El arte de persuadir y negociar: Principios y técnicas de manipulación, negociación y persuasión

Por Angus Miller

Tanto la manipulación como la persuasión son habilidades de tipo social o relacional, se trata de dos posibles estrategias para perseguir el mismo objetivo y ¿cuál es ese objetivo que buscan tanto la manipulación como la persuasión? Es simple, generar una acción en la otra persona, entonces ¿cuáles son las diferencias entre manipular y persuadir? si ambas buscan lo mismo.

Al manipular lo que yo quiero es controlar a la otra persona, sin embargo, al persuadir lo que quiero es cooperar y es que la diferencia principal está en las condiciones que yo acepto a la hora de buscar generar una determinada acción en esa persona. Estoy manipulando cuando no tengo en cuenta el beneficio o perjuicio de la otra parte y estoy persuadiendo cuando además de beneficiarme yo también, realmente me importa que la otra persona se beneficie.

Si escojo persuadir es porque lo que yo quiero es un "tú ganas, pero yo pudiera ganar también", en cambio, si escojo manipular es porque lo que quiero es un yo gano y me es indiferente que tú ganes o pierdas. No necesariamente buscaré que tú pierdas, pero si para que yo gane tú tienes que perder no importa.

La negociación es la comunicación mutua con el objetivo de llegar a un acuerdo, lograrlo cuando estás con la otra parte y puedan existir intereses en conflicto".

Es cierto que esta definición es muy amplia, pero se ha probado en las diferentes situaciones de negociación, ya sea en privado, negocios, área diplomática, se basan en la misma dinámica psicológica. Para este proceso, no importa si las partes discuten sobre dinero, actividad recreativa, cláusulas contractuales u objetivos cuando tratan de encontrar una solución amigable a través de la comunicación.

Si los actores dependen el uno del otro o al menos en parte y tienen intereses diferentes sobre un punto en particular, hay dos maneras para lidiar con la situación: o buscan un acuerdo o prueban imponerse sin tomar en cuenta al otro.

En fin son temas muy amplios, en este libro me gustara enseñarte:algunas tecnicas de persuasión, manipulación y negociación, los diferentes tipos de personalidades, como crear una personalidad ganadora, a dominar las emociones (las tuyas y de los que te rodean), percepción en la negociación, resolución de conflictos. Y mas.....

En esta ocasión no te planteo un reto al leer este libro, sin embargo son cosas que toda persona que desee tener éxito en su vida debería aprender, si estás listo, ES HORA DE EMPEZAR!!!

• Idioma: Español
• Editorial: Lams Bellamy
• Fecha de lanzamiento: 16 mar 2021
• ISBN: 9781393150572

