Persuasión y psicología oscura: Cómo convertirse en un persuasor de éxito a través del lenguaje corporal, la retórica y las técnicas cognitivas

Por Santiago González

La persuasión es esencialmente un estilo de comunicación en el que una fuente presenta un mensaje a un público objetivo, intentando convencerle de que realice un cambio modificando sus creencias, actitudes, valores o comportamientos. Sin embargo, no es tan sencillo como parece. 

 

Hay muchos aspectos de la persuasión que debemos comprender para convertirnos en persuasores eficaces. La manipulación y la persuasión son dos cosas diferentes. Pueden parecer similares, pero las técnicas utilizadas en ambos procesos son diferentes. En pocas palabras, la persuasión utiliza un enfoque más positivo, mientras que la manipulación utiliza un enfoque negativo. Pero esa no es la única razón por la que se diferencian entre sí. Las intenciones de ambos procesos también son diferentes. En la actualidad, no podemos decir que nunca hemos sido persuadidos o que nunca hemos reconocido la persuasión.

 

En este libro, aprenderá cómo la persuasión puede ser una forma eficaz de convencer a las personas para que cambien sus hábitos, comportamiento, actitud, valores o creencias.  No dudes en descubrir estos secretos, ¡compra tu ejemplar hoy mismo!

• Idioma: Español
• Editorial: Santiago González
• Fecha de lanzamiento: 4 jun 2021
• ISBN: 9798201460976

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¿Qué es la persuasión?

El método para cambiar el comportamiento, los sentimientos, las cogniciones o las actitudes hacia una determinada cosa, idea, persona u objeto se denomina persuasión. Sin embargo, cualquier técnica de cambio suele denominarse persuasión, independientemente de cuál sea el objetivo de la influencia. El término se considera comúnmente como un método de cambio que implica que un individuo o un grupo de personas sean expuestos deliberadamente a un mensaje que contiene información esencial necesaria para cambiar su evaluación o juicio general.

La autopersuasión es un proceso que se produce cuando un individuo o un grupo de personas generan mensajes por sí mismos en contra o a favor de algo o alguien. Los políticos, los vendedores, los publicistas, los abogados, los ministros y otras personas utilizan el lenguaje persuasivo en su vida cotidiana. En las sociedades democráticas, la coacción se sustituye por la persuasión como forma principal de influir en las personas.

¿Por qué es importante la persuasión?

Cuando se estudia la persuasión y se entiende cómo se produce, es más probable que se persuada a los demás y se les haga hacer cosas que de otro modo no habrían hecho.

Además, cuando las personas entienden qué es la persuasión y cómo se produce, se convierten en mejores consumidores de la información que se les presenta. Vivimos en un mundo en el que estamos constantemente expuestos a múltiples fuentes de mensajes que luchan entre sí para captar nuestra atención. Por desgracia, la mayoría de las personas se limitan a dejar que el mensaje les influya como una brisa de viento, sin intentar comprender de qué trata el mensaje y si deben estar a favor de él. Como resultado, estas personas acaban cayendo en medias verdades, estafas y argumentos ilógicos.

Una vez que empieces a entender la persuasión, conseguirás la habilidad necesaria para diferenciar todos los mensajes que se te presentan y entender cómo algunos de ellos son negativos y otros positivos.

Por último, después de comprender las funciones de la persuasión, sabrás lo que está ocurriendo en este mundo y cómo se están alterando las actitudes, creencias, valores y comportamientos de las personas. Además, verás cómo algunas personas son mejores persuasoras que otras.

Sobre todo, todo el mundo debe estar alfabetizado en materia de persuasión en el siglo XXI porque los mensajes persuasivos que se presentan a las personas para manipular, coaccionar y cambiar el comportamiento, las creencias, las actitudes y los valores juegan un papel de distorsión de la información. Éticamente, como oyentes, es nuestra responsabilidad entender esos mensajes y combatirlos utilizando la verdad.

La historia de la persuasión La preponderancia y el poder de la persuasión la hicieron merecedora de investigación y, por ello, los científicos investigaron los factores que hacen que la apelación persuasiva sea eficaz.

Carl Hovland y algunos de sus colegas realizaron en la década de 1950 un análisis sistemático de la persuasión en un proyecto llamado Yale Communication Project. El grupo observó que hay cuatro elementos que se encuentran en todo escenario de persuasión:

- Una fuente que emite un mensaje persuasivo.

- El mensaje que se emite.

- El público objetivo que recibe el mensaje.

- El contexto en el que se recibe el mensaje.

Los investigadores adaptaron un enfoque de procesamiento de la información y plantearon el concepto de que un llamamiento persuasivo funciona cuando el receptor presta atención al mensaje para comprenderlo, aceptarlo, aprenderlo y retenerlo, así como su conclusión, en su memoria. Se supone que el grado de compromiso de las personas está determinado por las características de la fuente, el mensaje, la audiencia/receptor y el contexto persuasivo. Por ejemplo, un mensaje complicado será demasiado difícil de comprender. Por lo tanto, los receptores podrían no ser capaces de aprenderlo, aceptarlo o retenerlo en su memoria.

