Cómo conseguir lo que tú quieras

Por Luigi Carlo De Micco

Con la lectura de "Cómo conseguir lo que tú quieras" usted aprenderá a emplear la comunicación de forma estratégica y enfocada a objetivos, de modo que podrá alcanzar sus metas de un modo más rápido y efectivo, sea en el campo privado, profesional, político o empresarial.

En Cómo conseguir lo que tú quieras. El poder de los sistemas el tema central es la comunicación, sus armas más poderosas, sus mecanismos y reglas. Se sorprenderá ante las metas que se pueden alcanzar cuando se comprenden y dominan las herramientas que la comunicación pone a nuestro alcance. El autor le irá revelando de forma amena y fácilmente comprensible los secretos que le permitirán alcanzar aquello que le corresponde. Trátese de amigos, familiares, clientes, hombres de negocio, políticos..., aquel que sabe tocar las teclas de la comunicación sabrá llevar a su interlocutor por el camino que conviene.

El Autor
Las actividades profesionales de Luigi Carlo De Micco se desarrollan a nivel internacional, y están centradas en la asesoría, la dirección de equipos para el desarrollo y la implementación de grandes proyectos así como en las oportunidades de inversión. Su nuevo libro "Cómo conseguir lo que tú quieras" figura ya, apenas publicado, en algunas listas de superventas, siendo traducido en la actualidad a diversos idiomas.

• Idioma: Español
• Editorial: XinXii
• Fecha de lanzamiento: 20 oct 2015
• ISBN: 9781453518892

Luigi Carlo De Micco

LLuigi Carlo De Micco ist Jahrgang 1964 und lebt seit 2001 in seiner Wahlheimat Monte Carlo. Luigi ist heute mit seinem Beratungsunternehmen De Micco & Friends, welches er mit über 500 assoziierten Partnern zu einer der führenden Kanzleien in Europa ausgebaut hat, international als Berater für Investoren engagiert. (www.demicco.ch) Weitere Publikationen: "How You Get What You Want" Fachpublikation (Bestseller in den USA) zum Thema zwischenmenschliche Kommunikation. Erschienen in Deutsch, Englisch, Spanisch.

Vista previa del libro

Luigi Carlo De Micco

Cómo conseguir lo que tú quieras

Traducción del alemán de Alfredo Trabanco

Edición XinXii

www.xinxii.es

Copyright © 2010

by Luigi Carlo De Micco, Monaco.

ISBN: 978-1-4535-1889-2

All rights reseved.

El único criterio respecto a la validez de un enfoque 

es su efectividad en comparación con otro.

Prof. Dr. Paul Watzlawick

En un callejón sin salida en África (I)

Con este libro, lo único que en realidad pretendo es dar a conocer un nuevo método de relacionarse, de comunicarse, que, desde mi punto de vista, trae consigo unos resultados extraordinarios. Permítame que me deje llevar un momento por mi entusiasmo, pues este método puede sin duda darle la vuelta a una vida como se le da la vuelta a un calcetín, puede abrir nuevas perspectivas y situar las relaciones humanas a un rango más elevado. Y, lo más sorprendente, es capaz de producir cambios considerables tanto en el ámbito profesional como en la forma misma que tienen los Estados y los Gobiernos de relacionarse.

- ¡Ya será menos!-, me dirá usted, escéptico ante la idea de que basta cambiar la manera de comunicarse para obtener resultados sorprendentes.

Pues le aseguro que es así, y no son pocas las ocasiones, que le relataré a lo largo del libro, en que tuve ocasión de comprobar la validez de este método en primera persona.

Un método que le permite obtener lo que le corresponde, y al afirmar esto no creo que peque de exagerado, pues lo que en este libro le ofrezco son las herramientas para influir en la percepción que otros tienen de las cosas, y también de usted. Y no es este un poder pequeño, la capacidad de determinar la opinión que nuestro interlocutor tiene de nosotros...

