Los 13 Pasos + 1 Escalón. La forma práctica para ser un Representante Protagonista

Por José Luis Morales

Los 13 Pasos + 1 Escalón" a lo largo de sus 13 capítulos principales y el capítulo complementario (Escalón) te lleva de la mano con un método muy práctico; que describe las acciones que deberías realizar para lograr ser un vendedor exitoso en la industria farmacéutica.

Esta obra contiene ejemplos y anécdotas de la vida real, reunidas por el autor en sus 20 años de experiencia en ventas. Y una de las partes más ricas, es que cada capítulo se concluye con la disciplina de "Coaching" donde el autor lleva a los lectores a la reflexión y al auto análisis; y los reta a que pueden lograr más en menos tiempo, si realizan las acciones que se recomiendan en cada capítulo. Seguro lo van a disfrutar enormemente.

• Idioma: Español
• Editorial: Editorial Bubok Publishing
• Fecha de lanzamiento: 28 ene 2020
• ISBN: 9788468544113

Vista previa del libro

Los 13 Pasos + 1 Escalón

La forma práctica para ser un Representante Protagonista

José Luis Morales J.

© José Luis Morales J.

© Los 13 Pasos + 1 Escalón. La forma práctica para ser un Representante Protagonista

ISBN papel: 978-84-685-4409-0

ISBN ePub: 978-84-685-4411-3

Editado por Bubok Publishing S.L.

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28045 Madrid

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Gracias a Dios y a la Vida por permitirme

contar esta historia y, quizás poder

ayudar a cambiar la vida

de por lo menos

1 persona.

Índice

Prólogo

Agradecimientos

Introducción: La Industria Farmacéutica en México

¿Qué Significa Ser Protagonista?

Paso 1. Lo Más Importante es el Resultado

Piensa en Visitas que Generen Ventas

Todas mis Acciones Deberán Estar Pensadas en Generar Ventas

Los Errores más Comunes Dentro del Consultorio/Farmacia

Invitación a la Acción

Paso 2. Establece una Meta

Para Llegar al 100, Piensa en 130

Invitación a la Acción

Paso 3. Estilos de Comunicación (HBDI)

Adapta el Mensaje

Invitación a la Acción

Paso 4. Tu Imagen Dice Más Que Mil Palabras

¿Qué Dicen tus Herramientas de Trabajo de Ti?

Invitación a la Acción

Paso 5. La Técnica de Ventas

Sondeos Inteligentes

Invitación a la Acción

Paso 6. Comunica con Excelencia

Persuadiendo con tu Voz

La Excelencia en la Comunicación, También es Escrita

Invitación a la Acción

Paso 7. Do’s & Don’ts

Lo que Sí Deberías Hacer

Lo que No Deberías Hacer

Invitación a la Acción

Paso 8. Tu Gerente de Distrito es tu Mejor Aliado

Exígele a tu Jefe de Forma Inteligente

Invitación a la Acción

Paso 9. Trabajo en Equipo – ¿Será Fundamental?

Trabajo en Equipo por Generaciones

Creando Networking

Invitación a la Acción

Paso 10. Analiza los Datos y Medidores más Relevantes

Lo Más Relevante del Análisis

Información Complementaria

Invitación a la Acción

Paso 11. Define tu Plan de Acción

Casos de negocio para planes de acción

Invitación a la Acción

Respuestas Posibles a los Planes de Acción

Paso 12. El Seguimiento es Básico para el Éxito

Manejo de la Agenda-Mail-Notas

Priorización de Actividades

¿Cómo Conviertes al Seguimiento en Hábito?

Invitación a la Acción

Paso 13. Invierte en tu Preparación

Invitación a la Acción

1 Escalón. Para Crecer en la Organización

Invitación a la Acción

Glosario

Datos Curiosos

Apéndice A. Frases de José Luis

Apéndice B. Todo es Cuestión de Decisión

El Aprendiz de Gerente

El Caso de Hans

Mi Vecino de la Casa 13

El Coche Nuevo de Mariana

El Pilón

Referencias Bibliográficas

Prólogo

Hasta el día de hoy, en la Industria Farmacéutica un pilar para el desarrollo comercial en medicamentos de prescripción son los Representantes Médicos. Para muchos médicos la imagen buena, regular o mala de un laboratorio farmacéutico está fuertemente influenciada por la relación, servicio y atención que le brinda un representante médico.

