Negociación Inteligente

Por Nureya Abarca

A través de una serie de investigaciones, el libro intenta explciar la razón de la injusta brecha salarial que existe entre hombre y muejres, y explora por qué ellas rara vez exigen lo que necesitan, desean o merecen en el trabajo.

• Idioma: Español
• Editorial: Ediciones El Mercurio
• Fecha de lanzamiento: 5 mar 2017
• ISBN: 9789567402809

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NEGOCIACIÓN INTELIGENTE

Estrategias para hombres y mujeres

© 2017, Nureya Abarca

© De esta edición:

2017, Empresa El Mercurio S.A.P.

Avda. Santa María 5542, Vitacura,

Santiago de Chile.

ISBN edición impresa: 978-956-7402-79-3

ISBN edición digital: 978-956-7402-80-9

Inscripción N° 274.614

Primera edición: marzo 2017

Edición general: Consuelo Montoya

Diseño y producción: Paula Montero W.

Diagramación digital: ebooks Patagonia

www.ebookspatagonia.com

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Todos los derechos reservados.

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Para Isidora e Inés,

que espero sepan tener su lugar en la mesa.

ÍNDICE

Introducción

CAPÍTULO 1

LAS RAÍCES BIOLÓGICAS DE LA NEGOCIACIÓN

1.1 Los orígenes del conflicto

1.2 La inhibición de la agresión

1.3 Conflicto y sexualidad

1.4 La evolución de la cooperación

1.5 Empatía y cooperación

CAPÍTULO 2

MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

2.1 Definición del conflicto

2.2 Estrategias de resolución del conflicto

2.3 Negociación por principio

2.4 Negociar con ventaja

2.5 El proceso de la negociación

CAPÍTULO 3

ESTRATEGIAS EN EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

3.1 Estrategias para maximizar resultados

3.2 Negociando con personas y situaciones difíciles

3.3 El poder en la negociación

3.4 Contratos y cierres en una negociación

CAPÍTULO 4

CONTROVERSIAS EN NEGOCIACIÓN

4.1 Personalidad y estilos de negociación

4.2 Los sesgos cognitivos

4.3 La teoría de la negociación y las emociones

4.4 La confianza

4.5 La ética en las negociaciones

CAPÍTULO 5

CULTURA Y NEGOCIACIÓN

5.1 Diferencias culturales

5.2 Manejo de las diferencias culturales en la mesa de negociación

5.3 Género y cultura

CAPÍTULO 6

GÉNERO Y NEGOCIACIÓN

6.1 Los estereotipos de género y el desempeño en la negociación

6.2 Género y competitividad en la negociación

6.3 La habilidad de hombres y mujeres para crear y reclamar valor

6.4 Salario y género

6.5 Voces distintas en la mesa de negociación

6.6 Casos: negociaciones difíciles

Referencias

Introducción

En mi larga experiencia dirigiendo talleres y cursos sobre negociación en programas de MBA y en educación ejecutiva me ha llamado la atención lo relevante que es para las personas aprender a resolver conflictos y lo difícil que es hacerlo bien.

Si bien es cierto que el conflicto es inevitable y está siempre presente en nuestras vidas, se nos hace difícil enfrentarlo. Es comprensible que su continua presencia se deba a las diferencias entre las personas, las que llevarían continuamente a la oposición de ideas, sentimientos, toma de decisiones y acciones.

Los conflictos se pueden desarrollar cuando dos o más personas o grupos poseen intereses diferentes y los persiguen con fuerza. Esto significa que, a menudo, el conflicto implica que una o ambas partes se opongan deliberadamente a los esfuerzos de la otra parte.

Dado que en el mundo actual las organizaciones funcionan de manera más horizontal y por lo tanto no es posible apoyarse en la jerarquía o la imposición de ideas para resolver las diferencias, es que cobra mayor relevancia aprender a negociar entre pares. Para qué decir lo que esto significa con los llamados millennials; negociar con ellos puede ser un gran desafío. La clave en este caso es entender la forma en que han sido formados, en relaciones muy simétricas, en las que sus puntos de vista tienen un valor y por lo mismo esperan poder participar en la toma de decisiones y así colaborar en su lugar de trabajo.

