Psicología De Ventas

Por Bagas Bantara

"Psicología de ventas: Psicología empresarial y comercial" es una guía completa sobre la psicología de las ventas. En este libro, aprenderá diversas estrategias y técnicas psicológicas que pueden aplicarse en un contexto comercial para lograr un gran éxito.

 

Los capítulos de este ebook cubren en profundidad los diversos aspectos importantes relacionados con la psicología en el contexto de las ventas. Comenzará con el "Capítulo 1 - LA PSICOLOGÍA EN LA EMPRESA", donde comprenderá el papel de la psicología en el entorno empresarial. A continuación, los capítulos siguientes tratarán temas tan interesantes como "LA MENTE DE UN VENDEDOR" y "LA MENTE DEL COMPRADOR", que le permitirán comprender el estado de ánimo de vendedores y compradores.

 

El ebook también repasa estrategias efectivas en el proceso de venta, como "PRE-APROCHE", "PSICOLOGÍA DE COMPRA", "ACCESO", "DEMOSTRACIÓN" y "CIERRE". En cada capítulo encontrará valiosos conocimientos que podrá aplicar en situaciones reales para mejorar sus habilidades de venta.

 

Con un estilo de redacción atractivo y un lenguaje fácil de entender, "Psicología de ventas: Psicología empresarial y comercial" es adecuado para cualquier persona que desee perfeccionar sus habilidades de venta. El libro ofrece una perspectiva única de la psicología y proporciona una visión profunda de la relación entre las mentes de vendedores y compradores.

 

¿Está preparado para profundizar en su comprensión de la psicología de las ventas? Consiga ahora su copia de este ebook y empiece a aprovechar el poder de la psicología para alcanzar el éxito en el mundo de los negocios!

• Idioma: Español
• Editorial: Bagas Bantara
• Fecha de lanzamiento: 2 jul 2023
• ISBN: 9798223263265

Vista previa del libro

PSICOLOGÍA DE VENTAS

Bagas Bantara

Índice

Capítulo 1 - LA PSICOLOGÍA EN LA EMPRESA

Capítulo 2 - LA MENTE DE UN VENDEDOR

Capítulo 3 - LA MENTE DE UN VENDEDOR (CONTINUACIÓN)

Capítulo 4 - MENTE DEL COMPRADOR

Capítulo 5 - LA MENTE DEL COMPRADOR (CONTINUACIÓN)

Capítulo 6 - PRE-APROCHE

Capítulo 7 - PSICOLOGÍA DE COMPRA

Capítulo 8 - ACCESO

Capítulo 9 - DEMOSTRACIÓN

Capítulo 10 - CIERRE

CAPÍTULO I

LA PSICOLOGÍA EN LA EMPRESA

Hasta hace pocos años, la mención de la palabra psicología en relación con los negocios solía ser recibida con un encogimiento de hombros, un significativo levantamiento de cejas... y un cambio de tema. La psicología es una asignatura que se imparte en las aulas, o que se considera relacionada con la psique, o tal vez asociada a fenómenos anormales generalmente clasificados como psíquicos. El hombre de negocios medio tiende a impacientarse cuando se le presentan temas empresariales relacionados con el aula, o especulaciones sobre el alma, o teorías e historias sobre telepatía, o maravillas en general, porque son cosas que entran dentro del concepto de psicología.

Pero algo había cambiado para este hombre en el mundo de los negocios. Últimamente había oído hablar mucho de la psicología de la jardinería en los negocios, y había leído algo al respecto. Ahora entiende que psicología significa ciencia de la mente y no es necesariamente lo mismo que metafísica o psiquismo. Se ha dado cuenta de que la psicología desempeña un papel muy importante en los negocios y de que le conviene conocer sus principios básicos. De hecho, si hubiera reflexionado lo suficiente, habría visto que todo el proceso de venta de mercancías, en persona o a través de anuncios o expositores, es esencialmente un proceso mental que depende del estado de ánimo evocado en el comprador, y que este estado de ánimo se evoca únicamente debido a los principios bien establecidos de la psicología. Tanto si el vendedor como el anunciante se dan cuenta de ello como si no, están utilizando principios psicológicos para atraer la atención, despertar el interés, crear el deseo y mover la voluntad de comprar sus productos.

