Esta es la Negociación Inteligente

Por Passos Dias Aguiar

No tenemos lo que merecemos... ¡tenemos lo que negociamos!

Si quiere mejorar sus habilidades de negociación, este libro es para usted. Las habilidades de negociación condicionan fuertemente la vida profesional y personal de cualquier individuo. Dichas habilidades son el predictor más preciso del éxito futuro de una persona. Las personas con mejores habilidades de negociación superan habitualmente a otras con un intelecto superior, más conocimientos y experiencia, e incluso más agallas.  

Mucha gente tiene la creencia errónea de que las habilidades de negociación sólo interesan a unos pocos individuos que se reúnen en lugares selectos para hacer tratos que no nos conciernen a la mayoría. Nada más lejos de la realidad: el jefe negocia con el trabajador, el marido negocia con la mujer, el alumno negocia con el profesor, el vendedor negocia con el comprador y el hijo negocia con su madre. La gente que cree que no participa en negociaciones lo hace a diario, y gana y pierde en cada una de esas interacciones. 

Por desgracia, muy pocas personas han tenido la ventaja de recibir formación en materia de negociación. Este libro elimina esa desventaja: revela los secretos, las tácticas y las estrategias que utilizan los negociadores más hábiles y expertos. Aquí encontrará todo lo que necesita para obtener mejores resultados en sus negociaciones personales y profesionales. De fácil lectura, es un libro al que recurrirá con frecuencia. 

Los temas incluyen:

• Los tres elementos cruciales de cualquier negociación.
• Fuentes de poder en una negociación.
• Estilos de una negociación.
• La comprensión de la comunicación no verbal.
• Diez personajes con los que hay que tener cuidado.
• Principios fundamentales de la persuasión.
• Tácticas para la apertura de una negociación. 
• Tácticas de una negociación en el medio del juego.
• Tácticas para el cierre de una negociación.
• Cómo afrontar los enfrentamientos agresivos.
• Cómo negociar por teléfono.
• Lo que debe hacer después de una negociación.

Este es un libro imprescindible para todas las personas que negocian, ¿y quién no lo hace? 

Hazte un favor y lee este libro ahora.

• Idioma: Español
• Editorial: Lingua Libros
• Fecha de lanzamiento: 5 jun 2023
• ISBN: 9781667426020

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INTRODUCCIÓN

NEGOCIAR HASTA EL FINAL

Un hombre condenado a muerte ve rechazada su última apelación al indulto. Va a ser ejecutado con gas. Como es habitual, el día de su ejecución se le concede un último deseo. El hombre no duda: ¡pide una máscara de gas!

En esta introducción, vamos a analizar las siguientes preguntas: ¿Qué es una negociación?, ¿Por qué hay que negociar?, ¿Qué podemos negociar? y ¿Cuándo debemos negociar?. También vamos a repasar tres elementos cruciales elementos cruciales que siempre están presentes en cualquier negociación: el tiempo, la información y el poder.

¿QUE ES UNA NEGOCIACIÓN?

UN NEGOCIADOR ES REALISTA

Tras una negociación difícil, un hombre conocido por su tacañería ofrece al otro una copa de vino para celebrar el acuerdo que acaban de cerrar.

¿Qué tal está?, le pregunta.

Ni bien ni mal.

¿Qué quieres decir?

Bueno, si fuera mejor, no me lo habrías dado y si fuera peor, no me lo habría bebido.

¿Qué es una negociación? Una negociación es esencialmente una interacción con otra persona, o grupo de personas de una empresa, organización o asociación. Interactuamos con esa persona o grupo de personas por una sencilla razón: queremos obtener algo que nos puedan dar. Hablamos con ellos y estamos dispuestos a darles algo, ya sea tiempo, dinero objetos de cualquier naturaleza, etc., porque queremos obtener algo a cambio. ¿Por qué negociamos? Lo hacemos porque hay cosas que no podemos obtener por ningún otro medio no violento. Piensa, por ejemplo, en los tres medios posibles con los que cualquier empresa puede aumentar sus beneficios: 1) Aumentar las ventas, que no siempre es posible, pero siempre es una tarea difícil; 2) Reducir los costes, lo cual tampoco es fácil y se enfrenta a una fuerte oposición; 3) Negociar precios de compra más bajos con los proveedores. Sin duda, esta última es el método que puede lograr resultados más rápidamente y es menos de la organización, por lo que es el más eficaz.

¿Qué podemos negociar? Esta es una pregunta con una respuesta directa: ¡todo! Podemos negociar absolutamente todo. Podemos negociar nuestro salario, el precio del coche que queremos comprar, el precio de la casa que queremos vender, dónde iremos de vacaciones, dónde van a estudiar nuestros hijos. Todo es negociable. ¿Significa esto que tenemos negociar todo? No necesariamente. En primer lugar, para poder negociar correctamente debemos estar en el estado de ánimo adecuado. En otras palabras, debemos querer negociar. Debemos estar dispuestos a aceptar los niveles adicionales de estrés y riesgo que conlleva una negociación. Otra consideración importante a tener en cuenta es si esa negociación concreta contribuye a la consecución de nuestros objetivos. Si lo hace y puede ayudarnos a acercarnos a nuestro objetivo final, entonces debemos negociar. Sin embargo, no debemos negociar porque sí. Como mínimo, un proceso de negociación supone una pérdida de tiempo y energía que podríamos dedicar a otros usos. Antes de iniciar un proceso de negociación, debemos realizar siempre un análisis de costes y beneficios y preguntarnos si el tiempo y la energía que vamos a invertir en la negociación pueden realmente aportarnos beneficios superiores a los costes que conlleva el proceso de negociación. ¿Si, o no? ¿Esperamos ganar más de lo que lo que nos vamos a ver obligados a gastar? ¿Sí o no?