Vista previa del libro

Lams Bellamy

1. Definición de persuasión y negociación

1.1. Persuasión

1.1.1. La persuasión como proceso

1.1.2. La convicción como actitud

1.1.3. Transmisor

1.1.4. Receptor

1.1.5. Contenido

1.2. Negociación

2. Persuadir, manipular, negociar

2.1. Diferencias

2.2. Técnicas de persuasión

2.2.1. No pierdas de vista tu objetivo

2.2.2. Evalúa los egos

2.2.3. Evitar otros egos

2.2.4. Neutralizar oposición sin oponerse

2.2.5. Convertir debilidades en ventajas

2.2.6. Encontrar cosas que sean del gusto de los demás

2.2.7. Aprovechar los cinco minutos iniciales

2.2.8. Estar presentes

2.2.9. Reconocer cualquier realidad ajena

2.2.10. Lograr que todo sea cuestión de elección, responsabilidad y justicia

2.2.11. Hacerlo simple

2.2.12. Apropiarse del lenguaje

2.2.13. Utilizar lenguaje emocional

2.2.14. Asegurarse que todos se sientan involucrados

2.2.15. Lograr apoyos independientes

2.2.16. Exponer cifras

2.2.17. Brindar armas a los aliados

2.2.18. Conseguir apoyo en los indecisos

2.2.19. Evitar cualquier absoluto e hipótesis

2.2.20. Utilizar el silencio

2.2.21. Aprovechar el contacto físico

2.2.22. Nunca decir No, más bien decir Probemos esto

2.2.23. Salir rápidamente de cualquier mala noticia y lentamente de las buenas

2.2.24. Desacreditar cualquier mala idea basándose en crear dudas en los detalles

2.3. Técnicas de manipulación

2.3.1. Prestar atención al color de ojos del interlocutor

2.3.2. La primera impresión, apariencia y apretón de manos

2.3.3. Manipulación de personas a través del lenguaje

2.3.4. Usar el efecto Halo

2.3.5. La apariencia

2.3.6. Usar el efecto de cebado

2.3.7. Prestar atención a los pies y la posición del cuerpo de tu contraparte

2.3.8. Técnica de pie en la puerta

2.3.9. Manipular a las personas paseando o volteando

2.3.10. Inspirarse

2.4. Técnicas de negociación

2.4.1. Reencuadra

2.4.2. Efecto ancla

2.4.3. Silencio táctico

2.4.4. Pedir consejo

2.4.5. Oferta final de arbitraje

2.4.6. No olvidemos: cuestiones correctas de preparación

3. Tipos de personalidades

3.1. Escalas de la personalidad

3.1.1. Extroversión (E) - Introversión (I)

3.1.2. Detección (S) - Intuición (N)

3.1.3. Pensamiento (T) - Sentimiento (F)

3.1.4. Juzgar (J) - Percibir (P)

3.2. Los tipos de personalidad por código de cuatro letras

3.2.1. ISTJ: El Inspector (Introvertido, Sintiendo, Pensando, Juzgando)

3.2.2. ISTP: El artesano (Introvertido, Sintiendo, Pensando, Percibiendo)

3.2.3. ISFJ: El Protector (Introvertido, Sintiendo, Sintiendo, Juzgando)

3.2.4. ISFP: El artista (introvertido, sintiendo, sintiendo, percibiendo)

3.2.5. INFJ: El Abogado (Introvertido, Intuitivo, Sintiendo, Juzgando)

3.2.6. INFP: El mediador (introvertido, intuitivo, sentimiento, percepción)

3.2.7. INTJ: El Arquitecto, (Introvertido, Intuitivo, Pensando, Juzgando)

3.2.8. INTP: El Pensador (Introvertido, Intuitivo, Pensando, Percibiendo)

3.2.9. ESTP: El persuasor (extravertido, sensible, pensante, perceptivo)

3.2.10. ESTJ: El Director (Extravertido, Sintiendo, Pensando, Juzgando)

3.2.11. ESFP: El artista (extravertido, sintiendo, sintiendo, percibiendo)

3.2.12. ESFJ: El cuidador (extravertido, sintiendo, sintiendo, juzgando)

3.2.13. ENFP: El campeón (extravertido, intuitivo, sentimiento, percepción)

3.2.14. ENFJ: El Dador (extravertido, intuitivo, sentimiento, juzgar)

3.2.15. ENTP: El debatidor (extravertido, intuitivo, pensando, percibiendo)

3.2.16. ENTJ: El comandante (extravertido, intuitivo, pensando, juzgando)

4. Crea tu personalidad ganadora

4.1. ¿Qué es la personalidad?

4.2. ¿Cómo identificar nuestro talento?

4.3. Desarrollando una personalidad ganadora

4.3.1. Confianza

4.3.2. Sé tú mismo

4.3.3. Vestimenta

4.3.4. Lenguaje corporal

4.3.5. Naturaleza conversacional

4.3.6. Naturaleza cortés y humilde

4.3.7. Desarrollar nuevos intereses

4.3.8. Conoce gente nueva

4.3.9. Adopta una perspectiva positiva

4.3.10. Diviértete - Explora tu lado humorístico

5. Domina las emociones (las tuyas y de los que te rodean)

5.1. Quien controla las emociones tiene el poder

5.2. Controla tus emociones persiguiendo tu objetivo

5.2.1. Fuerza de voluntad versus autocontrol

5.2.2. ¿Qué es exactamente la fuerza de voluntad?

5.2.3. ¿Qué es exactamente el autocontrol?

5.2.4. ¿Cómo fortalecer tu autocontrol?