Los mejores expertos en ventas y publicidad reconocen ahora este hecho y lo subrayan en sus escritos. George French, [Página 11] en su libro The Art and Science of Advertising dice sobre la psicología en la publicidad:

Así que podemos ignorar la palabra extraño y reconocer simplemente que podemos vender cosas a alguien más fácilmente si conocemos a la persona. No podemos conocer personalmente a todas las personas a las que queremos vender productos. Por lo tanto, debemos plantearnos si no hay ciertas formas de pensar y actuar que son iguales para todos, o para la mayoría de las personas. Si podemos descubrir las leyes que rigen las acciones de la mente humana, sabremos cómo atraer su atención. Sabemos cómo atraer la atención de Smith, porque conocemos a Smith. Sabemos lo que le gustará a Brown, porque conocemos a Brown. Sabemos cómo conseguir lo que queremos de Jones, porque conocemos a Jones. Lo que los anunciantes deberían saber es cómo conseguir a Smith, Brown y Jones sin tener que conocer a ninguno de ellos. Aunque cada persona tiene su singularidad personal, y aunque cada mente tiene su propio método de enfrentarse a los hechos de la vida, cada persona y cada mente está controlada, en un sentido vasto y de gran alcance, por las predisposiciones y el funcionamiento de la mente que se formó antes de que viviera. Nuestras mentes son más automáticas, más mecánicas, de lo que admitimos. Lo que vagamente denominamos pensamientos son, en gran medida, expresiones automáticas de tendencias controladas por condiciones físicas totalmente independientes de los motivos o cualidades intelectuales o morales conscientes. Cuáles son esas condiciones físicas y cómo pueden ser utilizadas por los publicistas, forma un nuevo cuerpo de conocimientos que algunos llaman psicología, en lo que se refiere a la publicidad.

El Sr. French ha expresado muy bien la idea del importante papel que desempeña la psicología en los negocios. Lo que dice, por supuesto, puede aplicarse tanto a la venta personal como a la venta a través de la publicidad: los mismos principios existen y se aplican en ambos casos.

Para dar al lector una idea de la aplicación de los principios de la psicología en la venta de mercancías, mencionaremos algunos ejemplos concretos en los que estos principios entran en juego. Cada lector podrá recordar muchos ejemplos similares, una vez que se le llame la atención sobre el asunto.

Halleck, un conocido psicólogo dijo:

Los hombres de negocios dicen que la capacidad de atraer la atención es a menudo el secreto del éxito en la vida. Se pagan sueldos muy elevados a las personas capaces de escribir anuncios que llamen la atención. Un editor dice que sólo vendió cinco mil ejemplares de una obra muy buena, sencillamente porque no logró atraer la atención de mucha gente, y veinticinco mil ejemplares podrían haberse tirado en el mismo tiempo, si los agentes le hubieran obligado a venderla después de que hubiera atraído la atención de la gente. Los expertos en medicamentos afirman que se puede vender cualquier tipo de medicamento patentado, si se anuncia de tal manera que atraiga la atención de forma coercitiva. La vida empresarial se ha convertido en gran medida en una lucha por la atención de la gente.

Una muy buena autoridad dice, con respecto al efecto de las ideas relacionadas:

Un eminente filósofo ha dicho que el hombre depende enteramente de la asociación de sus ideas. Todo objeto nuevo es visto a la luz de ideas asociadas. * El principio de la asociación de ideas es suficiente para explicar el cambio de la moda. Una mujer de una ciudad del sur tenía un sombrero que admiraba mucho, hasta que un día vio a tres mujeres que llevaban sombreros exactamente iguales. Nunca más volvió a aparecer con ese sombrero. Cuando un estilo de vestir se convierte en común", y es llevado por las clases bajas, será descartado por la gente de moda. A menudo se adoptan modas absolutamente repugnantes si las introducen personas populares o famosas * * * El conocimiento del poder de la asociación de ideas es de suma importancia en los negocios. Uno tiene una tienda planeada de tal manera que todas sus asociaciones son agradables, desde el comportamiento de los dependientes hasta el mobiliario y las cortinas. Otra tienda evoca asociaciones desagradables. * Cuando aparecieron por primera vez los sombreros negligé, un astuto vendedor de sombreros llamó a una estudiante universitaria bien vestida y popular y le ofreció la mejor selección de sombreros de la tienda, si llevaba un sombrero negligé durante tres días. Ella se opuso a hacer tal exhibición, hasta que se sintió halagada por la apuesta del sombrerero de que el sombrero podría, de esta manera, ponerse de moda para toda la ciudad. Cuando la estudiante apareció por primera vez en el campus con el sombrero, fue acosada por su rareza. Por la tarde, algunos de sus amigos llegaron a la conclusión de que el sombrero quedaba tan bien que invertirían. Al día siguiente, un gran número de personas también llegó a la misma conclusión.

Durante algún tiempo después, al que odia le resulta difícil mantener un suministro suficiente. Si un hombre impopular o mal vestido hubiera aparecido primero en el campus con el sombrero, el resultado habría sido el contrario. El sombrero habría sido el mismo, pero la asociación de ideas habría sido diferente. Algunas mujeres de moda de una gran ciudad europea eligieron bajo su propia responsabilidad, sin consultar a los sombrereros, un sombrero de manila barato de primavera, que era muy bueno. Las hilanderas se encontraron en posesión de un stock de alto precio para el que no había demanda. Convocaron una reunión, compraron un gran número de sombreros baratos y se los pusieron en la cabeza a todas las barrenderas y carroñeras de la ciudad. Cuando las mujeres de moda salieron a la calle al día siguiente, se asombraron de ver a la escoria de la ciudad con sombreros como los suyos. Al poco tiempo, los resultados fueron los esperados".