En resumen, una negociación es una interacción con otras personas para obtener algo que queremos. Todo es negociable, pero esto no significa que debamos negociar cada cosa. Para entablar una negociación, hay que cumplir ciertas condiciones. En primer lugar, debemos estar en el estado de ánimo adecuado. En segundo lugar, la negociación debe permitirnos alcanzar un objetivo predeterminado. En tercer lugar, a nuestro juicio, el tiempo y la energía que se invierten en una negociación deben ser compensados por el resultado en beneficios cuantificables.

ELEMENTOS CRUCIALES EN UNA NEGOCIACIÓN

SIEMPRE ESTAMOS NEGOCIANDO

Un abogado le dice a un cliente que quiere un anticipo de 5.000 euros para representarle. El cliente paga el dinero.

Gracias, dice el abogado, esto le da derecho a hacerme dos preguntas.

¿Qué? Es una tarifa bastante elevada, ¿no cree?.

Bueno, supongo que algunas personas pueden verlo así. ¿Cuál es su segunda pregunta?

En una negociación, a menudo podemos sentir que la otra parte tiene más tiempo o que no está tan preocupada por el tiempo como nosotros. También podemos que la otra parte parece tener más información y saber algo y que sabe algo que nosotros podríamos haber ignorado. De alguna manera, la otra parte tiende a parecer que tiene más poder y autoridad que nosotros, como si tuviera la sartén por el mango.

EL TIEMPO

Lo que se puede hacer en cualquier momento no se hace nunca.

Proverbio inglés

Un hecho conocido y observado una y otra vez es que en cualquier negociación, la gran mayoría de las concesiones y compromisos se producen muy cerca de la fecha límite. En otras palabras, la presión de una fecha límite hace que la gente sea más flexible, más más flexible, más dispuesta a comprometerse, más dispuesta a hacer concesiones. La deducción obvia que podemos hacer de esta observación es que nunca debemos revelar nuestro plazo a la otra parte. ¿Por qué? Porque ese dato puede y será utilizado en nuestra contra. La otra parte esperará, aplazará, intentará todo tipo de maniobras de aplazamiento para aumentar la presión del tiempo sobre nosotros. Por lo tanto, nunca debemos revelar nuestro plazo, porque hacerlo da una gran ventaja a la otra parte.

Con la misma lógica, tómate tu tiempo para negociar. No tenga no tengas prisa por llegar a un acuerdo, ya que esto va en tu contra. En ya hemos visto que cuanto más cerca esté el plazo, más fácil será más fácil es obtener concesiones de la otra parte, así que sé paciencia. Ten en cuenta que por muy relajada que esté la otra parte por muy relajada que esté la otra parte, por muy convincente que sea que no les preocupa lo más mínimo el tiempo, en realidad de hecho, tienen una fecha límite. Siempre hay un plazo para cada una de las partes implicadas en una negociación.

En cuanto a tu actitud hacia tu propio plazo, pregúntate siempre: ¿Qué es lo peor que me puede pasar si no cumplo este plazo? ¿Iré a la cárcel? ¿Me arriesgo a morir?. Pon siempre tu situación en perspectiva. ¿Me estoy arriesgando a una pérdida catastrófica por no cumplir este plazo? ¿Estoy tentando a la suerte, despertaré la ira de los dioses? ¿Qué es lo que arriesgo realmente?

LA INFORMACIÓN

Mi trabajo como negociador consiste en saber lo que quiero y lo que la otra parte pueda darme...

Henry Kissinger, ex Consejero de Seguridad Nacional y Secretario de Estado de los Estados Unidos

¿Qué hace que la información sea un elemento crucial en la negociación? Es sencillo: si tuviéramos toda la información sobre los límites de la otra parte, sobre sus limitaciones de tiempo, presupuesto sobre lo que necesita absolutamente conseguir y lo que está lo que están dispuestos a conceder, tendríamos una gran ventaja. Por eso razón por la que, durante una negociación, la otra parte siempre es siempre es muy reacia a revelar información. Esto es especialmente si estamos sentados junto a un negociador astuto. Cuanto más experimentada es la otra parte, menos podemos menos podemos sacarle.

Una de las razones de esta falta crónica de información es nuestra tendencia a considerar una negociación como si fuera un evento hoy vamos a negociar, empezamos a las diez y terminaremos a mediodía. Esto es un error. No debemos ver una negociación como un acontecimiento que tiene lugar en una fecha precisa, a una hora precisa y en un lugar determinado. Debemos prepararnos para negociar con mucha antelación, preferiblemente mucho antes de que se organice una reunión formal de negociación.

La palabra clave aquí es proceso: una negociación es un proceso. Si mantenemos una relación continua con alguien, es fuera de los encuentros formales de negociación que debemos de negociación formales es cuando debemos esforzarnos por obtener información, ya que en esos momentos la información se da con mayor libertad. Las personas que participan en una reunión de negociación formal son cautelosas y no revelan voluntariamente la información.

Sin embargo, ¿cómo debemos actuar si estamos inmersos en el tipo de negociación de negociación en la que no existe una relación previa con la