25 irrepetibles y singulares historias de ventas

Por Lorenzo Roca Moreno

Con esta obra concluye, junto a los libros anteriores La caja, el tren y el maquinista y Vendedores o robots, la trilogía sobre el mundo del comercio. Este tercer libro reúne una serie de historias comerciales, singulares y divertidas. Todas son reales. Distintas personas en diferentes lugares del mundo, amigos míos. Vendedores, gestores y empresarios que con su esfuerzo, tenacidad y pasión consiguieron unos objetivos. He pretendido hacer que cada una de las historias sea por sí misma una pequeña aventura a modo de un relato emocionante y de cómoda lectura. En cada una hay un análisis comercial, el cual deseo que pueda ser formativo para las personas dedicadas de un modo u otro al mundo del comercio. Además de unas breves notas sobre curiosidades referidas al producto y al territorio donde se desarrolla la historia. Vinos, baldosas para la construcción, copas de cristal, aspiradoras, detergentes, turismo, farmacia…, y así hasta veinticinco sectores distintos donde cada protagonista me ha ido relatando sus vivencias y aventuras. La gran mayoría de esas historias reales son irrepetibles y casi todas en una época donde ni había internet ni teléfonos móviles. La obra tiene tres partes. El trueque y una especial mención para aquellos vendedores después de la postguerra, algunas historias personales a modo de autobiografía y veinte historias más. Se aporta también una extensa información bibliográfica. Aunque es un libro amplio, cada aventura comercial es independiente de las demás, haciendo una lectura más cómoda. El deseo del autor con esta obra es que os podáis divertir. Y, para los nuevos protagonistas del mundo del comercio, intentar aportar modestamente un poco de enseñanza basada en tremendas experiencias. Lorenzo Roca Moreno.

• Idioma: Español
• Editorial: Universo de Letras
• Fecha de lanzamiento: 27 sept 2021
• ISBN: 9788418676420

Lorenzo Roca Moreno

Nació en 1948, casado y padre de cuatro hijos. Con formación en Química,Dirección de Ventas, Marketing y Empresas. Desde los veinticinco años acumulaexperiencia como vendedor, lo cual le valió para crear una empresa junto a su esposaRosa, con quien lleva casado treinta y cinco años, destacando dentro del sector dematerial para laboratorio. Gracias a su trabajo ha podido visitar más de cien países. Enpalabras del propio autor: «Si alguna vez me reencarno desearía volver a ser vendedor».

Vista previa del libro

Agradecimientos

Cuando comencé la redacción de este tercer libro, estábamos en octubre del 2020, durante lo que se llamó la segunda ola de esta pandemia, la COVID-19. Y mientras iba rellenándolo de anécdotas apareció la tercera ola y las primeras vacunas.

Mis dos libros anteriores, La caja, el tren y el maquinista y Vendedores o robots, fueron finalizados en la primera ola, así que posiblemente toda esa situación habrá influenciado de algún modo en mis escritos.

Ahora debo agradecer muy en especial el esfuerzo motivacional de los que me han ayudado con sus historias de ventas, ya que en estos momentos los ánimos no son precisamente los más favorables.

Reconozco que en algún caso he tenido ciertas dificultades para conseguir esa ayuda y con algunos inconvenientes en poder estar sentado con ellos para ir escuchando y escribiendo sus relatos, vivirlas como propias y pedirles que siguiesen buscando en sus recuerdos. No ha sido un trabajo nada fácil, pero lo importante al final es ser capaz de explicar situaciones especiales que sean útiles a quienes se dediquen al mundo de los negocios o, por lo menos, para aquellos que deseen entender nuestra historia como vendedores, porque casi con toda seguridad esas situaciones son irrepetibles. Cada una por sí sola representa una enorme fuente de información con las experiencias vividas y los caminos utilizados para llevar un producto o servicio al cliente.

He contactado con unas ochenta personas, amigos casi todos, viejos conocidos, incluso competidores en mi camino comercial, también con algunos miembros de mi familia.

Hay también varios testimonios personales en mi largo viaje por el mundo comercial, alguna con mi esposa Rosa. Podría haber muchas más, porque el recorrido ha sido muy largo. Son, de hecho, parte de mi biografía como aprendiz y maquinista después.