5.2.5. Tener un propósito definido en tu vida

5.2.6. Establecer objetivos específicos para cada situación

5.2.7. Desarrolle un proceso para automatizar sus decisiones

5.2.8. Practica la autodisciplina enfocada

5.2.9. Practica el autocontrol con objetivos pequeños

5.2.10. Cómo renovar tu autocontrol

5.3. Obtén el poder para crear emociones en los demás

5.3.1. Los 4 pilares de la persuasión emocional

5.3.2. ¿Cómo usar las emociones para persuadir a los demás?

6. Percepción en la negociación

7. Los clientes no son reyes, son tiranos

7.2. ¡Si tan solo la vida fuera tan simple!

7.3. CRM se trata de gestionar clientes para obtener una rentabilidad óptima

7.3.1. Lo bueno. Clientes rentables a los que puede servir bien

7.3.2. Lo malo. Clientes no rentables a los que no puede servir bien

7.3.3. Y lo feo. Clientes horribles que nadie merece

7.4. ¿Cómo tratar con clientes tiranos?

7.4.1. Prepárese con anticipación

7.4.2. Obtenga todo por escrito

7.4.3. Siempre se sincero

7.4.4. Escucha a tus clientes

7.4.5. Estar abierto a nuevas posibilidades

7.4.6. Obtenga ayuda de sus empleados

7.4.7. Manténgase activo en la comunidad

7.4.8. Prepárate para sorpresas inesperadas

8. Resolución de conflictos

8.2. ¿Por qué deberías resolver el conflicto?

8.2. ¿Cuándo debes resolver el conflicto?

8.3. ¿Cómo debes resolver el conflicto?

8.3.1. Entender el conflicto

8.3.2. Comunicarse con la oposición

8.3.3. Resoluciones posibles de Brainstorm (lluvia de ideas)

8.3.4. Elija la mejor resolución

8.3.5. Use un mediador de terceros

8.3.6. Explora alternativas

8.3.7. Hacer frente a situaciones estresantes y tácticas de presión

9. Ser líder

9.1. Participa en una comunicación honesta y abierta

9.2. Conéctate con los miembros de tu equipo

9.3. Fomenta el crecimiento personal y profesional

9.4. Mantén una actitud positiva

9.5. Enseña a los empleados en lugar de dar órdenes

9.6. Establece metas y expectativas claras para los empleados

9.7. Dar comentarios directos sobre el rendimiento

9.8. Solicita comentarios sobre tu liderazgo

9.9. Debes estar abierto a nuevas ideas

9.10. Comprende tu propia motivación

9.11. Consigue Establecerte como líder

9.11.1. Debes ser un comunicador maestro

9.11.2. Se un experto

1.  Definición de persuasión y negociación

1.1.  Persuasión

Mientras que la negociación tiene una comprensión diferente, el tema de la persuasión se muestra más directo y generalmente más accesible. En una comunicación o conversación que involucra convencer al otro y tenemos la firme intención que nuestra opinión prevalezca o deseamos cambiar la actitud u opinión de la otra persona, para ello, configurar el pensamiento, así como configuramos una computadora u ordenador, esto es un requisito previo importante para lograr conseguir que el receptor tome el comportamiento que deseamos. Este es un objetivo claro de una conversación convincente para lograr el efecto deseado, por ejemplo, un cambio en la visión sobre un punto específico en particular o un compromiso que le vincule directamente con el propósito principal de nuestra meta.

En comunicación, convencer es por consiguiente direccional, sucede en el receptor y generalmente se desencadena a través del transmisor, convencer es básicamente conseguir un socio-psicológico en calificaciones o puntos de vista, obteniendo así algún cambio en el modo de pensar de la otra persona.

Convencer para los interlocutores es un objetivo fundamental en la negociación, por lo tanto, también forma parte de las negociaciones. Los métodos de influencia pueden tener diferentes efectos en cuanto a la profundidad deseada, básicamente es dejar algún cambio en el otro. En una comunicación persuasiva hay dos formas básicas: Por un lado, el contenido de la comunicación juega un papel importante, por el otro, bajo ciertas condiciones, también tiene un efecto el cómo y por qué se dice algo.

