Negociación intercultural: Aspectos clave para negociar en ámbitos internacionales

Por Gloria García Ph. D.

La negociación "intercultural" consiste en cómo las personas de diferentes bagajes culturales interaccionan a lo largo del proceso negociador en situaciones concretas. La negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de negociación intercultural. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros valores y actúan y se comunican de maneras
diferentes a la propia aunque se utilice un idioma común.

Este libro es el resultado de la unión de años de experiencia negociadora con personas de otras culturas en el ámbito empresarial, profesional y académico, con años de investigación rigurosa y negociación en Japón y otros países de la región.

Su objetivo es ser útil a los profesionales del ámbito empresarial, público, académico, investigador y de organizaciones como las sociedades civiles en la realidad actual, en la que las relaciones con personas de diferentes culturas es lo habitual en la vida diaria.

A lo largo de los 20 capítulos del libro se derriban algunos de los mitos de la sabiduría popular negociadora y se enfoca la negociación como un proceso dentro de una estrategia más amplia y no como una mera habilidad aislada e individual.

• Idioma: Español
• Editorial: Fundación Confemetal
• Fecha de lanzamiento: 20 may 2022
• ISBN: 9788417701840

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Todos los libros son resultado de una multitud de contribuciones, directas o indirectas, a las que uno debería estar agradecido y este libro no es una excepción. Los agradecimientos pueden ser por cortesía o reales, ambos enriquecen el espíritu humano.

Así, me gustaría agradecer el apoyo indirecto de académicos, empresarios y oficiales japoneses y también chinos que me ayudaron a entender, sin pretenderlo, otros enfoques y formas de negociación, así como a las Embajadas de países asiáticos en Madrid con las que las relaciones y reuniones siempre han sido amigables, como no podía ser de otra forma, y a las múltiples negociaciones desarrolladas en el mundo occidental.

En el caso específico de este libro, mi séptimo libro y mis séptimos agradecimientos publicados, mis agradecimientos directos se dirigen a Javier Castaño, Director de Organización y RR.HH. de Fundación Confemetal y responsable de la editorial, por su gran apoyo ejerciendo como editor de este libro y aportándome sugerencias y comentarios, así como a Mónica la excelente correctora del equipo con la que siempre es un placer revisar las interminables versiones del manuscrito maquetado, para mí la parte que más me cuesta en el largo proceso de la publicación de una libro.

Gracias!!!

Gloria García, Ph.D.

31 de mayo de 2018.

NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL. ASPECTOS CLAVE PARA NEGOCIAR EN ÁMBITOS INTERNACIONALES

Autora: © Gloria García, Ph.D.

Ilustraciones Portada e Interiores: © Gloria García, Ph.D.

Edita:

© FUNDACIÓN CONFEMETAL

Príncipe de Vergara, 74 – 28006 Madrid

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ISBN ebook: 978-84-17701-84-0

Conversión ebook: Alma María Díez Escribano

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Acerca del Autor

Gloria García, Ph.D.

Director del Centro de Estudios Asiáticos.

Es experto en las áreas de conocimiento: Estrategia Competitiva Global: innovación para competir globalmente; Negociación y Management Intercultural; Factores culturales en las relaciones con y en Asia.

Doctor en Economía, especialidad Negocios Internacionales y Negociación con Japón y Asia, obtuvo la Distinción Honorífica por su Tesis Doctoral Cultura y Pensamiento Japonés en la Negociación de Negocios Internacionales, realizada en Japón.

Ha trabajado como investigador visitante del ISS, en la Universidad de Tokyo y realizado diversas investigaciones en Japón desde 2002, así como en otros países de Asia.

Diseñó y dirigió la Semana Aspectos culturales en los Negocios, realizada en China (20062009).

Creó el Master in International Business Management en ICADE Business School, del cual ha sido Director y profesor (20032016).

Colabora con gobiernos, organismos internacionales y empresas como experto internacional en estrategia, negociación, management y Asia.

