Negociar el objetivo, llegar a un acuerdo

Por Carlos Torres Hurtado

Durante los años universitarios el autor encontró oportunidades que le permitieron explorar su interés en la academia teórica y la rebeldía intelectual, mientras se preguntaba sobre aspectos fundamentales del ser humano. Sin embargo, descubrió que sus colegas ingenieros no compartían su interés en estas preguntas. De esa manera, se comprometió a encontrar respuestas y estructurarlas, y al mismo tiempo desarrolló ideas sobre cómo las disciplinas como la administración de organizaciones, el derecho, la economía, las finanzas, el mercadeo, la sociología, la psicología y filosofía se relacionan entre si.

Uno de los temas que surgió de este proceso fue la negociación, una herramienta esencial para lograr resultados prácticos en la actividad humana. El autor ofrece en el texto principios, técnicas, hipótesis y herramientas para ayudar a los lectores a enfrentar los desafíos de la negociación en las circunstancias sociopolíticas actuales. En este libro, el autor comparte sus profundas reflexiones y sorprendentes respuestas, basadas en sus años de dedicación a estas cuestiones, y puede ser de interés para líderes que buscan entender mejor sus propios éxitos o fracasos.

• Idioma: Español
• Editorial: CESA
• Fecha de lanzamiento: 27 sept 2023
• ISBN: 9789588988757

Vista previa del libro

1. EL ESTADO DEL ARTE

1.1. La negociación hoy

La negociación es prácticamente un componente de toda actividad social: en el núcleo familiar hace parte de la educación de los hijos, de las relaciones conyugales o de las interacciones con los demás parientes; en las naciones se incluye como un elemento de la diplomacia o de la política; en la actividad económica se enfoca en las relaciones entre comprador y vendedor (técnicas de ventas; en los negocios comprende el proceso que conduce a finiquitar un acuerdo satisfactorio para las partes, y en las empresas sirve para mantener el equilibrio en los factores de producción.

Vistas en la perspectiva del tiempo, en esas situaciones sobresalía el negociador, como la persona que mejores resultados obtenía en el proceso con la contraparte, y no importaba si era en la diplomacia, en la familia o en la relación obrero-patronal, se estimaba que había personas con capacidades especiales para negociar. La tarea se le entregaba y la asumía quien se destacaba por obtener resultados favorables: el vendedor estrella, el diplomático brillante o el líder defensor de la causa. Más que por sus cualidades, el negociador sobresalía por lograr resultados, situación que todavía es normal.

El desarrollo de las ciencias sociales durante los últimos doscientos años llevó a incluir la negociación entre las ciencias del comportamiento como una actividad humana susceptible de análisis, estudio y teorización.

En ese sentido es posible examinar no solo los actores, las estrategias y las tácticas involucradas en la negociación, sino su proceso mismo y sus características como expresión de las relaciones humanas; y por ser suficientemente transversal a todas las actividades sociales se ha venido configurando como un conjunto de doctrina, producto de los aportes de quienes se han interesado en estudiar sus procesos, sin importar el campo en que se lleven a cabo, ya que la negociación abarca un espectro más amplio que solo el de las relaciones mercantiles, laborales o diplomáticas.

El estudio de la negociación comenzó a tomar impulso en la segunda mitad del siglo XX con varios enfoques iniciales según la escuela académica de los autores o su énfasis, y cada uno adoptó tácticas posibles y formas de manejo aplicables a sus diversos aspectos de acuerdo con las relaciones sociales establecidas.

De acuerdo con expertos académicos, Gerard Nierenberg (1923-2012) fue el padre de las teorías de negociación. En 1966 fundó el Instituto de Negociación y en 1968 publicó su primera obra The art of negotiation. Su filosofía era que en una negociación exitosa todos ganan y consideraba la negociación una habilidad aprendible.

Se dedicó a analizar la forma como trabaja la sicología humana, y para ello siguió la línea de la pirámide o jerarquía de las necesidades de Abraham Maslow (1908-1970). Sobre la base de que la negociación exitosa es aquella que logra satisfacer las necesidades de la otra parte, clasificó seis aproximaciones sicológicas y destacó que los negociadores pueden trabajar a favor o en contra de esas necesidades y de las suyas propias. Consideraba que en la negociación hay que tener en cuenta el comportamiento humano, la preparación, los supuestos, las técnicas y las necesidades de las partes, y afirmó que es mejor agrandar el ponqué para las partes que tratar de tomar la tajada más grande, en un ambiente de gana-gana.