Como ya he comentado, yo mismo tuve una y otra vez ocasión de poner en práctica este método. Y aun necesidad, pues en un momento dado la vida de otra persona dependía del acierto a la hora de comunicarse; un suceso este al que, tras muchos años, sigo todavía dándole vueltas en la cabeza.

EL SECUESTRO

Llegados a este punto debo cambiar por un instante de tema. Bueno, aparentemente, pues también el caso que les voy a relatar gira en torno a la idea de comunicación, de un método determinado de comunicación. El secuestro de uno de mis mejores amigos, uno de los sucesos emotivos más fuertes y trágicos que me ha tocado vivir, nos brinda uno de los mejores ejemplos de lo poderosa que puede llegar a ser el arma comunicación, un arma que nos permite combatir posturas enconadas y modificar formas de conducta que parecen inamovibles. Por consideración hacia la familia del secuestrado, debo obviar los nombres verdaderos de personas y lugares.

Mi amigo, llamémosle Tomás, fue víctima de un secuestro, el material del que están hechas las buenas o malas novelas policíacas; sin embargo, cuando algo así le toca a uno de cerca las cosas se ven de otro color. Con el pretexto de que algunos asuntos relacionados con sus negocios hacían imprescindible su presencia, Tomás fue atraído a un país africano. Un país cuyo nombre tampoco quiero nombrar, pero en el que mi amigo, así lo presagiaban de forma convincente todos los indicios, iba a poder realizar un negocio muy provechoso. Una vez que ya no podía haber duda de que algo raro sucedía, la familia de mi amigo se puso en contacto con la embajada en el lugar. Esta, aduciendo que se trataba de asuntos legales y no humanitarios, rehusó prestar cualquier ayuda. Transcurrieron dos semanas en las que la familia y los amigos nos debatimos entre la esperanza y la angustia, hasta que por fin los secuestradores dieron noticias suyas. Querían 500 000 dólares americanos, si bien, al parecer, estaban dispuestos a negociar. La familia, asumiendo los elevados honorarios, contrató entonces a dos abogados, que llegaron a encontrarse efectivamente con los secuestradores en África. Como juristas que eran elevaron el dedo índice y citaron el derecho internacional, amenazaron con todo el peso de la justicia y se tiraron el farol de que contaban con el pleno respaldo del Gobierno. Después de veinte minutos, los secuestradores, o sus representantes, dieron el encuentro por finalizado. Los abogados hicieron las maletas y regresaron a casa. Con las manos vacías, claro.

Hacía un mes del secuestro cuando recibí una llamada desesperada de la mujer de mi amigo. Hasta ese momento yo no había sabido nada de todo el asunto; ahora, mi amigo se encontraba ya en un estado de salud calamitoso, aquejado de unas graves fiebres tropicales y malamente asistido por sus captores. Su mujer, que había intentado todo lo que estaba en sus manos, imploraba mi ayuda, indeciblemente preocupada. En una de sus últimas conversaciones con su marido, este la había apremiado para que se pusiera en contacto conmigo. Mi misión consistía en entablar negociaciones con los secuestradores y llegar a un acuerdo. Estaba dispuesta a pagar, pero no disponía desde luego de 500 000 dólares. Recurriendo a amigos y parientes había podido reunir 120 000 dólares, dinero del que podíamos disponer ya. Acudir en ese país africano a las autoridades locales o a la policía era algo que había que descartar por completo. Es más: quienes conocían los entresijos de la burocracia de ese Estado nos advirtieron de que, de hacerlo, lo más probable era que todos intentasen sacar tajada del secuestro, con lo cual el asunto se complicaría y alargaría todavía más.

¡Una situación terrible para todos! No había duda de que tenía que ayudar a mi amigo, pero... ¡vaya responsabilidad! No estábamos hablando de negocios, estábamos hablando de una vida humana, y encima, la de un amigo.