Cuanto más sabemos acerca de la evolución de las sociedades complejas, más claro nos queda que la cooperación ha desempeñado un papel importante, garantizando la permanencia de las sociedades en el tiempo y su adaptación a cambios abruptos en el ambiente. Pareciera ser entonces que lo natural en el ser humano y en el resto los de seres vivos no es la competencia, sino la cooperación.

En los humanos siempre está presente el dilema entre las dos fuerzas que sufren las personas al pertenecer a un grupo: cuánto se debe expresar el individuo con sus deseos, temores, expectativas y derechos (competencia) y cuánto es necesario dar, comprender y aportar a los demás (colaboración).

Entonces, ¿bajo qué condiciones surgirá la cooperación en el ámbito humano? Esta es una cuestión que les ha quitado el sueño a muchos. Todos sabemos que las personas tenemos una fuerte inclinación a velar, en primer lugar, por nuestros propios intereses. Pero también sabemos que la cooperación efectivamente ocurre y que esto está en la base de nuestra civilización.

En este libro revisaremos algunos aspectos relativos al origen evolutivo del conflicto, comprendiendo las condiciones en las que este se produce y las diversas estrategias que las especies han desplegado para resolverlo. Es interesante analizar las raíces evolutivas que tiene el conflicto para poder entender mejor cuánto ha influido nuestra propia biología y cuánto la cultura en la resolución de conflictos a través de la historia.

Tengo la convicción de que este campo de estudio merece un mayor desarrollo, pues habiendo cientos de publicaciones que tratan sobre la negociación en su aspecto técnico, con miras a la obtención de mejores resultados, los libros que dan cuenta de su contexto evolutivo y de las evidentes analogías que existen entre el comportamiento humano y animal al momento de resolver un conflicto son casi inexistentes o, en el mejor de los casos, insuficientes. Creo que es necesario incorporar este punto dentro de las teorías de negociación.

Al considerar esta perspectiva evolutiva, empiezan también a aparecer las bases de las diferencias de género en la forma de resolver los conflictos. Por ejemplo, el principal factor que determina la posibilidad de tener empatía es la cercanía o calidad de la relación. En este aspecto, para los hombres es más fácil lograr bloquear la empatía que para las mujeres, lo que tiene consecuencias en la manera de negociar de ambos sexos. Estas diferencias en empatía ya empiezan a aparecer en nuestros parientes, los primates.

En la descripción de las distintas estrategias de resolución de conflictos, la colaboración aparece como la mejor estrategia, ya que permite la satisfacción de ambas partes, con lo cual el acuerdo se hace sostenible en el tiempo, a la vez que mejora las relaciones entre las partes. Este enfoque ha sido ampliamente desarrollado en la Universidad de Harvard en su programa de negociación, e incorporado en el programa de la escuela de negocios de Wharton. Ambas metodologías proponen guías muy potentes para obtener buenos resultados en los procesos de negociación y serán descritas en el capítulo dos.

En el tercer apartado se analizarán distintas estrategias que llevan a maximizar resultados en situaciones particulares, como por ejemplo: cuándo hacer la primera oferta, cuándo plantear múltiples ofertas, en qué situaciones se requiere un mediador, el efecto de las relaciones de larga duración y cómo crear valor en la resolución del conflicto. También se revisarán las fuentes del poder, las negociaciones con personas y situaciones difíciles y las formas de asegurar el cumplimiento de los contratos.

Durante el proceso de una negociación se suscitan algunos temas que son objeto de controversia, como la influencia de la personalidad, el papel que juegan las emociones, el valor de la confianza, la importancia de la ética, la necesidad de contar con un tercero y muchas otras situaciones que a menudo se presentan en este proceso. Estos temas serán analizados en el capítulo cuatro. Sobre muchos de ellos no existe una opinión común y por lo mismo han surgido ciertas controversias tanto en las explicaciones teóricas que se han dado, como en el efecto que tienen en la práctica misma de la negociación.

Más allá de la influencia que podría tener la personalidad y la expresión de las emociones de los negociadores en el proceso de negociación, la cultura en la que se han desarrollado cada una de sus partes puede tal vez tener un mayor impacto en la forma de negociar. En la medida en que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa desarrollándose, la necesidad de interactuar entre miembros de diferentes culturas se hace más crítica y relevante.

