final, todo son historias, estamos deseando escucharlas, verlas, protagonizarlas o contarlas, y son susceptibles de que a otros les interese.

Es obvio también que, por ejemplo, los programas de cotilleos no desaparecerán nunca y su público será numeroso. La cuestión es que, sea como sea, la necesidad de historias es tan honda en nosotros que es prácticamente un hecho inseparable de ser humano.

Por eso los verdaderos expertos en Marketing las utilizan para su ventaja, ya que, como veremos, persuaden, venden y convencen mucho mejor que otras herramientas de promoción.

Ahora nosotros también podremos utilizar las historias en nuestro Marketing.

Y lo primero, para comprender bien este concepto avanzado, es conocer bien el porqué funcionan, las razones por las que las historias son tan eficientes en Marketing y la Persuasión.

Empezamos por ahí porque, es posible que me lo haya oído decir ya alguna vez, pero es que creo firmemente en que cuando se entiende el porqué uno se vuelve un maestro en el cómo, en este caso en cómo usarlo y aplicarlo.

Motivo 1.- Las historias hacen que seamos memorables

¿Sabe cuál es uno de los principales problemas en Marketing? Que nuestro material, o nuestro discurso de venta (o lo que sea) se olvida instantáneamente por el cliente.

La mayoría de las veces llamamos para hacer un seguimiento y ver si leyeron lo que les dejamos, o están interesados en otra reunión y ¿cuál es la situación más habitual que se da entonces? Que la mayoría de veces ni se acuerdan de nosotros, tenemos que refrescarles la memoria y al final terminan con un educado: ah, sí, ya me acuerdo (no se acuerdan apenas).

Mala señal, una que indica que nuestro Marketing no ha sido efectivo porque no ha sido recordado. Y esa es una de las primeras misiones a conseguir.

Haga esta prueba, intente recordar una lista ordenada de elementos cualquiera, como por ejemplo: bombilla, disco, mesa, barra de pan...

Si es muy bueno con su memoria de corto plazo recordará aproximadamente unos siete nombres, muy probablemente serán menos y de hecho, a la hora de repetirlos, posiblemente balbuceará y dudará sobre si algo estaba en la lista o estaba en ese orden.

Lo que es más desalentador es que, aunque diga la lista a la perfección, si le preguntan por sorpresa un par de horas después, o al día siguiente, apenas le quedará un borrón de lo memorizado, dirá tres o cuatro como mucho. Si en su caso eso no es así y lo recuerda todo, mi más sincera enhorabuena, aunque incluso entonces, eso no nos va a servir de mucho para vender, el 99% de nuestros clientes no va a tener esa habilidad.

Ahora imagine que en vez de esa lista de elementos hablamos de nuestro producto y de las maravillosas características que tiene, esas que queremos que queden grabadas en la mente del cliente. La realidad es que en cuanto se las hayamos explicado, en su cerebro se van a borrar de manera muy similar a esa lista de elementos.

Personalmente me interesa todo lo relacionado con el cerebro, la memoria y cómo funciona realmente ese misterio gris que tenemos dentro del cráneo. De hecho hace tiempo aprendí ciertas técnicas de memorización, desde recordar rostros y conectarlos bien con nombres (algo imprescindible en las relaciones personales, dada la importancia que tiene el nombre de una persona para ella misma), hasta cómo aprender largas listas de esos elementos inconexos.

No me fue difícil poder recordar una lista ordenada de unos veinte a los pocos minutos (y le puedo asegurar que soy de los que no recuerda ni lo que cenó anoche). Ahora apenas los recuerdo porque hace un año de aquello, aunque sé que empezaba por salchicha, teléfono, mono...

Comentarios para Marketing avanzado

[Daniel QV · Calificación: 4 de 5 estrellas]

Un libro con ideas prácticas, directas para aplicar en tu empresa. Las historias pueden ser importantes para impulsar tu negocio, la clave está en la clase historia que trasmitas a tus clientes.

[W · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Este libro trata el tema de manera muy efectiva y sencilla.