Pero sin los que me han contado sus aventuras, sin ellos, sin sus historias, este libro no habría salido a la luz.

Gracias a todos ellos.

Prólogo

Con este libro concluye la trilogía:

•La caja el tren y el maquinista.

•Vendedores o robots.

Pensé que eso de escribir sobre las formas de vender que algunos hemos utilizado en distintas situaciones en el fantástico camino como vendedores podría ser útil para muchas personas, con anécdotas singulares, a veces únicas e irrepetibles y que probablemente los nuevos conductores en el mundo actual y futuro nunca podrán sentir. Es una lástima.

A mi edad, ponerme manos a la obra con este menester es un nuevo reto. No solo por escribir mi tercer libro sobre el comercio y que fuese diferente, sino por el tiempo que me supondría desarrollarlo.

Largo trabajo con cientos de horas y muchísimas consultas.

El proyecto inicial era algo diferente, un libro dividido en dos partes. La primea y principal, esta: historias de ventas, singulares aventuras.

La segunda, un breve repaso sobre la comunicación desde sus inicios en nuestro mundo. Al comenzar con ello me di cuenta de la enorme cantidad de información que se podía explicar de una manera, espero, didáctica, y no solo de los humanos desde las cavernas, también de mis amigos —todos los bichos— y las plantas.

Porque con todo ello sería, me dijo el asesor de la editorial, un libro demasiado largo y denso. Si todo va bien pondré «hilo a la aguja» para intentar hacer unos textos sobre la «historia de la comunicación» —los bichos incluidos— más adelante.

En este libro pretendo ofrecer respuestas claras y concretas, pero a partir de algunos datos que estuve recogiendo con los relatos de unos y de otros, un poco de creatividad e imaginación y bastantes lecturas, ofrecer una visión sobre nuestro futuro como gestores comerciales y, sobre todo, que pueda serles provechoso, analizar lo que se hizo y de qué manera, cómo veíamos el camino comercial, cómo tratábamos ciertas estrategias con muchos menos medios de trabajo que los disponibles ahora y en casi todos los casos sin internet ni cosas similares.

Se trata también de soñar un poco en las aventuras explicadas, me he atrevido a opinar en cada una de ellas sin ser tajante en las afirmaciones, y en base a la cantidad de tantísima nueva tecnología que nuestra raza humana día tras día aporta al conjunto de este planeta, dar una visión comercial del futuro próximo en algunas de esos relatos. En otras no me he atrevido a opinar por ser un futuro demasiado extraño, complejo e incluso con muchas dudas.

Asusta, me inquieta si nuestros sucesores sabrán digerir y controlar la tecnología o, por contra, seremos poco a poco controlados por las mismas máquinas que estamos ahora desarrollando: los robots con y en cada una de todas sus aplicaciones, los que tenemos y los que vendrán.

Me preocupa el avance, tal vez sin freno, que está llevando a nuestra raza a un individualismo egoísta, y la tremenda dependencia, sin aparente control, de la tecnología para casi todo nuestro andar por la vida.

Es un largo y complejo debate en el que ya hay cientos de sociólogos estudiando esa nueva forma de vida que nos depara para los próximos años, y la cuestión que siempre repito es aquí también la misma:

¿Llegaremos a ser humanos medio robots o robots medio humanos?

¿Serán nuestros sucesores biológicos una nueva subespecie? ¿Habrá un nuevo Homo sapiens?

Pero eso será lo que nuestra raza, con la imparable evolución, decida, ojalá sepa elegir un camino adecuado.

Y, más aún, encuentre el correcto equilibrio entre religiones, políticas económicas, distribución de la población mundial y los recursos suficientes, necesarios para todos.

Simplemente, con el respeto a los demás: plantas, animales y humanos. Pero con el cuidado de nuestro planeta en su totalidad, continuaremos hacia delante y seguramente es el momento —aunque un poco tarde— para analizar por qué nos empeñamos en adquirir cientos de cosas no necesarias que no llevan a ningún lado más que a crear extrañas obligaciones a veces absurdas que, sin duda alguna, con ello, a producir miles de artículos, consumiendo recursos minerales y ambientales.