Sus veintidós obras están llenas de ejemplos, tácticas y consejos para adelantar negociaciones en diferentes campos de la actividad humana, entre ellos, la comprensión del lenguaje no verbal¹, a través del cual se puede entender y conocer a una persona, mirar sus reacciones y sacar conclusiones que permitan enriquecer el conocimiento para los propósitos de comprender sus actitudes, aspectos que usa la sicología como herramientas en los procesos de negociación.

1.2. Enfoques

En la teoría de la negociación es posible identificar varios enfoques que la ilustran y enriquecen, entre ellos, el que aportaron Gordon Tullock (Rockford 1922-Des Moines 2014) y James Buchanan (Cove Gap 1791-Wheatland 1868), quienes coincidieron en un periodo importante de sus vidas en la Universidad de Mason, destacándose en otras actividades igualmente trascendentales como la política, la academia, la ciencia y los negocios, de forma que hicieron aportes tanto directos como indirectos a la práctica de negociar.

El profesor Tullock se destacó por su Teoría de la elección pública y sus trabajos relacionados con las rentas a partir de un enfoque matemático, entre ellos, el cálculo del consenso; sin embargo, su fuerte carácter lo llevó a romper su relación con la Universidad.

En la primera mitad del siglo XX surgió la Teoría de juegos, que actualmente utilizan varias ciencias, mediante la cual se analiza el proceso de negociación y cuyo precursor fue John von Neumann, posteriormente complementada por Oskar Morgenstern².

Dentro de la teoría de juegos se destaca el denominado dilema del prisionero, desarrollado inicialmente por Merrill M. Flood y Melvin Dresher (1950), y sus aplicaciones al comportamiento humano en procesos de negociación. Más tarde Albert W. Tucker lo complementó con las recompensas penitenciarias y formalizó su nombre³. La idea es que cada negociación se basa en conductas regidas por las formas del comportamiento humano.

A principios el siglo XX Jean Piaget había propuesto analizar la formación de valores a través de los juegos de los niños, quienes establecen reglas para llevarlos a cabo. Posteriormente, se observó que no solo los niños, sino en general el ser humano, muestra mediante juegos sus valores y reglas de comportamiento, e incluso llega a los más profundos elementos de su sicología y sus imperativos morales. Es por eso que este tema quedó sujeto a la filosofía, especialmente mediante los tópicos desarrollados por Emmanuel Kant.

El dilema del prisionero es un juego que propone que dos prisioneros son acusados de un crimen e interrogados en forma separada. Se encuentran, individualmente, ante dos alternativas: confesar el crimen o negarlo y, por tanto, acusar al otro. Las reglas del juego son: si uno confiesa y acusa al otro, es perdonado; el otro será castigado con diez años de prisión. Si, por el contrario, niega y el otro confiesa, él será quien cumpla la sentencia de diez años y el otro será perdonado. Si los dos confiesan, la sentencia para cada uno se rebaja a seis años. Finalmente, si los dos niegan, la autoridad no tiene cómo probarlo y pagarán solo un año por un delito menor.

El árbol de decisiones que se crea permite concluir que si no fueran egoístas y colaboraran sería más benéfico para ambos. El juego muestra las características de un prisionero en situaciones de información incompleta sobre las decisiones y actitudes del otro participante, al igual que ocurre en una negociación donde no se conocen de manera segura los intereses, objetivos ni pensamientos del oponente, ni las consecuencias de una decisión u otra. La estrategia depende no solo del otro, sino de su misma manera de ser y pensar sobre la defensa de sus intereses.

Brillantes matemáticos, como el premio Nobel John Forbes Nash, profundizaron en el tema y estructuraron otros juegos que se han venido aplicando a las teorías, y concretamente a las ideas sobre negociación, lo que ha generado una escuela que utiliza algoritmos sofisticados para crear estrategias y tácticas de negociación. Los aportes de eminentes investigadores académicos han permitido desarrollar una teoría de negociación basada en la conclusión de que un comportamiento egoísta no siempre favorece al negociador, mientras que una actitud que incorpore los intereses de la otra parte puede lograr mejores resultados. Sobre esa base distinguen entre negociación distributiva y negociación integradora.

Como resalta el profesor Douglas Hofstadter⁴, las teorías desarrolladas alrededor del dilema del prisionero tienen múltiples aplicaciones en campos como la diplomacia (la mutua desconfianza lleva a la carrera armamentista), el deporte (donde los competidores pueden tener razones para colaborar en mutuo beneficio, pero desconfían del contrario) o, incluso, la vida diaria (como las congestiones del tránsito que la mayoría de las veces son causadas por falta de colaboración de los afectados).