Recapitulé los hechos e intenté analizar qué errores se podían haber cometido. Después me documenté bien sobre el país y sobre las estrategias usuales en este tipo de delitos. Mantuve largas conversaciones con los dos abogados, ya de vuelta a sus despachos. Estos, muy enfadados, recomendaban acudir a las autoridades internacionales, informar también, dado el caso, a la prensa para atraer la atención pública sobre el asunto, movilizar a políticos... Todo, con el fin de ejercer presión sobre los secuestradores, que según los abogados debían de contar con protección desde arriba.

Rechacé estas propuestas con vehemencia. Para mí resultaba evidente que los secuestradores no se iban a dejar impresionar por estas medidas. Al contrario, habían disfrutado de lo lindo viendo cómo los dos superabogados suizos regresaban por donde habían venido sin conseguir absolutamente nada. ¡Márchense! ¡El poder de decisión está en nuestras manos! Así las cosas, poco efecto podía surtir una nota de prensa, que, al tener que aludir directa o indirectamente a los prejuicios existentes, lo único que podía provocar era soliviantar a todo un país... Los captores acabarían convertidos en héroes, gozosos de una celebridad con la que nunca habían soñado.

La impresión que los secuestradores habían sacado de los abogados se resumía en que debía de ser gente muy profesional y famosa, y que por lo tanto debía de costar un dineral contratar sus servicios. De este modo, quedó despejado en ellos el último atisbo de duda que podrían haber albergado sobre la capacidad económica de su víctima: un pez gordo había caído en sus redes. ¡Buena pesca!

Sin embargo, nada había más lejos de la realidad. En los últimos años mi amigo no había tenido lo que se dice una buena mano para los negocios, mejor dicho, en su cuenta de resultados prácticamente solo figuraban pérdidas. Había sido sin duda este agobio económico el que lo había llevado a asumir unos riesgos que en circunstancias normales habría evitado.

La situación no era sencilla. Y es que los secuestradores partían de una suposición completamente errónea respecto a la situación económica de su víctima, una suposición que, después del trato con los abogados, iba a ser difícil quitarles de la cabeza. Estábamos en un callejón sin salida. A ello había que añadir que los captores no iban a permitir ningún otro contacto a no ser aquel que tuviese como fin la entrega del dinero. Mientras tanto, la salud de mi amigo se iba deteriorando más y más. Era ya cuestión de vida o muerte.

Noche tras noche me metí en internet buscando información, llamé a todos mis amigos y conocidos intentando dar con alguien que hubiese pasado por algo semejante. Cuando ya no pude reunir más información decidí volar yo mismo a África para darme una vuelta por la ciudad en la que se había producido el secuestro, y donde, suponía yo y también todo aquel a quien intentaba sonsacarle algo, Tomás sin duda se encontraba todavía. Mi propósito era hacerme primero un poco con el ambiente, ver cómo respiraba la gente; después, elaborar un plan para salir pitando una vez que lo hubiesen liberado; además había que prever un servicio médico, que tendría que ser privado, y una escolta tampoco vendría mal. Pero todos estos planes se fueron al traste, pues no conseguí siquiera entrar en el país. En la primera ocasión no dieron por buenos mis papeles de entrada, algo que, lo sentían mucho, no iba a ser posible arreglar en el aeropuerto. Después de una breve discusión, dos funcionarios me acompañaron al mismo avión con el que había llegado. Regresé, pues, a España, mi centro de operaciones por aquel entonces. Acudí a la embajada y me entrevisté en Madrid con el embajador en persona, quien, muy amable y solícito, me aseguró que en tres días tendría en mis manos un nuevo visado.

