Créditos y cobranzas: Enfoque profesional
Por Glisvet Castillo
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Cuando aplicas los principios de acción contenidos en este libro, comenzarás a acumular pequeñas victorias, que se convertirán en el punto de partida para construir una carrera profesional exitosa y altamente efectiva.
En un mundo lleno de desafíos, te invito a fortalecer tus conocimientos y a posicionar tu imagen.
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Comentarios para Créditos y cobranzas
2 clasificaciones2 comentarios
- Calificación: 5 de 5 estrellas5/5Muy buen libro, que deja la nociones clara de un departamento de suma importancia dentro de una organización, agregaría mas conceptos teóricos, para personas que se manejan en esta labores, es de fácil entendimiento con herramientas útil, pero para personas que buscan soluciones al corto tiempo no es recomendable.
- Calificación: 4 de 5 estrellas4/5Util para los que trabajan en la industria de la cobranza
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Créditos y cobranzas - Glisvet Castillo
Créditos y cobranzas
Enfoque profesional
El éxito personal y organizacional, marcado por el liderazgo, la comunicación, la negociación y el control.
Glisvet Castillo
Agradecimiento
Al amor de la familia, motor de cada día.
Castillo, Glisvet
Créditos y cobranzas : enfoque profesional / Glisvet Castillo. - 1a ed. - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Tercero en Discordia, 2021.
Libro digital, EPUB
Archivo Digital: descarga
ISBN 978-987-4116-62-8
1. Administración de Empresas. 2. Créditos. 3. Organización Administrativa. I. Título.
CDD 658.15
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor.
ISBN 978-987-4116-62-8
Queda hecho el depósito que marca la Ley 11.723.
Impreso en Argentina.
Índice
Introducción
Estructura de un crédito
Índice de cobertura del servicio de deuda
Índice de ingresos netos por ventas
Proporción de la deuda en relación con el EBITDA
Proceso de la cobranza profesional
2.1 Conocimiento
Conocimiento: ¿Qué? ¿A quién? ¿Cómo?
2.2 Comunicación
Comunicación interna
Comunicación externa
Gestión de cobranzas, cuestión de estilos
La comunicación dentro de los procesos de cobranzas
Comunicación pasiva
Comunicación agresiva
Comunicación asertiva
La escucha activa y la empatía
2.3 Control
Días de cobranzas
Cumplimiento de pagos
Sistema de gestión de cobranzas
Porcentaje de deuda vencida
Sistema de registro
Inteligencia emocional
Atención al cliente
Claves para una buena atención al cliente
El cliente satisfecho
El cliente enojado
Cautivar al cliente
Estado de morosidad
Mora temprana
Mora tardía
Procesos legales de cobranzas
Perfil del profesional de crédito y cobranza
Introducción
En la gestión comercial actual, el crédito y la cobranza son actividades relacionadas que descienden de un negocio, que, en parámetros normales, debe seguir la regla ganar-ganar (en inglés, win to win). La idea es cerrar el diseño de compraventa, con las contraprestaciones que de ello derivan y ocasionan un beneficio para los negociantes. En muchos casos, el acuerdo del crédito funciona como una medida de ayuda en el proceso del pago del bien, con condiciones y reglas claras que contribuyen a mantener el valor de la moneda en el tiempo y la sustentabilidad del bien negociado.
El crédito deriva de la palabra creer. En materia comercial, podemos inferir que un crédito se traduce en la credibilidad otorgada a una persona o entidad para cumplir con las obligaciones y compromisos adquiridos ante una persona u organización. En este sentido, para creer en una persona o entidad, esta debe demostrar que realmente merece dicha confianza. Debe presentar la mayor información posible que, al ser revisada, resulte congruente, real y probatoria. Es importante, en estos casos, la evaluación crediticia de terceros y la recuperación de estos en los plazos definidos. La idea es minimizar el riesgo y evitar que los pagos acordados resulten afectados por insolvencia u otras razones.
Seguidamente, la cobranza es el mecanismo para hacer cumplir los compromisos asumidos, bien sea en función de un crédito otorgado o simplemente en el pago de facturas. Asimismo, podría actuar como un proceso cancelatorio del crédito. Las acciones de cobranzas van a depender del tipo de empresa y sus políticas internas, así como de factores externos: el ámbito económico del país en el que se desarrolle, las acciones inflacionarias, el tipo de cambio, las tasas de interés, entre otros.
La efectividad de los procesos de cobranza va a determinar la sustentabilidad del negocio, la satisfacción del cliente y el incremento en las ventas, y valorizará así su capital de trabajo. En esta línea de análisis, vale la pena mencionar que el juego de los generadores de negocio o ventas debe brindar especial atención al concepto de crédito y cobranzas en las estrategias acordadas con los clientes, considerando que las diversas necesidades comerciales, la administración de recursos y las acciones apropiadas, afectan directamente, de manera positiva o negativa, la lógica operativa. El crédito y las estrategias de cobranzas son alternativas rentables; siempre que se estudie su aplicación y manejo en el tiempo, serán una herramienta de gran beneficio.
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Estructura de un crédito
El éxito o fracaso de una buena gestión operativa dependerá de las decisiones que se consideren para maximizar los recursos internos dentro del mercado y de las condiciones socioeconómicas de que se dispongan.
Cuando se decide otorgar un crédito, se debe tener en cuenta que se está asumiendo un riesgo importante al designar un porcentaje del total de las ventas para ser recuperado en plazos, mediante los procesos de cobranzas. En este sentido, se pretende minimizar el riesgo siguiendo estrategias que brinden información suficiente y confiable para asumir el compromiso.
Al designar un crédito por vez primera, el análisis debe ser amplio, de manera que integre el entorno empresarial. Esto permitirá afianzar su confianza y desarrollar una política de créditos acertada, que garantice una gestión exitosa. Por el contrario, una decisión desacertada podría dejar a la empresa en un desequilibrio económico y financiero del que costará recuperarse.
Existen variaciones en las condiciones de otorgar un crédito, principalmente por la calificación y categorización de los clientes, sean estos personas naturales o jurídicas. Pueden existir solicitudes de créditos a comerciantes, mayoristas, minoristas distribuidores, etc., o aquellos clientes que pueden clasificarse como consumidores individuales o con responsabilidad familiar. En este caso, se presenta una actitud especial del cliente frente a su