Ingeniería de una negociación

Por Ducci

Ingeniería de una Negociación del autor M.A.Ducci es un libro que explora desde las raíces históricas de la negociación hasta nuestros días. Un libro académico que sintetiza las definiciones y teorías sobre la Negociación de forma clara y precisa. Hoy un libro de permanente apoyo y consulta para empresarios, ejecutivos, gerentes y estudiantes de las carreras de administración e ingeniería. Un aporte solido al conocimiento y a la carrera de negociación, hoy transformado en un Best Sellers internacional.

• Idioma: Español
• Editorial: Ducci
• Fecha de lanzamiento: 21 ene 2016
• ISBN: 9781310049569

Ducci

1209/5000M. A. Ducci, researcher and passionate writer on the history of Chile and Information Systems (IS). He was a professor of economics, marketing and systems in different higher education schools in Santiago, and then he left all that and dedicated himself to writing. Today he is a Cultural Advisor to several national entities and is considered part of the new generation of intellectuals in Chile.Author of academic books such as "Engineering of a Negotiation" (2016) and of history such as: "Epidemias, Prestes y Plagas de Chile" (2020); "Report D, History of natural disasters in Chile" (2017) and "History of Chile Vol I, M. A. Ducci" (2015) among others.His works stand out for the chronological order and detail that he imposes on each history book, defining himself as " chronological and Spartan writer." His works range from the history of Chile, physics, action novels, to poetry. Edited in the United States, Germany and Spain.His phrases: "People must acquire knowledge, but we must also generate and transmit that knowledge", "It does not matterthe steps you take, but the footprint you leave" and "May the light of your spirit illuminate the path you have to follow".En EspañolM. A. Ducci, investigador y escritor apasionado de la historia de Chile y de los Sistemas de Información (SI). Fue profesor de economía, marketing y sistemas en diferentes planteles de enseñanza superior de Santiago, para luego dejar todo aquello y dedicarse a escribir. Hoy es Asesor Cultural de varias entidades nacionales y es considerado parte de la nueva generación de intelectuales de Chile.​Autor de libros académicos como "Ingeniería de una Negociación" (2016) y de historia como: "Epidemias, Prestes y Plagas de Chile" (2020); "Informe D, Historia de los desastres naturales de Chile" (2017) e "Historia de Chile Vol I, M. A. Ducci" (2015) entre otros.Sus obras destacan por el orden y detalle cronológico que le impone a cada libro de historia, definiéndose él mismo como "un escritor cronológico y espartano". Sus obras abarcan desde la historia de Chile, física, novelas de acción, hasta poesía. Editado en Estados Unidos, Alemania y España.Sus frases: "Las personas debemos, adquirir conocimiento, pero también debemos generar y transmitir ese conocimiento”, "No importa los pasos que des, sino la huella que dejas" y "Que la luz de tu espíritu, ilumine el camino que has de seguir".----

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AGRADECIMIENTOS

Mis agradecimientos, en primer lugar, a mi familia, que sin ellos, esto sería imposible de lograr, desde toda perspectiva. A los consejos sabios y con sabiduría de mi mujer, en los momentos en que capitulaba, con las tormentas y vientos borrascosos de la vida, a la ternura y sus frases de ánimo en mis cansancios mentales y complot de definiciones y fórmulas que nacían de mis estudios e investigaciones. A mi hijo, fuerza permanente de apoyo, un ángel con alma vieja (como le digo), que es mi vida. Agradezco sus pláticas determinísticas de sistemas y ordenamiento caóticos del etercuánticum, y el espacio-tiempo, conversaciones que me hicieron sobrellevar de mejor manera los momentos complicados y de cansancio en reiterados momentos, como en aquellos de felicidad y luz.

A mis familiares por el apoyo logístico en innumerables ocasiones. A mi madre, eximia gran dama de la Universidad de Chile, madre de mi autopoiesis, por enseñarme los primeros pasos, en este mundo académico en la querida Facultad de Ciencias y aguantarme los desórdenes cerebrales de fórmulas y logaritmos en mi locura de física, economía y desvaríos varios. A mi viejo y sabio padre, sus palabras rebuscadas en diccionarios añejos, pero valederas y de gran ayuda. Hoy un padre y amigo, un apoyo en momentos de flaqueza y desorganización, como en la toma de decisiones que traerían consecuencias positivas en mi futuro. A mi querida Ata, una luz de cariño, amor y esperanza en mi vida. Gracias por tu protección y amparo.  Atita, gracias por enseñarme la virtud de la humildad, que para eso se necesita grandeza. A Ely por enseñarme la fortaleza del alma, en condiciones adversas y su apoyo a lo largo de la vida, palabras sabias. A Ruby por sus consejos sobre el ahorro, el orden metódico y la perseverancia en los negocios. Gracias por tu ayuda en momentos de capitulación, gracias por brindarme una luz de esperanza, dándome herramientas de trabajo. 

