Emotivación: El rol de las emociones en la gestión del tiempo, las ventas y la inversión

Por Antonio Oliver Silvestre

En Emotivación: el rol de las emociones en la gestión del tiempo, las ventas y la inversión, Antonio Oliver, un experimentado profesional con décadas de trayectoria en el mundo de las ventas, comparte su sabiduría práctica sobre la esencia de la profesión de vendedor. Este manual va más allá de las tácticas convencionales de venta, explorando el terreno emocional que impulsa a todo gran comercial. Oliver sostiene con convicción que el gran vendedor se forja a sí mismo, y que esta transformación se nutre de una pasión genuina por la profesión.

En estas páginas descubrirás cómo las emociones no solo influyen en la gestión comercial, sino que también desempeñan un papel fundamental en dos aspectos críticos para el éxito del vendedor: la gestión efectiva del tiempo y la toma de decisiones en inversiones. A través de consejos prácticos y accesibles, Oliver te guía en el desarrollo de habilidades emocionales que potenciarán tu desempeño y te llevarán a alcanzar nuevos niveles de éxito en el apasionante mundo de las ventas.

Prepárate para una experiencia transformadora donde la autenticidad, la pasión y el conocimiento se unen para impulsar tu viaje hacia la excelencia en la venta y la gestión eficaz del tiempo y las inversiones.

• Idioma: Español
• Editorial: Kolima Books
• Fecha de lanzamiento: 13 dic 2023
• ISBN: 9788419495938

Antonio Oliver Silvestre

Antonio Oliver es graduado por la Universidad Jaime I en Ciencias Empresariales. Posteriormente siguió sus estudios en la rama de Psicología, con el Máster en Inteligencia Emocional y Coaching de esta universidad. En su carrera profesional, lleva cerca de quince años gestionando equipos como responsable del departamento de ventas en una de las mayores multinacionales de nuestro país. A su vez colabora como profesor de posgrado en la misma facultad donde se graduó. En su dilatada experiencia en ventas ha viajado por los cinco continentes, tanto para formar equipos comerciales como para gestionar procesos de prospección de mercado, venta compleja y venta B2B.

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I. EMOCIONES Y GESTIÓN DEL TIEMPO

«El tictac de los relojes parece un ratón que roe el tiempo». Alphonse Allais

El tiempo es el bien más preciado que poseemos. Un bien que nos hace a todos iguales, sin distinción. En la actualidad tratan de ganarle la batalla con los avances de la ciencia. En 2021, en una publicación de la revista Technology Review 1 del Instituto de Tecnología de Massachusetts, el mismísimo Jeff Brezos, el hombre más rico del mundo en 2021 según la revista Forbes 2, y Yuri Milner, uno de los inversores en tecnología más importantes en la actualidad, aparecen como socios de una nueva empresa, Altos Labs, en la que uno de sus objetivos es lograr el rejuvenecimiento.

A día de hoy, lo único que podemos afirmar, siguiendo estudios como el publicado por la revista Royal Society Open Science3 sobre la mortalidad humana en edades extremas, es que, gracias a la ciencia, cada vez somos más longevos y por ello cada vez tendremos más tiempo para poder dedicarnos a lo que nos apasiona y disfrutar de lo que verdaderamente nos llena.

El tiempo es además la única variable que no podemos controlar, con una dieta saludable, ejercicio, evitando estados de estrés y ansiedad, podemos aumentar nuestra esperanza de vida, aunque la esperanza, palabra entre «esperar» y «azar», no te garantiza una mayor longevidad. La cantidad de experiencias que vas a tener durante tu tiempo será lo que determine tu vida. Oímos muchas veces que si vas rápido no disfrutas del presente, no gozas de lo que te sucede. Bajo mi punto de vista, no se trata de que vivas el presente, sino de que tu presente se llene de cosas que te hagan sentir realizado. El hecho de dar intensidad a tu vida significa disfrutar de cada momento, disfrutar del aquí y ahora, saliendo de la monotonía. Significa salir de la rueda del ratón en la que se puede convertir la vida. Y no confundamos el ser inquieto o curioso con el estar estresado o acelerado.