En el contexto profesional, es básicamente intentar que nuestra idea sea tomada en cuenta bajo el concepto de una negociación deseable. Los interlocutores están satisfechos si tienen la impresión de haber tomado una decisión buena o correcta. En el proceso de persuasión, debemos controlar la conciencia de la otra persona para lograr tener una influencia en la propia decisión que esta tome, ya sea a favor o en contra de una alternativa en particular, ya esto queda a criterio del emisor del mensaje.

Al configurar el pensamiento de otras personas a nuestro favor, se pueden derivar tanto la definición como los elementos de persuasión: Convencer es el proceso de un cambio de actitud en un socio dirigido por un compañero de conversación utilizando la comunicación (Brehm,1999). Resultados efectivos.

1.1.1.  La persuasión como proceso

Las persuasiones suelen ser alteradas cognitivas o emocionales, perspectivas o evaluaciones de un hecho que finalmente influye en el comportamiento futuro. La convicción como proceso es considerada como persuasión, generalmente con medios y muchos más canales de comunicación, así como procesos individuales convincentes.

En los mecanismos psicológicos subyacentes, la negociación a veces agrega un aspecto estratégico, ya que hay un tema que determina el contexto (Berkel, 2006).

1.1.2.  La convicción como actitud

Una sola creencia es una visión cognitiva o emocional, es el resultado de una posición consciente con los hechos, por ejemplo, el resultado de una audiencia. La convicción es relativamente estable e inmune a la persuasión renovada, se basa en un compromiso interno en el sentido de una decisión para el punto de vista, si la disputa intelectual fue profunda, se dice que fue procesada elaboradamente.

1.1.3.  Transmisor

En el modelo de comunicación clásico, el remitente es la ruta para que por medio de la comunicación se entregue un mensaje al destinatario. En el contexto de persuasión, es el que quiere convencer. El remitente tiene, entre otras cosas, la responsabilidad de cómo lograr que el destinatario entienda el razonamiento, estas son características de diseño importantes para lograr, por ejemplo, que el emisor adopte una comunicación adecuada y aplique la redundancia de contenido en diferentes términos, como textos e imágenes, es decir, repetición para muchos sentidos perceptivos y diferentes procesos cognitivos.

1.1.4.  Receptor

El destinatario es el socio convincente en el proceso de persuasión, que el receptor comprenda los esfuerzos del remitente, depende no solo de este y la naturaleza del mensaje (por ejemplo, complejidad, comprensión), sino también de las propiedades emocionales (por ejemplo, preocupación personal) y las cognitivas (por ejemplo, la capacidad de decodificar).

1.1.5.  Contenido

Mensaje y contenido son los argumentos presentados para convencer, más allá de los aspectos de la comunicación no verbal que también afectan la formación de opinión de la influencia opuesta. En el sentido de las demandas existentes sobre la comunicación, los elementos tanto racionales

Comentarios para El arte de persuadir y negociar

[Mikeas · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Lo recomiendo mas para alguien que trabaja en una empresa, para alguien comun no tanto , mas se enfoca en liderar a trabajadores .

[Omar Mejia · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Recomiendo este libro para las personas que desean desarrollar sus habilidades comunicativas.

[sabina valdez · Calificación: 5 de 5 estrellas]

La persuasión es importante en el desarrollo personal y los negocios, es un pilar importante.

[Huadalupe · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Estos temas me gustan, buena información de parte del autor.

[angel · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Me pareció un buen libro con técnicas interesantes en el mundo del liderazgo y negociación

[Piero Luna chura · Calificación: 5 de 5 estrellas]

La habilidad de comunicación y la persuasión son necesarios para los negocios, excelente recomendaciones.

[Paul · Calificación: 5 de 5 estrellas]

La persuasión es importante en las relaciones y los negocios, lectura explicita.

[Saturnina Centeno · Calificación: 5 de 5 estrellas]

La persuasión e influencia son técnicas importantes si uno desea alcanzar sus objetivos!

[jhon rom · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Buen aporte de este autor nuevamente. Hay cosas nuevas por aprender y aplicar.