Al maestro y doctor Humberto Maturana Romesín, que confió en mis capacidades, allá por los 90´ y me facilitó su laboratorio y uno de los primeros computadores de esta querida facultad de Ciencias de la Universidad de Chile, para mi proyecto.

A mi profesor de Física Doctor Jaime Roessler, gracias por enseñarme los primeros atisbos de la Teoría del Caos, fractales matemáticos y ecuaciones lineales en las más increíbles clases de sabiduría, ciencia y física del universo.

A Joshua Schmidt por su existencia en finitos cuentos de misterio de la alejada Europa, a la doctora Gretel Banderbanderberg por su compañerismo, palabras de aliento, magia y risas.

A T y R le doy las gracias, agradecido por templarme con arte, fuerza y sudor.

Agradezco a cada uno de ustedes, su cariño, amor y apoyo en estos ocho años que me tomó terminar este libro, el segundo que escribo, y espero que no sea el último. Una de mis frases recurrentes y que llevo a la práctica en este libro:

"Los individuos debemos, adquirir conocimiento, pero también debemos generar y transmitir ese conocimiento".

A dios, por darme la luz que ilumina el camino que mi espíritu debe seguir.

Gracias a todos, un abrazo a la distancia

ÍNDICE

Índice

AGRADECIMIENTOS

ÍNDICE

PROLOGO

INTRODUCCIÓN

CAPITULO I

EL INICIO

Los Sumerios, su aporte e historia

Código de Hammurabi o Ley del Talión

Los Fenicios

Los primeros medios de intercambio

Chile

Por qué le decimos Luca al billete de mil pesos

La primera moneda en el Chile libre

1931 El primer billete fiscal chileno

La Unidad Monetaria de Chile

Organizaciones históricas

CAPITULO II

¿Qué es la Negociación?

No existen fórmulas secretas para el éxito.

Antes de Negociar, prepárese

La Silla Caliente

La influencia de los sentimientos en una negociación

Cualidades que debe poseer un buen negociador

TTC

La teoría de Belbin y los roles en la negociación

Estilos de Negociación

1 - La Negociación Inmediata:

2 - La Negociación Progresiva:

Negociación por posiciones

Negociación de Competencia

Negociación Colaborativa

Negociación distributiva

Negociación Simple

La Negociación Compleja

Negociaciones Idílicas

Negociación de Alta Frecuencia (HFT)

Negociación algorítmica (Algorithmic Trading)

El Ambiente en las Negociaciones

Según el Clima humano

Diferencia entre Clima Laboral y Organizacional

Los Ambientes Laborales

Aspectos a Evaluar

Teoría de la Curva de Aprendizaje de Negociación

La habilidad o conocimiento adquirido y sus resultados en el tiempo

Umbrales de la Curva de Aprendizaje de la Negociación

Umbral 1: Iniciación

Umbral 2: Desarrollo

Umbral 3: Aceleración

Razones del estudio de mercado

CAPITULO III

ETAPAS, CICLOS, EVALUACIÓN Y VARIABLES DE UNA NEGOCIACIÓN

Etapas de los Ciclos de Negocios

Como evaluamos el proceso de nuestra negociación

La atención al cliente y razones a no negociar

VARIABLES DE UNA NEGOCIACIÓN

Velocidad de Circulación del dinero (V)

PIB

VARIABLE: LA INFORMACIÓN

Relevancia de los datos a tener en cuenta

VARIABLE: EL FACTOR TIEMPO

VARIABLE: EL PODER

El Poder de la Apariencia

El Look en nuestra sociedad es el mana de los tontos

VARIABLE: ECONÓMICA

Libertad Económica

VARIABLE: TÉCNICA

VARIABLE: EL FACTOR HUMANO

El Talento Humano

Pensar es gratis

La Inteligencia

CAPITULO IV

El gobierno electrónico o llamado también e-gobierno (e-government)

¿Qué es un Medio Virtual?

Virnautas en un sistema virtual (Ensayo)

Los sistemas

Virnauta:

Definamos y entendamos el término Digital

Sistema Binario

Correo Electrónico (e-mail)

Las Redes Sociales en las negociaciones

Consejos para la captación de clientes en Redes Sociales

Las 4 efes de la mercadotecnia en línea

Nociones Básicas

CAPITULO V

EL MARKETING EN LA NEGOCIACIÓN

¿Qué entendemos por Marketing?

