Negociación

Por Alejandro Durán Asencio

Conocer en profundidad los conceptos básicos relacionados con la negociación.
Conocer los diferentes estilos de negociación que existen.
Identificar las fases que componen un proceso de negociación y como afrontarlas.
Identificar las habilidades necesarias para ser un negociador excelente.
Conocer y aprender a utilizar técnicas de negociación.

Tema 1. Negociación: concepto e ideas fundamentales
1.1. ¿Qué es la negociación?
1.2. Elementos fundamentales de la negociación
1.3. Tipos de negociación
1.4. ¿Qué, cómo, dónde, cuándo y con quién negociamos?
1.5. El rol del negociador
1.6. Ventajas e inconveniente de la negociación


Tema 2. El proceso de la negociación
2.1. Los estilos de negociación
2.2. Las etapas de la negociación
2.3. El método de negociación
2.4. La gestión de las objeciones


Tema 3. Habilidades básicas para ser un excelente negociador
3.1. Competencias Transversales
3.2. Organización y planificación
3.3. Comunicación verbal y no verbal
3.3. Escucha activa y feedback
3.4. Inteligencia emocional
3.5. Persuasión e influencia
3.6. Seguridad y confianza


Tema 4. Estrategias y técnicas de negociación
4.1. Preparar la negociación
4.2. Estrategias de negociación: ataque y defensa
4.3. Técnicas de negociación
4.4. Claves para una buena negociación

• Idioma: Español
• Editorial: Editorial Elearning
• Fecha de lanzamiento: 29 nov 2018
• ISBN: 9788417814311

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1.1.¿Qué es la negociación?

En esta unidad didáctica realizaremos una aproximación al concepto de negociación a todos aquellos elementos que forman parte de ella. También identificaremos los tipos de negociación más habituales y profundizaremos en el qué, cómo, dónde, cuando y con quién negociamos.

Por último analizaremos el rol del negociador e identificaremos las principales ventajas e inconveniente de la práctica negociadora.

La negociación es un proceso o elemento que nos acompaña durante toda nuestra vida, tanto en la faceta personal como en la profesional. Desde que somos muy pequeños estamos asistiendo y desarrollando procesos de negociación que nos periten alcanzar, con mayor o menor grado de precisión, los objetivos y metas que nos proponemos.

Los procesos de negociación nos rodean y en mayor o menor medida, estamos constantemente negociando ya sea en nuestro entorno familiar, profesional o con amigos. Es por ello que mejorar y perfeccionar nuestra estrategia y técnicas de negociación se convierte en una necesidad de desarrollo fundamental.

De este modo, la negociación se transforma en una herramienta fundamental de nuestro día a día. Pero, ¿tenemos claro en qué consiste la negociación?.

A continuación identificamos algunas de las definiciones más completas y rigurosas:

A la hora de emprender una negociación existen una serie de preguntas que debemos hacernos y que a lo largo de las unidades formativas de este programa iremos respondiendo:

Cuando hablamos de la negociación también es importante identificar y tener muy claro que no es negociar. En este sentido podemos decir que:

¿Qué NO es negociar?

–Ver a la otra parte como un enemigo al que vencer.

–No tener ningún tipo de intención de llegar un acuerdo.

–Regatear antes de detectar las necesidades de cada parte.

–Ser inflexible y no estar dispuesto a ceder en ninguno de los elementos de la negociación.

–Ser irrespetuoso o poco empático con las necesidades de la otra parte.

1.2.Elementos fundamentales de la negociación

Para conocer en profundidad el concepto de negociación es fundamental que identificamos los elementos que componen dicho proceso.

En un primer momento podemos identificar como elementos básicos, estos 2 conceptos:

–Partes

Son la personas o grupos de personas que forman parte de un proceso de negociación. Cada una de estas personas o grupos de personas tendrá una posición, características, expectativas y necesidades concretas que deberán ser resueltas en parte o en su totalidad mediante la práctica de la negociación.

–Asunto objeto de la negociación

En toda negociación existe un elemento generador del debate que rodea dicho proceso. Este elemento es en el que se centran todas las partes que se sientan a negociar y que en la medida de lo posible es fundamental tener perfectamente identificado para poder desarrollar todo el proceso de negociación de manera adecuada.

De este modo, cada una de las partes en negociación planteará que necesita o solicita de dicho asunto o elemento, que en ocasiones entrará en oposición