Autor de diversos libros y artículos. Ha presentado sus investigaciones sobre Asia en diferentes conferencias Internacionales.

Ha colaborado como investigador en temas asiáticos con el Real Instituto Elcano de Estudios Estratégicos y con el Centro UEJapón para Cooperación Industrial.

Presidente de la Comisión Internacional (19962008), Colegio Economistas de Madrid (19962008) y miembro de su Consejo de Administración (19982008).

Como Directora de Estrategia Internacional y de Inversiones Exteriores en dos multinacionales de Telecomunicaciones y Energía, ha trabajado con empresas japonesas, chinas y asiáticas desde 1993.

Índice

Negociación intercultural. Aspectos clave para negociar en ámbitos internacionales

Agradecimientos

Créditos

Acerca del Autor

Índice

Introduccion

Capítulo 1.

Entender lo que es realmente negociar

•   No existe un único concepto de negociación

•   Negociación es una forma de resolver los conflictos

•   Negociación es una forma de tomar decisiones

•   La negociación puede ser o no un juego estratégico de suma cero

•   La negociación no es un proceso racional y no se dispone de una información completa

•   La negociación es la forma de llegar a acuerdos y resolver conflictos mediante el diálogo

•   La negociación es el proceso para llegar a un contrato acorde a las leyes de un país

•   La negociación trata de resolver conflictos o de llegar a acuerdos dentro de una organización

•   La negociación consiste en las percepciones y supuestos que los negociadores llevan con ellos

•   La negociación es un suceso único porque nunca se repite de la misma forma

•   La negociación es el proceso de comunicación para llegar a un acuerdo

•   La negociación es un medio para obtener e implementar los negocios internacionales

•   La negociación intercultural es la negociación entre personas con diferentes culturas nacionales

•   Definición completa y práctica para entender la complejidad de la negociación

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 2.

Establecer si el contexto a negociar es una relación o resolver los conflictos surgidos

•   Contexto general: resolver un conflicto surgido o establecer una relación

•   Ámbito del asunto a negociar

•   Contexto específico

•   Importante: asegurarse de que todas las partes tienen el mismo propósito

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 3.

Identificar a los que participan en el proceso negociador total

•   Negociadores y otros participantes en la negociación

•   Negociador individual y equipo negociador

•   Selección de los negociadores

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 4.

Preparar la estrategia en la fase previa de la negociación

•   Acciones de la estrategia en la fase previa de la negociación

•   Elementos de la estrategia de negociación

•   Establecer conjuntamente las condiciones de la negociación

•   Factores que mejorarán la fase posterior de la negociación cara-a-cara

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 5.

Desarrollar la fase de la negociación cara-a-cara

•   Principios fundamentales de la fase de la negociación cara-a-cara

•   Acciones a llevar a cabo en la mesa de negociación

•   Contacto o comienzo de la relación entre todos los que van a participar

•   Comprobación de partida

•   Presentación de propuestas iniciales

•   Concesiones, problema de la reciprocidad y credibilidad

•   Posibles suspensiones temporales, indefinidas y abandono

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 6.

Cerrar el resultado en la mesa de negociación

•   Resultado de la negociación

•   Cierre y finalización

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 7.

Implementar o no el acuerdo negociado

•   Implementación fiel de lo acordado o no

•   Negociaciones continuas e interminables

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 8.

Conocer los entornos que afectan a la negociación en otro país

•   Entorno político

•   Entorno económico

•   Entorno legal

•   Entorno social

•   Entorno cultural

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 9.

Distinguir entre negociación intercultural e internacional

•   Negociación internacional

•   Negociación intercultural

•   Negociación de los negocios internacionales

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 10.

Entender los factores culturales en la negociación de la internacionalización

•   Concepto de cultura

•   Características de la cultura

•   Niveles de la cultura nacional y valores culturales

•   Aspectos que deben tenerse en cuenta de la cultura nacional

•   Cultura nacional en la negociación intercultural

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 11.

