Negociación y cooperación: Teoría y experiencias en resolución de conflictos

Por Universidad Externado

Las democracias liberales se caracterizan por la multiplicidad de voces, el pluralismo y la diversidad, lo que hace inevitable la aparición de los conflictos y la necesidad de abordarlos de manera satisfactoria. El argumento central de este libro es que una sociedad con individuos que tienen mejores capacidades de tratar sus conflictos es esencial para la defensa de la democracia.

Cada negociación, en su singularidad, deja una serie de aprendizajes que pueden ser de utilidad para abordar otras situaciones presentes y futuras. Experiencias prácticas y desarrollos teóricos tienen un amplio potencial en brindar luces para conducir procesos, que según su nivel de complejidad, pueden encerrar la posibilidad de desactivar conflictos de difícil manejo o, por el contrario, contribuir a su perpetuación y posible escalamiento.

A partir de la discusión sobre desarrollos teóricos y el estudio de casos prácticos de negociación, este libro reúne a 16 expertos con el propósito de ofrecer herramientas a la ciudadanía que contribuyan a mejorar sus capacidades para el tratamiento de conflictos.

• Idioma: Español
• Editorial: Universidad Externado
• Fecha de lanzamiento: 1 oct 2020
• ISBN: 9789587905069

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PARTE I:

Aproximaciones teóricas a la negociación

INTRODUCCIÓN. CONFLICTO, NEGOCIACIÓN Y DEMOCRACIA

POR: JULIÁN ARÉVALO*

El término negociación evoca la imagen de un comprador y un vendedor que regatean el precio de una mercancía buscando acordar el mejor precio posible para cada cual. Si bien esta imagen no es incorrecta, no deja de ser una gran simplificación del enorme potencial del estudio y la práctica de la negociación. Como se argumenta en las próximas páginas, los conflictos son omnipresentes en sociedades pluralistas, por lo cual es necesaria la negociación, entendida como la interacción de las partes, con el objetivo de abordarlos de manera adecuada.

Esto resulta especialmente importante en el contexto actual de deterioro de la democracia en el mundo; y, en el caso de Colombia, en el proceso de transición luego de la firma del acuerdo de paz en 2016.

El argumento central de este libro es que una sociedad con individuos que tienen mejores capacidades de tratar sus conflictos es un activo importante para la defensa de la democracia, al menos por dos razones. Primera, porque evita el escalamiento de tales conflictos y con ello posibles brotes de violencia que amenacen con desestabilizar la sociedad y, segunda, porque se hace menos vulnerable a la llegada de líderes populistas que ofrezcan apagar la fuente de conflictos.

A partir de la discusión sobre desarrollos teóricos y el estudio de casos prácticos de negociación, este libro, resultado del trabajo del Centro de Análisis y Diseño Estratégico de la Facultad de Economía de la Universidad Externado de Colombia, busca ofrecer herramientas a la ciudadanía que contribuyan a mejorar sus capacidades para el tratamiento de conflictos.

Este capítulo introductorio contiene la argumentación acerca de porqué la capacidad ciudadana en materia de diálogo y negociación de conflictos es un elemento esencial para fortalecer la democracia; allí se discute la importancia de ciudadanos con capacidad para tratar sus diferencias de manera pacífica, así como de la relación entre democracia y conflicto armado. Posteriormente, se presenta la apuesta del libro en relación con las experiencias de negociaciones pasadas sobre la manera en que se abordan nuevas negociaciones. En la última sección se presentan los capítulos que componen el resto del libro.

NEGOCIACIÓN Y DEMOCRACIA

Una razón fundamental por la que resulta importante poner temas de negociación en la agenda investigativa y académica del país, es la crisis actual de la democracia en el mundo actual, incluidos el país y la región. En los últimos años, se ha visto un ascenso de gobiernos populistas de derecha e izquierda, y a diferencia de lo que hace tres décadas pensaban los estudiosos de la democracia, hoy esta forma de Gobierno está lejos de ser el único juego de la ciudad.¹

Las alarmas se empezaron a encender desde 2006, en vista de la recesión de la democracia, el ascenso progresivo del autoritarismo en Botsuana, Hungría, Nicaragua, Rusia, Tailandia, Turquía y Venezuela, y se extendieron con los fallidos intentos de democratización durante la Primavera Árabe, salvo quizá en Túnez.² Esta situación se ha agravado por la inclinación hacia modelos iliberales en Hungría y Polonia y el ascenso de partidos de extrema derecha en algunos países de Europa occidental, como Alternative für Deutschland en Alemania, Rassemblement National en Francia, o Freiheitliche Partei Österreichs en Austria. A esto se suma la elección a la presidencia de Jair Bolsonaro en Brasil y de Rodrigo Duterte en Filipinas y, más recientemente, varias señales de deterioro de la democracia en Benín, Bolivia, Guatemala, India y Senegal.

Según se ha visto en los últimos años, con la llegada de Donald Trump al poder en Estados Unidos, y el impulso a su agenda racista, xenofóbica y autoritaria, el país que hasta hace poco pregonaba los valores de la democracia liberal se aleja cada vez más de ellos. Por ello, aunque hace algunos años se consideraba que la principal amenaza al modelo de democracia liberal provenía de China, siendo el principal referente el Singapur de Lee Kuan Yew, hoy muchos consideran que la principal amenaza a dicho modelo proviene de Estados Unidos.