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La vida para mí se resume en una de las fórmulas más simples y usadas de nuestra era: velocidad=espacio/tiempo. Me gusta particularmente cuando la escribimos en forma abreviada (v=e/t) debido a que, por capricho de nuestro idioma, estas iniciales las podríamos usar también para esta otra fórmula: vida=experiencias/tiempo.

En la diversidad está el aprendizaje. El hecho de encontrarte en distintas circunstancias, distintos lugares y con personas de culturas e ideologías diversas es lo que realmente te hará darte cuenta de lo ignorante que puedes llegar a ser y lo mucho que puedes aprender. Mi primer vuelo fue a los 22 años, una edad muy tardía teniendo en cuenta la naturalidad con la que mi hija se sube a los aviones desde prácticamente el día en que nació. Desde entonces, y gracias a mi profesión, he viajado por todos los continentes, conociendo, negociando, compartiendo mesa y risas con personas pertenecientes a las distintas culturas que enriquecen a nuestra humanidad. Personas que han puesto en cuestión mis creencias, algunos valores, y que incluso han cambiado aspectos de mi realidad.

La vida desafortunadamente no será lo suficientemente larga para saciar todas nuestras curiosidades. Por ello es fundamental que marquemos cuáles son nuestros objetivos, qué estrategia tenemos que seguir para conseguirlos y cuál es la táctica con la que nos podremos sentir cómodos.

Una de las preguntas más importantes que nos vamos a hacer en la vida es qué queremos hacer en ella y con quién la queremos compartir.

«Tu tiempo es limitado, de modo que no lo malgastes viviendo la vida de alguien distinto. No quedes atrapado en el dogma, que es vivir como otros piensan que deberías vivir. No dejes que los ruidos de las opiniones de los demás acallen tu propia voz interior. Y, lo que es más importante, ten coraje para hacer lo que te dicen tu corazón y tu intuición». Steve Jobs

El camino que vamos a recorrer para conseguir nuestras metas suele tener muchos altibajos y obstáculos. Nadie dijo que fuera a ser un paseo en barca. De vez en cuando te puede llegar una ola o incluso una tormenta que puede hacerte replantear tu ruta. Algunos de los baches te los encontrarás en el camino, mientras que otros aparecerán tan solo en tus pensamientos, pudiendo llegar a ser tan peligrosos o incluso más que los primeros.

En el camino convivirán distintas emociones, algunas agradables y otras desagradables, aunque todas te aportarán información que enriquecerá tus conocimientos. La vida puede estar llena de problemas. Según aparece explicado en distintos artículos, de los 60.000 pensamientos que tenemos al día alrededor de un 80 % son negativos.

Tengamos también en cuenta que la importancia que le damos a un problema es relativa. Para una persona, el no tener los zapatos adecuados para un traje puede constituir un grave problema que le provoque una emoción de angustia. Sin embargo, para otra que tenga otro problema que considera más serio, el hecho de no tener un zapato no le reportará ninguna preocupación. Si no tiene de un color se los pondrá de otro.

«Lloré cuando no tenía zapatos, pero dejé de llorar cuando vi a un hombre sin piernas. La vida está llena de bendiciones; a veces no la valoramos». William Shakespeare

Las emociones que van a ir apareciendo a lo largo de nuestra vida son fruto de los estímulos que vamos percibiendo. Si el objetivo está bien definido, la estrategia bien estudiada y nuestros pasos se llenan de decisión, motivación y ambición es muy posible que emociones como la ilusión, la diversión, la alegría y la euforia se alternen a lo largo de nuestras etapas. En esos momentos sentiremos que tomamos velocidad, como si la corriente nos llevara.