Sin embargo, después de algún tiempo, la investigación demostró que la persuasión no requiere argumentos científicos para ser aprendida y recordada, sino que depende de las reacciones mentales (cognitivas) únicas de la audiencia que dan cuando se exponen a ciertos argumentos. Esto significa que lo más importante cuando la audiencia participa activamente en el procesamiento del mensaje no es sólo cómo se entera de lo que hay en el mensaje, sino lo que piensa sobre el mensaje.

Según el enfoque cognitivo-respuesta, la persuasión tiene éxito cuando el público/receptor del mensaje tiene pensamientos más favorables para el mensaje que se le transmite, y fracasa cuando el receptor ya tiene pensamientos negativos (desfavorables). Por ejemplo, dos personas conocerán y entenderán una propuesta para aumentar el límite de velocidad al conducir un coche, pero pueden tener pensamientos opuestos. Uno puede pensar que podrá ir más rápido a su oficina, y el otro puede pensar que sería demasiado peligroso.

Teorías de la persuasión Es esencial entender cómo persuadir a la gente. Los oradores de éxito entienden el poder de la persuasión, y ésta es la principal razón por la que tienen éxito en su trabajo. Afortunadamente, varios investigadores han llegado a la conclusión de cómo y por qué se persuade a la gente. Numerosas teorías han explicado el fenómeno de la persuasión de las personas. Sin embargo, las teorías más importantes son la teoría del juicio social, la teoría de la disonancia cognitiva y el modelo de probabilidad de elaboración.

Teoría del juicio social Carl Hovland y Muzafer Sherif fueron los dos investigadores que propusieron una teoría denominada teoría del juicio social. Determina qué tipo de mensajes comunicativos y bajo qué circunstancias el mensaje provocará un cambio en el comportamiento de un individuo al ponerlo en comparación con las actitudes actuales.

En concreto, Hovland y Sherif llegaron a la conclusión de que las percepciones de las personas sobre los valores, las actitudes, el comportamiento y las creencias existen en un continuo que incluye latitud sobre el no compromiso, el rechazo y la aceptación.

Según Hovland y Sherif, es más probable que los mensajes persuasivos sean percibidos con éxito cuando encajan perfectamente en la latitud de aceptación de una persona. Por ejemplo, si alguien pronuncia un discurso sobre la compra de seguros, es más probable que un público que ya está a favor de la compra de seguros acepte la idea y la apoye. Evaluarán positivamente su mensaje, se comprometerán con la idea y adoptarán el comportamiento deseado. Por otro lado, el público que no está a favor de la compra de seguros rechazará su mensaje. Sólo evaluarán su mensaje negativamente y no se comprometerán con su idea ni adoptarán el comportamiento deseado.

Lo ideal sería persuadir a las personas que están a favor de nuestras ideas y opiniones; sin embargo, la realidad es diferente, y más a menudo de lo habitual nos encontramos haciendo esfuerzos para persuadir a las personas de creencias, valores, comportamientos y actitudes que no favorecen y con las que no están de acuerdo. Si queremos persuadir a la gente, tenemos que centrarnos en la variedad de posibilidades como posibles comportamientos, creencias, valores y actitudes que existen. Por ejemplo, en una situación en la que está persuadiendo a la gente para que compre un seguro, observará las siguientes opiniones en su audiencia:

Totalmente de acuerdo-Todos vamos a comprar un seguro.

Muy de acuerdo: no compraré un seguro para mí, pero sí para todos los miembros de mi familia.

De acuerdo en parte: no compraré un seguro este mes, pero lo compraré el mes que viene.

Neutral-Creo que comprar un seguro puede ser útil, pero creo que también me va bien sin él.

Desacuerdo en parte-Sólo compraré el seguro que ofrece la compañía de seguros de mi amigo y no de ninguna otra compañía.

Totalmente en desacuerdo-Creo que no debería comprar un seguro.

Totalmente en desacuerdo-Comprar un seguro no me va a beneficiar de la misma manera que mis ahorros personales.

Las posibles opiniones mencionadas no pueden representar el abanico de opciones; sin embargo, nos dan varios grados de argumentos sobre un tema general. Ahora la pregunta es: ¿qué tiene que ver esto con el arte de persuadir?

Hovland y Sherif proponen una teoría según la cual la persuasión consiste en saber cuán grande es la diferencia o discrepancia entre los puntos de vista de un orador y de la audiencia. Si el punto de vista del orador es similar al de la audiencia, la persuasión tiene más posibilidades de éxito. Sin embargo, si el punto de vista del