A esto se suma el espacio cada vez más estrecho que enfrenta la democracia en muchos países del mundo –seguramente Estados Unidos es el mejor ejemplo– como resultado del amalgamiento entre el aparato estatal y el poder corporativo. Esto se ha traducido en que incluso propuestas audaces de cambio, como las de Barack Obama, hayan sucumbido a otras prioridades y tuvieran que limitarse en su alcance (Wolin, 2017).³

Por otra parte, hasta hace poco se pensaba que las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones impulsarían la democracia porque empoderaban ciudadanos que de otro modo debían recurrir a los medios de comunicación tradicionales para establecer conexiones. Un ejemplo son los mecanismos digitales de participación, un medio ideal para escuchar a la ciudadanía y mostrar avances en la implementación de políticas públicas. Además, esas nuevas tecnologías fueron esenciales para la coordinación de los manifestantes en la Revolución Verde en Irán, en 2009, y en la Plaza de Tahrir en El Cairo, en 2011.

La otra cara de la moneda es que estas tecnologías están ligadas estrechamente al fenómeno de la posverdad. En redes sociales como Twitter, Facebook e Instagram, y en plataformas de mensajería como WhatsApp, Telegram y Signal se difunde en forma inmediata todo tipo de informaciones –muchas de ellas falsas– que, bajo la cobertura supuestamente democrática del fácil acceso a la tecnología, ha provocado resultados indeseables en varios países. Por ejemplo, el bloqueo del acercamiento de Ucrania a la Unión Europea, el Brexit, la elección de Donald Trump y el triunfo del No en el plebiscito por la paz en Colombia, que han puesto la democracia liberal en tela de juicio (Snyder, 2018).

Aunque Facebook reconoció su papel en la divulgación de fake news y en la elección de Trump, a comienzos de 2020 la compañía anunció que no adoptaría ninguna medida para evitar que eso siguiera ocurriendo. Como era de esperar, tal decisión generó gran controversia en sectores preocupados por la divulgación de información fraudulenta, sobre todo en un año electoral en Estados Unidos, en el que se preveía que las noticias falsas incidirían en la campaña por la presidencia.

La situación se vuelve más dramática porque hoy las principales inversiones en inteligencia artificial, computación cuántica y robótica provienen de China, que cada vez usa estas tecnologías de manera más intensiva para conocer gustos y preferencias de la gente, predecir su comportamiento, y controlarlo. Por ejemplo, el Gobierno de Beijing ha usado la inteligencia artificial para identificar y seguir disidentes de la minoría Uigur. Por muchos años fue Estados Unidos quien hizo un mayor uso de la tecnología con fines como estos.

Lo anterior ha llevado a una especie de autocensura en diversos países. Mucha gente ni siquiera mira ciertos contenidos digitales porque teme ser observada por el aparato estatal; y ese temor es cada vez mayor. Así, en contra de lo que se pensaba hasta poco, las nuevas tecnologías no ofrecen una salida a la crisis de la democracia liberal.

Cabe preguntar, entonces, quién o cómo se defenderán los valores democráticos liberales tan valorados por millones de personas en todo el mundo. Los hechos más recientes indican que en vez de los gobiernos o de tecnologías con un discutible potencial democratizador, esa responsabilidad será en buena medida de los mismos ciudadanos, que con un comportamiento democrático impulsen –de abajo hacia arriba– la recuperación y la profundización de la democracia. Con esto, estarán en capacidad de complementar las siempre necesarias instituciones estatales sin las cuales sería también inviable el sostenimiento de un Estado democrático liberal (Fukuyama, 2012, 2014).

DEMOCRACIA Y CIUDADANOS DEMÓCRATAS

Aunque se ha convertido en una frase de cajón, no sobra repetir que la democracia requiere ciudadanos demócratas. Además, la supervivencia de la democracia hoy requiere mejores prácticas en la forma en que los ciudadanos se relacionan entre sí, así como lo hacen con las autoridades. Y ahí, justamente, radica la importancia de poder contar con ciudadanos con la capacidad de abordar sus diferencias, negociar de manera adecuada y tramitar de manera pacífica sus conflictos, como se explica a continuación.

El tratamiento pacífico de los conflictos es una tarea aún pendiente. A manera de ejemplo, es usual en Colombia asistir a mesas de diálogo social a lo largo del territorio donde convergen representantes de la ciudadanía, autoridades locales, fuerza pública y Gobierno Nacional, y encontrar simultáneamente múltiples querellas legales de los unos contra los otros, en muchos casos, por temas que en principio serían de fácil manejo. Esto, más que una prueba de la importancia de la rama judicial como responsable de dirimir pacíficamente los conflictos, es prueba de la forma como las diferencias escalan rápidamente a conflictos mayores, en muchos casos sin que las partes hayan hecho un esfuerzo metódico por alcanzar previamente una solución.

De igual manera, en escenarios cotidianos para muchas personas, el conflicto lo resuelve la autoridad: el jefe de la empresa, el cura del pueblo, el agente de policía o el profesor, evidenciando la incapacidad de las partes de llegar a un acuerdo por ellas mismas. Sin perjuicio del papel de la autoridad, necesario para el funcionamiento de cualquier institución, esto sugiere que la falta de habilidad en el manejo de los conflictos, en muchos casos, irremediablemente está ligada a un paternalismo con el que se producen soluciones que se imponen sobre los actores involucrados. Los sentimientos de vulnerabilidad ante posibles pérdidas, y el miedo asociado con ellos, generan de forma prácticamente instintiva una propensión hacia relaciones verticales –incluso monárquicas– mientras que las relaciones democráticas recíprocas requieren un trabajo dedicado de las partes (Nussbaum, 2018).

Así, individuos incapaces de coexistir en la diferencia y de abordar sus conflictos de manera pacífica y autónoma serán más propensos a buscar una autoridad que lo haga por ellos o, en muchos casos, alguien que permita negar la posibilidad de las visiones contrarias. Los líderes autoritarios que ofrecen tales utopías, y que son una amenaza a la supervivencia de la democracia liberal, encuentran un terreno fértil en esos escenarios, como se ha visto recientemente a lo largo del planeta.

