Cuando hay falta de entendimiento en una conversación, lo más sencillo es echarle la culpa al otro. Puede que no estés acostumbrado a oírlo, pero el principal enemigo en una negociación es la falta de confianza y compromiso.
En el episodio de esta semana hablamos con Silvio, Managing Director Scotwork Latam.

Silvio es experto en negociación y uno de sus principales retos es descifrar aquello que hace que una negociación sea exitosa.
En la primera parte del podcast vas a descubrir lo que hace que una negociación sea un proceso de intercambio en el que se busca obtener algo y dar algo a cambio.
A menudo se produce un choque entre lo que decimos que queremos que sea una negociación "win-win" y lo que finalmente sucede.

Usar el ejemplo del regateo ayuda a entender el proceso. En el regateo, solo se negocia el precio, lo que conduce a una situación en la que ambas partes pierden, ya que se dejan muchas cosas en el camino y se rompe la confianza. Por el contrario, en una negociación, se deben poner más variables dentro del proceso y, por tanto, ganar cosas que no se habían logrado en el proceso de regateo.

Hay otro elemento clave en toda negociación y ese es identificar el interés de la otra parte durante un proceso de negociación. Por eso es importante enfocar la charla en los intereses de la otra parte, en lugar de persuadirla para que compre un producto o servicio. Ahí donde está la principal diferencia para que una negociación se pueda convertir en una venta.
Es bueno que conozcas algunos expertos en negociación como William Ury y Roger Fisher, cuyas ideas siguen siendo relevantes hoy en día.
En conclusión, en estos 30 minutos te llevas una masterclass de como ser mejor negociador. Esto conlleva tener en cuenta varios aspectos como comprender la diferencia entre negociación y regateo, la importancia de la preparación, la identificación de los intereses de la otra parte y la mejora de las habilidades de negociación para lograr mejores resultados.

Estos son los momentos más importantes de la charla:
00:02 - Introducción
00:44 - Presentación del invitado
01:08 - Comienzo de la entrevista.
04:15: La negociación como un proceso de intercambio.
05:11: Diferencia entre el regateo y la negociación.
06:09: La importancia de incluir múltiples variables en la negociación.
12:00: La importancia de identificar los intereses de la otra parte durante la negociación.
16:11: Diferencia entre vender y negociar.
17:22: Expertos en negociación.
20:00: Importancia de mejorar habilidades de negociación.
27:21: Quien tiene la culpa en la negociación.
27:25: El problema de lo gratis en una negociación.

Episodio patrocinado por ABRHIL SOFT.