Fueron tres días de tensa espera. Transcurrido el plazo, acudí de nuevo a la embajada, donde me indicaron que no era posible darme un visado ya que faltaban ciertos datos, cierta información. ¿Y qué datos, qué información? Una pregunta que les pareció descortés, de modo que, si hacía el favor, entregara estos datos por escrito, que yo ya sabía qué datos faltaban. Estupefacto, pedí hablar con el embajador. De viaje oficial, se encontraba de viaje oficial y estaba ilocalizable. Aquí no había nada que hacer. Reprimí mi ira y tenté mi suerte a través de las embajadas en París y Berlín, con idéntico resultado. Era evidente que había ido a parar a una lista negra. ¿Cómo? Uno de los abogados, como más tarde supe, había dejado caer mi nombre ante los secuestradores.

UN GIRO INESPERADO

Tengo que confesar que llegó un momento en que estuve a punto de tirar la toalla; sin embargo, justo en esas horas bajas llegó a mis manos un artículo que hablaba de secuestros en Latinoamérica. Debido a mis muchos viajes conocía bien los distintos países americanos y a sus gentes. En algunos de ellos, los secuestros son el pan nuestro de cada día. El artículo hablaba sobre una empresa que ofrecía sus servicios de intermediación entre los secuestradores y las familias o firmas a las cuales pertenecen los secuestrados. ¡Una especie de inmobiliaria, pero especializada en secuestros!

¡Ahora sí, ahora sí que se podría quizás hacer algo, este era el camino que había que seguir!

Es cierto que los dos abogados habían pretendido también mediar; sin embargo, no fue ese el papel que desempeñaron, no actuaron como mediadores sino, tal como es inherente a su profesión, como representantes de una parte. Desde el punto de vista de los secuestradores no podían ser neutrales; eran parte, y, como tal, parte atacante.

El artículo relataba que la mayoría de las negociaciones se llevan a cabo a través del teléfono o de radio emisoras. Ya antes de intentar poner en práctica mi propósito aventurado de viajar al país había pensado entablar contacto telefónico, y evitar así riesgos, pero después deseché de nuevo la idea, pues me pareció que el caso requería mi presencia física. Ahora cobré de nuevo esperanza, y enseguida comencé a trazar mentalmente una suerte de guión de conversaciones telefónicas.

Tenía, pues, que entrar en contacto verbal con los secuestradores, hacerme pasar por un mediador profesional y, de este modo, situarme entre las partes, de alguna forma, también de parte de los captores. Condición inexcusable para convencer a los secuestradores de que les convenía negociar, aun cuando lo que pudieran obtener estuviera muy lejos de lo imaginado, era alcanzar un alto grado de credibilidad.

Reflexioné acerca del modo en que se comportan normalmente los mediadores y qué se espera de ellos. Poco a poco me fui dando cuenta de las ventajas que conllevaba actuar como puro mediador. Los mediadores se mantienen, efectivamente, entre las partes. Sus propios objetivos están claros: cobrar la comisión más alta posible. Por lo tanto, también los mediadores tienen un gran interés en que se llegue a un acuerdo, pues sin trato no hay comisión. A diferencia de los abogados, que nos cobran aunque fracasen, y todos tenemos ejemplos a mano, los mediadores viven del éxito. Y para alcanzarlo, el mediador tiene que señalizarles a ambas partes que defiende sus intereses, y ello sin decantarse por ninguna.

Una vez que hube llegado a estas conclusiones y que hube repasado mentalmente el modo en que se podía desarrollar una entrevista, un par de días más tarde logré contactar efectivamente por primera vez con los secuestradores. Había dado instrucciones a los abogados de que les indicasen que ellos se retiraban del asunto, pues había facturas sin abonar, y además la familia deseaba recurrir a un mediador profesional. En mi plan me fue de gran ayuda que no se hubiera negociado todavía acerca de una cantidad asumible para la familia. Iba a aprovechar esta oportunidad para adoptar de entrada una posición mediadora lo más fuerte posible.

En nuestra primera conversación, que mantuvimos, como todas las que iban a seguir, on-line a través de Skype, ya que no quería que se pudieran rastrear las llamadas, me limité a presentarme como Karl, un alemán que suele residir en Latinoamérica y que se dedica a esto de la intermediación.