Más preocupante aún es que en el extremo opuesto a la búsqueda de una autoridad que dirima conflictos que en principio parecen fácilmente tratables, el fracaso del diálogo escala rápidamente a las vías de hecho, no en pocas ocasiones dejando saldos que incluyen lesiones personales e, incluso, la pérdida de vidas humanas.

Por el contrario, ciudadanos que encuentran maneras de abordar sus conflictos de manera pacífica, y que con ello comprenden las dificultades inherentes a embarcarse en este tipo de prácticas, seguramente serán más reacios a aceptar visiones maniqueas del mundo; serán más escépticos frente a promesas absolutistas antidemocráticas; se aferrarán de manera más fuerte a los valores de la democracia liberal y rechazarán posturas que nieguen la naturaleza del otro.

De esta manera, en el contexto global actual, las soluciones violentas no son solo una prueba de la incapacidad de las partes de alcanzar un acuerdo negociado, sino que, de manera acumulativa, también amenazan la legitimidad de la democracia. En algunos casos, sin embargo, violencia política y prácticas de democracia electoral coexisten y se retroalimentan mutuamente para el mantenimiento del orden y garantizar la continuidad del sistema político; Colombia es un buen ejemplo de esto (Gutiérrez, 2014).

En cualquier caso, el desbordamiento de los conflictos y su desenlace violento muestran las graves consecuencias que puede llegar a tener la imposibilidad de encontrar un modelo adecuado de agregación de preferencias e intereses plurales y la identificación de soluciones que aborden los intereses de las partes bajo ciertos principios razonables. Como bien reconocen los científicos sociales, tales escenarios son propensos a la emergencia de alternativas antidemocráticas (Arrow, 1950, 1963).

Así, prácticas recomendables en negociación, como identificar puntos de encuentro, crear soluciones que generen valor para las partes, desarrollar mecanismos de cooperación que logren sobreponerse a dinámicas que podrían conducir al conflicto y construir agendas que permitan un relacionamiento positivo en el largo plazo, entre otras, se vuelven esenciales en contextos democráticos.

Esto es particularmente cierto porque, a diferencia de los regímenes autoritarios, que buscan imponer una única forma de comprender el mundo y, en general, adoptan políticas públicas de manera unilateral –negando la diferencia– las democracias liberales se caracterizan por la multiplicidad de voces, el pluralismo y la diversidad.

Así lo señala Larry Diamond (2020): Una cultura de democracia es también una cultura de flexibilidad intelectual y política. Los políticos y defensores civiles pueden tener ideologías fuertes y agendas enfrentadas, pero la mayoría de ellos deben estar abiertos a la evidencia y la razón, así como a estar dispuestos a negociar y llegar a acuerdos (traducción propia).

En las democracias es normal la existencia de miradas diferentes sobre el mismo fenómeno; es usual que muchos, al mismo tiempo, y cada uno desde su propio punto de vista, consideren que tienen la razón. Y, de hecho, es muy probable que, en cierta manera, efectivamente la tengan. Es natural, además, que cada uno aspire a que esa visión particular del mundo se tome en cuenta en las decisiones públicas.

Precisamente en ese punto aparece una diferencia esencial entre regímenes autoritarios y democráticos. Un régimen autoritario se ve fortalecido por la obediencia de sus súbditos; en tanto menos disenso exista, menores serán los obstáculos para la consolidación del poder autocrático. La democracia, por el contrario, con su multiplicidad de voces y opiniones, se ve fortalecida por la presencia de ciudadanos que muestran que es posible vivir en la diferencia; por probar que, a pesar de la diversidad de opiniones, hay creatividad, empeño y habilidad para resolver de manera satisfactoria los conflictos inherentes a la vida en sociedad. Esto es, la democracia se fortalece en tanto sus ciudadanos son mejores en lograr acuerdos; es decir, cuando desarrollan su capacidad de negociar.

La democracia se sustenta, por tanto, en ciudadanos que entienden que en escenarios plurales no es posible materializar, en su totalidad, agendas que chocan con las de otros. Al mismo tiempo, la democracia se sustenta en ciudadanos que, a través del ejercicio democrático, se sienten capaces de promover sus intereses sin recurrir a la eliminación del otro. Es decir, no se trata de ciudadanos sumisos que abandonan sus intereses para evitar conflictos; esos serían ciudadanos ideales para sostener regímenes autoritarios; se trata de individuos que siguen insistiendo en sus intereses, en el entendido de que a través de mecanismos democráticos podrán avanzar hacia el logro de ellos.

Adicionalmente, la dinámica de diálogo y construcción de acuerdos permite no solo abordar los conflictos existentes, sino también abrir posibilidades de desarrollo en las agendas de la sociedad. Un régimen autoritario alcanza su clímax cuando materializa los ideales que lo definen, bien sean el exterminio de un grupo étnico o religioso, la implantación de un modelo económico, o la universalización de un modelo de sociedad. En caso de lograr su objetivo, el régimen entra en deterioro, se corrompe y tiende a colapsar.

Una sociedad democrática, por el contrario, puede encontrar dinamismo en las nuevas alternativas provenientes del diálogo. Es usual recomendar a dos partes enfrentadas en un conflicto que busquen soluciones creativas que les permitan a ambas alcanzar sus intereses. Esa creatividad permite identificar posibilidades de beneficio para las partes, a la vez que podría contribuir a generar círculos virtuosos de conflicto y emergencia de soluciones creativas. El régimen no se deteriora, sino que podría salir fortalecido por el disenso, el diálogo, la búsqueda de soluciones de beneficio común y la construcción de acuerdos.