Esta corriente de pensamiento ha tenido como centro la Universidad de Harvard donde varios de sus profesores han investigado y desarrollado el tema de forma que se habla de un sistema de negociación de Harvard. Entre ellos se destacan William Ury, Robert Fisher y Bruce Patton. En este libro utilizaremos varios de sus conceptos.

Además de su filosofía constructiva de cooperación entre las partes, el denominado método de Harvard presenta una terminología para distinguir entre posiciones e intereses; resalta la importancia de conocer a la contraparte, tanto cultural como personalmente; identifica las verdaderas motivaciones y objetivos que se juegan en el proceso; utiliza técnicas como la Zone of Possible Agreement (ZOPA) y el Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA); efectúa el análisis detallado de sí mismo y sus alter-nativas; expone algunas estrategias, como las relativas a proponer o no y en qué orden; desarrolla un ambiente para generar confianza y una actitud cooperativa y no competitiva; maneja eventuales conflictos y usa las capacidades de persuasión.

Por su parte, el enfoque matemático incluye el uso de teorías estadísticas y de probabilidad, como el uso de la función S para medir probabilidades de ganar o perder según las decisiones que se tomen.

1.3. Enfoque del proceso

Numerosos autores utilizan los elementos del método de Harvard y se adentran en aspectos adicionales con enfoques específicos en alguno de los elementos. Un desarrollo de ese pensamiento lo expone el profesor George Siedel de la universidad de Michigan, que ha estructurado el proceso desde su planeación hasta la evaluación final de resultados, incluyendo estrategias y tácticas.

Siedel reconoce la influencia de los profesores Roger Fisher y William Ury⁵ y los aportes de Sander y Rubin⁶, y mantiene el enfoque de buscar el interés de la otra parte para intentar un resultado gana-gana, que es la filosofía imperante en el tema. Sin embargo, reconoce que en ocasiones se trata de una disputa que eventualmente requiere intermediación, incluso de tipo legal. Además, presenta varios tipos de negociación, aspecto en el cual profundizaremos.

El proceso de negociación llega a la aceptación mutua que se plasma en un contrato o acuerdo formal, por lo que el marco legal de los contratos hace parte de la negociación y de allí la necesidad de entender los dos grandes marcos de referencia contractual en el mundo: el derecho inglés del common law y el derecho francés de los códigos escritos. Por consiguiente, el tema incluye la existencia del arbitraje y sus diferentes formas de marco legal o de consenso de las partes.

En este libro utilizaremos algunas clasificaciones y varios de los conceptos que emplea el profesor Siedel, aunque no se incluyen los aspectos legales.

1.4. El arte de la negociación

La profesora Sue Robinson dicta un curso sobre el arte de la negociación en la Universidad de California, cuyo título remite al libro básico de negociación de Gerard Nieremberg, en el que reconoce la influencia definitiva de Fisher y Ury, y adopta como filosofía que el resultado de una negociación incremente el valor de las partes. Igualmente, utiliza las clasificaciones de Peter Stark y Jane Flaherty⁷, y de Steve Gates⁸.

Robinson reconoce que aunque maximizar el valor es lo ideal, en la práctica sucede que se puede llegar a cuatro posibles escogencias:

– Ganan ambas partes.

– Gana uno y pierde el otro.

– Pierden las dos partes.

– No logran ningún resultado.

Además, indica cómo el resultado depende de si las partes negocian con una actitud de posiciones o con una de colaboración, caso en el cual se requiere un ambiente de mutua confianza. Resalta que si cada uno se enfoca en su propio interés el resultado será insatisfactorio para las partes, y que el estilo del negociador cambia de acuerdo con las circunstancias. Tiene en cuenta que hay factores que afectan la negociación, como el balance de poder de cada parte, la confianza y la autoridad, los valores y la justicia, y los impactos emocionales, y destaca la importancia de la información de las partes en dichos factores.

A partir de la información recolectada es posible estudiar las diferentes estrategias y tácticas, y en ese sentido Robinson trabaja detalles como el sitio para llevar a cabo la negociación, la primera oferta y su impacto, el análisis de lo que se puede llamar el éxito de la negociación, el manejo del tiempo, los acuerdos y desacuerdos, la creatividad y algunas tácticas