991. Qué pasa cuando te cambian las reglas del juego 



¿Sabes cómo negociar si ya has llegado a un acuerdo con tu potencial cliente sobre un contrato ya listo, te cambia o te dice algo no esperado?



Si quieres aprender a crear embudos en LinkedIn y que sean los clientes los que te busquen y no estar tú persiguiendo a los clientes, esto sólo para empresas B2B, ¡Atentos! se viene nuestra próxima edición de ​​ LEADS FOR SALES, así que si realmente te interesa te invito a que presente es tu candidatura rellenando el formulario al final de la página en mención.




https://youtu.be/ElXcz9CSEFY




Volviendo al tema de hoy, se trata de negociaciones en ambientes B2B.



Luego de varias reuniones estás apunto de firmar un contrato con una empresa que está interesada en tus servicios. 



Y ambas partes al parecer están interesadas en hacerlo. Pero te llega una notificación qué te rompe esquemas.



“Para continuar con este proceso debes hacer esto “.... ” o lo otro “....” o incluiremos alguna cláusula de penalización de ser el caso, etc”



¿Cómo hacer un win-win de manera efectiva para que ambas partes se encuentren satisfechas?



Pues teóricamente pueden haber tres opciones:



Opción 1: Aceptas sin más. Firmas la cláusula y listo.



Opción 2: No aceptas la cláusula. No firmas. No hay proyecto.



Opción 3: Negocias ese porcentaje de penalización y haces lo posible para llegar a un acuerdo.



Como todo, las tres opciones tienen ventajas y desventajas.



Con la opción 1 hay que tener muchísimo cuidado porque si aceptas estás mandando un mensaje que efectivamente aceptas cualquier cosa y le estás dando todo el poder a la contraparte.



En la opción 2 por no saber negociar evitar la confrontación y huyes sin conseguir un posible ganar.



Quizás tienes razones válidas para no firmar. Pero el que sabe y le gusta negociar, siempre negociará.



En cambio que sí escoges la opción 3, te retas a ti mismo a negociar y buscar un mejor camino. Y seguro la contraparte no se lo imagina.



Es importante detectar los "ángulos muertos" de una negociación.



Ahora en este escenario surge una complicación si no lo sabes manejar y es que el enfoque en el problema de la negociación: 



"Me piden..."



Y fracasan en entender el contexto, la decisión de la contraparte y las reglas de la negociación que afecta su estrategia y el éxito de la operación.



Tampoco tienen en cuenta las reglas del juego para conseguir un mejor acuerdo. Aquí se trata de ampliar tu enfoque y entender qué realmente está en juego.



Pero lo más importante es saber de la contraparte su ZPA: ZONA de POSIBLE ACUERDO.



Es en ese momento donde ya tienes que estar preparado o preparada para saber las posibilidades que podrían ser aceptables para ambas partes.



Para saber los márgenes que hay en esa Zona de Posible Acuerdo necesitamos información muy valiosa y una vez que la tienes se ve tan evidente que la solución a esta negociación no es la más obvia pero sí la más inteligente.



Y que al final digas en una próxima reunión ¿Hacer este acuerdo tiene sentido?



Gracias por estar al otro lado, porque sin ustedes esto no existiría,  gracias por seguir escuchando el podcast en las diferentes plataformas,  por sus valoraciones de 5 estrellas en iTunes,  sus me gusta y comentarios en ivoox,  por seguirnos en Spotify, en YouTube.



Excelente lunes.



Un abrazo,



Katya



—-------------------------------------------------------------



Katya Amán



Enseño a implementar sistemas de generación de leads calificados en  LinkedIn 



Antes de que te vayas me gustaría hacerte una cordial invitación a que te unas a NUESTRO GRUPO EN LINKEDIN, dónde harás Networking y aprenderás más sobre cómo generar oportunidades de negocio predecible y constante. En el grupo comparto de manera exclusiva contenido que sólo lo encontrarás ahí.