Ahora, no solo se trata de que la democracia liberal tome distancia frente a visiones autoritarias en cuanto a su concepción de la diferencia y del conflicto. También lo hace respecto a aquellas del conservatismo y el socialismo. En la primera, se asume que el origen del conflicto está en la incapacidad de algunos de comprender la visión de los otros, estos últimos con una supuesta forma superior de entender el mundo. Así, mejores explicaciones, mayor educación, o simplemente la disponibilidad de tiempo para entender de manera correcta, se convierten en la forma principal de tratar los conflictos. En la visión socialista más radical, por su parte, el origen del conflicto es la desigualdad asociada a la existencia de clases sociales; así, desde esa visión, el logro de la igualdad eliminará los conflictos (Fawcett, 2018).

Todos estos modelos, llámense fascismo, conservatismo o socialismo, se caracterizan por la existencia de un telos hacia el cual apunta la sociedad –un mundo sin conflictos– gracias a la habilidad de eliminar las causas que los generan, ya sean estas aquel que piensa diferente, su supuesta ignorancia, o las diferencias en las condiciones materiales entre unos y otros.

La visión liberal de la vida en sociedad, por el contrario, parte de que el conflicto es natural a la organización social, involucra a múltiples actores y no hay un estado de cosas que lo pueda suprimir. Por lo tanto, las democracias liberales serán propensas al disenso, a visiones contrarias y, por consiguiente, a la presencia permanente de conflictos. El reto que enfrentan los ciudadanos en las democracias liberales es el de saber tramitar esos conflictos, encausarlos en la civilidad y evitar su escalamiento.

En cualquier caso, vale la pena señalar el carácter limitado –apenas condición necesaria– que juega una mayor habilidad en el tratamiento de los conflictos en el desenvolvimiento de la democracia. Como han señalado numerosos estudios recientes, en la crisis actual de la democracia convergen diferentes variables y procesos, como inclinaciones graduales hacia el autoritarismo (Levitsky, & Ziblatt, 2019), desinstitucionalización y erosión gradual de la capacidad del Estado, el imperio de la ley y los mecanismos de rendición de cuentas (Fukuyama, 2012, 2014) o falta de liderazgo global ante los ataques a la democracia (Diamond, 2020). Igualmente, se señala el papel que han jugado la pérdida de confianza en instituciones representativas, la mayor polarización, el ascenso de partidos de extrema derecha y variables económicas (Przeworski, 2019), o el papel de las grandes corporaciones en imposibilitar la introducción de agendas de cambio (Wolin, 2017) y en contribuir al aumento de la desigualdad con un lento ritmo de crecimiento (Stiglitz, 2012, 2019), entre otras múltiples variables.

Debe entenderse, entonces, la mayor capacidad de resolver conflictos en el sentido de contribuir a mejores prácticas de relacionamiento entre ciudadanos, y con eso contribuir en un sentido similar al que explora Alexis de Tocqueville al fortalecimiento de la democracia de abajo hacia arriba.

NEGOCIACIÓN, CONFLICTO ARMADO Y TRANSICIONES

Un hecho que muestra la estrecha relación entre negociación y democracia es la inclusión de provisiones orientadas a la adopción o el fortalecimiento de la democracia como parte de los acuerdos para terminar conflictos armados. Un ejemplo de esto son los mecanismos de repartición del poder y adopción de otras prácticas democráticas que son tan frecuentes en los acuerdos de paz.

La negociación de un conflicto armado deja claro a las partes que es utópico eliminar al otro, imponer una sola visión de la sociedad y concentrar el poder en una sola de las partes. La aceptación de la democracia como salida al conflicto, o su mejora cuando tiene fallas, las compromete a que desde ese momento sean los argumentos, y no la fuerza, los que cumplan un papel decisivo en la orientación de la sociedad.

Eso requiere, además, una madurez de las partes –hayan participado o no directamente en el conflicto– para zanjar sus diferencias. De nada sirve el establecimiento de prácticas democráticas si solo son usadas para legitimar a un sector de la población en contra de otro; el genocidio en Ruanda, en 1994, tal vez sea el ejemplo más aciago de esta forma de proceder (París, 2004).

Acudir a la democracia en un escenario de transición debería estar ligado a cierto entendimiento implícito en la ciudadanía de que es inaceptable tratar de imponer visiones universales de la sociedad, de que la coexistencia requiere llegar a acuerdos con quienes piensan diferente y de que, en muchos casos, llegar a esos acuerdos implica renunciar a una parte de los objetivos propios. Resulta imposible la sostenibilidad de una democracia sin un arraigo suficiente de estas ideas.

De hecho, son múltiples los casos de conflictos que se atizan por la incapacidad de las partes de contemplar agendas no maximalistas; esto es, por buscar imponer en el otro la visión propia. La democracia es, en sí misma, un compromiso de las partes: sectores que piensan diferente acuerdan someterse a unas reglas –elecciones libres y justas, por ejemplo– para determinar quién será Gobierno, en el entendido de que quien lo sea deberá respetar los derechos de los gobernados. Y de esto, justamente, se trata la idea de hacer una transición de la guerra a la paz, o del autoritarismo a la democracia.

Sin embargo, en un escenario de transición, especialmente luego de superada una guerra, esto es particularmente difícil. La experiencia internacional muestra que los países que han dado pasos en esa dirección son vulnerables a la emergencia de conflictos sociales de diversa índole. Estas condiciones, lejos de parecerse a la calma que se asocia al concepto de paz, se asemejan más a un ambiente caldeado, que requiere un manejo delicado para consolidar la transición.

