Resumen de Breakthrough Business Negotiation de Michael Watkins

Por PMP Management Factory

Ante cualquier negociación, muchos sucumben a la peligrosa tentación de centrase exclusivamente en lo que ocurre en la mesa de discusión, ignorando que lo que allí se ventila depende crucialmente del trabajo previo y paralelo a las conversaciones. Toda negociación puede controlarse si se descompone en sus elementos básicos y se analizan las interacciones entre ellos.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 2003

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Autor

Michael Watkins es profesor de Administración de Empresas en Harvard Business School, donde imparte clases de Negociación y Diplomacia Corporativa. También participa a menudo en el programa de Negociación de Harvard Law School y ha sido profesor de la Kennedy School of Government de Harvard.

Editorial

Jossey-Bass

290 páginas

Las ideas principales

Ante cualquier negociación, muchos sucumben a la peligrosa tentación de centrarse exclusivamente en lo que ocurre en la mesa de discusión, ignorando que lo que allí se ventila depende crucialmente del trabajo previo y paralelo a las conversaciones. Se trata no sólo de reunir información sobre el asunto y el interlocutor, sino también de influir activamente en la determinación del marco de la negociación y en la fortaleza de las respectivas posiciones. Hay cuatro tareas básicas dentro y fuera de la mesa de negociación:

• Diagnosticar la situación: definir exhaustivamente los elementos de la negociación (participantes, asuntos, reglas del juego, objetivos, alternativas, acuerdos potenciales y conexiones con otras negociaciones) para identificar posibles obstáculos, y posteriormente comprobar y perfeccionar estas hipótesis mediante la observación del interlocutor.

• Configurar una estructura favorable: imponer, en la medida de lo posible, quién participa, qué cuestiones se abordan y qué alternativas se manejan. Renunciar a definir el