Reconocer las pautas de valores culturales en la negociación intercultural

•   Negociación intercultural y valores culturales

•   Identificación de valores culturales

•   Diversas pautas para reconocer valores culturales

•   Relaciones entre personas – Valores culturales

•   Relación con la Naturaleza e incertidumbre – Valores culturales

•   Relación con el tiempo – Valores culturales

•   Relación con el espacio personal físico – Valores culturales

•   Comunicación – Valores culturales

•   Otros – Valores culturales

•   Resumen de los valores culturales identificados en los seis modelos más frecuentes

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 12.

Conocer exactamente las estrategias de negociación intercultural

•   La estrategia en la negociación

•   Estrategias de negociación

•   Estrategia de negociación distributiva

•   Estrategia de negociación integrativa

•   Estrategia cooperativa–competitiva

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 13.

Ser capaz de detectar intereses y posiciones en una negociación intercultural

•   Intereses y posiciones

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 14.

Identificar los estilos de negociación de las partes

•   Estilos de negociación

•   Estilo de negociación competitivo

•   Estilo de negociación acomodaticio

•   Estilo de negociación evasivo

•   Estilo de negociación equitativo

•   Estilo de negociación cooperativo

•   Reflexiones sobre los estilos de negociación

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 15.

Dominar las técnicas y tácticas negociadoras

•   Técnicas y tácticas negociadoras

•   Técnicas de presión

•   Técnicas dilatorias

•   Técnicas manipulativas

•   Técnicas de poder

•   Otras tácticas

•   Técnicas para evitar puntos muertos

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 16.

Entender y aumentar el poder en la negociación de la internacionalización

•   Fuentes de poder en la negociación

•   BATNA: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

•   Cómo identificar la BATNA

•   Cómo evaluar la BATNA

•   Ventajas del poder en negociación

•   Riesgos del poder en negociación

•   Manteniendo el poder

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 17.

Desarrollar inteligencia cultural es esencial para negociar con otros modos de pensar

•   Inteligencia cultural

•   Competencia intercultural

•   Comunicación intercultural

•   Precauciones y consideraciones sobre la inteligencia cultural

•   Desarrollo de la inteligencia cultural

•   Inteligencia cultural como estrategia competitiva

•   Ideas clave a recordar

Capítulo 18.

Perfeccionar las actitudes y habilidades para negociar con éxito

•   Desarrollar inteligencia cultural para ser competente interculturalmente

•   Ser un buen comunicador intercultural

•   Ser un buen oyente intercultural

•   Ser un observador perspicaz para interpretar sin errores

•   Mantener el autocontrol y evitar ser vehemente en negociaciones interculturales

•   Tener una actitud mental abierta y estar dispuesto a considerar nuevas ideas sin prejuicios

•   Desarrollar y utilizar la persuasión para convencer

•   Ser creativo interculturalmente para encontrar soluciones alternativas conjuntas

•   Ser capaz de descubrir los intereses que subyacen a las posiciones

•   Ser flexible y firme interculturalmente para adaptarse sin olvidar el objetivo

•   Desarrollar la disciplina personal y hacer lo que hay que hacer y cuando haya que hacerlo aunque no se esté motivado para hacerlo

•   Ser paciente y perseverante para aumentar el poder en la negociación intercultural

Capítulo 19.

Cuestiones para reflexionar y llevar a la práctica

Capítulo 20.

Consolidar lo aprendido con aforismos y frases interesantes sobre negociación

Referencias bibliográficas

Notas

INTRODUCCIÓN

There is no such thing as nonnegotiable

(sabiduría negociadora).

Después de muchos años negociando en el ámbito empresarial de la estrategia internacional, decidí investigar la negociación con personas de otras culturas desde un ámbito más científico como el académico y, para ello, estuve en el Instituto de Ciencias Sociales, de la Universidad de Tokyo en Japón, tras ser aceptada como investigadora visitante.

