Resumen de Negociar lo imposible de Deepak Malhotra

Por PMP Management Factory

Una de las cuestiones clave en todos los ámbitos y más aún en el entorno empresarial es cómo negociar de una manera más efectiva, incluso cuando parece que ya no queda esperanza de encontrar una solución. Sin embargo, hasta los problemas más complicados que surgen en una negociación tienen una solución posible.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 2016

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Autor

Deepak Malhotra es titular de la cátedra Eli Goldston de Administración de Empresas en la Harvard Business School.

Editorial

Berrett-Koehler Publishers

272 páginas

Las ideas principales

Una de las cuestiones clave en todos los ámbitos y más aún en el entorno empresarial es cómo negociar de una manera más efectiva, incluso cuando parece que ya no queda esperanza de encontrar una solución. Sin embargo, hasta los problemas más complicados que surgen en una negociación tienen una solución posible. Esto se puede comprobar a través de historias y ejemplos en los que se ha conseguido negociar lo aparentemente imposible, ya sea en el ámbito de los negocios, la diplomacia o el deporte, sin necesidad de partir de una posición de fuerza en la negociación o de tener el dinero suficiente para solucionar los problemas a golpe de talonario. De estas historias se pueden obtener varios principios y lecciones para aplicarlos a cualquier negociación, desde la más simple hasta la más compleja.

Hay también algunos momentos en los que la negociación parece llegar a un punto muerto y para los que existen tres herramientas que no se deben subestimar, ya que pueden ser muy útiles para avanzar en el proceso sin necesidad de recurrir al poder o al dinero. Estas tres herramientas que hay que tener siempre en cuenta son el potencial de una buena propuesta, la decisiva importancia del proceso y el tremendo poder de la empatía.

Por tanto, a la hora