Adicionalmente, el mercado farmacéutico se encuentra en un entorno cada vez más competitivo y poner en práctica "Los 13 Pasos + 1 Escalón®" La Forma Práctica para Ser un Representante Protagonista, te permitirá disfrutar más de tu trabajo, tener más incentivos y ser más exitoso.

Bienvenidos a este maravilloso viaje con una lectura amena e interesante sobre el rol de un representante médico en "Los 13 Pasos + 1 Escalón®" La Forma Práctica para Ser un Representante Protagonista.

El capitán de este viaje es José Luis Morales, quien tiene más de 20 años de experiencia en ventas en el sector industrial y farmacéutico, en roles de Representante de Ventas y Gerente de Distrito, donde consistentemente ha demostrado ser protagonista y exitoso en las diferentes compañías y responsabilidades a su cargo.

José Luis es una excelente persona y gran amigo que, además, ha sabido balancear su trabajo con una trayectoria exitosa junto a una gran familia.

En este viaje José Luis Morales, nos ofrece una visión muy clara de ¿Qué es un Representante Protagonista? y ¿Cómo debemos hacer para convertirnos en uno?

José Luis nos comparte sus experiencias salpicadas con interesantes anécdotas, reflexiones y aprendizajes tanto en el rol de Representante Médico y como Gerente de Ventas y, seguramente nos sentiremos identificados con más de una de las experiencias narradas. De estos aprendizajes se obtiene una guía práctica y orientada a la acción para convertirse en un Representante Protagonista.

¿Quieres ganar más incentivos?

¿Quieres dejar huella en tu equipo y con tus clientes?

¿Quieres dar el siguiente paso en tu laboratorio?

¿Quieres saber cómo lograr resultados sin tanto esfuerzo?

¿Quieres pasar al siguiente nivel?

Si respondiste Sí quiero estás leyendo el libro que te guiará por el camino para que logres tus metas

¡Acompáñanos en este viaje!

¡Todos a bordo!

¿Zarpamos?

Juan Manuel Luján

Agradecimientos

Gracias Juan Manuel, por todas tus enseñanzas de vida, la confianza y las ideas que me brindaste para realizar este material, así como la revisión de este. Y gracias por todos los libros que me has sugerido leer para ser un mejor Líder, un mejor Coach, un mejor Vendedor y, principalmente, una mejor Persona.

Gracias Mamá, por ser la mejor cómplice que se puede tener y porque gran parte de este libro, lo escribí en tu casa bajo tu asilo, estando súper consentido por ti siempre. Y porque de ti aprendí a no conocer la palabra NO, pues tú me enseñaste que cuando hay voluntad, cuando sabes hacia dónde ir y lo combinas con trabajo arduo, todo es posible.

Gracias Brenda, porque dejaste de lado tu carrera para dedicarte a la carrera más demandante que puede existir: El ser Mamá y Ama de Casa. Porque en más de 1 ocasión percibí tu frustración e impotencia de querer lograr algo más y no te era posible, sin embargo, tú sabes bien que lo que estás creando cada día al estar con los niños, algún día habrá valido la pena, pues los habrás convertido en personas de bien, en 2 grandes hombres y 1 gran mujer con excelentes valores.

Y gracias a mis 3 hijos: José Luis, Miguel Ángel y Brenda Natalia, mis motores y fuentes de inspiración permanentes, porque ellos, sacan lo mejor de mí y no importa si llego cansado de trabajar o exhausto de viajar; al verlos con tanta energía, con esas sonrisas y emoción con la que siempre me reciben, ellos me cargan la pila de forma instantánea y todo cansancio se esfuma de inmediato.