Por otro lado, también debemos ser conscientes de que el camino es incierto. Desconocemos lo que nos deparará nuestra ruta tras el siguiente amanecer. Esa incertidumbre nos puede llevar a experimentar una de las seis emociones básicas: el miedo. El miedo nos bloquea y nos encierra en un círculo del que creemos que no podemos salir. El miedo nos hace pequeños, nos roba nuestra autoestima, nos aleja de nuestros objetivos y en algunos casos nos quita lo más preciado que tenemos: nuestra razón de existir. El miedo es una emoción que se adentra dentro de nosotros y nos intenta destruir. No siempre se puede aplacar completamente, pero sí minimizar. En algunos casos su intensidad se puede reducir hasta el punto de que su significado cambie y con ello su denominación, pasando a llamarse respeto. En algunos casos y en dosis adecuadas puede hasta ser beneficioso, ya que también se puede llegar al éxito no por la ambición de ganar, sino por el miedo a fracasar.

El miedo, al igual que el estrés, la angustia o la ansiedad, son emociones que debemos saber gestionar, puesto que aparecerán repetidas veces en nuestro camino. De ahí la importancia que para cada uno de nosotros tiene la inteligencia emocional.

Otra de las emociones que roba nuestro tiempo y nos aleja de nuestros objetivos es la pereza. A todo objetivo se llega con acción, dedicación y motivación. No hay emoción mala, siendo la pereza un indicador que nos puede hacer recapacitar sobre el verdadero deseo de llegar al objetivo marcado y nuestro verdadero grado de implicación en el mismo. Cuando te adentras en un mundo que te apasiona notas una fuerza que te atrae, te vuelves más creativo, ideando modos de poder llevar a cabo lo que te has propuesto. En este estado no cabe la pereza. Podemos acordarnos de los niños cuando se les mete una idea en la cabeza: no dejan de insistir hasta que consiguen su propósito. Les da igual que puedas estar cansado tras un largo día de trabajo, si tienes algún quehacer importante; su deseo de conseguir algo es tan intenso que pondrán en marcha todos sus recursos para llevarte a la acción.

«¿Amas la vida? Pues si la amas, no malgastes el tiempo, porque el tiempo es el bien del que está hecha la vida». Benjamín Franklin

En nuestra vida nos marcaremos distintos objetivos que van a emplear buena parte de nuestro tiempo. Algunos vendrán enmarcados en el ámbito personal y otros en lo puramente profesional. De los caminos que sigamos para llegar a ellos van a depender los aprendizajes que nos llevemos. Por ello, igual de relevante es determinar los objetivos como los caminos que nos conducen a ellos, caminos cargados de emociones y experiencias que nos forjarán como personas y formarán las raíces de nuestras futuras creencias. Raíces que a pesar de que estén muy arraigadas podrán arrancarse para dar paso a nuevas creencias que aporten nuevos aprendizajes. En tu camino solo hay una cosa que no dejarás de hacer: nunca dejarás de aprender. Por ello, jamás consideres que has perdido el tiempo porque de cada experiencia obtendrás un nuevo aprendizaje, de cada aprendizaje un nuevo conocimiento, y el uso de estos conocimientos darán lugar a tu sabiduría.

Desde mi punto de vista, uno de los objetivos más valiosos que todo ser humano debe fijarse es el de llegar a ser dueño de su tiempo, conseguir lo que denominamos «libertad financiera». El cómo llegamos a ese objetivo partiendo prácticamente de cero es algo que debemos planificar, ya que el camino elegido para lograrlo será más satisfactorio si es congruente con nuestra verdadera vocación. Cualquier actividad productiva realizada con vocación no solamente acortará este camino, y con ello optimizará el tiempo invertido, sino que además lo enriquecerá y le dará sentido.