La explicación de esto es que en un contexto de guerra se genera una forma dominante de analizar los fenómenos de la sociedad, especialmente, sus otros conflictos. La narrativa utilizada en la problemática dominante con frecuencia se extrapola para explicar las demás, asumiendo las mismas clasificaciones, sectores enfrentados y causas subyacentes, no pocas veces de forma incorrecta. Un ejemplo claro es que en la segunda mitad del siglo XX la gran mayoría de los conflictos del mundo se analizaban desde el prisma de la Guerra Fría.

Terminar una guerra abre la puerta a que esas otras formas de conflictos broten, como se está viviendo actualmente en Colombia. En el caso de un conflicto al interior de un país, terminarlo permite que comunidades con reivindicaciones históricas, sin el temor a ser estigmatizadas de pertenecer a uno u otro de los actores armados, se sientan empoderadas para abordar sus demandas, lo que usualmente se traduce en un escenario de mayor agitación social. Paradójicamente, más, y no menos conflictividad, es lo que usualmente caracteriza un escenario de transición. Así, una política de transición debe entender este fenómeno y adoptar los mecanismos de diálogo para evitar que la conflictividad social exacerbada degenere en el uso de la violencia.

En una transición se hace necesario que, de manera complementaria a los esfuerzos de más alto nivel desde las élites políticas, se impulsen también iniciativas con liderazgos intermedios y de base. La forma como cada uno de ellos adelanta sus propias acciones y, desde luego, los posibles encadenamientos de los desarrollos de uno sobre los otros serán la clave en la puesta en marcha y consolidación de las iniciativas que requiere la transición.

Así, la capacidad de negociar y llegar a acuerdos deja de ser una necesidad exclusiva de las élites enfrentadas, y deben convertirse en herramientas de la ciudadanía, para que a través de la forma como esta aborda sus diferentes conflictos, contribuya también a los esfuerzos colectivos en esa fase.

Justamente, hace más de veinte años, para el contexto de Colombia, Jesús Antonio Bejarano señalaba la importancia de las iniciativas construidas desde la sociedad civil para construir paz en medio de la violencia. Así, destacaba el papel de las marchas, talleres, foros y múltiples espacios de discusión orientados a desarrollar proyectos de convivencia pacífica (Bejarano, 1999). Hoy, escenarios como el que vive el país tras la firma del acuerdo de paz entre el Gobierno y las Farc, luego de más de 50 años de confrontación armada, obligan a reflexionar acerca de mecanismos para tramitar conflictos armados, así como los demás conflictos que enfrenta la sociedad.

No basta un acuerdo de paz si los diferentes actores políticos, sociales y económicos no cualifican su forma de relacionamiento; si el uso de la fuerza o el escalamiento innecesario de los conflictos sigue siendo una opción.

Los aprendizajes que se recogen en los capítulos siguientes se suman a otros esfuerzos para poner a disposición de la comunidad herramientas para la resolución de conflictos a partir de reflexiones teóricas generales y de experiencias recientes.⁴

APRENDIZAJES DE NEGOCIACIÓN Y APUESTA EPISTEMOLÓGICA DEL LIBRO

Este libro parte de la premisa de que cada negociación, siendo diferente a las demás, deja una serie de aprendizajes que pueden ser de utilidad para el desarrollo de otras presentes y futuras. Se entiende que las experiencias propias y ajenas en materia de tratamiento de conflictos, junto con los desarrollos teóricos en estos temas y en materias afines, tienen un amplio potencial en brindar luces para abordar procesos con un nivel de complejidad tal que encierran en sí mismos la posibilidad de desactivar conflictos de difícil manejo o, por el contrario, contribuir a su perpetuación y posible escalamiento.

Más aún, en muchos casos, la dificultad de muchas negociaciones es de tal magnitud, que ellas mismas son apuestas que se intentan una y otra vez, pero que muy raramente generan los resultados esperados. El aporte de cada negociación va más allá del impacto directo sobre el caso que trata y de su contexto inmediato; en unos casos muestra las condiciones que permitieron empezar a pasar la página del conflicto y que dejan lecciones para otros casos.

Por ejemplo, no es azar que, en materia de negociaciones de paz, el proceso de Suráfrica haya servido como referente para el caso de Irlanda del Norte, mientras que este y los procesos de Centro América, entre otros, lo hayan sido para el caso colombiano, y que, en los últimos años, precisamente Colombia se esté convirtiendo en un referente global. Pero, igualmente, negociaciones que no llegaron al puerto de destino dejan al descubierto algunos de los errores que deben intentar evitarse, las aproximaciones incorrectas a los temas en cuestión y las consecuencias fatales de adoptar ciertas decisiones.

Se podrá cuestionar lo que se entiende por proceso exitoso o fallido, y esta discusión probablemente sea interminable. Pero, en lugar de entrar a establecer criterios para responder a tal interrogante, la experiencia de otros procesos contribuye, por lo menos, a que incluso desde categorías enteramente subjetivas, exista un punto de referencia para abordar un reto de las proporciones descritas. Tal aprendizaje y cúmulo de experiencias no puede ser desconocido al realizar un nuevo intento de tratar un conflicto.

En ese sentido, en el caso de negociaciones de paz, es preocupante el llamado de atención que hace Jonathan Powell (2014) acerca de la recurrencia con la cual los gobiernos inician este tipo de procesos sin la suficiente preparación, y cómo, a diferencia de muchos temas de carácter político o militar, es usual que se considere que estas negociaciones pueden manejarse únicamente desde lo que sugiere la intuición. Es igualmente preocupante, señala Powell, que con frecuencia estas negociaciones se dejen en manos de personas sin mayor conocimiento y entrenamiento en estos temas, por lo tanto, se desempeñan en ellos sin la experticia necesaria.