Aún recuerdo cuando estaba escribiendo el Paso 3 y se me acerca José Luis, el cual tenía 7 años y me pregunta:

—¿Qué estás haciendo Papi?

—Estoy escribiendo un libro de ventas.

—¿Escribiendo un libro?, ¿O sea, que tú eres el autor?

—Sí hijo, yo soy el autor

Y nunca olvidaré la cara de mi primogénito, muy ilusionado y emocionado de que su Papá fuera el autor de un libro.

Espero que lo disfruten.

José Luis Morales

Introducción: La Industria Farmacéutica en México

Hoy en día, la industria farmacéutica en México y, en todo el mundo, está sufriendo transformaciones nunca vistas.

El mercado, cada vez está más competido y las oportunidades laborales y de crecimiento profesional, son cada vez menos.

En nuestro país, como en el mundo, sigue habiendo fusiones donde, por lo general, el laboratorio que compra suele tener la sartén por el mango y es quien decide cómo va a quedar la fusión y también decide quien permanecerá o no, en su nueva organización.

Hay ocasiones en que se retiene al mejor talento, sin embargo, eso sólo pasa en casos mínimos, mientras que, en esos despidos masivos, por lo regular, cortan a toda una línea de productos o incluso hasta toda una unidad de negocio (o franquicia) y de allí se van tanto buenos, como regulares y malos elementos de la fuerza de ventas y también de otras áreas del negocio.

¿Sabías que en México del mercado ético hay formalmente establecidos 360 laboratorios farmacéuticos ¹?

¿Y que esos 360 laboratorios emplean alrededor de 14500 representantes médicos ²?

Y para ir entrando más en materia de números, los laboratorios más relevantes, que se podrían considerar apenas 15, tan sólo entre ellos en México durante el 2018 vendieron alrededor de 500 millones de unidades (cajas) de medicamentos ³.

Sin embargo, la transformación se sigue dando; tan sólo en los últimos 4 años, hemos visto en México cambios abismales, donde las marcas más reconocidas o prestigiadas, han ido cambiando de forma radical; perdiendo cada vez mayor participación de mercado, tienen menos cantidad de fuerza de ventas y menos fuerza en su imagen y, laboratorios que antes no figuraban, hoy se están convirtiendo en verdaderos protagonistas, debido principalmente a:

• Tienen claras estrategias locales

• Tienen una excelente capacidad y rapidez de respuesta

• Reclutan al mejor talento

• Están invirtiendo fuertemente en su gente

• Están lanzando productos innovadores

• Están tomando marcas abandonadas por otras empresas

• Tienen sistemas de trabajo mucho más creativos

• Están haciendo cosas diferentes

Ante esos cambios, varios laboratorios de alto prestigio ya no son tan atractivos tan sólo por su nombre, de tal forma que el representante médico busca oportunidades donde puede estar mejor, donde consiga buen clima laboral, así como sueldos, prestaciones y compensaciones más competitivas.

El rol del representante médico es fundamental para lograr el Budget de cada laboratorio, esto lo notamos de inmediato, cuando, por ejemplo, estamos en junta nacional o en convención y, evidentemente no estamos en el trabajo en campo y se nota. Se nota de inmediato como en dicho periodo, bajan nuestras recetas y nuestras ventas y, en cuanto regresamos a la actividad, los números de prescripciones y ventas regresan a sus niveles normales o hasta más, porque después de convivir, ver a tus amigos, de disfrutar el cambio de aires, disfrutar de otra ciudad (incluso otro país), después de clarificar tus estrategias de marketing y comerciales, regresamos re energizados a darle con todo al competidor.

Entonces sí, debes estar orgulloso de tu trabajo porque es muy bonito y gratificante, sin embargo, son tiempos de cambios, de cambios abismales, de adaptarse muy ágilmente; ya que te comento que, en mi rol no hay una sola semana en que no reciba al menos 5 CV’s de personas que se quieren integrar a la organización donde trabajo, porque justamente, es la compañía que más crece en México en los últimos 5 años.

Son tiempos de cambios y es fundamental estar preparado y adelantarse al futuro desde hoy.

