Resumen de Getting More de Stuart Diamond

Por PMP Management Factory

Si se hace bien, no hay ninguna diferencia entre “negociar”, “persuadir”, “comunicar” o “vender”. Todas estas actividades deberían seguir el mismo proceso, es decir, empezar por el establecimiento de los objetivos, centrarse en las personas y adaptarse a cada situación. La mayoría de las personas creen que lo más importante de una negociación es el contenido. Sin embargo, diversos estudios demuestran que, entre las razones por las que se llega a un acuerdo, el contenido supone menos del 10 %.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 2011

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Autor

Stuart Diamond es uno de los mayores expertos en negociación y ha sido profesor de esta materia en diferentes instituciones de prestigio: Columbia Business School, New York University, University of Southern California, Berkeley, University of Oxford y Penn Law School.

Editorial

Crown Business

402 páginas

Las ideas principales

Si se hace bien, no hay ninguna diferencia entre negociar, persuadir, comunicar o vender. Todas estas actividades deberían seguir el mismo proceso, es decir, empezar por el establecimiento de los objetivos, centrarse en las personas y adaptarse a cada situación.

La mayoría de las personas creen que lo más importante de una negociación es el contenido. Sin embargo, diversos estudios demuestran que, entre las razones por las que se llega a un acuerdo, el contenido supone menos del 10 %. De la persona que lleva a cabo la negociación y de la relación que establece con la otra parte depende más del 50 % y otro porcentaje superior al 30 % depende del proceso utilizado.

Muchas de las herramientas de negociación más efectivas son contrarias a lo que tradicionalmente se piensa y se hace. El proceso para alcanzar los objetivos supone una redefinición de la teoría de la negociación. Este enfoque simplifica cualquier negociación y aporta una forma más práctica, realista y eficaz para entenderse con los demás.

Los conceptos tradicionales