1103. Tipos de interlocutores en empresas B2B



En las negociaciones B2B es importantísimo conocer todos los interlocutores que estarán directa o indirectamente afectando a la decisión de compra.




https://youtu.be/zG9ECdm9L5U




Por eso ahora te muestro los tipos de interlocutores con los que te puedes encontrar.



TIPOS DE INTERLOCUTOR



El filtro



Deciden sí nuestra propuesta avanza o no dentro de la organización debemos darle la importancia suficiente para evitar que se transformen en bloqueadores.



El influenciador



Tanto si es formal “con un puesto” como informal “reconocimiento , peso, etc” tenemos que conocer su importancia real y detectar sus motivaciones para alinearnos con ellas.



El Informador 



No decidí, ni tampoco influencia pero posee información relevante del cliente que puede ser fundamental para enfocar el proceso de ventas correctamente.



El defensor 



Defiende nuestra empresa y nuestra propuesta dentro de la organización del cliente. Nuestro objetivo es conseguir uno con cada cliente y facilitarle su gestión interna de forma que nos pueda y quiera proporcionar información de otros competidores iniciativas, previas objetivos internos, barreras, etcétera.



El bloqueador 



Detractor de la propuesta y de la empresa (siempre lo da) y debemos tratar de identificar sus motivaciones y o intereses reales para cambiar la situación a nuestro favor. ¿Qué les preocupa? ¿Por qué le preocupa? ¿Qué podemos hacer para resolverlo? ¿Depende de nosotros?



El Financiero 



Interlocutores más centrados en el precio y condiciones que en el valor. Debemos tratar con ellos en términos de rentabilidad y retorno de la inversión de nuestra propuesta, más allá del precio. Se suelen utilizar como justificación. 



Pueden dar un sí o un no definitivos. Enseñarle números será de ayuda.



El técnico 



Opina sobre las necesidades de la empresa y los criterios de elección del proveedor centrados principalmente en características técnicas. Puede dar un no definitivo pero no un sí definitivo. 



Debemos transmitirle las ventajas y facilidades de nuestra solución y el nivel de servicio y soporte que garantizamos.



Se viene nuestro primer curso dentro de la Academia DesarrollaPRO si quieres conseguir un súper Bono de $50 accede a la lista de espera.



El decisor 



Es quién realmente toma la decisión final, no siempre está visible. Es nuestro principal objetivo en la gestión del proceso de ventas lograr establecer una relación a ese nivel (Clevel). Sí logramos su validación y cerrar el acuerdo, será nuestro aval durante todo el proceso.



¿Con cuántos interlocutores has tenido que negociar?



ÚNETE a nuestro ? canal de Telegram para que conozcas, estrategias, tácticas y herramientas.



Escríbenos al formulario de contactar o déjanos un mensaje en LinkedIn.



Gracias por estar al otro lado, porque sin ustedes esto no existiría,  gracias por seguir escuchando el podcast en las diferentes plataformas,  por sus valoraciones de 5 estrellas en iTunes,  sus me gusta y comentarios en ivoox,  por el corazoncito verde en Spotify, en YouTube.



Feliz miércoles, los espero mañana.



Un abrazo,



Katya



—-------------------------------------------------------------



Katya Amán



Enseño a implementar sistemas de generación de leads calificados en  LinkedIn 



Antes de que te vayas me gustaría hacerte una cordial invitación a que te unas a NUESTRO GRUPO EN LINKEDIN, dónde harás Networking y aprenderás más sobre cómo generar oportunidades de negocio predecible y constante. En el grupo comparto de manera exclusiva contenido que sólo lo encontrarás ahí.