Fui pronto al grano. Así que quise saber enseguida de mi interlocutor, que, para mi sorpresa, hablaba un inglés perfecto, sin acento, siendo muy probable que no formase parte de los secuestradores, de qué cantidad estábamos hablando, pues al fin y al cabo yo trabajaba a comisión. La pregunta le dio cierta confianza, y me respondió que la factura ascendía a 500 000 dólares americanos. Que el 30%, que esa era mi comisión, que por menos yo no trabajaba. Dejé además claro que cobraba exclusivamente en efectivo, a más tardar con la entrega. Me contestó que estas cosas tenía que aclararlas primero. Bueno, vine a responderle, si necesitaba aclarar estos detalles, que, por favor, la próxima vez hablase conmigo alguien que pudiese decidir al momento. Que tenía que comprenderlo, no se podía andar perdiendo el tiempo, que el tiempo era oro. A renglón seguido me preguntó si no quería saber cómo se encontraba el hombre (mi amigo). Le di a entender que este asunto me interesaba muy poco, ya que ni lo conocía ni tenía tampoco mayor interés en conocerlo. Lo único relevante para mí era si estaba vivo o muerto, pues la mercancía muerta cotizaba poco. Y como el hombre era su moneda de intercambio para conseguir la pasta, pues había que suponer que estaba vivo. Con lo cual, asunto liquidado. Fijamos otra fecha para volver a hablar y corté la comunicación.

Funcionó, la estrategia funcionó. Al parecer se habían tragado mi papel del mediador frío como el hielo, que actúa sin ningún tipo de interés personal o emocional en el caso. Lo único que me interesaba, así lo veían ellos, era cobrar mi comisión. Siguieron tres conversaciones más, en las que procuraba llevar siempre el tema hacia mi comisión, la forma de pago y la manera de acabar el asunto. En mi segunda conversación el interlocutor seguía siendo el mismo; sin embargo, ahora podía responder a cualquier pregunta de forma inmediata; era evidente que estaba acompañado por otra persona con capacidad para tomar decisiones. Hasta ahora yo había evitado cuidadosamente hablar del rescate. La pura y simple verdad era que no tenía ni la más mínima idea de cómo podía bajar de los 500 000 dólares que exigían a 120 000.

Bueno, por lo menos una parte importante de mi plan había tenido éxito. En mi calidad de mediador desinteresado había logrado hacerme un hueco entre los secuestradores, o, mejor dicho, había conseguido introducirme en su sistema. Estaba de su lado, compartíamos un mismo interés, a saber: liquidar el asunto cuanto antes y con el mayor beneficio posible. Desde el punto de vista de los secuestradores, mi propósito más inmediato, y cuasi único, era conseguir un rescate lo más elevado posible, ya que así aumentaba también proporcionalmente mi comisión.

A este respecto, permití que, tras arduas negociaciones, mi recompensa quedase en un 20%, lo cual suponía una ventaja para la familia del secuestrado al mismo tiempo que reforzaba la sensación de poder de los captores.

EL ARTE DE LA COMUNICACIÓN

Tengo que referirme ahora a ese arte de la comunicación al que aludí al comienzo de este libro, pues solo así se puede comprender cabalmente el desarrollo de la historia que estoy relatando.

Y ello porque en este caso de secuestro yo había estado aplicando de forma permanente ciertos conocimientos que había obtenido del estudio intensivo de lo que es comunicación y de cómo ésta funciona dentro de sistemas. Me había dedicado durante años al Know-how de la comunicación, a conocer sus premisas y su modo de funcionamiento, centrándome sobre todo en los métodos y las formas que las personas tienen a su alcance para lograr lo que les corresponde. Había analizado numerosas teorías de la comunicación, había redactado mis propios trabajos científicos al respecto y había intentando comprobar una y otra vez el grado de aplicación práctica de las diversas teorías. Fue esta forma de proceder la que me había permitido llegar a ciertas conclusiones, que yo considero muy reveladoras y que, antes de proseguir con mi relato, conviene presentar en detalle.