Los representantes médicos, en función de su desempeño, pueden llegar a lograr crecimiento dentro de la misma posición, y aunque cada laboratorio le denomina distinto, en varios de ellos se siguen dando las distinciones entre categorías de representantes, aunque para efecto práctico, se pueden citar como:

• Junior

• Senior

• Máster

Dichas distinciones de categoría, te da diversos beneficios como, por ejemplo:

• Tener un mejor automóvil (o al menos una mejor versión)

• Gozar de un sueldo base más alto

• Gozar de una base de incentivos mayor

• Incluso tener beneficios como cursos de inglés, más días de vacaciones y/o permisos especiales (ciertas concesiones)

• Invitaciones a reuniones con ejecutivos de alto nivel en la organización

Evidentemente, para escalar a una mejor categoría de representante, por lo general se considera el desempeño en ventas de forma sostenida; aunque en ciertas compañías se toma muy en cuenta cómo son tus valores y comportamientos, donde no sólo es suficiente entregar buenos resultados, sino que también es importante la forma en cómo los logras.

Estos cambios de categoría están al alcance de todos, sin embargo, pasa un fenómeno muy interesante que deberíamos tomar en consideración:

¿Por qué siempre son los mismos representantes

los que logran ventas superiores?

¿Acaso el éxito está destinado sólo para unos cuántos?

Me niego rotundamente a creer eso y por ello pensé en este material.

Yo estoy convencido que el éxito, está disponible para todos, siempre y cuando, cada persona esté muy clara en lo que desea lograr, tenga acciones específicas a ejecutar, poner una fecha límite de cumplimiento y esté dispuesta a trabajar consistente y arduamente hasta conseguirlo.

En el tema de las jerarquías, como seguro lo has visto en múltiples ocasiones, cada equipo está comandado por un Gerente de Distrito que suele tener en promedio a 10 representantes, es decir, de su tiempo efectivo en campo, pasa en promedio por cada ciclo (mes), tan sólo 2 días con cada representante, de allí la importancia de que un gerente requiere tener a personal automotivado, autogestionable, autocapacitado, autodirigido, autónomo, a trabajar con calidad independientemente si está o no acompañado por su gerente o por alguien más de la oficina (capacitación, marketing, gerente regional, nacional, director), etc.

En estos cambios abismales, las oportunidades de ascenso son cada vez menos, ya que, desde unos años para acá, en muchas compañías (en especial las trasnacionales) algunas posiciones ejecutivas como los gerentes de ventas fungen a la vez como gerentes de marketing y, eso definitivamente reduce a la mitad las posiciones.

Como seguro lo has visto, cada vez hay menos gerencias regionales y hasta gerencias nacionales, pues hoy, las compañías emergentes, incluso carecen de gerencias nacionales y todo es controlado desde las direcciones de las unidades de negocio.

Además, en ciertos laboratorios farmacéuticos, incluso la figura del gerente de distrito ha desaparecido, esto debido a que aparentemente no le aportaba un valor agregado a la fuerza de ventas y, ahora esos gerentes fungen como una especie de vendedores especiales que visitan únicamente a los médicos de mayor potencial.

La transformación de la industria farmacéutica está a la orden del día, por eso, se dice que la gente más exitosa no será necesariamente la más talentosa, pero sí, la que mejor y más rápido se adapte a los cambios.

Hoy es un buen día para replantear qué esperas lograr en tu trabajo, quizás un crecimiento dentro de la misma posición (cambio de categoría de representante) o ¿Por qué no?, podrías aspirar a una posición de mayor responsabilidad como:

• Una gerencia de distrito

• Una gerencia de capacitación

• Una gerencia de marketing

• Una gerencia de producto

O bien, todos conocemos representantes que les va muy bien y no pretenden escalar a otra posición, lo cual también es bien válido, pero

¿Por qué no pensar en vender mucho más que el mes pasado?

Sería muy bueno comenzar a pensar en que, si hay un concurso debido al lanzamiento de un nuevo producto, esta vez sí me lo ganaré.

