Episodio 073 Preguntas poderosas
"Las preguntas persuaden con más fuerza que ningún otro recurso retórico" Neil Rackham SPIN Selling
El arte de hacer preguntas es de la esencia de la consultoría y de la venta consultiva.
Cuando quieres indagar respecto de las causas de algo, la pregunta ¿ por qué ? nos lleva hacia el pasado para dar razones respecto de cierto actuar y nos permite llegar a fundamentar las causas de algún problema, dolor o necesidad.
Sin embargo, cuando preguntamos ¿ para qué ? , hace que las personas creen un pensamiento nuevo y buscan un propósito, un objetivo una razón de ser.
Estas preguntas son muy poderosas y permiten lograr conversaciones muy profundas con los clientes y probablemente nos ayudarán a cerrar más ventas.