EN BUSCA DE LAS MEJORES SOLUCIONES

Los modos en que se produce comunicación siempre me ha parecido un tema fascinante. Para no incurrir en un error de comunicación prescindo de algo que suele ser habitual en muchos libros, que es incluir una segunda introducción; sin embargo, estos prefacios son un arma de doble filo. Los motivos por los cuales uno se compra un libro pueden ser muy diversos: el tema parece interesante, se quieren aprender cosas, divertirse quizá, se ha oído hablar del autor o la portada y el título son sencillamente tan llamativos que no quedó otro remedio que comprar el libro. La verdad es que las introducciones suelen resultar un tanto molestas, pues uno quiere ir cuanto antes al grano. ¡Así sea, pues!

El tema básico de este libro está centrado en los logros que se pueden alcanzar a través de una forma muy especial de comunicarse. En mi último libro, Kommunikationsmarketing¹, analizaba las estrategias publicitarias modernas desde el punto de vista de la comunicación, y no desde la psicología aplicada a la publicidad, como suele ser habitual. La gran resonancia que tuvo el libro fue una sorpresa incluso para mí. En realidad, yo me había limitado a comprobar la efectividad de algunas campañas publicitarias actuales en consideración de los destinatarios de las mismas. El punto de vista adoptado era el de la empresa o el de los publicitarios que pretendían transmitir determinados mensajes valiéndose solo de instrumentos comunicativos; el medio elegido para ello, que ha de considerarse débil, es el de la publicidad, que busca situar un producto en el mercado e influir sobre la actitud de compra de los consumidores. Después de dedicarme durante años a estudiar, pues, este fenómeno interesante que es la comunicación humana y su aplicación al campo de la publicidad, parecía conveniente analizar los resultados y los conocimientos adquiridos desde otra perspectiva, la de la persona en busca de éxito. En otras palabras: pretendía detectar la excelencia en el arte de la comunicación, fórmulas que hasta ese momento no habían sido descubiertas como tales o, en todo caso, que no habían sido aplicadas de forma consecuente respecto a esa palabrita mágica que es el éxito.

¡Éxito, éxito y más éxito! ¡Cuántas cosas no se han publicado ya sobre este tema! Sin embargo, podemos tranquilizar al lector: no se encontrará en las páginas que siguen con una de esas obras tipo ¡Actúa así y asá y tendrás éxito, seréis felices y comeréis perdices! Tampoco pongo en sus manos un recetario, ni lo animo a poner buena cara al mal tiempo y pensar de forma positiva para recuperar el amor de su perro y reanimar su vida sexual. Nos podemos ahorrar también el puenting y el paintball, y demás terapias ocupacionales y de autoindagación para ejecutivos estresados, muy espectaculares todas ellas pero un tanto sospechosas. Renunciamos también de forma consciente a ejemplos de diálogos que se pretenden didácticos, con títulos como La mejor entrevista de ventas, o a simular la comunicación ideal en situaciones de conflicto. Esta forma de proceder tiene sentido en el marco de pequeños seminarios y talleres, pero no tiene cabida en este libro, lo cual llevaría además a que esos estupendos seminarios resultaran superfluos. Es cierto que recurro a muchos ejemplos tomados de la vida, que aludo a la Historia, al mundo de los negocios y a la literatura, pero ello ha de entenderse como un ejemplo y apoyo respecto a las ideas expuestas.

En Cómo conseguir lo que tú quieras el tema de la comunicación con fines publicitarios no es lo principal. Lo importante es describir esos poderosos mecanismos de la comunicación que, dado el caso, permiten alcanzar metas sorprendentes. Sabiendo manejar las herramientas comunicativas adecuadas uno se ve transformado en un privilegiado capaz no solo de comprender la dimensión comunicativa en todos sus aspectos, sino también de ganarse a la gente, sea en el ámbito profesional, familiar o de las amistades.