Al final del camino, todos buscamos pequeñas cosas que nos hacen felices y casi siempre esas cosas están —todavía— al alcance de la mayoría. Pero somos una raza complicada, los animales llamados humanos somos unos extraños mamíferos, los últimos en llegar y parece que no hemos aprendido.

Sigo convencido en la importancia de volver un poco atrás.

Viajaremos en estas historias, haciendo camino con cada viajero que me ha explicado sus vivencias y sus ideas. He anotado esas explicaciones y nuevamente repasadas con ellos para intentar hacer con el conjunto un libro práctico y didáctico para que, como mínimo, fuese poco aburrido. Cada una de ellas es una pequeña novela sintetizada, de aventuras, de retos, de superación y con finales románticos, puesto que un emprendedor debe estar enamorado de lo que hace.

He querido analizar cada una de ellas en un sentido comercial, práctico y con la humilde pretensión que sirva como formación para los nuevos gestores o, al menos, una explicación clara de la visión que otros tuvieron mucho antes, con fracasos y éxitos, pero con una lucha por subir esas difíciles montañas. Las personas que aquí aparecen poseen suficiente categoría profesional en su terreno como para ser escuchadas, porque lo vivido con profesionalidad, a veces con pasión, con pocos medios al alcance, pero con el objetivo de superación y aprendizaje, son unos relatos maravillosos de emprendedores, cada uno en su parcela pequeña o grande, da lo mismo, pero todos ellos personas que han luchado por buscar un camino, algunos con un cierto grado de aventura.

En algunos casos los nombres son ficticios, en otros, no.

Les pedí a mis amigos y conocidos un esfuerzo muy importante; que buscasen en sus recuerdos alguna situación comercial divertida, digna de calificarse como distinta en su vida laboral. Algo singular.

No pudieron estar todos los que deseaba, unos no se han atrevido, otros ya no están en este mundo.

Espero que sepa transmitir emoción y que el lector se divierta con la lectura de esta obra, siquiera tanto como todos nosotros nos hemos divertido y, lo más importante, aprendido unos de otros.

Tengo el total convencimiento que en esos viajes por el mundo comercial del futuro también hace falta un conductor o un guía, mi amado «maquinista», aquel que conducía el tren con sus vagones cargados. DON VENDEDOR en todos sus niveles. Alguien que tenga verdadera pasión por transmitir o utilizar a ese robot como ayudante, para indicarle cómo debe comunicar con la adecuada pasión y con honestidad —por encima de todo honestidad— para que el cliente aprecie las virtudes de aquel producto o servicio.

Y deseo que ese conductor sea un humano que tenga sentimientos, ilusiones y emociones en grandes dosis.

Sin ilusión no hay proyecto.

Preámbulo

Composición y desarrollo del libro

Para el desarrollo de este libro he contactado, como comentaba en el prólogo, con muchísimas personas y procurando que fuesen de diferentes lugares y sectores. Nada fácil.

Me he sentado con algunas de ellas, a la antigua usanza, tomado notas cuando he podido, ya que a ciertos viejos amigos no les gusta escribir. No he conseguido hacerlo con muchas otras como era mi intención, viajando a ciertos lugares por miedo al terrible virus. Después hemos repasado y corregido a medida que les enviaba los borradores. En algunos casos me ha sido cómodo finalizarlo, en otros, en cambio, el camino ha sido muy largo, pero cada uno de los que han colaborado lo ha hecho con pasión.

He procurado con cada historia hacerla mía y situarme como parte del personaje, intentar vivirlo como propio, y a veces lo he conseguido.

Con todos esos testimonios se pretende, también, darle un aire al estilo de una novela de aventuras, porque esas vivencias, incluidas las mías a modo de autobiografía, son, por sí mismas, maravillosas experiencias, la mayoría difíciles de repetirse y casi imposibles en la actualidad y mucho menos en el futuro.

En realidad, la búsqueda de objetivos en el camino comercial son aventuras apasionantes y siempre únicas.

Con algunas, he intentado, en mayor o menor intensidad, proyectar aquella vivencia comercial en un hipotético pasado y en un previsible futuro.

Por ejemplo, es interesante imaginar cómo se venderá una botella de vino en el futuro. ¿Serán cápsulas? ¿Por qué? ¿Lo venderá un robot? ¿Con qué argumentos comerciales?