Algo similar, pero quizás aún más fuerte, es el efecto que tiene el género en la mesa de negociación. Aunque en la última década ha habido mucha investigación acerca de la relación entre género y la competitividad en la negociación, se han logrado pocos resultados que sean concluyentes.

Algunas interrogantes que se han planteado tienen que ver con los diferentes estilos de negociación entre hombres y mujeres; con la habilidad de cada género para crear y reclamar valor; si la mesa de negociación se debe considerar como un dominio masculino; si las mujeres deben adoptar un estilo más de acuerdo al estereotipo masculino o actuar de una manera coherente con el estereotipo femenino; las diferencias de género en las negociaciones sobre salarios, y el aporte de las distintas voces en la mesa de negociación.

Al evaluar a las mujeres de acuerdo a la mayor parte de las competencias que se requieren para tener negociaciones exitosas, ellas salen muy airosas, sin embargo, la evidencia muestra que los resultados obtenidos no se condicen con esta ventaja. Las mujeres, si es necesario, incluso pueden adoptar las mismas conductas que habitualmente despliegan los hombres. El problema, de acuerdo con muchos autores, es que se espera que ellas se comporten de acuerdo a su rol de mujeres, es decir «como una dama». En nuestra cultura, especialmente, sucede que el solo hecho de pedir un aumento de sueldo o que se aclaren las condiciones de un trabajo podría ser mal visto. Por ejemplo, a una querida amiga le sucedió que le solicitaron una charla y —por ser prudente— no preguntó cuánto se le iba a pagar por su aporte. Después de haber realizado esta presentación en forma muy exitosa, le entregaron al final solo «un regalo» y no un honorario como habría sido de esperar.

Esta es una de las situaciones más desafiantes para las mujeres en la negociación: qué tanto defender legítimamente sus intereses sin arriesgarse a recibir de vuelta un rechazo. En el último capítulo se analiza el efecto que tiene la negociación sobre los salarios para las mujeres, el impacto que esto tiene en su desarrollo de carrera y cómo podría estar contribuyendo precisamente al fenómeno del «techo de cristal». Esto también nos debe hacer reflexionar sobre el tipo de entrenamiento que sería necesario entregar a las mujeres que desean mejorar en sus competencias de negociación.

Finalmente, se presentan algunos testimonios de ejecutivas chilenas que han experimentado situaciones de negociación difíciles y las consecuencias que esto ha tenido en su carrera profesional.

CAPÍTULO 1

LAS RAÍCES BIOLÓGICAS DE LA NEGOCIACIÓN

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En este capítulo revisaremos algunos aspectos relativos al origen evolutivo del conflicto, comprendiendo las condiciones en las que este se produce y las diversas estrategias que las especies han desplegado para resolverlo. Este campo de estudio merece un mayor desarrollo, pues habiendo cientos de libros y publicaciones que hablan de la negociación en su aspecto técnico, con miras a la obtención de mejores resultados, la literatura que da cuenta de su contexto evolutivo y de las evidentes analogías que existen entre el comportamiento humano y animal al momento de resolver un conflicto es, en el mejor de los casos, insuficiente.

1.1 LOS ORÍGENES DEL CONFLICTO

La vida en la Tierra es eminentemente social. No existe ninguna especie en nuestra biósfera que no participe en alguna forma de organización. Esto ocurre entre los miembros de una especie y en relación con el ambiente en que vive, compuesto por otras especies que compiten, proveen o colaboran en la reproducción de su herencia genética. Esta lucha no está confinada a la fauna; en la flora también se da, aunque el tiempo que toma en desarrollarse es lo suficientemente largo como para que escape a nuestra vista. Uno podría eventualmente percibir competencias entre las plantas por el acceso a recursos vitales, principalmente agua y luz, y en este caso, si uno pudiera observarlas detenidamente, serían muy similares a los conflictos de otros organismos. Podríamos ir más lejos y decir, con Varela, Thompson y Rosch (1991), que toda forma de vida es en sí misma un acoplamiento estructural. Esto quiere decir que toda organización vital, desde la morfogénesis del organismo hasta las sociedades humanas complejas, es resultado de una historia de encajes y desencajes entre el ambiente y el organismo. El gato tiene garras para cazar ratas (Bateson, 1972). La frase, en apariencia sencilla, revela un hecho no tan obvio sobre la selección natural. Cada una de las características que identifican a una especie revela la interdependencia recíproca entre el organismo y su ambiente. Y, desde el momento en que entendemos que el ambiente no es un escenario compuesto por factores puramente físicos, como el clima o la altitud sobre el nivel del mar, sino que las condiciones que llamamos ambiente se componen en su mayor parte por otros seres vivientes, queda en evidencia que la vida es un equilibrio inestable sometido constantemente a conflictos vitales, y que la permanencia de una especie sobre la biósfera depende de cuán exitosas sean sus estrategias para resolver dichos conflictos.