Bejarano (1995) señalaba la escasa atención que se ponía en el país sobre temas centrales de una negociación, como es el caso de los procedimientos, situación que contrastaba con la experiencia de Guatemala y El Salvador, donde estos jugaron un papel determinante en los resultados alcanzados. En esta misma línea de argumentación, más adelante en este libro, en el capítulo escrito por Sebastián Guerra, este autor señala la precaria transferencia de conocimiento entre procesos de paz –específicamente entre los del Gobierno de Juan Manuel Santos con las Farc y con el ELN– y cuestiona el énfasis de la literatura en las dinámicas territoriales y el análisis de las organizaciones armadas, a diferencia del limitado interés en la práctica de la negociación.

Esta situación es alarmante a la luz de lo que muestra la experiencia comparada sobre procesos de negociación, en cuanto a que los sectores más favorecidos son siempre los que están mejor preparados, y que las negociaciones fallidas justamente están asociadas con una insuficiente preparación.

Al igual que en cualquier competencia deportiva de alto nivel, interpretación artística o desempeño en una prueba de ciencias, en una negociación no hay sustituto al entrenamiento requerido, horas de trabajo y estudio, no solo previo a cada reunión, sino en el diseño mismo de la estrategia de negociación, análisis de escenarios posibles, elaboración de propuestas, contrapropuestas y redacción de acuerdos. La planeación de la negociación hace la diferencia entre un equipo exitoso y uno fallido, entre una negociación exitosa y una que no lo es.

Las negociaciones están altamente condicionadas por variables asociadas al paso del tiempo; estas variables van desde las ventanas de oportunidades que facilitan el inicio de un proceso de diálogos hasta las dificultades que surgen del contexto político asociado al desgaste por el avance de estas –en algunos casos, sin muchos resultados concretos–, el desgaste mismo que el proceso impone sobre los negociadores y las opiniones de terceros acerca de la negociación. De esta manera, resulta muy costoso que los negociadores actúen sin suficiente preparación previa, repitan cursos de acción que no contribuyen a llevar la negociación a buen puerto, o insistan en fórmulas que en otros contextos y de manera sistemática han probado estar directamente vinculadas al fracaso. De igual manera, el costo de evitar fórmulas más promisorias y que han contribuido al buen desarrollo de otros procesos de paz es demasiado alto, y en los casos más críticos es una decisión que, literalmente, puede hacer la diferencia entre la vida y la muerte. Este libro busca ofrecer herramientas en estos frentes y, a partir de allí, servir como referente para abordar los diferentes conflictos que enfrenta la ciudadanía.

A nivel práctico, surgen discusiones importantes acerca del análisis y desarrollo de estrategias de negociación traídas de contextos diferentes. Desde una posición extrema en esta discusión, se podría argumentar que, en tanto los conflictos armados involucran demasiadas variables, actores, intereses, diferencias en los tiempos de la negociación, en la estructura de las partes involucradas, en el contexto, entre otros, es poco lo que puede aplicarse de los aprendizajes de una negociación a otra, y mucho menos desde reflexiones teóricas. Desde un extremo opuesto, está el riesgo de pensar que para múltiples negociaciones se pueden diseñar fórmulas que permitan abordarlas todas de la misma manera, hasta el punto de tratar de forzar algunas condiciones para que terminen adaptándose al molde diseñado para su análisis.

Como es claro, en este tipo de discusiones ambos extremos son errados y el camino más promisorio seguramente se ubica en algún punto hacia el centro de este espectro entre las posiciones señaladas.

Estas reflexiones deben evitar dos tipos de conclusiones: la primera es bastante obvia y es que existe un diseño único para abordar cualquier tipo de conflicto. Si bien hay una serie de lecciones aprendidas de diferentes contextos, es claro que cada conflicto es diferente, y que el diseño de cada negociación debe responder a su propio contexto, sus particularidades, sus actores, su historia y demás variables que lo hacen único. Las prácticas que han servido para lograr negociaciones exitosas pueden no serlo, incluso en contextos bastante similares.

Segunda, sería errado concluir que el desenlace favorable o negativo de un proceso se debió de manera exclusiva a las variables que los diferentes autores de este libro analizamos. Evaluar características específicas de diferentes negociaciones desde la comodidad que ofrece una mirada retrospectiva puede resultar engañoso y conducir a conclusiones erradas.

A manera de ejemplo, una de las reglas de procedimiento que se considera fueron determinantes para el proceso de negociaciones con las Farc en La Habana, fue la de nada está acordado hasta que todo esté acordado. Sin embargo, esta regla interactuó no solo con otras múltiples reglas que se introdujeron en dicho proceso, sino también con los personajes protagonistas de la negociación, así como con los acontecimientos que se desarrollaron durante los años de este proceso. Así, en retrospectiva, y debido al resultado del proceso de La Habana de alcanzar un acuerdo final, se podría calificar como positivo que se haya introducido dicha regla, pero pudo ocurrir un hecho lamentable a lo largo del proceso que hubiera conducido a una ruptura de la negociación y que, incorrectamente, llevaría a cuestionar esa misma regla.

Para Kissinger, la historia es la principal fuente de referencia para manejar las relaciones diplomáticas entre Estados; pero esta no funciona como un recetario, ni es algo que se enseñe por medio de máximas, sino que se puede aprender de ella por medio de analogías, por lo cual sus lecciones nunca serán automáticas y será tarea de cada generación determinar qué situaciones son comparables (Otte, 2001).