Se busca, a través de las personas que me han ayudado, mostrar unas ideas a quienes se dedican a la venta, incluso los que sin dedicarse directamente quieran saber cómo pensábamos los conductores de ese tren imaginario cargado de técnicas de venta, estrategias y objetivos, transportando, además, una caja llena de ilusiones con un producto acabado; esa caja que contiene todo el esfuerzo de un grupo de personas —aún no robots— para satisfacer al cliente.

Son historias de unos buenos maquinistas que lo han demostrado en su vida laboral. Son un pequeño resumen de muchos más que han luchado sin apenas medios de apoyo, a veces solo con su tesón y fe en sí mismos, donde me incluyo.

A los que les he preguntado si volverían a hacer lo mismo, todos han dicho que sí.

A la conclusión de cada una de ellas, he considerado oportuno redactar mi escueto análisis comercial, breve y concreto.

Y para cada relato, se añaden algunas curiosidades sobre el asunto o lugares en que se desarrolla. Al final del libro se aporta, asimismo, alguna bibliografía para su consulta por si el lector desea profundizar un poco más, que, sin ser las únicas reseñas, son las necesarias para explicar el origen de algunos datos.

Las historias están ilustradas con fotografías o dibujos con la intención de que sea más ameno.

La obra comienza con un relato especial en honor a los que, tras la guerra civil española, se embarcaron en una aventura comercial para poder llevar al frente una familia eligiendo el duro camino del comercio. La segunda parte: algo de mi propia vida como vendedor y empresario desde muy joven, incluido algún divertido instante con mi esposa. Por último, por orden de fecha, el resto.

Veréis que hay varias sobre el mundo del laboratorio y el sector de vinos. Muchos amigos en torno a ello. En cualquier caso, son muy distintas unas de otras.

Hay mucha vivencia comercial que todavía se puede conseguir de otros viejos vendedores, quién sabe si tal vez podría pensar en hacer una segunda parte de este libro.

Quisiera haber sido capaz de describir con detalle el mensaje de cada uno, comunicar sin aburrir, aportar ideas y, sobre todo, divertir leyendo aquellas vivencias reales, incluso aprender.

Ojalá lo haya conseguido.

Nota: al finalizar el libro durante el mes de febrero mi esposa y yo cogimos la COVID-19. Salimos airosos.

El trueque

Historia dedicada en honor a los valientes de la posguerra en la España destruida

Esta es una de las tantas historias vividas por muchos de nuestros abuelos en la difícil España de los comienzos del 1900. Es uno de los miles de personas que les tocó vivir en tremendas condiciones y con muy pocas posibilidades en hacer cosas, y más para quienes vivían en una pobre España rural.

El breve relato está dedicado en recordatorio a todos ellos, a quienes con mucha valentía arriesgaron casi todo para procurarse una mejor vida con algo nuevo.

Grandes pequeños emprendedores, sin apenas medios económicos y con nula formación, intentan en el mundo del comercio hacer camino.

Wenceslao Luque, nacido en 1916, de una familia muy humilde de Archidona, Málaga, tuvo doce hermanos que solo llegaron a vivir tres; mi suegro murió a los setenta y cinco años.

Como casi todas las personas de la época empezó a trabajar a edad muy temprana en las tareas agrícolas de la zona. Para aquellas familias toda mano de obra, incluida la infantil, era indispensable para mantener a flote el grupo familiar, en general, numeroso. Algunos niños en horarios nocturnos, y como podían, conseguían aprender a leer y escribir. Él era uno de ellos.

A la edad de veinte años le ordenaron ir a la guerra civil, en su caso, en el bando franquista. Como en muchas familias, a unos les tocó un lugar en la larga contienda y a otros el contrario. Vecinos contra vecinos, hermanos contra hermanos, estúpida, tremenda y malvada situación creada por los políticos de entonces.

Le tocó participar activamente en la batalla del Ebro donde fue herido de bala en la cabeza y después de un largo tiempo hospitalizado y no morir como tantos otros, pudo retirarse al final de la guerra a su antigua vivienda. Siguió trabajando en lo que podía.