O quizás de una vez por todas, pasar al podio de los ganadores al finalizar el año.

Y que ese crecimiento o mejora en tu desempeño se logre de forma sostenida, donde incluso percibas más incentivos que tu propio gerente de distrito; lo cual también es bien común, ya que a él (ella) le pagan por lo general el promedio de los incentivos de su equipo y cuando trae a representantes por debajo de la media nacional o por debajo del crecimiento de la compañía, seguro que a él (ella) le impacta en su bolsillo y tú, que sólo te debes encargar de llevar al éxito tu ruta, es muy probable que ganes más que tu gerente.

Como puedes notar, el entorno donde nos desenvolvemos es realmente dinámico y nosotros, nos debemos mover igual o más rápido que el propio mercado, es decir, tener un índice de evolución mayor que 100, sólo toma en cuenta que, si tu compañía tiene un índice de evolución de por ejemplo 125, tú no te puedes dar el lujo de ir debajo de 125, porque si eso pasa, no estarías cumpliendo con tu trabajo de forma adecuada.

De allí la importancia de seguir estos 13 sencillos pasos, para lograr ser exitoso, para llegar a ser un Representante Protagonista.

¿Qué Significa Ser Protagonista?

"Los 13 Pasos + 1 Escalón®", te guiará de una manera muy sencilla, ilustrativa y práctica de lo que deberías hacer para lograr ser protagonista en tu rol de representante médico; en tu rol de vendedor, pues ya es momento de que pienses en visitas que generen ventas y no sólo en visitas aisladas.

¿Qué es ser protagonista?

Protagonista es el personaje principal de una obra o de una historia.

Para efectos de "Los 13 Pasos + Escalón®", Protagonista es aquél que en las ventas desempeña el papel principal y, estoy seguro de que, con los siguientes ejemplos, te quedará más claro a qué me refiero cuando hablo de ser protagonista:

Por ejemplo, un Representante Protagonista es aquél que cuando se lanza un producto nuevo:

• Es el primero que le notificó a todos sus médicos y farmacéuticos que pronto lanzará producto nuevo (ya hizo pre-marketing)

• Es el primero que lo coloca en las farmacias

• Es el primero que logra que sus médicos lo prescriban

• Es aquella representante que en pleno lanzamiento se pone a estudiar sin importar su desvelo y a practicar de tal manera que, para cuando llegue el Role-Play, es la primera en levantar la mano para pasar en la plenaria y que la vean en acción decenas o centenas de personas de la fuerza de ventas, venciendo el nervio y sin que le importe el qué dirán

• Protagonista es aquella que se gana el primer lugar por haber obtenido el mayor número de ventas y el mayor crecimiento del país o de su región, o bien, de su ciudad

Y si nos vamos a un día cotidiano de trabajo, un representante protagonista es aquel que:

• Se prepara más que los demás para cada día, salir a ganar todas recetas posibles; recetas que se convertirán en ventas

• Un representante protagonista es aquél que días antes de que inicie su ciclo promocional, ya hizo lo siguiente:

∙ Recibió su material de ciclo

∙ Ya lo revisó

∙ Ya lo acomodó

∙ Ya lo estudió

∙ Ya practicó cómo lo va a comunicar a sus clientes (médicos y farmacéuticos)

∙ Identificó plenamente lo más relevante de los estudios clínicos, ayudas visuales, literaturas y materiales diversos como son los gimmicks

∙ Ya revisó y estudió la guía promocional del nuevo ciclo

∙ Ya hasta separó su material dividido por semanas (para que ningún cliente se quede sin recibir el mensaje ni material promocional de forma adecuada)

∙ Y, finalmente ya está más que lista para iniciar su ciclo de trabajo

• Una representante protagonista tiene un fichero de lo mejor, sin importar si tiene que ver a los médicos difíciles o tiene que

Comentarios para Los 13 Pasos + 1 Escalón. La forma práctica para ser un Representante Protagonista

[El shinobi xDd · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Está buenísimo para ser mejor Representante y que realmente venda.