VOCACIÓN Y PROFESIÓN

«La felicidad no es hacer lo que uno quiere, sino querer lo que uno hace». Jean-Paul Sartre

¿Qué camino profesional quiero tomar? ¿Cuál es mi papel en este mundo? ¿En qué voy a invertir mi tiempo? Es muy posible que alguna vez te hayas hecho estas preguntas e incluso que todavía te las estés repitiendo a pesar de que ya lleves algunos años en el mercado laboral.

También es muy posible que, tras haber obtenido la titulación que elegiste, te dieras cuenta de que esa profesión no estaba hecha para ti, y que hayas pensado que has perdido unos valiosos años adquiriendo conocimientos para una actividad en la que no te sentirás realizado. No te preocupes, siempre estamos a tiempo de descubrir nuestra verdadera vocación y redirigir nuestra carrera profesional.

Ojalá que cuando acabes de leer estas líneas cambie el significado y la importancia que le das a tu profesión y abras tu mente a la búsqueda de tu norte. Te aseguro que no es difícil.

Sea cual sea tu actividad, nunca puede calificarse bajo términos absolutos, sino que debe verse como un complejo cúmulo de tareas que pueden aportar distintos niveles de disfrute o satisfacción. Por ejemplo, un profesor puede verse plenamente realizado cuando está impartiendo clase a sus alumnos, pero otras tareas que debe llevar a cabo, como las tutorías con los padres, pueden causarle niveles bajos de disfrute.

Sea cual sea la causa que te ha llevado a desarrollar cierta actividad profesional, esta estará repleta de tareas o acciones que nos pueden situar en distintos contextos emocionales generados por distintos grados de disfrute. Incluso podemos llegar a llevar a cabo tareas innecesarias con el fin de no tener que hacer, o tal vez solo posponer, esas tareas que, a pesar de ser completamente necesarias, pueden provocaros rechazo o pereza.

En función del grado de placer que nos puedan generar esas tareas, podemos identificar los siguientes estados emocionales:

•     Estado de aceptación4: aparece ante una tarea que debe ser llevada a cabo, en una situación que lo requiere y ante una responsabilidad que nos compete. Si la acción debe hacerse, debe ser realizada de buena gana.

«Si no puede cambiar su destino, cambie su actitud». Charles Revson

•     Estado de flujo: emoción en la que se envuelve la persona que ejecuta una tarea con un elevado nivel de disfrute. En este estado se presentan altos niveles de creatividad y productividad, se estimulan nuestras pasiones, inquietudes y la tarea cobra un significado, dejando de ser el medio para la consecución de algo. Cuando se viven estos niveles de disfrute, prestas toda tu atención a lo que estás haciendo, olvidando cualquier distracción. En este estado no se vive ninguna emoción de nerviosismo, fatiga, ansiedad o estrés, ya que se tiene completa confianza y seguridad en las habilidades necesarias para su desarrollo. A pesar de ello, la tarea tiene un cierto nivel de dificultad, puesto que de lo contrario pasaría a parecer aburrida y eso perjudicaría el grado de atención. El estado de flujo se caracteriza por la pérdida de la noción del tiempo. Va muy ligado a estados de bienestar con altos grados de placer y energía.

•     Estado de entusiasmo: en él afloramos nuestros talentos y pasiones, y alineamos nuestras aspiraciones con nuestra identidad. Aparece cuando una persona descubre cuál es su vocación, vocablo que proviene del latín vocatio, «acción de llamar». La vocación es aquello a lo que uno está llamado a hacer en su vida. Aquello que genera una fuente inagotable de energía. A su vez, permite comprender cómo puede uno sentirse realizado y aportar valor a la sociedad.

La diferencia entre el estado de flujo y el de entusiasmo vendría dada por la intensidad con que se viven estas emociones. En los estados de entusiasmo se añade cierto grado de lo que podríamos llamar tensión estructural, que te hará sentir como un coche de Fórmula 1 encarando una gran recta. La respuesta a esta emoción podría parecerse en cierto modo a la emoción generada por el estrés. La persona inmersa en este estado da la sensación de estar acelerada por la alta frecuencia de energía que se genera.