Ese mismo tipo de análisis será útil para validar otros procedimientos asociados a resultados positivos o condenar otros asociados a desenlaces negativos. Algunos autores se refieren a este tipo de miradas con cierto escepticismo e invocan la llamada falacia de la retrospectiva. Harari (2013), por ejemplo, enfatiza en que un único camino conecta el pasado con el presente, pero cada punto conduce a múltiples posibles trayectorias futuras. De esta manera, al analizar el pasado, un historiador puede explicar qué ocurrió durante un período determinado, pero no podrá explicar por qué ocurrió una serie específica de eventos. Así, en lugar de visiones deterministas de la historia que indicarían que una lista de factores conduce a un desenlace previsible, los fenómenos históricos están lejos de ser inevitables, son productos de múltiples fuerzas, de eventos inesperados, de comportamientos individuales que pueden cambiar rumbos de acción y, en general, de dinámicas complejas prácticamente imposibles de predecir.

La historia está llena de procesos que dependen de la trayectoria, esto es, en los cuales situaciones similares, con diferencias mínimas en sus condiciones iniciales o en sus primeras etapas, pueden conducir a desenlaces diferentes. En lugar de que las diferencias iniciales se vayan reduciendo con el tiempo, estas pueden irse profundizando cada vez más y llevar a escenarios prácticamente incomparables (Arthur, 1994).

Dicho esto, es claro que los aprendizajes en procesos de negociación –positivos y negativos– ofrecen experiencias, información y lecciones que brindan mayores elementos de juicio para la difícil tarea de diseñar procesos similares en escenarios futuros. Así como sería un error copiar un diseño de proceso para ser aplicado en un contexto diferente, también sería equivocado asumir que como toda negociación es diferente no hay nada que aprender de las lecciones que dejan otras ya realizadas.

Este libro reúne a 16 investigadores y practicantes de negociación de diferentes disciplinas, con un interés común en el mejoramiento de las formas como se tramitan los conflictos. Así, en esta investigación convergen profesionales de la economía, el derecho, la ciencia política, las relaciones internacionales, la siquiatría, el periodismo y la historia, lo que muestra la pertinencia de un enfoque multidisciplinario para el estudio de estos temas.

El proyecto se inició en septiembre de 2018 con reuniones periódicas y un diálogo fluido entre los autores participantes. A medida que el proyecto fue avanzando, nuevos autores se fueron sumando con contribuciones que fueron ampliando y definiendo el espectro de análisis del libro y trayendo nuevas discusiones a la mesa.

Como parte de este proyecto, la Facultad de Economía de la Universidad Externado de Colombia creó el Centro de Análisis y Diseño Estratégico, y hoy cuenta con un grupo de expertos en temas de negociación, programas académicos en diferentes ciudades orientados a brindar herramientas prácticas que contribuyan a un mejor tratamiento de los conflictos propios de las dinámicas de las regiones, y una red de aliados con quienes trabaja en estos temas.

PLAN DEL LIBRO

Seguido a este capítulo introductorio, en el siguiente capítulo se presentan los principales desarrollos sobre negociación en la teoría económica –especialmente la teoría de juegos– así como algunas de las principales teorías desde otras disciplinas. Se abordan las discusiones relacionadas con las posturas de las escuelas de negociación integrativa y distributiva.

Posteriormente, en el último capítulo de esta primera sección, Julio César Daly, Andrea García y Julián Arévalo desarrollamos algunas ideas básicas acerca de las diferentes maneras en que se pueden incorporar variables asociadas a la dignidad, al análisis y desarrollo de una negociación. Allí distinguimos entre aquellas relacionadas con la autoevaluación que un negociador hace de sí mismo, así como la forma en que su imagen pública se puede ver comprometida al embarcarse en algunas negociaciones, y ante la perspectiva de un resultado negativo en algunas de ellas. Se presentan tres estudios de caso para analizar el papel de la dignidad en la negociación.

La segunda sección del libro presenta cuatro estudios de negociaciones concretas. El capítulo a cargo de Andrés García estudia el acuerdo sobre la Reforma Rural Integral en la negociación llevada a cabo por el Gobierno de Juan Manuel Santos con las Farc. El autor identifica dos elementos fundamentales para el logro de dicho acuerdo: el primero de ellos fue la necesidad de construir confianza en el proceso de tal manera que se pudiera hacer el tránsito de una lógica de confrontación a una de cooperación entre las partes. El segundo elemento consistió en establecer una negociación que fuera digna para las partes, lo cual se consiguió a través de la definición de procedimientos claros y una narrativa común consistente en la definición de unos principios para el tratamiento del problema en cuestión. Esto permitió que las partes vieran protegida su dignidad al hablar con su adversario histórico y tuvieran una narrativa que les permitiera vender el acuerdo a sus respectivos sectores de apoyo.

El capítulo de Margarita Canal y David Aponte compara los enfoques de negociación distributiva e integrativa para analizar el proceso de paz entre el Gobierno de Juan Manuel Santos y las Farc. Para esto se identifican algunas prácticas que fueron desarrolladas a lo largo del proceso –especialmente en sus primeras etapas– y se muestra cómo estas contribuyeron a superar los principales obstáculos iniciales y sentar las bases para un proceso que llegara a buen término.

Dentro de estas prácticas, los autores identifican: i) una evaluación de la voluntad de paz y la búsqueda de una agenda limitada, ii) decisiones básicas previas a la negociación y la construcción de una narrativa de terminación del conflicto, iii) un método de conversación coherente, basado en reglas acordadas entre las partes, iv) el análisis y la creación de propuestas desde una perspectiva técnica, y, v) el tipo de propuestas del Gobierno en relación con el concepto de propuestas mínimas desarrollado por las Farc. El argumento de fondo es que el énfasis en la aproximación integrativa, a través de elementos como los señalados, fue fundamental para el logro de un acuerdo.