En la obra anterior del autor, éste utilizó la siguiente ilustración para ilustrar el efecto de la sugestión psicológica en la publicidad:

El uso de órdenes directas, como las llaman los publicistas, es muy común. En estos anuncios se ordena positivamente a la gente que haga determinadas cosas. Se les dice traiga a casa esta noche el pastel de jabón Hinky-dink; ¡su mujer lo necesita!. Y lo hacen. O ven una mano gigante que les señala desde un cartel, y casi oyen una voz gigante que coincide con lo que dice (en palabras pintadas): ¡Di! Fúmate un puro Honey-Bius; ¡¡¡es el mejor del mundo!!!. Y, si consigues resistirte a la orden la primera vez, probablemente sucumbirás a las repetidas sugerencias de lo mismo que te lanzan en cada esquina y valla alta, y Honey-Dope se convertirá en tu marca favorita hasta que otra sugerencia llame tu atención. Sugerencia con autoridad y repetición, ¡eso es lo que hace el negocio por ti! En la escuela de publicidad lo llaman mando directo. Además, existen otras formas sutiles de sugerencia en la publicidad. Se pueden ver en todos los rincones del espacio, en vallas publicitarias, en periódicos y revistas: Uwanta Cracker, o algo así, y normalmente dices que sí.

Y luego te dicen constantemente que Los bebés aúllan por culpa del chupete para bebés de la abuela Hankin, y entonces, cuando oyes a los bebés aullar, piensas por qué aúllan, y entonces corres a comprar un frasco de La abuela Hankin. Luego te dicen que ciertos cigarros son Generosos en tamaño y calidad; o que ciertos tipos de Cacao son Agradecidos y Refrescantes; o que ciertas marcas de jabón son 99,999% Puras; etc., etc. Anoche mismo vi uno nuevo: El whisky de alguien es suave, y todas las personas que iban en el coche fruncieron los labios y pensaron en la sensación de suavidad en la boca y la garganta. Era suave, la idea, no el producto. Y otro vendedor de whisky mostró una foto de un vaso, una botella, hielo y un sifón de seltz, con estas palabras: Oldboy's Highball. ¡Eso es! Todas estas cosas son sugerencias, y algunas de ellas son también muy poderosas, cuando se mantienen en la mente mediante la repetición. * * * He conocido a comerciantes de artículos de primavera que fuerzan la estación llenando sus escaparates de existencias. He visto a comerciantes de sombreros empezar la temporada de sombreros de paja llevando pajitas ellos mismos, sus empleados siguen el ejemplo, y luego algunos amigos. El esparcimiento de pajas da una sugerencia a la calle, y se abre la temporada de sombreros de paja.

El Dr. Herbert A. Parkyn, experto en el campo de la sugestión, hizo el siguiente dibujo de la vida de un comerciante que sufría los efectos psicológicos adversos de su actitud mental pesimista. El presente escritor puede dar fe de la exactitud del dibujo del Dr. Parkyn, ya que conoce el boceto original del mismo. El Dr. Parkyn dijo del tendero:

"Era el propietario de una tienda en una ciudad vecina; pero una tienda así, ¡casi me daba pena entrar en ella! Los escaparates se vestían de año en año con los mismos rótulos, y no había nada que diera a la tienda el aspecto alegre que es tan importante para un establecimiento de vanguardia. Pero el ambiente de este lugar sólo le va bien al propietario. Cuando empezó su negocio hace treinta años, tenía ocho empleados, pero su negocio ha decaído hasta el punto de que él mismo hace todo el trabajo y ahora apenas puede pagar el alquiler, a pesar de que los competidores vecinos aumentan su negocio sin cesar cada año. En una conversación de quince minutos, la primera vez que me reuní con él, me contó todos sus problemas, que eran numerosos. Según su relato, todo el mundo intentaba superarle desde que empezó a hacer negocios; sus competidores utilizaban métodos comerciales desleales; el dueño de la tienda intentaba echarle subiendo el alquiler; no conseguía empleados honrados en su tienda; las personas mayores no tenían las mismas oportunidades que los jóvenes; No podía entender por qué la gente a la que había servido fielmente podía ser tan desagradecida o voluble como para dar su apoyo a cualquier nueva empresa que empezara en el mismo campo que su negocio; pensaba que podía trabajar, como lo hacía, de la mañana a la noche sin un día libre hasta que lo llevaran a un hospital psiquiátrico o muriera, y aunque llevaba quince años en el mismo lugar, no había nadie a quien pudiera llamar cuando necesitara un amigo, etc.

Aunque tuve la oportunidad de visitarle muchas veces durante las horas de trabajo, nunca le oí hablar en un tono alegre o alentador con los clientes. Por el contrario, los atendía no sólo con despreocupación, sino que parecía que les hacía un favor al permitirles comerciar en su tienda, mientras que a otros que se pasaban por allí para pedirle permiso para usar su teléfono o preguntar por los residentes del barrio, su