Sabemos que los atributos genéticos de una especie son respuestas adaptativas a diferentes presiones ambientales o sexuales a lo largo de su historia. Pequeñas variaciones en el ambiente plantean problemas que los organismos han de resolver para sobrevivir, alimentarse y reproducirse con éxito. La solución a estos problemas ocurre de manera gradual en períodos de adaptación muy largos. Si un organismo posee una pequeña variación genética respecto al promedio que le confiere una ventaja adaptativa al entorno, entonces la selección natural lo favorecerá, aumentando sus probabilidades de reproducción. Llamamos a la evolución de características genéticas a lo largo de la historia de la especie, filogenia. Esta puede ser caracterizada como la permanente aparición de nuevas estrategias adaptativas que solo pueden reconocerse en el espacio de varias generaciones. La adquisición filogenética de nuevas adaptaciones puede ser caracterizada, entonces, como una compleja estrategia de resolución de conflicto entre la especie y el ambiente.

Pero ¿cuál es la relación de este proceso evolutivo con la negociación? Empezaré diciendo que la resolución de un conflicto vital dista bastante de lo que comúnmente llamamos «ganar o perder la partida». Si observamos la relación entre predadores y presas, inmediatamente identificaremos una suerte de equilibrio, que los estudiosos de la evolución han convenido en llamar «carrera evolutiva» (Vermeij, 1987). Mientras los felinos han adquirido a lo largo de generaciones visión nocturna, garras y velocidad de ataque, sus presas han desarrollado técnicas para contrarrestar tales ventajas, que les permiten escapar, disimular o disuadir a sus predadores de diversas formas. De esta manera, ambas especies mantienen un equilibrio que les permite perpetuar su herencia genética y balancear los recursos disponibles en el ambiente. Si los felinos adquirieran mágicamente nuevas ventajas predatorias que les permitieran cazar más eficientemente y, en consecuencia, aumentar su tasa reproductiva, puede que la disponibilidad de las presas disminuya, obligándolos a migrar de ambiente y sometiéndolos a un nuevo conflicto vital, que no tendrá necesariamente un resultado exitoso. El principio básico que opera detrás de la llamada «carrera evolutiva» es que si una especie se adelanta demasiado a otra de la cual depende para su nutrición, genera un desequilibrio en el sistema, que en el largo plazo provoca una situación lose-lose, en que ambas especies se ven perjudicadas. Por lo tanto, en la naturaleza no existe el concepto de victoria (Maturana, 2002), aunque este nos parezca el más natural de los propósitos en un proceso de negociación.

Esto no quiere decir que el conflicto pueda ser eliminado. Tampoco implica que en un ecosistema solo encontremos cooperación en lugar de competencia, o convivencia pacífica en lugar de violencia. Desde el momento en que varias especies conviven en un mismo espacio, su comportamiento y variabilidad deben ajustarse para reducir al mínimo la entropía del sistema; es decir, su mismo proceso de adaptación implica reducir el grado de desorden e incertidumbre en sus relaciones recíprocas. Esta es la garantía de que el ecosistema mismo sea replicado en el futuro, lo que significa, para las especies que viven en él, una situación win-win. «En estas circunstancias, el fenómeno de competencia que se da en el ámbito cultural humano y que implica contradicción y negación del otro, no se da en el ámbito biológico. Los seres vivos no humanos no compiten, se deslizan unos entre otros y con otros en congruencia recíproca al conservar su autopoiesis y su correspondencia con un medio que incluye la presencia de otros y no los niega» (Maturana, 2002, p. 21). Es por esta razón que los ecólogos identifican como una fuente de riesgo para un ecosistema la incorporación de especies no endémicas del entorno. Una variedad de árbol o una pequeña comunidad de insectos importados de una zona geográfica distante podría poner en riesgo a miles de especies que habitan un ecosistema, pues su proceso de adaptación importa, junto con sus atributos morfológicos, toda una historia de acoplamientos estructurales con otras especies; en suma, las reglas de un juego distinto que supone la destrucción de su ambiente anfitrión.