La Inteligencia Competitiva (IC) en los negocios

Sus Inicios

¿Qué es la Inteligencia Competitiva?

Qué se debe vigilar en una empresa

Entorno del Marketing

Macroentorno externo o fuerzas inmanejables

Microentorno interno o fuerzas manejables

Ambiente interno de la empresa

Ambiente Económico

La Segmentación de Mercado

El Aporte de las Clases Sociales a la Segmentación de Mercado

Las Clases Sociales

El nacimiento de las clases sociales en Chile

Primer Censo

El Don

Tipos de Segmentación

Características de los Segmentos de Mercado

¿Qué es el Estatus?

La Marca como arma

Características de una buena Marca

Marcas de uso genérico

Marcas Antroponimias

CAPITULO VI

GLOBALIZACIÓN, MERCADOS INTERNACIONALES Y SU NEGOCIACIÓN

Protocolos Internacionales

Como negociar con japoneses

Como negociar con chinos

Como negociar con Sauditas

Como negociar con estadounidenses

El Tío Sam

CAPITULO VII

LA ECONOMÍA EN LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es la Economía?

Macroeconomía

Microeconomía

Que entendemos por una economía de mercado

Estructura de los mercados

Desarrollo Económico

Ciclo Económico

Fases del Ciclo Económico

Política Económica

Tipos de política económica

El Dinero

Las Tres funciones principales del dinero

Medidas oficiales del Dinero

Metodología usada actualmente en Chile

Historia del Pensamiento Económico

''Homo œconomicus''

BIBLIOGRAFÍA

Una última lección

PROLOGO

PROLOGO

Me propuse escribir este libro hace bastante tiempo, impulsado por una necesidad personal y desafío académico, sabiendo perfectamente que no era una tarea fácil.

Todos, de una u otra manera, queremos dejar nuestra huella en esta tierra, sobre todo quienes impartimos conocimiento. Ese deseo de entregar nuestro conocimiento a más personas, enriquece aún más la capacidad humana de compartir conocimiento.

Desde un principio, sabía que mi meta era ambiciosa en inversión de tiempo y dedicación, pero también sabía que era posible. Mi decisión se suma como respuesta a alumnos y oyentes que asistían a mis clases, seminarios y cátedras de negociación, que en forma permanente me solicitaban material de apoyo sobre mis temas, algunos para tenerlo como material de estudio, y otros como material de apoyo en sus negocios. El interés personal empezó a crecer, colegas y personas cercanas a mi ámbito de trabajo académico me entusiasmaron en la toma de decisión.

Pero lograr escribir y editar un libro, que cumpliera con mi motivación e interés, de forma fiel a mis ideas, sabía que sería difícil, largo y de muchas noches de desvelos. Elegir el material, prepararlo y transcribir mis ideas y definiciones, que yo considero relevantes al papel, fue un trabajo extenuante y agotador en reiteradas ocasiones. Pero la suma del cansancio, investigación y miles de horas invertidas para el logro de este libro, bien las vale y mucho más.

Cuando a uno le entregan su libro editado en las manos, o lo ves en venta en páginas internacionales de e-books es maravilloso: es como un hijo, es parte nuestra. Cada letra, cada frase, cada definición, la conocemos al detalle, su orden, su forma de describir las cosas, sus capítulos. Ahí, uno se da cuenta que no importa el sacrificio realizado, lo que importa es que logramos trascender, a través de nuestro granito de arena, al mar del conocimiento. Escribir un libro es lo que toda persona debería hacer.

La verdad es que mucho material de borrador quedo afuera, información de nuevos negocios, teorías y diversidad de temas interesantes. Deseaba que este libro entregase información variada y técnica a quienes estuvieran interesados en consultar del tema y hacerles entender que la negociación, más que teorías y definiciones, es un sistema dinámico interrelacionado que abarca toda la vida de los individuos. Explicar a la gente que el ser humano lleva la negociación en sus genes, y a pesar de eso, no a todos les va bien en sus metas. Cuantas veces nos hemos preguntado ¿por qué algunos alcanzan el éxito y otros no? ¿Por qué no puedo lograr las metas, si trabajo más que otros? No existen fórmulas secretas y pociones mágicas para aprenderla, pero si existen metodologías y material de estudio que podremos incorporar a nuestra vida diaria, aportando y facilitando nuestros logros. La negociación y su éxito dependen sólo de usted, de su capacidad, habilidad empresarial, y práctica adquirida en el terreno mismo.

