Resumen de Obtenga el sí en la práctica de Roger Fisher y Danny Ertel

Por PMP Management Factory

A menudo, negociar se convierte en sinónimo de convencer al adversario de que haga lo que nosotros deseamos. Prepararse para una negociación mejora la eficacia del proceso cuando el tiempo apremia; aclara los puntos a discutir cuando las conversaciones se hacen complejas: e impide que se pasen por alto puntos importantes en el ansia por cerrar el trato.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 28 feb 1998

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Autores

Roger Fisher es titular de la cátedra Williston de Derecho en la Harvard Law School y director del Harvard Negotiating Project.

Danny Ertel es Socio fundador y director de la consultora Vantage Partners y presidente de Janeeva.

Editorial

Penguin Books

194 páginas

Las ideas principales

Dos niños se pelean por una naranja. Uno de ellos necesita la piel para un postre; el otro necesita la pulpa para un refresco. Al principio, cada uno intenta convencer al otro de que es él quien debe quedarse con la naranja y, ante su negativa mutua, los dos terminan por aceptar un reparto salomónico: la mitad de la fruta para cada uno. Solución justa pero subóptima, ya que ambos podrían haberse quedado con toda la parte de la naranja que les interesaba y seguir tan amigos.

De igual manera, en la vida real negociar se convierte a menudo en sinónimo de convencer al adversario de que haga lo que nosotros deseamos y, como el otro se niega a ver la bondad de nuestra petición, aceptamos