El propósito sí hace la diferencia

La mayor parte de los conflictos vitales ocurre sin la intervención de un propósito consciente. Algunos estudiosos de los sistemas vivientes han llegado a afirmar que el mismo proceso de toma de decisiones que ocurre en nuestra especie es un factor de entropía sobre la biósfera (Bateson, 1972). Sin ir más lejos, pensemos en el proceso de domesticación, que ocurre desde los orígenes del Homo sapiens. Los primeros recolectores llevaron a cabo un proceso de selección de semillas que era completamente distinto a las presiones de selección «naturales» que hasta el momento habían sufrido las plantas que constituían su dieta. Seleccionaban frutos medianamente maduros, más grandes y resistentes, con todos los atributos preferidos por nuestra especie. Este proceso de selección artificial permitió que variedades como el trigo, el maíz o el arroz dieran en pocos milenios grandes saltos evolutivos. ¿Qué significó esto en términos ecosistémicos? Un conflicto vital para otras especies que convivían en los mismos espacios geográficos y la posibilidad, para los seres humanos en los albores del Neolítico, de dar comienzo a un nuevo capítulo en la historia: la agricultura. Hoy, la industria forestal y las técnicas agrícolas sofisticadas, como el uso de transgénicos en las plantaciones de soya o en los cultivos de salmón, ponen en riesgo, en una medida mucho mayor, la estabilidad de los ecosistemas vitales. Sin duda, el propósito consciente ha sido un factor de entropía en la historia de los sistemas vitales, pero a su vez, el desarrollo de nuestro sistema nervioso central nos ha permitido a lo largo de la historia realizar correcciones que contrarrestan los efectos perjudiciales de nuestra tecnología. Estas medidas nos permiten hacernos conscientes de los efectos que producimos, ponernos de acuerdo en estrategias sustentables y, en suma, negociar la manera en que serán explotados los recursos, estableciendo límites a nuestros intereses, criterios objetivos y soluciones creativas que consideren el beneficio de todas las partes involucradas. En conclusión, podemos decir que la negociación se remonta a los orígenes de la vida. El proceso vital es una incesante resolución de conflicto, donde nadie se queda literalmente ocioso (neg-ociare), sino que nos involucramos constantemente en actividades destinadas a mantener el equilibrio en la comunidad vital donde nos desenvolvemos. De ahí que sea importante situar el proceso de negociación en un continuo con los sistemas vitales, entendiendo que es en las relaciones entre seres humanos, y de nuestra especie con la biósfera, donde la negociación adquiere toda su amplitud ética.

Estrategias no colaborativas

Como he anticipado, el conflicto vital no se produce solo entre especies, sino también al interior de una misma especie, entre grupos que forman parte de ella y, con una preponderancia aún mayor, entre individuos del mismo grupo. Los orígenes de este conflicto son diversos, pero comparten el fundamento ya enunciado, a saber, que todo conflicto es un momento en el proceso de acoplamiento estructural entre dos sistemas y que el resultado de este proceso, si no implica la destrucción de uno de los sistemas involucrados, deviene en un sistema más complejo. Por ejemplo, una relación jerárquica cuando miramos la relación entre dos individuos, una sociedad cuando observamos cómo se organizan los miembros de una misma especie y, finalmente, un ecosistema cuando hablamos de la relación entre una especie con todas las demás que conviven en un mismo espacio geográfico.

En especies que no forman sociedades, como algunas variedades de peces del arrecife caribeño, estudiados por Lorenz (1974), identificamos estrategias de resolución del conflicto que operan de una manera casi refleja y ponen en evidencia la función adaptativa de la agresión intraespecie. Lorenz (1974) observó que a mayor similitud morfológica —color, patrón, tamaño, etcétera— el nivel de agresión entre los peces aumentaba. Esta correlación positiva entre la similitud y la agresión en los peces determina un perímetro suficiente alrededor de cada ser para explotar los recursos disponibles de su nicho