Resumen de The Intention Economy de Doc Searls

Por PMP Management Factory

Mucho se ha hablado de la “economía de la atención”, pero ¿por qué construir una economía en torno a la atención cuando realmente el dinero viene de la intención? En la “economía de la intención” es el cliente el que indica al mercado su intención de comprar y los vendedores compiten por obtener la venta. Con la finalidad de hacer posible este concepto, se lanzó el proyecto VRM, sigla que se deriva de vendor relationship management o gestión de las relaciones con los vendedores, en inglés. Se plantea como contrapartida del tradicional CRM (customer relationship management) o gestión de las relaciones con los clientes. En lugar de intentar adivinar qué puede captar la atención de los clientes, los vendedores responderán a las verdaderas intenciones de esos clientes. Una vez que las expresiones de intención de los clientes se extiendan y se incrementen, la cantidad de intercambios económicos entre oferta y demanda se ampliará y su valor económico será mayor. Esta nueva economía mejorará los resultados de la economía de la atención, que ha dado forma al márketing desde los albores de la publicidad.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 2013

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Autor

Doc Searls es editor sénior de Linux Journal, coautor de The Cluetrain Manifesto y miembro del Center for Information Technology & Society (CITS) de la Universidad de California.

Editorial

Harvard Business Review Press

320 páginas

Las ideas principales

Mucho se ha hablado de la economía de la atención, pero ¿por qué construir una economía en torno a la atención cuando realmente el dinero viene de la intención? En la economía de la intención es el cliente el que indica al mercado su intención de comprar y los vendedores compiten por obtener la venta. Con la finalidad de hacer posible este concepto, se lanzó el proyecto VRM, sigla que se deriva de vendor relationship management o gestión de las relaciones con los vendedores, en inglés. Se plantea como contrapartida del tradicional CRM (customer relationship management) o gestión de las relaciones con los clientes.

Detrás del proyecto VRM hay dos postulados: en primer lugar, los clientes libres son más valiosos que los cautivos y, en segundo lugar, los mercados libres requieren clientes libres. La mayoría de las herramientas VRM se encuentran actualmente al inicio de su desarrollo o de su adopción. El mundo del comercio electrónico ha despegado, pero impulsado desde el lado del vendedor. No existe aún un poder equivalente desde