Resumen de El nuevo papel de los directores financieros de Jeremy Hope

Por PMP Management Factory

El sector empresarial ha experimentado durante los últimos años cambios sustanciales que no sólo afectan a sus procesos productivos, a la forma en la que se organiza el trabajo o a los mecanismos de acceso a los públicos objetivo, sino que también cuestionan la esencia misma de los perfiles profesionales que durante años han permanecido estancos, perfectamente identificables e incuestionables.

• Idioma: Español
• Editorial: Manager Focus
• Fecha de lanzamiento: 30 dic 2006

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Autores

Edward R. Del Gaizo es consultor senior de AchieveGlobal.

Seleste Lunsford es senior manager de AchieveGlobal.

Mark Marone es senior manager de AchieveGlobal.

Editorial

McGraw-Hill

185 páginas

Las ideas principales

La figura del vendedor tradicional que se desplazaba con su saber en una maleta y visitaba a los clientes con buenas palabras y mejores intenciones pertenece al pasado. En la actualidad los vendedores se enfrentan a retos que, más allá de una habilidad clara para la venta, requieren un enfoque estratégico de su actividad impensable hace tan sólo unos años. ¿A qué se debe esta nueva coyuntura para la venta?

Los clientes han cambiado significativamente sus hábitos de compra. En primer lugar, las posibilidades que ofrece la tecnología los sitúan en una situación informacional sin precedentes: pueden conocer, comparar y comunicarse de manera instantánea, casi sin necesidad de intermediarios, y, además, el abanico de productos y servicios entre los que pueden escoger es tan extenso que su grado de exigencia supera cotas difíciles de alcanzar.

En estas circunstancias, un vendedor no puede sobrevivir simplemente haciendo presentaciones deslumbrantes, consiguiendo una relación de camaradería o siendo el primero en llegar. El proceso de venta actual demanda un servicio centrado en