Al principio me propuse varias fechas de término, pero en la medida que escribía, la variedad de temas y lo amplio de su materia, me llevó a cambiar fechas y a aumentar su apéndice. A pesar de esto, tenía claro que debía seguir trabajando, pero esta vez sin proponerme fechas de término, dándole énfasis al aumento y enriquecimiento del material para mi libro. Los borradores y revisiones, que una y otra vez tuve que realizar a lo largo de estos 8 años, (comencé a escribir este libro el 2007) fueron presiones y murallas difíciles de atravesar, pues los años pasaban y las ideas y tesis de un año a otro cambiaban, por lo que debía actualizar mis ideas, lo que escribía y lo que describía, eso incluye definiciones y propuestas. No dejo de pensar en el cansancio de revisar una y otra vez cada tema, logrando que las palabras y frases dijesen lo que yo quería comunicar, pero se logró.

El capítulo que más tuve que ir actualizando fue el de Medio Virtual, cada día las cosas cambiaban, los sistemas nacían y estaban en constante movimiento. Esto me llevó a corregir miles de veces los artículos, invirtiendo valioso tiempo cada día que sumaban años, pero tiene su recompensa, un libro hermoso, escrito con cariño para todos ustedes.

Este es parte de mi legado, que me trascenderá en el tiempo, por lo que espero que les sirva a las generaciones presentas y futuras, personas con habilidades empresariales y a las comunidades de estudiantes de universidad e institutos profesionales. Este material, es un apoyo a sus carreras, redactado de forma clara, precisa y directa.

Otro gran propósito de la funcionalidad de este libro es, que con paso del tiempo, cumpla con uno de los requisitos fundamentales por lo que lo escribí, entregar conocimiento, para eso, su material debe ser actualizado permanentemente, a través de cada futura edición con la realidad de su entorno y momento, claro que sin perder el objetivo primario del material, que es y sea, de consulta permanente, para cualquier persona, explicando teorías, materias y definiciones de forma fácil y entendible. Que pueda ser leído y entendido por un ingeniero, técnico y por una persona sin conocimiento alguno en la materia, que sólo desee consultar una definición o leer un capítulo de su interés.

Todos dejamos huellas en el camino de nuestras vidas: familia, amigos recuerdos, buenos y malos. Hemos generado historia y creado descendencia, pero esta última, tiene varias formas, desde nuestros hijos, recuerdos de nuestras actividades y como vivimos la vida, asociada a innumerables conexiones de todo tipo, inclusive hoy en día a medios virtuales. Dejaremos un recuerdo importante en la mente de nuestros seres queridos, amigos, y en mi caso, en mis alumnos. Quizás el tiempo borre mi recuerdo, mis saltos por los medios virtuales, y conexiones a sistemas finitos, pero no este libro, éste quedará como testigo de mi obra, de mi paso por esta vida. Un abrazo a la distancia, y no olviden: ''scientia et a librorum''

El autor

La diferencia entre un ingeniero y un poeta, es que el poeta puede construir castillos donde el ingeniero jamás podría

M. A. Ducci

INTRODUCCIÓN

La Negociación evoca riesgo, fuerza y vitalidad, es un sistema dinámico inteligente que respira, que se expande y luego contrae. Siempre está viva, siempre está presente y depende de nosotros, los individuos, fortalecerla. Reacciona infatigable, frente a las distintas fuerzas que la envuelven, cruzan y presionan, alimentándose, día a día, de las finitas capacidades humanas, moldeando su génesis en base a las decisiones que procesamos y endosamos en su nombre. Coexiste a la par de individuos, que se interrelacionan unos a otros, matizándola, transformándola en infinita, pero siempre fiel, al servicio de quienes manejan sus códigos y la utilizan.

Pero qué entendemos por negociación: En términos generales desde un gran grupo económico que maneja transnacionales, hasta un esforzado vendedor de helados, que pregona a los cuatro vientos su mercadería recorriendo las calles, ambos son negocios, por supuesto que de distintas realidades y segmentos. Hoy en día, esta gestión está cobrando mayor importancia al utilizarla como la principal forma a la solución de conflictos de las diferentes actividades: económicas, judiciales, políticas, empresariales y entre las diferentes organizaciones.

La negociación trasciende y se conecta a todas las realidades sociales, religiosas, políticas, económicas y raciales, no tiene fronteras, es un sistema dinámico que siempre está en movimiento, siendo por años, la forma que tienen las

Comentarios para Ingeniería de una negociación

[miguel angel ducci · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Excelente obra sobre negociación. Un enfoque histórico y de actualidad. De comprensión rápida y clara. El señor Ducci aborda temas amplios que son desarrollados de forma clara, sin caer en frases y rimas decorativas. Una obra excelente.