La bibliografía sobre la importancia de la competencia cultural en negociación es múltiple y diversa en el idioma inglés, pero en español todavía es escasa y poco actualizada. Además, las publicaciones en español suelen consistir en traducciones, en listas de opiniones sin una base rigurosa y real o bien en enfoques psicosociológicos. Adicionalmente, no se suele distinguir entre cross-cultural e intercultural y se utiliza el término internacional como paraguas para incluir todo lo relacionado sin una clara relación.

La negociación cross-cultural trata de comparar la negociación nacional de cada país entre diferentes países, es decir, los españoles negocian de esta forma y los norteamericanos y japoneses de otra. Esto es adecuado en el mundo académico para poder obtener clasificaciones, pero no es de utilidad para un negociador que negocia con personas de otras culturas una situación específica. Este es el objeto de la negociación intercultural, es decir, cómo personas de diferentes bagajes cultuales interaccionan a lo largo del proceso negociador.

Así, este libro es el resultado de la unión de años de experiencia negociadora con personas de otros países, principalmente asiáticos, como directora en multinacionales y otras instituciones, y también de años de investigación y negociación en países asiáticos, especialmente Japón.

Su objetivo es ayudar a los profesionales del ámbito empresarial, público, académico, investigador y de otro tipo de organizaciones como las mundialmente pujantes sociedades civiles para que adquieran mayor confianza cuando tratan de resolver conflictos, solucionar problemas, establecer acuerdos y mantener las relaciones. Especialmente en el actual mundo Volátil-Incierto-Complejo-Ambiguo (VUCA)(1) en el que las relaciones con personas de diferentes culturas no es raro sino lo habitual diariamente.

A lo largo de este libro se intenta derribar algunos de los mitos de la sabiduría popular respecto a la negociación, explicando y justificando la razón de que no sean ciertos, al menos no en las negociaciones actuales.

Este libro considera que la negociación es un proceso dentro de una estrategia más amplia y no una habilidad aislada e individual. Sin embargo, la negociación intercultural comienza con la fase del diseño de la estrategia negociadora y continúa con la fase de la negociación cara-a-cara, ambas requieren una serie de habilidades y actitudes más allá de las famosas empatía o mindfulness.

Esta publicación diferencia entre negociación y simple regateo, pues este último, también conocido como de suma cero, perder-ganar, negociación distributiva o negociación basada en posiciones, NO es una verdadera negociación, al menos para la excelencia profesional.

De hecho este tipo de negociación es el que todos utilizamos en nuestra tierna infancia y la mayoría también en su juventud. Lo lamentable es que algunos siguen utilizando el regateo en su vida adulta y profesional consiguiendo unos resultados negociadores poco exitosos.

Sin duda, la negociación es el mejor método para resolver conflictos, solucionar problemas, establecer acuerdos y mantener las relaciones para conseguir que dure el resultado negociado y acordado. Desde luego es el que se debe utilizar antes que otras formas tales como los tribunales, pleitos, cortes de arbitraje o la violencia.

La negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de negociación intercultural. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no van a funcionar en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros valore y actúan y se comunican de maneras diferentes a la propia aunque se utilice el mismo idioma.

En este entorno de la negociación entre personas de diversas culturas es donde la competencia intercultural es imprescindible y se requiere que el negociador intercultural haya desarrollado unas habilidades y actitudes que desbordan a la negociación tradicional y local.

En algunas culturas, la situación es un pronosticador clave del comportamiento de los negociadores y, algunos piensan que, bastante menos en otras.

Para que algo suceda o no en el futuro, solo se necesita cambiar el presente.

Gloria García, Ph.D.

CAPÍTULO 1.

ENTENDER LO QUE ES REALMENTE NEGOCIAR

No hay nada que no sea negociable, mucho de la vida es negociación por lo que se puede practicar en todas partes y negociar es algo que se usa cuando