El capítulo siguiente, escrito por Sebastián Guerra, hace un análisis comparativo de las negociaciones conducidas por el Gobierno de Juan Manuel Santos con las guerrillas de las Farc y el ELN. Su propósito es encontrar las razones que explican el resultado exitoso del primer caso, y el fracaso del segundo. El autor argumenta que los temas de diseño de procesos y la lógica de relacionamiento entre las dos negociaciones, dieron lugar a dinámicas perversas que jugaron en detrimento del proceso con el ELN.

En ese sentido, Guerra revalúa las explicaciones convencionales a la falta de avances con el ELN, como son aquellas relacionadas con las características ideológicas y organizacionales de esta guerrilla, así como la correlación de fuerzas entre ella y el Gobierno. Por el contrario, argumenta que variables asociadas al diseño de procesos, como la capacidad del Gobierno para poner en marcha la negociación de manera adecuada, así como la falta de consensos en la institucionalidad, jugaron un papel preponderante en el resultado observado.

Finalmente, en el último capítulo de la segunda sección, Alberto Castrillón hace un recuento de la negociación que permitió la transición española desde la dictadura a la democracia, identificando sus actores principales, sus intereses y la forma como se alcanzó el resultado. Para el autor, la transición fue un proceso relativamente no violento que se interpreta como el resultado de una decisión política, no necesariamente atada a reformas económicas y sociales subyacentes. El capítulo presenta un análisis de este proceso incorporando algunos elementos de la teoría de juegos, analizando a las partes involucradas y las opciones puestas en la mesa; el ejercicio arrojó que los actores que negociaron no se comportaron racionalmente desde el punto de vista económico. A pesar de esto, España consiguió un régimen democrático que se homologa a otros del continente.

La tercera sección del libro se centra en el análisis de algunos actores clave en diferentes contextos de negociación. Así, más allá de condiciones estructurales, como son la madurez del conflicto, los posibles encadenamientos entre varios de ellos, o la historia de cada escenario, entre otros, hay un espacio esencial para la agencia humana que termina convirtiéndose en uno de los principales determinantes de la forma en que se aborda un conflicto.

En el primer capítulo de esta sección, Andrea García, Paula Martínez y Julián Arévalo evaluamos la hipótesis según la cual Trump, así como en los años ochenta en el sector inmobiliario de Estados Unidos, puede considerarse como un gran negociador. Para esto, el capítulo analiza las negociaciones internacionales más importantes de Trump (Corea del Norte, Irán, Rusia, China, Europa y Norteamérica) a la luz de algunos de los principios antes señalados y, en particular, aquellos relacionados con el modelo de negociación distributiva. El capítulo concluye que, lejos de ser un buen negociador, Trump no contribuye a desescalar los conflictos y, además, sus resultados son contrarios a los intereses de su país.

El capítulo de Juliana Tappe utiliza algunas herramientas de la psicología política y analiza el papel de Juan Manuel Santos como un actor determinante para el inicio del proceso de negociación con las Farc. La autora realizó entrevistas a políticos de alto nivel, familiares, amigos, opositores y al mismo Juan Manuel Santos. Tappe señala que, si bien el escenario internacional, el contexto regional y la dinámica del conflicto local eran prácticamente iguales en los últimos años del segundo gobierno de Álvaro Uribe y en el inicio del Gobierno de Santos, algunas características personales de este último –propias de su contexto familiar, su desarrollo profesional y su inclinación intelectual– le permitieron iniciar las negociaciones. El fracaso de Uribe para iniciar ese proceso de paz se explica por carecer del liderazgo adecuado.

Finalmente, el último capítulo aprovecha la experiencia de seis actores clave en negociaciones políticas en Colombia en los últimos años: Humberto de la Calle, Alberto Fergusson, Juanita Goebertus, Sergio Jaramillo, José Noé Ríos y Mauricio Rodríguez. El capítulo explora las visiones de estos seis expertos sobre los aspectos humanos de la negociación, los aspectos técnicos y procedimentales, y algunas reflexiones para la ciudadanía a partir de sus aprendizajes en diferentes negociaciones.

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NEGOCIACIÓN EN LA TEORÍA ECONÓMICA Y EN OTRAS ÁREAS DEL CONOCIMIENTO

POR: JULIÁN ARÉVALO*

Howard Raiffa, uno de los referentes más importantes del mundo en análisis de negociación, titula su influyente libro El arte y la ciencia de la negociación. Tal título sugiere un hecho que ha sido constatado en diferentes contextos: la práctica de la negociación combina la experiencia de quienes están propiamente involucrados en las negociaciones con el desarrollo de elementos teóricos sólidos.

Este capítulo presenta algunos de los principales desarrollos teóricos en el campo de la negociación y se convierten en el soporte de las discusiones de los capítulos posteriores; a lo largo de la exposición se presentan reflexiones de ejemplos recientes que ilustran la discusión. En la siguiente sección se presentan los desarrollos más importantes en este ámbito desde la teoría económica, especialmente desde la teoría de juegos. Seguido a ellos, se discuten los alcances y límites de dicha aproximación y, posteriormente, se verán algunos desarrollos desde otras áreas del conocimiento.

NEGOCIACIÓN, TEORÍA ECONÓMICA Y ALGUNAS APLICACIONES

Los conflictos y la necesidad de negociar para resolverlos han sido ampliamente estudiados por diferentes disciplinas. La teoría económica, por ejemplo, ha estudiado los problemas de negociación desde