Al estado de entusiasmo solo podemos llegar cuando descubrimos nuestra verdadera vocación y nos dedicamos a ella en cuerpo y alma. La profesión más afín a nuestra vocación sería aquella en la que un alto porcentaje de las tareas requeridas provocan estados de entusiasmo. El desarrollo de esta profesión altamente ligada a la vocación nos permitirá hacer confluir dos aspectos fundamentales para llegar a sentirnos realizados: la aptitud y la actitud.

Definimos aptitud como la capacidad de una persona para llevar a cabo una tarea. La actitud, por el contrario, vendría a ser la disposición de cualquier persona para, de modo consciente, desarrollar una actividad. Por ejemplo, una persona con aptitud para los idiomas podría dedicarse a la educación, pero si esta aptitud no viene acompañada de una actitud óptima frente a sus estudiantes y el resto del profesorado, es muy probable que no sea la adecuada para ese puesto. Como afirman5 distintos estudios, existe una correlación entre la actitud del profesor y el rendimiento académico de sus estudiantes. Con ello se demuestra que una actitud inadecuada no solo tiene efectos intrapersonales negativos en la persona, sino que también perjudica a su entorno.

Encontrar la vocación de cada uno es el punto inicial para llegar a la excelencia, encontrar nuestro norte y con ello poder experimentar una gran cantidad de estados de entusiasmo a lo largo de nuestra carrera profesional. No siempre es fácil averiguar cuál es la verdadera vocación de cada persona; algunos la descubren a edad temprana, otros durante la adolescencia, y muchos la encuentran en una fase de la vida en la que erróneamente piensan que es demasiado tarde. Pero en la vida o ganas o aprendes, y nunca es tarde para aprender.

Son muchos los casos en los que una persona ha descubierto su vocación a una edad muy tardía o el reconocimiento a su trabajo le ha llegado tras muchos años desarrollando su vocación. Ray Kroc, por ejemplo, dedicó buena parte de su carrera profesional a vender máquinas de batidos hasta que a los 52 años compró McDonald´s para convertirla en la que en la actualidad es la franquicia de comida rápida más importante del mundo, según el portal especializado Franchise Direct6. Otro ejemplo fue Anna Mary Robertson Moses. Su exitosa carrera como pintora comenzó tras cumplir 78 años, cuando un coleccionista descubrió una de sus obras en un supermercado.

Probablemente, muchas personas que no hayan dado con su vocación también desconozcan sus aptitudes.

«Tu trabajo va a llenar gran parte de tu vida; la única manera de estar realmente satisfecho es hacer lo que creas, que es un gran trabajo y la única manera de hacerlo es amando lo que haces. Si no lo has encontrado aún, sigue buscando. Como con todo lo que tiene que ver con el corazón, lo sabrás cuando lo hayas encontrado». Steve Jobs

Te propongo un ejercicio que te puede ayudar a encontrar tu verdadera vocación. Para ello vamos a dibujar una tabla como la siguiente:

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•     Qué me gustaría hacer. Introduce todo aquello que te hace disfrutar, abre tu mente y escribe todo aquello que te hace perder la noción del tiempo, que no te cansa, cosas que te permiten exhibir tu mejor versión. Esto te ayudará a mostrar tu talento y a sentirte mejor contigo mismo en tu salida al mercado laboral. Pondremos en primer lugar todo aquello que nos genera más entusiasmo, pero sin dejarnos nada de lo que nos guste hacer.

•     Qué se me da bien hacer. Desafortunadamente, no todo aquello que nos gusta se nos da bien. Por una razón u otra nuestras cualidades no son siempre las más adecuadas para el desarrollo de cualquier actividad. Recuerdo por ejemplo que cuando era pequeño me gustaba bastante la música y me pasaba horas escuchando canciones, pero si