¿El resultado? Usted podrá alcanzar de forma mucho más fácil sus objetivos.

Tener éxito equivale a lograr metas claramente delimitadas. La venta de un producto, popularidad, reconocimiento, modificar el comportamiento de otras personas, conseguir objetivos económicos, obtener respuestas a preguntas importantes... todo esto son éxitos. Solo cuando se ha alcanzado una meta definida de antemano podemos hablar verdaderamente de éxito. Aquellos acontecimientos que concurren sin que nosotros los hayamos definido previamente los calificamos por lo común de suerte o casualidad. Sin embargo, para conseguir un objetivo por lo común es necesario un plan y una estrategia. Un plan consta de puntos de orientación, objetivos principales, secundarios y subordinados, premisas, factores materiales y recursos, como pueden ser el capital del que se dispone, los socios estratégicos y el tiempo.

Con fines ilustrativos detengámonos en el caso de una persona echada para adelante que decide fundar una empresa. Todo comienza, al parecer, con una idea. Sin embargo, el impulso y la motivación inicial, el motor que lo empuja, poco tienen que ver con la idea en sí, pues aquel que siente el impulso emprendedor quiere cambiar algo, quizá algunos aspectos de su vida, incluso toda su existencia. Muchas personas sueñan con alcanzar determinadas metas. Pienso que esto tiene que ser así, pues los sueños pueden cambiar el mundo, como he tenido ocasión de comprobar una y otra vez. Todo sueño, esto es, imaginarse un objetivo o tener un anhelo, es el terreno sobre el que crece lo nuevo, algo que da lugar a cambios. Puede llegar un momento en que un sueño dirige toda nuestra vida, se convierte en guía de nuestra vida diaria, dando lugar a imágenes y estrategias que un día se hacen realidad. De este modo, el deseo de dar vida a una empresa pasa a ser el asunto más importante, el tema alrededor del cual giran todos nuestros actos. De la motivación nace la idea, que entonces se ve apoyada por un plan empresarial. Este permite simular un gran número de escenarios, para lo cual existen hoy en el mercado programas informáticos que ofrecen unas posibilidades muy interesantes. Surge entonces un sistema. Los números cuadran, todo parece perfecto... por lo menos sobre el papel. Nuestro valiente empresario tiene ante sí la idea, el nicho de mercado, un plan genial o un producto insuperable. A partir de ahora, su vida cotidiana, su existencia, sus sueños ya solo conocen un objetivo: su empresa. Nuestro hipermotivado emprendedor ya no habla de otra cosa, y poco a poco sus amigos, que al principio lo apoyaban y lo confirmaban en su idea, empiezan a cansarse de la letanía. ¡Como si eso pudiera importarle! De modo que, repasados una y mil veces los planes, llega el gran día. Cabeza erguida, esbozos y bocetos a mano, se encamina al banco, donde piensa exponer orgulloso sus ideas y solicitar el crédito inicial necesario. ¿No es, al fin y al cabo, este su banco el que se adorna con el eslogan de apoyar los proyectos innovadores...? Se prepara concienzudamente para la entrevista, intentando encontrar una respuesta ajustada a toda posible pregunta. Hay que cuidar también el aspecto externo, traje elegante y de marca, peinado moderno y dinámico; todo decisión, iniciativa, liderazgo, eso es lo que se pretende señalizar.

Finalmente, nuestro hombre se encuentra sentado frente al señor del dinero. Un par de palabras amables a modo de introducción y después ya a exponer su brillante idea. Se sorprende a sí mismo con un alarde de retórica. Atrae la atención hacia su persona, habla de sus grandes capacidades, de que solo él y nadie más que él es capaz de llevar a cabo empresa semejante. Con gran vehemencia subraya ante el banquero la lógica y claridad del sistema de negocio que ha ideado.