Se caso con Isabel en 1944 y decidió que debía buscarse una ocupación que mejorara su situación económica y le permitiera formar una familia. No tengo muchos datos de cómo logró algo de dinero para comenzar, pero un antiguo familiar era prestamista, y a un muy elevado interés obtuvo cierto capital.

Como su suegro vivía en el pueblo de Marinaleda, cerca de Sevilla, ya casado, se trasladó allí en una pequeña vivienda de dos pisos, la planta baja en poco tiempo sería una tienda.

Su hija Rosa, mi esposa, me cuenta que al principio de su pequeñísima tienda de comestibles y al disponer de, por ejemplo, pan en la mesa para alimentarse, tenían que cerrar la ventana para que los vecinos no lo viesen. En aquella época pasar hambre era, tristemente, muy frecuente.

En la tienda, de hecho, se vendía lo que se podía, porque todo escaseaba. Poco a poco incrementó su oferta y abastecía a casi todo el pueblo, en la mayoría de casos a crédito que los clientes cancelaban con los beneficios de sus cosechas, si las había.

Era frecuente practicar el trueque.

Su esposa no sabía escribir, y mientras él viajaba en busca de nuevos productos, en especial víveres, ella, como pudo, se las arreglaba para continuar con el incipiente negocio y cuidar a los cuatro hijos y una bonita cabra que tenía uno de los hermanos como animal de compañía.

Naturalmente, el tipo de vivienda sencilla era como casi todas, con poca luz y nulas comodidades, pero con agua corriente para todo, sin ducha. Es bueno recordar que el sistema de Seguridad Social no existía. Por ello, en caso de enfermedades había que buscar algún dinero para hacer frente a las medicinas y otros.

Para ofrecer muchos más productos y aumentar el negocio consiguió comprar un burro con el dinero prestado, y con el animal cargando las alforjas se desplazaba hacia los otros pueblos por la dehesa andaluza en trayectos que a veces duraban quince días, eso, naturalmente, dependía de las compras o ventas a modo de trueque que conseguía. Recorridos no siempre fáciles y durmiendo tantas veces en la campiña andaluza o en algún cobijo de los pueblos o cortijos medio abandonados de los alrededores.

Uno de sus descendientes me explica una de las aventuras singulares. En una ocasión, en sus andares por esos campos y casi siempre por caminos rurales, topó con un toro de lidia que le quiso embestir.

Corriendo, se subió a uno de los innumerables olivos donde permaneció muchas horas. El burro, cargado con toda suerte de artículos y alimentos, permaneció cerca de él con la suerte que el negro toro, estando próximo a ambos, no hizo nada inquietante. Pero mi suegro siguió aferrado al árbol.

Tiempo después aparecieron unos ganaderos propietarios de la res que por lo visto se había extraviado. Todo siguió igual. Volver a caminar y reanudar la ruta pensada, aunque con un buen atraso en sus pequeños pero tan importantes deseos comerciales.

Su objetivo era volver con el mayor número de productos posibles y vender o cambiar todos los que llevaba, por ejemplo, huevos, gallos, pavos, cazuelas; a cambio, él ofrecía artículos tan variopintos como patatas, garbanzos o simplemente sencilla ropa de abrigo, y otros fáciles de comprar en su tienda según los meses del año.

Cuando estaba ausente junto con su compañero, el asno, haciendo algunos caminos por la tierra andaluza, en su ínfimo comercio se encargaba de la tienda su esposa Isabel, que cuidaba también a sus hijos y con la eventual ayuda de una señora como asistenta que se incorporó más tarde.

Este tipo de negocio le permitió, tras unos años, empezar con una vida más desahogada. Incluso ofreció a sus hijos unos estudios superiores, en Sevilla, pero que no todos ellos quisieron aprovechar.

España se levantaba, Andalucía ofrecía más posibilidades de trabajo, no obstante, aún mal pagados.

A medida que ellos iban creciendo las necesidades económicas eran muy superiores, y preocupado por no poder ayudarlos a mantener un buen nivel de vida, decidieron, él y su hijo mayor, Paco, quien había estudiado la carrera de Magisterio, viajar a Barcelona, a unas de las cercanas e incipientes barriadas que crecían a marchas forzadas con la ingente cantidad de emigrantes y andaluces que estaban llegando. Un barrio humilde dentro de la llamada ciudad satélite.